Загрузили качество – привезли количество

На петербургском рынке грузовиков иномарки начинают переигрывать автомобили отечественных марок по объемам продаж

По итогам 2006 года суммарные продажи новых тяжелых грузовиков иностранных марок в Санкт-Петербурге впервые превысили объемы продаж отечественных автомобилей. Активность дилеров иностранных брендов в Северной столице столь высока, что аналогичное событие в других сегментах рынка грузовых автомобилей можно считать делом не очень отдаленного будущего.

В условиях резкого роста спроса на грузовые автомобили отечественные автозаводы не справились не только с задачей повышения качества своих машин, но не смогли обеспечить даже необходимый объем поставок, чем немедленно воспользовались дилеры иномарок. С учетом некоторого отставания в технологиях продаж отечественных грузовиков и темпах развития сервиса тенденция к росту доли грузовых иномарок будет только усиливаться.

Есть обычай на Руси

Российский рынок грузовых автомобилей с некоторым отставанием повторяет путь развития рынка легковых автомобилей и постепенно переориентируется на иномарки. Аналогичны и причины этой трансформации – российские потребители грузовиков в условиях роста доходов готовы и могут платить за более высокое качество автомобилей иностранного производства более высокую цену.

По данным немецкой маркетинговой компании Best Statistik, рынок европейской грузовой техники в России в целом вырос в 2006 году на 48% и составил 36,5 тыс. новых и подержанных грузовиков. При этом темпы роста продаж новых автомобилей, в основном за счет тяжелых грузовиков грузоподъемностью более 16 тонн, превышают динамику роста рынка в целом.

По итогам 2006 года в тройке европейских брендов, лидеров российских продаж новых грузовиков, произошли некоторые изменения. Высшие темпы роста показал вышедший на третье место немецкий концерн MAN, увеличивший свои продажи почти на 300% (1558 грузовиков против 569 в 2005 году). Региональный директор по продажам петербургского филиала ООО «МАН Автомобили Россия» Виктор Селиванов так объяснил успех марки MAN в России: «Осуществить значительный прорыв удалось в основном за счет новой стратегии продаж, которую принял генеральный директор Пер Густав Нильссон, назначенный в январе 2006 года, ранее за несколько лет превративший марку Scania в лидера российского рынка». Тем не менее Scania и Volvo сохранили за собой первое и второе места на рынке, продав 2820 (доля 30%) и 2506 (26,4%) автомобилей соответственно.

В сегменте подержанных европейских грузовиков, который рос более медленными темпами и достиг объема в 27 тыс. машин против почти 20 тыс. в 2005 году, концерн MAN вышел на первое место, реализовав в прошлом году больше 5 тыс. машин. Снижение темпов роста продаж подержанных иномарок – традиционных конкурентов российских тяжелых грузовиков – свидетельствует вовсе не об успехах последних. Просто многие потребители в условиях роста спроса на грузоперевозки и связанных с этим доходов стали покупать вместо подержанных грузовых иномарок новые, ставшие более доступными в связи с продвижением лизинговых программ.

Санкт-Петербург как мегаполис и крупный транспортный узел принимает в процессе развития российского рынка значимое участие и обеспечивает в среднем 18% российских продаж импортных грузовиков. При этом характерно, что петербургский рейтинг марок по объемам продаж в сегменте тяжелых грузовиков практически повторяет российский. Особенностью петербургского рынка является рост продаж грузовых иномарок во всех сегментах, включая грузовики малого и среднего тоннажа. Но в этих сегментах наибольшую динамику демонстрируют не европейские бренды, а корейская марка Hyundai и с недавнего времени – грузовики японских (Isuzu и др.) и китайских марок. Статистика официальных продаж недоступна для анализа, однако корейские мало- и среднетоннажники продаются уже сотнями и стали заметны на петербургских магистралях.

Китайские автомобили только выходят на петербургский рынок, но делают это достаточно агрессивно даже в сегменте тяжелых грузовиков. Компания «Большегруз» начала продавать практически неизвестные российскому потребителю тяжелые китайские грузовики с декабря 2006 года, когда в Санкт-Петербург были доставлены первые 120 машин – самосвалы и тягачи марки SHAANXI, выполненные по технологии MAN, и самосвалы марок BEIFAN BENCHI (технология Mercedes) и HOWO (технология Volvo). За первые три месяца уже продано более 40 машин, причем как частникам, так и юридическим лицам. Продажи грузовиков «КАМАЗ» тоже выросли, правда всего на 15%, и составили около 1700 автомобилей. Однако значительная часть этих автомобилей будет работать не в Санкт-Петербурге, а в других регионах Северо-Запада.

