Вписались в рост

Опираясь на опыт построения сети сервисных центров, компания «Аларм-Моторс» сполна использовала рост рынка новых иномарок для развития своего дилерского бизнеса и смогла занять лидирующие позиции на петербургском рынке автомобилей Ford

В начале июня компания «Аларм-Моторс» откроет свой четвертый дилерский центр Ford «Аларм-Моторс Юго-Запад» – крупнейший на Северо-Западе. За четыре года компания, занимавшаяся до этого установкой охранных систем и сопутствующим сервисом автомобилей, смогла не только освоить новый для себя дилерский бизнес, но и стать лидером на растущем рынке новых иномарок, занимая почти 45% продаж автомобилей марки Ford в Санкт-Петербурге. О стратегии столь динамичного роста и направлениях дальнейшего развития компании корреспонденту «Эксперта С-З» рассказал генеральный директор «Аларм-Моторс» Роман Слуцкий.

Своевременная пауза

– Почему компания, успешно занимавшаяся специализированным автосервисом, решила продавать автомобили?

– «Аларм» работает на рынке уже более 15 лет и управляет сетью сервисных центров по обслуживанию автомобилистов. Мне довелось с 1997 года руководить этой компанией в качестве вице-президента. Логика развития сети привела нас к пониманию того, что было бы неплохо размещать центры вблизи автосалонов. Причем мы поначалу не планировали строить автосалоны сами и были готовы соседствовать с другими компаниями. В определенный момент мы также поняли, что важно не только хорошо обслуживать автомобили, но и обеспечить достойный сервис их владельцам, которым надо предложить еду, напитки, дать возможность удобно расположиться, отдохнуть.

Построили несколько новых сервисных центров, которые на тот момент опережали рынок и имели инфраструктуру для обслуживания не только автомобилей, но и людей. Первым центром, объединившим салон и сервис, стал наш центр на Приморском проспекте, который обратил на себя внимание многих новизной архитектурных и технологических решений. Это был наш стратегический проект, в который мы вложили существенные по тем временам деньги.

Еще во время строительства начали поступать предложения по аренде автосалона, являющегося составной частью автоцентра. Мы вели активные переговоры с рядом дилерских предприятий, работавших с разными автопроизводителями. Во время этих первых переговоров и появилась идея начать собственный бизнес по продаже и обслуживанию автомобилей в статусе официального дилера. Мы уже вступили в предварительные переговоры с Suzuki, с Subary, однако наступил дефолт. Решили не спешить, сделать паузу и отдали автоцентр в аренду.

– Выход вашей компании на рынок авторитейла перед самым его взлетом – это удача или точный расчет?

– От первоначальной идеи мы не отказались и когда в 2000-2001 годах на рынке вновь обозначилась тенденция к росту продаж новых иномарок, решили попробовать. К тому же и наша сеть сервисных центров, и сам формат их работы были уже в основном созданы и могли развиваться дальше усилиями менеджмента компании. А мне к тому времени хотелось дальнейшего развития, хотелось заняться чем-то новым.

Делать какие-то прогнозы в тот момент было сложно: для начала требовалось просто понять этот рынок. Строительство сборочного завода во Всеволожске на тот момент было в самом разгаре, и «Аларм» начал вести переговоры с Ford о субдилерстве. Однако пока шел переговорный процесс, в Ford Motor Company решили, что субдилеров в Санкт-Петербурге не будет. И тогда в начале 2003 года мы сделали представительству предложение о преобразовании своего автоцентра на Приморском проспекте в дилерский и обещали через год построить еще один центр на Выборгском шоссе.

Наша компания показалась Ford Motor Company достаточно компетентной, амбициозной, семейной, ведь Ford тоже в основном семейная компания. К тому же мы имели опыт построения эффективной сети сервисных центров. Ведь это разные вещи – строительство сети по прописанным фирменным стандартам и создание сети автоцентров собственного формата. В последнем случае требуется намного больше предпринимательской новизны, создание ноу-хау, которое и сегодня не так-то легко скопировать. На мой взгляд, именно эти качества компании были оценены Ford.

Брак по расчету

– Почему вы остановились только на одном бренде и не стали расширять портфель марок?

