Зачет с оценкой

Импортеры и дилеры планируют стимулировать сбыт автомобилей за счет внедрения новых стандартов потребительского поведения и использования системы trade-in

Несмотря на бурный рост продаж автомобилей, конкуренция между отдельными игроками на этом рынке обостряется. Между тем традиционные методы конкурентной борьбы уже не приносят такого эффекта, как еще совсем недавно. Подарки покупателю, скидки, увеличение гарантийного срока обслуживания автомобиля стали обыденной практикой. То же самое можно сказать и относительно автокредитования: из серьезного конкурентного преимущества оно превратилось в обычную услугу, которую предлагают в любом автосалоне и, за редкими исключениями, практически на одинаковых условиях.

Перед автодилерами стоит задача поиска новых способов стимулирования продаж. В результате в России заметно оживился интерес к практике trade-in (зачет цены сдаваемого автомобиля при покупке нового). Однако зачетные схемы пока в основном работают как услуга для достаточно состоятельных клиентов. Чтобы схема trade-in в России стала по-настоящему массовой, необходимо изменение модели потребительского поведения среднего класса.

Заграничная штучка

Система trade-in (англ. - "отдавать что-либо в уплату") зародилась в США в конце XIX века. Даже в отсутствие массового автомобильного рынка производители автомобилей не хотели терять покупателей, которые готовы были приобрести новый автомобиль, но не знали, как избавиться от старого.

По мере автомобилизации населения схема "старый автомобиль в зачет нового" получила дальнейшее развитие, превратившись к 1950-м годам в механизм стимулирования потребителей к более активной замене своих машин на новые модели. В настоящее время на Западе по этой схеме приобретается более 60% новых автомобилей. Более того, если первоначально trade-in использовалась лишь в автобизнесе, то теперь вовсю применяется в торговле оборудованием, бытовой техникой, компьютерами и мебелью: зачетная схема не только стимулирует сбыт, но и повышает лояльность потребителя соответствующей марке.

В России trade-in как услуга для состоятельных клиентов появилась в дилерских автоцентрах зарубежных брендов около пяти лет назад в рамках традиционного дилерского сервиса. Однако из-за ограниченной платежеспособности основной массы потенциальных потребителей она не могла стимулировать широкий спрос так, как это произошло с автокредитованием.

Элемент стратегии

По оценкам дилеров, сегодня в кредит продается до 30% новых автомобилей как отечественного, так и иностранного производства. Специалисты считают, что для России с ее недостаточно развитой кредитной культурой оптимальный уровень автомобильных кредитов - 50% (для сравнения: в Европе - 60-80%). В некоторых столичных автоцентрах этот уровень достигнут уже в этом году. Сегодня кредиты на покупку автомобилей выдаются на условиях более выгодных, чем в большинстве других сегментов потребительского кредитования. Практически до предельных значений снизились размеры первого взноса и процентных ставок по автокредитам.

Таким образом, автокредитование уже не является чем-то эксклюзивным и, соответственно, не может служить инструментом в конкурентной борьбе. Дилеры вынуждены искать новые пути для привлечения дополнительного потока клиентов. С этой точки зрения trade-in становится не только конкурентным преимуществом конкретного продавца, но, по мере массового распространения услуги, может повлиять на модель потребительского поведения, тем самым способствуя переходу на новый виток развития отечественного автомобильного рынка.

В западных странах представители активной части среднего класса, как правило, эксплуатируют машины не более трех лет: к моменту окончания гарантийного срока или с появлением на рынке более современной модели старый автомобиль обменивают на новый. Это делает trade-in важным элементом сбытовой стратегии большинства автопроизводителей и их дилеров. Не случайно они очень внимательно относятся к вторичному рынку своих автомобилей, стремятся контролировать его развитие, в том числе и через синхронизацию условий покупки старых моделей и продаж новых.

В России до недавнего времени лишь единичные покупатели решались воспользоваться услугой trade-in и сдавали дилеру свой старый автомобиль. Большинство пока предпочитает продавать автомобиль самостоятельно: разница между зачетной и рыночной ценой для них слишком велика.

Высокая цена

По результатам опроса дилеров Санкт-Петербурга и анализа дискуссий на автомобильных форумах в Интернете выяснилось, что зачетная цена автомобиля в среднем на 10-15% ниже рыночной. И если для отечественных автомобилей зачетная стоимость всего на 150-500 долларов ниже рыночной, то для иномарки в хорошем состоянии разница составит от 1 тыс. долларов и более. Эта разница связана с особенностями ценообразования на российском вторичном рынке, который пока формируется на основе частных продаж автомобилей, - многие операции здесь осуществляются с использованием "серых" и даже теневых схем.

На вторичном рынке развитых стран при оценке автомобиля используются унифицированные базы данных и оценочные программы. Эти базы показывают не только конъюнктуру рынка, год выпуска автомобиля, пробег, но и, например, где и как на нем ездили, насколько аккуратно с ним обращались. В таких условиях цены более обоснованы и стабильны, что делает поиск более выгодного варианта зачастую напрасным и даже опасным.