Выручит провинция

Директор ООО «КАМАЗ Питер» (дилер «КАМАЗ», входит в корпорацию «ГРУЗОМОБИЛЬ») Сергей Комаров считает, что «в российской провинции еще долго будут использоваться в основном отечественные грузовики». По его мнению, в прошлом году продажи иномарок выросли столь значительно прежде всего потому, что смогли покрыть временный дефицит предложения строительной автотехники российского производства.

По словам Комарова, «прогнозы о том, что иностранная грузовая автотехника скоро вытеснит российскую, делают маркетологи, которые живут в Москве и Санкт-Петербурге и не знают ситуацию в провинции. В России с ее расстояниями, плохими дорогами и низкой плотностью населения нужны простые автомобили, пригодные к полевому ремонту, с дешевым сервисом и доступными запчастями». Сергей Комаров добавляет: «Иномарки, эффективные в тесной и благоустроенной Европе, в российской глубинке неуместны и экономически неэффективны, так как сеть их сервиса никогда не отойдет на большие расстояния от крупных городов и основных транспортных магистралей».

В подтверждение своих выводов Сергей Комаров ссылается на практику крупных петербургских строительных компаний, которые, реализуя проекты в отдаленных регионах Северо-Запада, покупают не привычные уже для них импортные самосвалы, а «КАМАЗы». «Компании обосновывают свой выбор тем, что в вологодской глубинке обслуживать самосвалы Volvo или Iveco и некому, и накладно. Однако отечественную технику для реализации своих региональных строительных проектов они покупают у петербургских дилеров», – заявляет Комаров.

Нельзя не согласиться с некоторыми доводами одного из опытнейших петербургских специалистов рынка грузовых автомобилей. Действительно, пока основная масса продаж грузовых иномарок приходится на потребителей из Санкт-Петербурга и Ленинградской области, а доля продаж в регионы не превышает 10%. Но когда в регионы пойдут транспортные, логистические компании и торговые сети, они, в отличие от строителей, могут решить вопросы транспортного обслуживания своего бизнеса по-другому.

В прошлом году на распределение спроса на грузовики значительное влияние оказало то, что его суммарный объем вырос настолько, что появились очереди. И не все автопроизводители и дилеры смогли обеспечить поставки машин в необходимых объемах.

Не ждали

Эта ситуация была прогнозируема по опыту развития рынка легковых иномарок, где доступность автокредитов при наличии неудовлетворенного спроса тоже привела к очередям. Поэтому с ростом спроса и увеличением доступности новых грузовиков за счет более широкого использования лизинговых программ очереди возникли и на этом рынке. Но воспользоваться благоприятной конъюнктурой в полной мере удалось не всем.

Начальник отдела продаж ООО «Петроскан» (дочерняя фирма Scania) Сергей Носков констатирует: «В 2006 году появилось такое понятие, как нехватка машин. Ожидание заказа зачастую могло растянуться на четыре-шесть месяцев. Так что возможности дилера поддерживать запас стандартных машин на складе и сокращать срок поставок заказанных машин в прошлом году сыграли и будут играть в ближайшее время очень важную роль».

Многим европейским брендам действительно было трудно резко увеличить поставки. Директор петербургского филиала ЗАО «Вольво Восток» Юрий Смирнов сожалеет о том, что сроки поставки автомобилей за последний год увеличились, и объясняет причины их роста следующим образом: «Это связано с общим ростом спроса на автомобили, причем не только в России, но и в Европе». Очереди образовались даже за грузовиками российского производства – автомобили «КАМАЗ» тоже приходилось ждать по полгода, что, наверняка, еще больше способствовало перераспределению спроса в пользу грузовых иномарок.

Виктор Селиванов соглашается, что в прошлом году ни одному из европейских производителей техники не удалось избежать очередей на поставку продукции, и связывает это с бурным ростом российского рынка. Однако, по его мнению, «клиенты MAN наименее пострадали от длительных ожиданий, для них срок поставки в среднем колебался от двух до четырех месяцев». Объясняется это тем, что в 2006 году впервые появился российский склад техники MAN, где были сосредоточены самые ходовые модели, в основном магистральные тягачи и самосвалы. Именно активная продажа наличной техники со склада в Москве позволила привлечь новых клиентов и показать высокую динамику роста продаж.

