Триумф бесконечности

СЗТ удалось удержать большинство абонентов на безлимитном тарифе.Теперь важно грамотно использовать период повышенной доходности для модернизации сетей и активного продвижения новых услуг

Два месяца назад Северо-Западный Телеком (СЗТ) подвел первые итоги акции по предоставлению абонентам права выбора тарифов на местную телефонную связь. Какие-либо долгосрочные выводы тогда были преждевременны. 1 февраля стало отправной точкой для введения новых принципов тарификации на территории действия всех межрегиональных операторов «Связьинвеста». К этому времени не все сориентировались в новых предложениях и сделали пассивный выбор в пользу безлимитного тарифа (напомним, что для использования привычной «безлимитки» от абонентов не требовалось заполнения заявления – они оставались на этом тарифном плане автоматически, если не выбирали альтернативные варианты).

Предполагалось, что к марту, когда абоненты СЗТ получат к оплате квитанции с расчетами по новым тарифам, структура выбора несколько изменится – часть пользователей местной телефонной связи все же перейдет от фиксированной абонентской платы к «повременке». Некоторая коррекция действительно произошла, но совокупный итог по регионам Северо-Запада остался практически неизменным.

Безлимитный Питер

К марту от традиционного безлимитного тарифа отказалось порядка 48% от общего числа абонентов СЗТ. 21,6% (755 тыс. абонентов) выбрали тарифный план с повременной системой оплаты, 24,6% (859 тыс.) – комбинированный. Но большая часть абонентов – 53% – приняли решение остаться на безлимитном тарифном плане. Интересно, что самым пассивным среди всех регионов Северо-Запада оказался Санкт-Петербург – здесь повременный тариф выбрали всего 14% абонентов, комбинированный тарифный план – 13,2%. Таким образом, в Санкт-Петербурге на безлимитном тарифном плане осталось подавляющее большинство пользователей телефонов (более 72%). Самыми активными стали абоненты Ленинградской области. Здесь повременный тариф выбрали 29%, комбинированный тарифный план – 39%, а безлимитный – 32%. Северо-Западный регион не был исключением – похожие результаты показали и другие предприятия «Связьинвеста».

Как говорит коммерческий директор СЗТ Олег Попов, расчеты оператора на первые месяцы действия «повременки» оправдались: прогнозировалось, что на безлимитном тарифном плане останется не менее 50% абонентов на всей территории действия СЗТ. По его словам, миграция абонентов с одного тарифного плана на другой продолжится как минимум до середины года – абоненты будут выбирать наиболее выгодную для себя систему оплаты, уже основываясь на выставленных счетах за услуги местной связи. Предположительно, не менее 40-50% абонентов компании останутся на привычной абонентской системе оплаты (то есть на безлимитном тарифном плане).

В целом все российские большие города показали похожий результат. Даже в Москве, где безлимитный тариф выше (в Петербурге – 295 рублей, в столице – 370 рублей), 47% жителей решили выбрать «безлимитку». Что касается провала «безлимитки» в некоторых регионах (в первую очередь в Ленобласти), то это объясняется просто. В Ленинградской области нет крупного городского центра, а во всех остальных регионах именно города в силу развитой телефонной инфраструктуры демонстрировали приверженность традиционной абонентской плате.

Все ради дохода

Выбор населения в пользу «безлимитки» обусловлен не только потребительской пассивностью. СЗТ в рамках общей стратегии «Связьинвеста» целенаправленно стимулировал этот процесс. Сложилась парадоксальная ситуация: на рынке введена принципиально новая схема тарификации телефонных разговоров – «повременка», которую отрасль связи ждала больше десяти лет, а операторы государственного холдинга сознательно делают так, чтобы этим революционным принципом воспользовалось как можно меньше абонентов. «В этом случае многие путают причины и следствия, – говорит старший аналитик рынков Восточной Европы компании Informa Telecoms & Media Евгений Горный. – Собственно, введение повременной оплаты телефонных разговоров никогда не было для „Связьинвеста“ самоцелью. „Повременка“ – не инструмент повышения эффективности работы государственных телефонных операторов, как принято считать. „Повременка“ – в большей степени социальный инструмент, позволяющий снизить затраты на телефонную связь в условиях общего роста тарифов. А именно повышение тарифов является наряду с введением новых услуг главной составляющей программы „Связьинвеста“ по повышению уровня рентабельности услуг».

Действительно, с февраля увеличение телефонных тарифов в России составило в среднем 11,6%. На общем фоне уровня инфляции и повышения тарифов на услуги естественных монополий это не такая уж большая цифра. Так, до введения новых тарифов петербуржцы ежемесячно платили за телефонные разговоры 200 рублей. Новый безлимитный тариф составляет 295 рублей. Тарифы повременный и комбинированный сформированы именно как возможность нивелировать это повышение за счет более рационального использования телефонной связи.

