Золотая рыбка

Разводчики декоративных рыбок выходят из подполья, их бизнес приобретает цивилизованные формы

В любом виде бизнеса, на любом рынке есть свои лидеры и свои секреты мастерства. Такой экзотический бизнес, как торговля аквариумными рыбками, – не исключение. Директор компании «Живой уголок» Дмитрий Першин рассказал корреспонденту «Эксперта С-З» о том, как из кустарного промысла выросла компания, занимающая 10% российского оптового рынка декоративных рыб и аквариумных растений.

– Наше хозяйство одним из первых в России стало импортировать декоративных рыбок и аквариумные растения. Мы покупаем рыбу как у частных разводчиков Санкт-Петербурга и Москвы, так и у зарубежных поставщиков, затем передерживаем рыб в карантине, при необходимости лечим их и постепенно отгружаем в зоомагазины Петербурга, Северо-Запада и других регионов страны. «Передержка» технологически необходима в том числе потому, что грузовую партию невозможно сразу отправить в магазин: ему столько не нужно. Пополнять запасы магазина лучше понемногу, но регулярно – раз в неделю.

Наша компания создавалась в 1997-1998 годах для снабжения сети зоомагазинов рыбками и аквариумными растениями в большом ассортименте. Без такой площадки это было бы невозможно. С тех пор мы увеличили свою оптовую базу в три раза. Сейчас похожие хозяйства создаются в Москве, в Петербурге они пока что гораздо меньше. Эти площадки создают наши вчерашние «сдатчики» рыбы – частники, которые по квартирам занимались разведением рыбок. Кто-то из них накопил достаточно средств и решился на расширение своих хозяйств, аренду площадей, использование наемного труда. Они повторяют наш путь.

– Сколько в России компаний, подобных вашей? Какую долю вы занимаете на рынке?

– На этот вопрос я могу ответить только приблизительно. Думаю, что регулярных компаний-импортеров – пять, может быть, десять. Мы занимаем примерно 10% российского рынка. В Петербурге около половины аквариумных рыбок поставляется нашей компанией, вторая половина – это рыбки, привезенные импортерами из Москвы и других городов, а также квартирное разведение. Сегодня оно еще играет какую-то роль, хотя с каждым годом эта роль уменьшается.

 – С чем это связано?

– Объем потребления на этом рынке постоянно увеличивается, и квартирное разведение не может удовлетворить спрос, а фермерского у нас нет: климат не позволяет. Частники не могут предложить большой объем продукта, им сложно делать поставки вовремя, сложно успевать за изменением спроса: торговля просит один вид, а у них готов другой. Зоомагазинам выгоднее покупать рыбок, которых в больших количествах выращивают азиатские фермеры. В то же время у отдельных частных разводчиков качество рыб может быть выше.

Частный бизнес за железным занавесом

– Как выглядел рынок до появления компаний, подобных «Живому уголку»?

– До нашего появления принцип торговли рыбами был другой. Любители, прежде всего в больших городах – Москве, Ленинграде, Екатеринбурге, Челябинске, других городах-миллионниках, разводили рыбок дома и торговали ими частным образом на городских «птичьих рынках». В больших городах на «птичьих рынках» была развитая индустрия, но чем меньше город, тем меньше эти рынки. В моем родном Белгороде это выглядело совсем примитивно.

 – А что продавалось в государственных зоомагазинах?

– Во времена СССР государство вообще не занималось торговлей аквариумными рыбками, не импортировало их. Торговля шла только частным образом – частники поставляли рыбок и аквариумные растения в зоомагазины.

 – Откуда же брались рыбки, которых потом разводили в квартирах?

– Кто-то ездил в командировки. Что-то привозили моряки дальнего плавания, что-то везли люди, которые занимались промысловым рыбоводством и интересовались разведением декоративных рыб. Ассортимент был очень ограничен. Как только появилась возможность легально импортировать рыб, количество декоративных видов и подвидов на рынке принципиально увеличилось.

Когда рухнул железный занавес, бизнесмены стали импортировать рыбок. Основные черты этих первых попыток – самые простые и живучие виды, редкие поставки, случайный выбор поставщиков, отсутствие выверенной логистики. Это были пробные шаги. Сегодня такая форма деятельности тоже живет и развивается. Есть импортеры, которые только привозят и растаможивают товар, а потом раздают его подрядчикам.

Логистика для барбуса

 – Насколько расширился ассортимент благодаря новым возможностям?