Кроме того, зачетные схемы имеют еще несколько ограничений. Первое и главное условие, предъявляемое всеми фирмами-дилерами, - абсолютная прозрачность "биографии" машины и несомненная подлинность документов. Второе требование - ликвидность автомобиля на вторичном рынке. Кроме того, большинство автосалонов принимает на обмен только модели своей марки. Есть ограничения и на возраст автомобилей. К примеру, "Аксель-Моторс" и "Евросиб-сервис" (дилеры BMW) не работают с машинами старше семи лет, а "Русь-авто" (дилер Audi) - старше трех лет. При приеме автомобиль должен пройти диагностику в фирменном автоцентре, и часто за это приходится платить.

Характерно, что trade-in наиболее привлекателен для владельцев автомобилей премиум-сегмента. Например, менеджер по маркетингу автоцентра "Евросиб-Форвард" (дилер Land Rover) Ольга Алимова сообщила, что покупатели автомобилей этой марки часто используют зачетные схемы, особенно при появлении новой модели. Дело в том, что расходы на услуги дилера по зачету сдаваемого автомобиля составляют гораздо меньший процент от общей цены сделки. К тому же покупатели автомобилей премиум-класса время ценят выше денег, потерянных в случае реализации старого автомобиля через дилера.

Однако основной парк автомобилей потенциальных пользователей схемы trade-in находится в диапазоне цен от 15 до 25 тыс. долларов. Не все автомобилисты готовы жертвовать лишней тысячей долларов, а потому доля сдаваемых в зачет автомобилей пока невелика.

Институциональные риски

Расширение практики trade-in сдерживается в России и другими причинами, в том числе особенностями налогообложения. В России сделки между частными лицами не облагаются НДС. В то же время если автомобиль продается дилеру, который потом выставляет его на продажу, то дилер этот налог платит. В результате сделка невыгодна для обеих сторон: покупатель автомобиля переплачивает - продавец теряет.

Дилеры стараются сгладить это обстоятельство и при сдаче автомобиля в зачет предлагают клиентам обходные варианты. В частности, автомобиль выставляют на комиссию за фиксированное вознаграждение. Другой вариант, который практикуется в салонах компании "Рольф", представляет собой смешанный подход. Автомобиль выставляется на комиссию, до продажи клиент получает в зачет около 70% от заявленной цены. Потом, когда машина продается, комиссионные идут салону, а остальные деньги - клиенту. Однако для импортеров такие риски неприемлемы, поэтому они уже ставят вопрос о необходимости изменения налогового законодательства.

Кроме того, при продаже автомобиля в зачет возникает вопрос обложения бывшего владельца налогом на доходы физических лиц. Как известно, в России под налогообложение подпадают доходы от продажи имущества, в том числе автомобилей. При этом величина налога зависит от срока владения транспортным средством. В частности, при продаже автомобиля, находившегося в собственности налогоплательщика три года и более, он освобождается от налога, если же продавец владел машиной менее трех лет, то уплата налога производится с суммы, превышающей 125 тыс. рублей. В связи с тем, что у большинства автомобилей гарантийный срок составляет два-три года, владельцу сдаваемого в зачет автомобиля придется выплачивать еще и подоходный налог.

Все стараются, но...

Несмотря на все сдерживающие факторы, интерес потребителей к зачетным схемам заметно растет. По информации дилеров, практически половина обратившихся в салоны покупателей интересуются возможностью приобретения нового автомобиля по схеме trade-in. Естественно, что и дилеры, и импортеры не могли не отреагировать на этот интерес. Сразу в нескольких автоцентрах Петербурга с начала года созданы специальные отделы.

Руководитель отдела "Автомобили с пробегом" ЗАО "Лаура" Михаил Сю сообщил: "В 2005 году в автосалонах Группы компаний "Лаура" зачетный автомобиль стал приниматься в качестве первого взноса при покупке в кредит. В результате желающих приобрести автомобиль в кредит стало больше". На корпоративных сайтах некоторых автоцентров появились on-line калькуляторы для предварительной оценки зачетной цены автомобилей.

Все большее распространение получает новая схема - кредит с обратным выкупом, которую продвигают в Петербурге дилеры Audi и Volkswagen. Она позволяет на 30% снизить ежемесячные платежи за счет того, что значительная часть кредита (до 35% стоимости нового автомобиля) погашается в последний месяц, кроме того, схема включает возможность продажи автомобиля автоцентру в конце срока кредита и приобретение нового.

Однако доля сделок с использованием trade-in по-прежнему невелика и не превышает 5-8% от общего числа продаж новых автомобилей. Увеличение этой доли ускорится, если импортеры и дилеры предпримут дополнительные усилия, чтобы сделать российский trade-in более цивилизованным и более выгодным для потребителей.

Разумно поменять и налоговое законодательство, сократив до двух лет тот период владения автомобилем, когда взимается подоходный налог с его продажи. Чтобы уравнять условия частных продаж и условия работы дилеров, целесообразно ликвидировать НДС на сделки по продаже подержанных автомобилей.

Положительный опыт такого рода есть: государство поддержало официальных импортеров и получило отдачу в виде ощутимого роста таможенных платежей. С переходом значительной части вторичного рынка на путь современных технологий и прозрачных схем работы через дилерские автосалоны будут расти налоговые поступления, собрать которые с частных продавцов сегодня не удается.

Санкт-Петербург