Поправка на реальность

Автокаско – самый динамичный сегмент рынка страхования, но и крайне рисковый. Успех страховщиков в этой сфере деятельности во многом зависит от умения управлять тарифами

Среди страховщиков популярен анекдот: «В одной машине едут страховой агент, андеррайтер и актуарий. Страховой агент давит на газ, андеррайтер на тормоз, а актуарий смотрит назад и говорит, куда ехать».

Если уточнить для непосвященных, что агент занимается продажами страховок, актуарий на основе собранной статистики разрабатывает методику расчета тарифов, а андеррайтер оценивает размер риска в каждом конкретном случае, соль анекдота становится вполне понятной. Страховой тариф находится на пересечении разнонаправленных интересов профессиональных групп внутри страховой компании (СК), и соблюсти их баланс подчас непросто. В полной мере это утверждение относится к добровольному автострахованию (каско), в котором умение управлять тарифами является залогом финансовой устойчивости СК.

Привлекательная доступность

В 2006 году рост страховых премий в добровольном страховании наземного транспорта в СЗФО составил порядка 55%. Автострахование продолжает демонстрировать наилучшую динамику развития, опережая по темпам роста другие направления деятельности СК. Специалисты утверждают, что автокаско (страхование по рискам хищения и ущерба автомобилей) остается локомотивом страхового бизнеса. Главная причина этого лидерства выявляется просто – растет популярность банковских программ автокредитования, обязывающих кредитополучателей страховать приобретаемый автомобиль от хищения и ущерба. Впрочем, как замечают страховщики, важную роль играет также повышение страховой грамотности населения – все чаще владельцы страхуют новые автомобили, покупаемые без привлечения заемных средств.

Повышенный спрос на продукты каско привлекает к этому виду деятельности большинство страховщиков.  В портфеле многих компаний доля «транспортных» денег превышает совокупные доли других видов страхования. Так, в портфеле добровольного страхования компании «АСОЛЬ» страхование наземного транспорта занимает 96%, в портфеле компании «Наста» – 84%, МСК – 70%, «РЕСО-Гарантия» – 67%. Ряд страховщиков – «Ингосстрах», «Ренессанс Страхование», «Югория» – превысили планку в 60%. Российская тенденция в очередной раз противоречит мировой практике. Как отмечает директор петербургского филиала «Ренессанс Страхования» Александр Остроумов, большинство западных компаний следят, чтобы доля автострахования в портфеле составляла 40-60%, справедливо полагая, что перекос в сторону рискового вида чреват печальными последствиями для бизнеса. А этот вид страховой деятельности, бесспорно, относится к высокорисковым и низкомаржинальным. Средний уровень убыточности петербургских СК по каско достигает 70% (в отдельных случаях – более 100%), и перспектив его снижения нет. «Поскольку наша действительность такова, что инфляция увеличивает расходы по ремонту, а частота ДТП не уменьшается, то тарифы по автострахованию должны неуклонно расти», – считает директор по развитию имущественных видов страхования Страховой группы АСК Юрий Берхман.

Идеальный тариф

Обеспечить безубыточную деятельность страховщик с объемным транспортным портфелем может за счет адекватного страхового тарифа. Его расчет и является главной обязанностью актуария. Как рассказывает Юрий Берхман, принцип «конструирования» тарифа по риску ущерба достаточно прост. «Есть величина „вероятность наступления события“, есть величина „средний ущерб“. Если мы их перемножим, то получим базовую величину – основу тарифа. Поскольку в случае с автострахованием разброс между максимальным и минимальным ущербом сравнительно невелик, то эта базовая величина и есть стоимость риска. Если к этой величине прибавить расходы на ведение дела плюс различные отчисления, то мы получим приблизительный размер тарифа», – рассказывает Берхман.

Определиться с риском угона несколько сложнее – вероятность наступления события прогнозируется с большим трудом. «Криминальный мир – дело темное по определению, – замечает Александр Остроумов. – Почему у них возникает интерес к той или иной марке автомобиля, понять сложно. Например, одно время у угонщиков особой популярностью пользовался Daewoo Matiz, затем процент угонов этой модели снова стал невысоким».

