По информации Ford Motor Company, за первое полугодие 2006 года рост корпоративных продаж в России составил всего 1,4%, а в целом продажи выросли на 87%. Такая несоразмерность в темпах роста свидетельствует о наличии определенных проблем в российских условиях формирования корпоративного автопарка.

Одной из причин, определяющих подобные объемы корпоративных продаж, является стремление государства ограничить использование служебного автотранспорта в личных целях. Для этого даже в рыночных условиях автотранспорт субъектов предпринимательской деятельности облагается косвенными дополнительными налогами, что делает его использование в качестве личного невыгодным. Однако это же делает выгодным обратное – формирование парка корпоративных автомобилей, имеющих юридический статус личных. Такой возможностью снижения издержек часто пользуется малый и средний бизнес, выводя значительную часть корпоративного автопарка в «серый» сектор. Государство считает подобное положение меньшим из зол и пока менять правила игры не торопится.

В этих условиях дилерам и лизинговым компаниям, заинтересованным в развитии рынка корпоративных продаж автотранспорта, приходится искать и предлагать клиентам дополнительные стимулы, позволяющие бизнесу снизить издержки из-за косвенного обложения автопарка. Их очевидные успехи на этом пути обещают не только рост корпоративных продаж, но и выход из тени значительной части российского корпоративного автопарка.

В поисках выгоды

Коммерческое использование негрузовых автомобилей чрезвычайно широко. Это и такси, и служебный легковой автотранспорт, и курьерские и развозные автомобили различной вместимости и грузоподъемности. По оценкам специалистов, доля корпоративного автотранспорта в парке автомобилей этого типа в Санкт-Петербурге составляет около 15%.

Для служебных целей используются как обычные модели легковых автомашин и микроавтобусов, так и специальные модели коммерческих автомобилей. Директор по корпоративным продажам петербургского дилера Ford «Аларм Моторс» Вячеслав Фомин отмечает: «В России доля коммерческих автомобилей в корпоративных продажах пока значительно меньше, чем в Европе и не превышает 30%. Даже для развозных работ российские компании с целью экономии зачастую берут легковые автомобили. Наш опыт показывает, что такое решение экономически нецелесообразно. В последнее время это начали понимать и в компаниях, благодаря чему темпы роста продаж коммерческих автомобилей значительно выросли».

Корпоративные продажи автомобилей часто сопровождаются необходимостью их доработки, так как многие компании используют автомобили только фирменных цветов, наносят логотипы и специальные надписи. Нередко требуется более глубокая доработка, установка специального оборудования. Для реализации требований корпоративных клиентов российские поставщики пользуются услугами специализированных фирм. Ford Motor Company активно сотрудничает с целым рядом российских компаний, занимающихся переоборудованием коммерческих моделей Ford под нужды потребителей (бронирование, производство карет «cкорой помощи», маршрутных такси, машин-рефрижераторов и т.д.). Естественно, что переоборудование осуществляется в строгом соответствии с требованиями производителя, что является необходимым условием сохранения гарантии на автомобили.

Европейские лидеры корпоративных продаж – Ford, Renault, Volkswagen – продают для служебных целей каждый четвертый автомобиль. В России их импортеры в этом сегменте также наиболее активны. У лидера российского рынка – Ford – в первом полугодии 2006 года корпоративные продажи составили 20,4% от общего объема продаж в России. У других брендов доля корпоративных продаж не превышает 10-15%.

Однако сегодня импортеры и дилеры неудовлетворены объемами и структурой корпоративных продаж. Поскольку в российских условиях для увеличения их объемов недостаточно просто продавать коммерческие автомобили, они активно ищут новые методы продвижения и готовы предлагать компаниям такие выгодные условия, которые перевешивают экономию на уловках при формировании корпоративного автопарка.

Дилеры стараются

Лидеры корпоративных продаж в концепции по продвижению своих коммерческих автомобилей в России предусматривают создание сети специализированных автоцентров коммерческого транспорта. Volkswagen сегодня имеет два таких автоцентра (оба в Москве), а Ford Motor Company – четыре (один из них действует в Санкт-Петербурге). К 2008 году число специализированных центров Ford Motor Company должно достичь 18. Импортер Renault имеет в своей структуре специальное подразделение – Renault Corporate Sales, на базе которого и осуществляется продвижение модельного ряда легковых и легких коммерческих автомобилей данной марки. Эти усилия не остаются незамеченными. Если до недавнего времени основными клиентами центров корпоративных продаж в России были зарубежные компании и государственные структуры (среди клиентов Центра коммерческого транспорта Ford в Петербурге – Pepsi Botling Group, «Coca-Cola HBC Евразия», Philipp Morris, Dirol Cadburry), выбор которых зачастую связан с традициями и решениями головных офисов, то теперь к их услугам все чаще стали обращаться и российские компании.

