От большого к малому и обратно

Конкуренция между банками за корпоративного клиента перемещается в плоскость формирования современной линейки продуктов с приемлемой стоимостью

В последнее время так много говорится и пишется о развитии банковского ритейла, что может сложиться впечатление, будто вся конкуренция внутри банковского сообщества сосредоточилась именно в этом сегменте. Розничные обороты действительно прирастают небывалыми темпами: по данным ЦБ РФ, на начало 2007 года объем кредитов, выданных населению петербургскими банками (включая филиалы иногородних кредитных организаций), достиг 86,6 млрд рублей. То есть на каждого трудоспособного петербуржца приходится уже почти 22 тыс. рублей ссудной задолженности – это в 2,2 раза больше, чем годом ранее, и в 1,7 раза выше среднемесячного размера заработной платы по городу.

Однако никуда не делась и более «традиционная» для банковского сектора страны клиентура – корпоративная. Градус борьбы за нее не снижается, скорее наоборот. Банкам есть за что бороться: петербургская экономика явно на подъеме, и, по данным Комитета экономического развития, промышленной политики и торговли Санкт-Петербурга, оборот предприятий и организаций города увеличился в 2006 году на 26,5% и уверенно перевалил через отметку в 2 трлн рублей. Кроме того, разогретый рынок ритейла способствует росту невозврата кредитов и, как следствие, ухудшению качества кредитного портфеля, тогда как корпоративный сегмент в этом плане является менее рисковым.

Во главе всего – середняк

Принято считать, что крупнейшие предприятия Петербурга еще в 1990-х годах определились со своими стратегическими финансовыми партнерами и потому «сливки» на корпоративном рынке банки давно сняли. Это справедливо лишь отчасти. Во-первых, бизнес крупного холдинга или предприятия зачастую диверсифицируется и потому требует все новых финансовых инструментов. И не факт, что банк, пусть и довольно крупный, готов их предложить в любой момент. Во-вторых, никто не отменял старый проверенный принцип не класть яйца в одну корзину: расчетно-кассовое обслуживание можно осуществлять в одном банке, кредитоваться – в другом, а получать сопровождение внешнеторговых сделок – в третьем.

Разогретый рынок ритейла способствует росту невозврата кредитов и, как следствие, ухудшению качества кредитного портфеля. Просрочки по займам предприятий встречаются реже, и корпоративный сегмент в этом плане является гораздо менее рисковым

Если же говорить о предприятиях средней руки и относительно небольших компаниях, то они гораздо мобильнее в смысле смены финансовых партнеров или расширения их круга. Кроме того, стоимость банковских продуктов для них чуть выше, чем для предприятий-гигантов, в силу более высоких рисков. Потому в корпоративном сегменте основная конкурентная борьба разворачивается именно за средние компании.

Кредит кредиту рознь

Определяющим фактором при выборе компанией финансового партнера являются кредитные возможности банка. Займы могут быть самыми разными – от кредитной линии на пять-семь лет до овердрафта. При этом банкам одинаково важно иметь в своей линейке и тот и другой продукт, и желательно, чтобы их стоимость существенно не отличалась от средней по городу.

«В равной мере востребованной является вся линейка кредитных продуктов. Для клиента принципиальное значение имеет оперативность принятия банком решения по кредитной заявке и индивидуальный подход при обслуживании», – убежден начальник отдела активно-пассивных операций петербургского филиала банка «Глобэкс» Олег Поляков.

За последние два-три года банки существенно либерализовали свои требования к заемщикам. Толчок этому был дан активизацией в Петербурге столичных и иностранных кредитных организаций. Выходя на рынок Северной столицы, они изначально не рассчитывали на привлечение крупной корпоративной клиентуры и разрабатывали специальные кредитные программы для средних компаний. Местные банки были вынуждены подтягивать продуктовый ряд и его стоимость до уровня московских конкурентов, и сейчас ситуация в этом сегменте приближается к точке равновесия – базовые кредитные продукты у всех банков (по крайней мере крупных) примерно одинаковы, а разница в их стоимости не превышает 1-1,5 процентного пункта.

«По моей оценке, все ведущие сетевые банки окончательно формализовали свои подходы к обслуживанию средних по величине корпоративных клиентов, – отмечает председатель правления Банка Восточно-Европейской финансовой корпорации Виталий Рябов. – Разница между банками заключается лишь в том, что во многих из них ключевые решения принимаются в головных офисах, а не на местах. С одной стороны, это значительно уменьшает риски и снижает трудозатраты. С другой – формализованный подход зачастую может приводить к определенным нестыковкам в переговорах».

Не займом единым…

Представители большинства работающих в Петербурге банков отмечают, что по мере развития экономики города и появления новых финансовых инструментов требовательность клиента к банку-партнеру повышается и возможность кредитоваться на выгодных условиях перестает быть единственным значимым фактором. Не на последнем месте оказывается, например, скорость «доставки» продукта, причем это может быть как исполнение платежного поручения, так и принятие решения по кредитной заявке.

Среди других существенных факторов – разветвленность филиальной сети (особенно это относится к сетевым компаниям, имеющим подразделения в нескольких городах страны), приемлемая стоимость «зарплатного» проекта, возможность доступа сотрудников компании к розничным продуктам банка на льготных условиях.