– Могу честно признаться, что дилерство Ford заняло лично у меня очень много времени и энергии. Надо было за короткое время понять этот бизнес, освоить правила игры, определить, как можно достичь достойных результатов и обеспечить рост компании в этом направлении. Это был трудный год, но мне удалось разобраться, найти нужных людей, с которыми я работаю и до сих пор, сформировать команду.

Благодаря лидерству мы выстраивали все процессы с некоторым опережением и поэтому были готовы продавать тысячи автомобилей

Только после решения этих задач я смог посмотреть на нашу работу с точки зрения перспектив, набраться наглости и предложить Ford планы нашего дальнейшего развития. К тому же именно в это время рынок начал бурно расти. Стало ясно, что имеющиеся сервисные возможности уже скоро перестанут соответствовать тому парку автомобилей, который будет в Санкт-Петербурге.

– Но за это отвечаете не только вы, но и другие дилеры Ford. Почему же вы не стали заниматься автомобилями других марок, а сосредоточились на Ford?

– Мы, конечно, смотрим и на другие бренды, просто обязаны это делать, ведь речь идет о стабильности бизнеса. Да и поговорка о том, что все яйца в одну корзину класть опасно, придумана не зря. Мы даже попробовали немного поработать с другими брендами, но быстро поняли, что заниматься продажей автомобилей в том же бюджетном сегменте с иными, более слабыми и менее организованными представительствами нам неинтересно.

Мы хорошо понимаем бизнес Ford, он настроен на работу именно с дилерской сетью. И от этого монобрендовый бизнес, работающий с Ford, становится сильнее. На мой взгляд, ощутимых финансовых рисков бизнес Ford в России не имеет. В Санкт-Петербурге более 30 тыс. автомобилей Ford возастом менее трех лет, таким парком никто похвастаться не может.

Ставка на лидерство

– Какова, по вашей оценке, основная причина, позволившая «Аларму» стать одним из лидеров петербургского рынка?

– Стремление к лидерству присуще настоящему бизнесу. Связано это и с качествами личности, причем не только моей или моего отца. Мы подбирали таких людей, которые не склонны быть заурядными, а готовы громко заявить: «Я хочу и могу». Мне кажется, это нормальное человеческое качество, очень полезное для бизнеса. Лидерство помогает бизнесу, лидерам открывают двери и делают заманчивые предложения.

Благодаря лидерству мы выстраивали все процессы с некоторым опережением и поэтому были готовы продавать тысячи автомобилей. В какой-то момент рост продаж упирался в то, сколько автомобилей ты не побоишься взять. Ведь рано или поздно, но за те автомобили, которые ты не смог продать, придется платить. Мы понимали, как будем продавать тысячи автомобилей, как будем их обслуживать. А кто-то был не готов, кто-то испугался, кто-то заказал меньше.

– Почему вы так активно занялись корпоративными продажами? Ведь там другие процессы, другая клиентская база. А вы практически сразу открыли центр коммерческого транспорта…

– У Ford появилась концепция, которая неплохо работала в Европе. Она нас заинтересовала, удалось уже в первый год работы собрать команду, которая смогла занять достаточно весомую долю на петербургском рынке корпоративных продаж. Моя задача ограничилась тем, чтобы делегировать полномочия, задав определенные рамочные условия, и я это сделал, причем в большей степени, чем обычно. Расчет оправдался, и сегодня до 25% наших продаж приходится на коммерческий транспорт и корпоративных клиентов.

– С чем связано решение компании начать продажу грузовиков? Это совершенно другой рынок, другой круг потребителей. Опять риск?

– Лидер на любом рынке должен оправдывать свое назначение, представлять интересы производителя, и в первую очередь – его новые продукты. И мы взяли на себя эту ответственность. Но я не оцениваю это как риск. Да, грузовые автомобили для нас новый продукт и нам предстоит еще очень много сделать для того, чтобы успешно конкурировать с грандами российского рынка тяжелых грузовиков. Однако с точки зрения динамики этот сегмент коммерческого транспорта имеет в России колоссальные перспективы.