В «Связьинвесте» считают, что итогом проведения новой тарифной политики станет рост доходов его дочерних компаний на 2-5%. По итогам 2006 года доходы предприятий холдинга составили около 6 млрд долларов, соответственно, межрегиональные компании «Связьинвеста» получат дополнительную выручку в размере 120-300 млн долларов. Аналитики смотрят на ситуацию еще более оптимистично: по их мнению, рост доходов предприятий «Связьинвеста» будет больше в разы. «По нашим оценкам, расходы абонентов с повременной системой оплаты возрастут как минимум на 12%, пользователей с фиксированной платой – на 50%, – указывает аналитик ИК „Атон“ Анна Курбатова. – Именно за счет таких подписчиков, вносящих самую высокую абонентскую плату, рост доходов „Связьинвеста“ в этом году может составить до 20%». СЗТ обслуживает в Петербурге 1,7 млн физических лиц, при таком уровне лояльности к подорожавшей «безлимитке» ежемесячная выручка только петербургского филиала с 1 февраля вырастет как минимум на 123,2 млн рублей.

Не уходи

Олег Попов не скрывает, что его компания сознательно удерживает потребителей на «безлимитке». Для этого оператор выбрал стратегию поэтапного повышения стоимости самого популярного тарифа. Федеральная служба по тарифам (ФСТ) определила для Петербурга максимально допустимую стоимость ежемесячной платы в рамках «безлимитки» в 370 рублей. В СЗТ установили безлимитный тариф в 295 рублей. Более того, в компании объявили этот ход «снижением тарифов на телефонные разговоры», о чем сообщалось в ходе специальной маркетинговой компании.

Эксперты считают, что оператор поступил правильно, снизив безлимитный тариф. «В интересах СЗТ чтобы максимальное количество людей оставалось на „безлимитке“. Если бы все абоненты перешли на повременную и комбинированную оплату, то доходы СЗТ не изменились бы. А при переходе на „безлимитку“ доходы вырастут», – говорит содиректор аналитического департамента Deutsche UFG Алексей Яковицкий. При этом СЗТ сохраняет значительный резерв для последующего увеличения выручки – он имеет право поднимать стоимость «безлимитки», лишь бы она не превышала 370 рублей. Можно повышать стоимость поэтапно на небольшую величину – немногие пойдут менять тариф из-за 5-10 рублей в месяц. В итоге можно довести цену до тех же 370 рублей в месяц, сохранив число пользователей тарифа на уровне гораздо большем, чем те 15-20%, на которые можно рассчитывать при скачкообразном увеличении цены.

Кроме того, с помощью специальной акции СЗТ пытается удержать на безлимитном тарифе абонентов услуги «Авангард» (ADSL-доступ в интернет). Абоненты, выбравшие безлимитный план, получают скидку на эту услугу от 160 до 260 рублей.

Есть резерв

Тем не менее при всех усилиях СЗТ доминирование «безлимитки» в структуре активных абонентских тарифов оператора не будет вечным. По подсчетам аналитиков, «безлимитка» уже при нынешнем тарифе в 295 рублей выгодна только тем, кто наговаривает в среднем более 1,5 тыс. минут в месяц, то есть более 50 исходящих минут в день. Показатель же MOU (Minutes Of Use, количество минут в месяц) в среднем по межрегиональным компаниям «Связьинвеста» составляет всего 368 минут.

«Повременка» – не инструмент повышения эффективности работы государственных телефонных операторов, как принято считать. «Повременка» – в большей степени социальный инструмент, позволяющий снизить затраты населения на телефонную связь в условиях общего роста тарифов

По мере того как компания дойдет до рекомендованного ФСТ максимального уровня тарифов, все больше абонентов перейдет на повременный и комбинированный способы оплаты.

Но очевидно, что торопиться оператор не будет. Сейчас, при нарастающей конкуренции фиксированной связи с сотовыми компаниями, резкое увеличение цены может сыграть не в пользу СЗТ. С повышением тарифов на фиксированную связь растет привлекательность мобильной. В течение последних двух лет в России средняя ежемесячная выручка с фиксированной линии превышает средний доход от одного абонента сотовых компаний. Фиксированная связь еще подорожает, и, возможно, некоторые абоненты вообще от нее откажутся. На Западе этот процесс уже идет, он называется «мобильная каннибализация».

В этих условиях постепенное повышение тарифов – грамотный ход, который позволит максимально долго удержать абонентов на выгодной оператору «безлимитке», а параллельно модернизировать сети и наращивать объем новых перспективных услуг (в первую очередь – доступ в интернет и корпоративное обслуживание), за счет которых межрегиональные операторы и будут развиваться в будущем.

Санкт-Петербург