За последние два-три года банки существенно либерализовали свои требования к корпоративным заемщикам. Толчок этому дала активизация в Петербурге столичных и иностранных кредитных организаций

«Кредитование оборотного капитала по-прежнему является основным востребованным продуктом, но начинают развиваться и новые направления, такие как проектное и структурное финансирование, факторинг, внедрение расчетных продуктов (cash management и т.п.)», – подчеркивает директор по развитию клиентского бизнеса Альфа-банка Максим Першин.

«Крупные и даже средние предприятия, нуждающиеся в обновлении основных фондов, заинтересованы в привлечении долгосрочных инвестиций, – говорит вице-президент, управляющий петербургским филиалом Национального резервного банка Сергей Ильченко. – С этой целью стабильные компании с помощью банков вполне успешно организуют выпуск облигационных займов, привлекая средства на длительные сроки, либо стараются привлечь дешевые западные ресурсы, используя гарантии российских банков. В качестве отдельной группы клиентов можно выделить динамично развивающиеся холдинги, объединяющие производство и дистрибуцию. Они заинтересованы в расширении своего бизнеса, и им необходимы не только банковские кредитные линии, но и, например, схемы лизинга при закупке машин или оборудования».

И тарифы, и внешний вид

Расширение банками продуктового ряда, подстегнутое повышением конкуренции в борьбе за корпоративного клиента, приводит к тому, что средние компании все реже подвержены «миграции» из банка в банк. Для смены финансового партнера или поиска дополнительных партнеров теперь нужны довольно веские основания. Скажем, масштаб бизнеса компании возрос настолько, что обслуживающий ее банк не способен больше удовлетворять потребности клиента в кредитных ресурсах или это грозит банку нарушением норматива ЦБ РФ о максимальном размере риска на одного заемщика. Другой пример: компания доросла до использования факторинга, но банк этот продукт еще не внедрил.

«Как правило, крупные и средние компании при смене обслуживающего банка осуществляют серьезный мониторинг, а также проводят условные тендеры. В целом требования к банку и его услугам очень многообразны. Ключевое требование – клиенту должно быть удобно. Поэтому среди основных факторов для принятия решения могут выступать и тарифы на обслуживание, и уровень процентных ставок, и местоположение филиала, и даже внешний вид обслуживающего персонала», – отмечает Виталий Рябов.

Расширение банками продуктового ряда приводит к тому, что средние компании все реже подвержены «миграции» из банка в банк. Для смены финансового партнера или поиска дополнительных теперь нужны веские основания

«Есть и такие клиенты, которые готовы сменить обслуживающий банк, если, например, расходы на конверсию валюты будут приносить экономию в 0,1%, – подчеркивает Олег Поляков. – Но если говорить о „среднестатистическом“ клиенте, то при выборе или смене финансового партнера он обращает внимание на следующие факторы: стандартная продуктовая линейка, среднерыночные цены на услуги, удобное расположение офиса и имидж банка».

«Если клиент выбирает себе новый банк, его интересует целая совокупность факторов (цена, структура сделок, обеспечение и т.д.). Но окончательное решение он принимает исходя из максимальной близости своих изначальных пожеланий и предложений банка», – обобщает директор по кредитованию корпоративных клиентов Альфа-банка Наталия Грязнова.

«В работе с любым партнером важна его клиентоориентированность, – говорит вице-президент дистрибуторской компании OCS по финансам и экономике Андрей Голышкин. – Причем не декларируемая, а реальная, когда партнер (в данном случае – банк) рассматривает твои потребности и свой интерес как совместный проект. Большое значение имеет скорость реакции на запросы, готовность банка отрабатывать все возможные решения задач, стоящих перед клиентом. Три ключевых продукта, которые есть практически в любом банке и необходимы такому клиенту, как мы, – это кредитование, документарные операции и факторинг. Но важно, чтобы за этим простым с виду списком стояли и другие необходимые вещи, начиная с желания сотрудников неформально относиться к своим обязанностям и заканчивая стоимостью услуг».

Стабильность – признак конкуренции

По данным ЦБ РФ, совокупный остаток ссудной задолженности петербургских банков (включая филиалы иногородних финансовых институтов) по кредитам, предоставленным корпоративным клиентам, в прошлом году вырос на 49,9%. Эти темпы не столь высоки, как при кредитовании населения, но, во-первых, они стабильны уже много лет, а во-вторых, в абсолютных цифрах объемы кредитования в корпоративном секторе (на 1 января остатки по займам предприятиям и организациям достигли 314,4 млрд рублей) по-прежнему в несколько раз выше, чем в розничном.

Все это обещает дальнейшее ужесточение банковской конкуренции на рынке обслуживания корпоративной клиентуры. Предложение в этом сегменте уже почти полностью покрывает спрос, но продолжающееся снижение банковской маржи вынуждает кредитные организации осваивать все без исключения секторы. Отсюда и массовое появление программ кредитования малого бизнеса. В этом сегменте спрос пока не обеспечен предложением. Но, как мы уже знаем, лиха беда начало.

Санкт-Петербург