Рынок грузовиков сейчас входит в ту фазу, которая была на рынке легковых автомобилей года три назад. Назрела активная замена парка отечественных грузовых машин, этап завоза подержанной техники прошел, а российский финансовый рынок уже может дать вполне привлекательные условия лизинга. И мне кажется, что этот рынок находится на стадии, когда он вот-вот взорвется бурным ростом.

Ford планирует предлагать рынку свои грузовики в среднем ценовом сегменте. Они должны быть ощутимо дешевле, чем автомобили сегодняшних лидеров рынка, и ощутимо лучше по качеству, чем отечественные грузовики. Мы победили в тендере на право представлять интересы Ford Cargo в Санкт-Петербурге, разработали проект, в соответствии с которым наш грузовой дилерский центр должен разместиться в районе КАД около вантового моста. В течение первого года мы будем обеспечивать гарантийное и сервисное обслуживание на временной площадке.

Так что на рынке автомобилей Ford в Санкт-Петербурге мы боролись и будем бороться за лидерство, за свою долю. Поэтому для «Аларма» было очень важно занять на этом рынке лидирующие позиции, чего мы и достигли в прошлом году. Но для лидерства недостаточно просто выйти на первое место по объемам продаж. Мы должны расти дальше, причем вместе с обществом.

Вектор развития

– То есть развитие вашей компании определяется не только борьбой за весомую долю рынка. Чем же еще?

– Мы выстраиваем свои планы с учетом двух важнейших аспектов. Во-первых, мы должны обслуживать клиентов, которых в нашей базе уже более 10 тыс. У них меняются жизненные обстоятельства, они хотят поменять модель автомобиля или купить новый. И мы просто обязаны их обслуживать, причем все лучше и лучше, чтобы нашим клиентам было удобнее. Для этого и строим новые автоцентры.

С другой стороны, компания должна развиваться для того, чтобы дать возможность роста и развития своим сотрудникам. В России возможность роста для работника очень важна, человек должен видеть перспективу для увеличения своих доходов и статуса. Даже если речь идет о переходе механика на обслуживание модели более высокого ценового сегмента. Сегодня интересы наших клиентов и сотрудников требуют от нас, в частности, продуктового развития. Мы должны для нашего развивающегося общества предложить более имиджевые продукты.

– И каким образом вы планируете реализовывать продуктовый рост?

– Есть намерение, которое мы бы очень хотели реализовать, так как оно хорошо вписывается в стратегию развития. Мы считаем себя лидером по автомобилям Ford и ведем переговоры о предоставлении нашей компании статуса официального дилера премиальных брендов концерна – PAG (Premium Automotive Group), куда входят бренды Volvo, Land Rover, Jaguar. Мы хотели бы реализовать концепцию мультибрендового автоцентра Ford-PAG, который в Санкт-Петербурге пока не имеет аналогов.

– Как вы оцениваете перспективы петербургского авторынка на ближайшую и более отдаленную перспективу?

– В последние годы российский рынок не только растет, но и имеет тенденцию к продвижению в регионы. Этим активно занимаются все автопроизводители, в том числе Ford. В результате доля продаж в Москве и Санкт-Петербурге будет падать. При этом рост рынка в Санкт-Петербурге продолжится, однако это будет рост продаж на рынке в целом, а не у каждого дилера. Дилеров Ford много, а станет еще больше, и в среднем каждый будет продавать 150-200 автомобилей Ford в месяц.

Еще одной тенденцией, которая будет многое определять, является развитие trade-in. Мы очень хотим этим заниматься, однако если с корпоративными клиентами эта технология работает, то с индивидуальными владельцами все не так просто. Необходимы срочные изменения в законодательстве. Но я уверен, что все проблемы будут решены и trade-in заработает.

Сегодня проблемой становится качество обслуживания клиентов в дилерских автоцентрах. Ажиотаж, который наблюдался в конце прошлого года в автоцентрах бюджетных брендов, – это ненормально.

– Как вы в этих условиях обеспечиваете качество обслуживания в автоцентрах?

– Это очень важная часть нашей работы, так как один недовольный клиент уводит десяток потенциальных. Наша система мотивации сотрудников настроена на оценку степени удовлетворенности обслуживанием и пока не дает серьезных сбоев.

Санкт-Петербург