– В нашем товарообороте около 200 позиций, однако мы не держим на базе 200 видов одновременно: это физически невозможно и просто не имеет смысла. Есть около 10 базовых видов, которые нужны постоянно. Например, мелкая стайная рыбка типа голубого неона должна быть у нас всегда и на базе, и в зоомагазинах – ее мы закупаем примерно по 10 тыс. в месяц. Эта рыба производится по большей части в России, общий объем продаж – до миллиона в месяц. Еще видов 50 взаимозаменяемы, но тоже важны. Остальные 140 требуются время от времени. Крупные и дорогие рыбы продаются поштучно.

 – Какие рыбки продаются лучше всего – самые яркие? Или самые неприхотливые?

– Никаких чудес. В советское время предлагался очень ограниченный ассортимент: неоны, гуппи, барбус суматранский, золотые рыбки разные. Принципиальных изменений в том, что касается ассортимента, не произошло. Но, как и в любом бизнесе, есть волны интереса к тем или иным видам. Допустим, сегодня подогрет интерес к барбусам. Вероятно, это связано с тем, что два года назад в индийских речках был обнаружен новый вид барбуса. Через некоторое время возрастет популярность какого-нибудь другого вида.

 – Аквариумные рыбки – товар хрупкий. Чтобы не понести большие убытки, вам, вероятно, требовалось весьма тщательно отлаживать логистическую схему?

– Транспортировка из азиатских стран не нами придумана – мы воспользовались наработками наших поставщиков: используем термоконтейнеры, пакеты, заполненные кислородом, химические грелки.

В том, что касается логистики, наш рынок очень специфический. Только 10 позиций в нашем товарообороте являются структурообразующими. Остальные – или взаимозаменяемые виды, или очень близкие семейства, или вариации одного и того же вида. Поэтому здесь нет тех проблем, с которыми я сталкивался, работая в фирмах, торгующих зоотоварами, где нужно отслеживать всю статистику по каждому артикулу: сколько товара сегодня на складе, сколько в пути, сколько заказано на четыре месяца вперед.

 – С другой стороны, живой товар может пробыть в пути, в контейнере очень недолго.

– Да, это непростая задача. При перевозке рыбок мы должны уложиться в 30-32 часа: больше они не выдерживают. Если путь от поставщика, с которым мы хотели бы работать, занимает больше времени, этот вариант нам, скорее всего, не подойдет. На сегодняшний день мы осуществляем поставки из Сингапура, Малайзии, думаем о поставках из Индонезии. Доствка товара в Петербург, наверное, проще, чем из Петербурга в регионы России, особенно в города с суровым климатом – Сургут, Братск, Норильск.

Импортные грузовые партии почти всегда приходится везти с перевалкой. Гораздо надежнее сделать ее, например, во Франкфурте или Хельсинки, чем поручить эту миссию, допустим, нашим авиаперевозчикам в Москве. Европейские подрядчики стремятся поддерживать заявленный уровень сервиса. А вот отправить груз из Петербурга через Москву на Кавказ можно только в том случае, если конкретные лица, чуть ли не знакомые и приятели, берутся отследить перевалку груза с одного самолета на другой. Это требует максимального напряжения от моих сотрудников, от авиаперевозчика и  грузополучателя. Результат может быть непредсказуем.

В России культура транспортировки живого груза пока крайне низка…

 – Насколько сильно ваши возможности дистрибуции товара ограничены низким уровнем перевалки живого груза?

– Достаточно серьезно. Например, до прошлой осени были прямые рейсы из Петербурга в Братск. Мы регулярно поставляли товар, наш клиент организовал розничную торговлю рыбками в самом Братске и в двух-трех магазинах региона. Однако осенью авиакомпания изменила расписание и теперь прямых рейсов Петербург – Братск просто нет. Совершать героические усилия, переваливая товар через Москву, как я уже говорил, нет смысла. Нам пришлось отказаться от сотрудничества с этим клиентом, и пока что он приостановил торговлю рыбками на полгода. Возможно, в дальнейшем ему удастся найти поставщиков в Москве.

 – Вы много на этом потеряли?

– Нет, все это очень небольшие объемы продаж. Минимальная партия товара стоит 10 тыс. рублей, она помещается в два стандартных термоконтейнера. С точки зрения бизнеса, очень маленькие деньги, но в то же время это нормальный объем товара для обычного зоомагазина в регионах. Лучшие магазины могут брать шесть термоконтейнеров одновременно. Такая партия в рознице будет распродана примерно за месяц, магазин выручит в среднем 60 тыс. рублей.