В такой ситуации залогом успеха страховой компании становится наличие собственной многолетней статистики. Опираясь на нее, актуарий может рассчитать частоту страховых событий и средний ущерб для каждой конкретной модели. Расчеты ложатся в основу прогноза рисков. Всякое изменение в реальности (например, снижение процента угонов конкретной модели) находит отражение в статистике, что, в свою очередь, ведет к коррективам прогнозов и рекомендаций относительно тарифов.

Искусство актуария позволяет разработать тонкий инструмент «настройки» тарифа для каждого автомобиля в зависимости от его марки, модели, года выпуска, опыта владельца. Как пошутил Юрий Берхман, если бы у компаний имелась соответствующая статистика, то можно было бы дифференцировать тарифы в зависимости от цвета автомобиля.

Страховой тариф находится на пересечении разнонаправленных интересов страховых агентов, андеррайтеров и актуариев, которые порой непросто сбалансировать

Ценность тарифного плана – в его уникальности, он подходит только на данном отрезке времени для конкретной страховой компании. Копировать его не стоит: вредно для самих «копировальщиков». Дело в том, что если некая страховая компания, не желающая отягощать себя созданием подразделения актуарных расчетов, просто «срисует» чужой тарифный план (а такие случаи на рынке бывали), то она довольно скоро столкнется с рядом проблем и может понести убытки. «Конкурент не может знать, почему тот или иной страховщик имеет возможность поставить особые тарифы по конкретным маркам. Может быть, у нас сложились особо хорошие отношения со станцией техобслуживания, поскольку мы обеспечиваем ей достойный объем заказов. Может быть, наш агент сумел договориться о крайне низких ценах на запчасти определенной марки. Может быть, наши специалисты подобрали такое сочетание противоугонных устройств для конкретной модели, что угонщики предпочитают с ней не связываться», – рассказывает о «кухне» актуарных расчетов Александр Остроумов.

В узких рамках

Зачастую предложенный актуарием уровень тарифов представляет собой недостижимый идеал, редко применяемый на практике без корректив. Высокая конкуренция на рынке автокаско ведет к столкновению интересов актуариев и страховых агентов, в чьи обязанности входит обеспечение вала продаж. Если компания под влиянием растущих убытков решит скорректировать тарифную политику в сторону увеличения, она может столкнуться с проблемой реализации своего продукта.

Так, директор центра страхования автотранспорта страховой компании «Русский мир» Николай Смелов приводит пример из истории своей компании: «Когда у нас росла убыточность по транспорту, мы пересмотрели тарифы и увеличили их в соответствии с актуарными расчетами, основанными на нашей статистике убыточности, но не учитывающими потребности рынка страхования. Это привело к тому, что мы быстро сдали свои позиции по страхованию автомобилей во всех автосалонах. Тогда нам пришлось снова пересмотреть тарифы и с огромным трудом наверстывать упущенное».

Ситуацию осложняет присутствие на рынке компаний, практикующих активный демпинг. В настоящий момент определенное давление на участников рынка автострахования оказывают филиалы московских компаний, занижающих тарифы для того, чтобы приобрести известность среди петербургских страхователей. Предприятия такого формата могут позволить себе некоторое время работать на грани рентабельности или даже за гранью. Небольшие локальные СК (которых на рынке Петербурга практически не осталось) рискуют по-настоящему. «Можно перечислить целый ряд известных ранее страховых компаний, которые активно работали на рынке автострахования, полагая, что собранных средств хватит на будущие выплаты по страховым случаям, а в итоге оказались не в состоянии выполнить принятые на себя обязательства и были вынуждены прекратить свое существование», – говорит Николай Смелов. В качестве таких плачевных примеров – петербургские СК «Доверие», ГСК.