Однако и в этих условиях спрос неравномерен. Так, коммерческий директор дистрибутора американских грузовиков INTERNATIONAL «Гудвил Холдинг» Игорь Волошко отмечает: «Конкуренция на рынке поставок американской грузовой техники, представленной в основном подержанными тягачами, достаточно велика. В нашей компании очереди на приобретение машин нет: у нас всегда более 50 машин в свободной продаже». Неравномерность соотношения спроса и предложения проявляется также в зависимости от функционального назначения машин.

Выбирают лучшее

Российский опыт эксплуатации грузовых иномарок позволил потребителям найти среди автомобилей разных брендов наилучшие варианты каждого типа грузовиков – тягачей, самосвалов и т.д. Начальник отдела продаж дилера Iveco «ИВ-Парнас» Дмитрий Демидов применительно к опыту работы своего автоцентра сообщил: «Спрос на наши грузовики, значительно выросший в 2006 году, в основном концентрировался на нашем флагмане – магистральном тягаче Iveco Stralis. Наблюдалась также тенденция к значительному росту поставок и легкотоннажного транспорта, и строительной техники».

Виктор Селиванов, в свою очередь, отмечает некоторые характерные особенности выбора автомобилей своей марки: «Несмотря на то что на петербургском рынке исторически сложилось доминирование скандинавских компаний Scania и Volvo, есть сегменты, в которых определенные конкурентные преимущества имеет MAN. В частности, это строительная техника. Эти преимущества подтверждаются победами на многочисленных тендерах на поставку самосвалов».

По мнению Селиванова, компании не помешало даже то, что, в отличие от многих европейских конкурентов, у MAN отсутствует специальная модель грузового автомобиля, производимого только для России. Он объясняет это так: «Специалисты MAN классифицируют производимую технику не столько по географическому принципу, сколько по эффективности решения основных задач при их эксплуатации. Поэтому наличие в нашем модельном ряду машин эконом-класса для региональных перевозок, автомобилей, отвечающих требованиям международных перевозчиков, а также строительной и специальной техники в итоге позволило нам обеспечить резкий рост продаж».

Еще более важна роль специализации и дополнительного оборудования грузовиков в сегменте малого и среднего тоннажа.

Надстройка двигает базис

Грузовики малого и среднего тоннажа используются в основном в качестве городских и пригородных развозных автомобилей, оборудование которых зависит от характера перевозимых грузов. Руководитель отдела продаж коммерческого транспорта автоцентра «ДАКАР» Игорь Егоров сообщает: «В нашем автоцентре всегда имеется большой выбор шасси для предлагаемых моделей. Время ожидания автомобиля – в среднем две-три недели – связано с необходимостью изготовления надстройки на шасси. При этом клиент имеет возможность заказать тот тип надстройки, который ему нужен. Будь то фургон-термос с рефрижераторной установкой, промтоварный фургон, бортовая платформа с тентом, эвакуатор и т.д.».

Российские производители грузовиков недостаточно инвестируют в сбыт, оставляя своих дилеров один на один с конкурентами

Характерно, что при покупке новой грузовой иномарки дооборудование ее шасси доверяется ограниченному кругу изготовителей. Юрий Смирнов поясняет: «Наша компания предлагает услуги по дооборудованию транспортных средств дополнительными устройствами и аксессуарами в соответствии с каталогами. Мы не предлагаем установку кузовов или специального оборудования. Эти функции переданы нами авторизованным производителям кузовов и надстроек».

В этих условиях успех отдельных дилеров и брендов во многом зависит от четкости собственной работы или работы смежников по дооборудованию шасси. Начальник отдела продаж дилера Hyundai ООО «Мосдизайнмаш» Алексей Маркаров признается: «Мы авторизованы в качестве установщика фургонов и дополнительного оборудования не только дистрибутором корейского бренда. Однако во многом благодаря этой услуге в 2006 году нам удалось продать около 100 корейских грузовиков и занять значительную долю петербургского рынка грузовиков Hyundai».

Российские производители грузовиков, на первый взгляд, делают то же, что и продавцы иномарок, – развивают модельный ряд, лизинговые программы, дилерскую сеть. Однако, направляя основные инвестиционные ресурсы в модернизацию производства с целью повысить качество продукции, недостаточно инвестируют в сбыт, оставляя своих дилеров один на один с конкурентами. Поэтому, увеличивая объемы продаж на быстрорастущем рынке, дилеры российских марок начинают терять свои рыночные доли. Такая экономия автопроизводителей, даже если будет достигнут прогресс в качестве, обернется необходимостью инвестировать в сбыт намного больше средств. Когда на конкурентном рынке все места заняты, для увеличения доли и объемов продаж даже качественной продукции приходится платить дороже.

Санкт-Петербург