 – Общение с таможней доставляет вам какие-нибудь проблемы?

– В общем, нет. Возможно, потому, что на фоне импортеров других товаров наш бизнес – копеечный. В среднем мы импортируем по 25 тыс. рыбок в месяц. Партию ни разу не задерживали. С самых первых дней общения с таможней и авиаперевозчиками мы пытались вызвать у них положительные эмоции. Объясняли, что это рыбки – живые существа, а не промышленные товары, и сутки задержки они просто не переживут. Мы рассчитываем на нормальное человеческое отношение, и это помогает.

Рыбка-приманка

 – Кто является конечным потребителем вашего товара?

– Можно выделить две группы потребителей. Во-первых, аквариум часто заводят в офисе. Это характерная российская черта – аквариум как часть офисного интерьера. Другая группа – семьи с детьми. Родители хотят, чтобы ребенок, ухаживая за рыбкой, получил первый опыт заботы о ком-то. Часто люди покупают якобы для детей, но на самом деле так проявляется ностальгия по их собственному детству, когда у них тоже был аквариум. В любом случае, содержание рыбок – интересное хобби. Сейчас мы наблюдаем рост интереса к аквариумистике, который идет вслед за волной популярности клубных кошек, собак. Она и сегодня сильна, но этот рынок уже насытился.

 – Насколько велика доля рыбок в продажах зоомагазинов?

– Наверное, в пределах 10%. Зоомагазин получает прибыль именно за счет продажи зоотоваров. Торговля рыбками в зоомагазине в лучшем случае будет безубыточной, поскольку расходы, связанные с этим товаром, весьма значительны. Рыбки продаются в небольшом количестве.

Однако торговля живым товаром – важная имиджевая часть работы зоомагазина.

 – Магазин, в котором что-то плавает, шевелится, шуршит, более привлекателен для покупателя?

– Конечно, магазин, где есть животные, просто интереснее покупателю. Ребенок туда маму лишний раз за руку затянет. Сейчас в Петербурге открылись зоомагазины в новых «О’Кей» – на Богатырском и на Новочеркасской. И хотя люди приходят в гипермаркет с совершенно другой целью, эти живые рыбки, по словам продавцов, работают как завлекающий фактор. Здесь мы тоже не придумали ничего нового. Известен подобный европейский опыт. Зообизнес вырос, и сегодня возможности зоомагазинов позволяют выделить площади для продажи рыбок, приобрести специальное оборудование.

 – Как вам удается расширять клиентскую базу?

– Наш рынок все эти годы формировался стихийно. Компания «Живой уголок» росла и совершенствовала свою работу, и одновременно с нами росли и развивались наши потенциальные клиенты – владельцы магазинов в Петербурге и регионах. Со временем они получили возможность освоить и такой, как я уже объяснял, непростой сегмент рынка. В нашем бизнесе нецелесообразно использовать агрессивную рекламу, навязывать покупателю свой товар. Результат таких продаж будет печальным. Рыбки, повторюсь, товар живой и достаточно прихотливый, поэтому не следует продавать их человеку, который не имеет достаточно знаний и навыков для работы с ними. Он привезет рыбку в свой магазин, в котором для нее просто нет условий, и она погибнет. Погубить это беспомощное животное достаточно просто. Поэтому навязывать нельзя. Покупатель должен созреть для того, чтобы купить товар у компании «Живой уголок». Нам следует убедить его, что мы работаем лучше, качественнее, аккуратнее соблюдаем сроки, учитываем все мелочи.

 – То есть нужно сделать так, чтобы покупатель «созрел»?

– По большому счету, да.

 – Как вы этого добиваетесь?

– Необходимо делиться с клиентами всеми теми знаниями, которыми мы обладаем. Мы ничего не потеряем, если поделимся знаниями о том, как ухаживать за нашим товаром. Работы много, рынок до сих пор нецивилизованный. Есть еще множество магазинов, где сохраняется очень примитивное понимание того, как правильно рыбок покупать, сохранять и продавать. Наверное, должно пройти время, с каждым годом будет немножко лучше. Наш сайт «Живая вода» создан именно для того, чтобы аккуратно формировать общественное мнение, популяризировать культуру содержания этих животных в домашних условиях. По возможности мы стараемся давать советы и рекомендации, свои рецепты, как рыбок сохранить и преумножить. Наверное, благодаря сайту мы и получили необходимый приток новых клиентов – как конечных потребителей, так и владельцев зоомагазинов.

Санкт-Петербург