Впрочем, крупные и финансово устойчивые страховые компании также ограничены в том, чтобы играть тарифами. В некоторых случаях сделать тарифы менее убыточными побуждают и зарубежные компании, к которым страховщики обращаются для перестрахования. Пример такого влияния приводит Николай Смелов: «Мы вели переговоры с Кельнским перестраховочным обществом. Они провели аудит по страхованию транспорта и высказали ряд замечаний, и мы должны были учитывать их рекомендации».

Попытки страховых компаний установить безубыточный тариф по каско спотыкаются о реалии рынка – ценовую конкуренцию и откровенный демпинг

Потому необходим третий участник процесса формирования тарифов – андеррайтер. Именно он принимает решение, будет ли компания страховать по тем тарифам, что диктует рынок, и увеличивать собственные риски или предпочтет придерживаться рекомендаций актуария, снижая ценовую привлекательность страхового продукта. Найти баланс между безопасностью бизнеса и привлекательной ценой продукта не так-то просто. В частности, в автостраховании столкновение интересов двух сторон обостряется в тех случаях, когда определенные марки автомобилей начинают привлекать повышенное внимание угонщиков. В такой ситуации андеррайтер, заявляющий о необходимости использовать новое противоугонное устройство или повысить тариф, сталкивается с противодействием со стороны страхового агента, знающего, что коллега из конкурирующей СК предлагает более дешевый продукт или более лояльные условия страхования. Победа в каждом конкретном случае зависит от политики руководства компании.

Не ценой, а умением

В условиях когда ценовая конкуренция становится нецелесообразной (а порой – весьма рискованной), бизнес вынужден развивать конкуренцию неценовую. Это в полной мере относится к рынку автокаско. Так, практически все страховые компании, работающие в Санкт-Петербурге, в дополнение к полису каско предоставляют услуги круглосуточного диспетчерского центра, эвакуатора, выезд аварийного комиссара, помощь при сборе справок в ГИБДД. Еще несколько лет назад эти предложения воспринимались как удачный маркетинговый ход, добавляющий имиджу СК привлекательности в глазах страхователей. Однако сегодня данный перечень услуг становится «общим местом», нормой для работающих на рынке.

«У служб персонала есть такой термин „гигиенический фактор“. То есть у вас на работе должно быть тепло, должна быть возможность выпить чаю, прочие детали быта, которые воспринимаются как само собой разумеющееся. Если ранее наличие оплачиваемого служебного телефона было дополнительным фактором привлечения сотрудников, то теперь наемные работники принимают это как должное. Схожая история происходит с дополнительными услугами в автостраховании», – рассуждает Юрий Брехман.

Гонка бонусов и преференций продолжается. Страхователей, в первую очередь VIP-клиентов, стараются охватить максимальной заботой, обеспечивая бесплатную помощь на дорогах, незамедлительно направляя с места аварии в ремонтную мастерскую, выплачивая стоимость мелких повреждений без справок ГИБДД. Порой делаются совсем уж неожиданные предложения – заключившему договор по добровольному автострахованию дарят полис ОСАГО, или страховку от несчастных случаев, или корзину с косметикой Oriflame. Однако, по мнению руководителя центра обслуживания клиентов СЗРЦ «РЕСО-Гарантия» Светланы Хазовой, в ближайшее время крупнейшие участники рынка автострахования перейдут от конкуренции сервисов к конкуренции имиджей. «Крупные страховщики смогут привлекать клиентов за счет своей репутации и будут отказываться от ряда дополнительных услуг. К примеру, в Москве часть страховых компаний уже отказалась от предоставления услуг службы аварийного комиссара. Скоро эта тенденция дойдет и до Петербурга», – уверена она.

По мнению страховщиков, это позволит сосредоточиться на обеспечении главных, профильных конкурентных преимуществ – повышении технологичности продаж и выплат по страховым случаям. К тому же после сокращения затрат СК на дополнительные бонусы страхователям андеррайтер сможет действовать более гибко в поисках баланса между мнением актуария и страхового агента.

Санкт-Петербург