К лидерам корпоративных продаж подтягиваются и другие импортеры. Директор автомобильного дивизиона холдинга «Стратегия Рост» Сергей Вайнер отмечает: «Бренды в России конкурируют по всем вопросам, в том числе и по направлению корпоративных продаж. Российский импортер General Motors тоже включается в этот процесс, формирует мощное подразделение по корпоративным продажам. Мы как дилеры разрабатываем программу для сопровождения корпоративных клиентов, создаем резервы производственных мощностей, графики обслуживания».

При этом большинство дилеров используют активные методы продаж, изучают потенциальных клиентов, участвуют в тендерах, которые проводят крупные компании, формирующие и обновляющие свой автопарк. Для стимулирования корпоративных продаж дилеры используют специальные цены и скидки, гибкие условия оплаты услуг. Предусмотрена возможность заключения сервисного контракта, оказание круглосуточной технической помощи, предоставление подменного автомобиля на время ремонта.

В последнее время рынок становится все более отзывчивым к этим усилиям дилеров. Директор по продажам и маркетингу группы компаний «Сигма» Олег Швыдкый отмечает: «„Черные“ и „серые“ схемы формирования корпоративных автопарков уходят в прошлое. Даже средним и мелким по размерам компаниям становится важна марка автопарка. Многие считают, что у компании с европейским лицом и автопарк должен быть европейский».

Начальник отдела продаж дилера BMW «Аксель-Моторс» Александр Крючков ожидает, что корпоративные продажи в ближайшие годы будут самым динамичным сегментом российского автомобильного рынка. Однако, по мнению Крючкова, для реализации этого потенциала необходимо придать новый импульс развитию лизинговых услуг: «Пока нормальных предложений по лизингу нет. Лизинговые компании говорят дилерам то же, что три года назад говорили банки: ну как же, мы должны две-три недели изучать баланс покупателя. А ведь лизинг для корпоративных клиентов должен быть так же удобен и прост, как кредит для физических лиц. Поэтому в ближайшее время мы ожидаем всплеск на рынке лизинговых услуг. Появятся мощные лизинговые компании, которые научат всех работать».

Действительно, сегодня в России в лизинг продается уже 60% всех грузовых автомобилей и не более 20% легкого корпоративного транспорта. Правда, в последнее время темпы роста лизинга грузового автотранспорта замедлились, поэтому лизинговые компании вынуждены переключаться на более трудоемкий сегмент легковых автомобилей.

Им это надо

Выборочный опрос специалистов петербургских лизинговых компаний показал, что всплеск активности на рынке лизинга легкового автотранспорта уже начался. Начальник отдела лизинга автотранспорта ЗАО «Балтийский лизинг» Михаил Королев отмечает, что «количество обращений в последнее время резко увеличилось, и число заявок превышает технические возможности нашего отдела. С Нового года мы планируем увеличить штат сотрудников».

Начальник отдела лизинга легкового автотранспорта ООО «Глобус-Лизинг» Сергей Юдин сообщает об увеличении числа договоров на лизинг одного-двух автомобилей, что требует перевода обслуживания клиентов на поток. Этому, по его мнению, способствует «стандартизация требований лизинговых компаний по количеству документов, необходимых для заключения сделки, ускорение процесса рассмотрения заявок до трех-пяти дней». Михаил Королев считает, что «перспективы дальнейшего сокращения сроков рассмотрения заявок по лизингу автотранспорта связаны с активным продвижением скоринговых программ. Данные программы позволяют принять решение о финансировании сделки даже в режиме „экспресс-лизинга“, в срок от 15 минут до двух-трех часов. Ускоряются и сами процедуры финансирования: ряд лизинговых компаний анонсировали программы, по которым клиент от момента обращения до момента получения ключей от автомобиля потратит всего лишь два-три дня».

Обострение конкуренции на этом рынке приводит к повышению качества лизинговых услуг, появлению новых программ, позволяющих привлечь различные категории клиентов. Для владельцев корпоративного автотранспорта особый интерес представляет так называемый полнооперационный лизинг, включающий в лизинговые платежи оплату бензина, процедуры техосмотра, затрат на ремонт.

Способствовать переходу на цивилизованные основы формирования корпоративного парка призвана еще одна новая программа, в рамках которой предприятие приобретает в лизинг автомобиль и по договору субаренды передает его своим сотрудникам. Последние выплачивают арендные платежи, а по окончании срока лизинга получают право выкупить автомобили у своей организации по остаточной стоимости.

Сколько понадобится времени для того, чтобы преференции дилеров и новые лизинговые программы убедили реальных владельцев в выгодах цивилизованного рынка коммерческого автотранспорта, сказать сложно. Однако, судя по всему, автобизнес готов и в этом вопросе подправить российское государство и способствовать очередной победе над вынужденной «серостью» российской экономической жизни.

Санкт-Петербург