Управлять ростом

Международный бизнес
Москва, 29.10.2007
«Эксперт Северо-Запад» №40 (342)
Благодаря развитой сети партнеров Microsoft надеется удовлетворить интересы потребителей своих решений в каждой отрасли

Корпорация Microsoft – не только производитель Windows и Office, ставших стандартом де-факто для работы на персональном компьютере, но еще и поставщик решений для автоматизации бизнеса. Хотя Microsoft вышел на этот рынок сравнительно недавно, всего несколько лет назад, он уже успел завоевать серьезные позиции и входит в пятерку ведущих поставщиков ИТ-решений.

Продукты для автоматизации бизнеса, свои ERP- и CRM-системы, компания продвигает под брендом Microsoft Dynamics. Эти продукты адресованы растущим компаниям и помогают усилить их конкурентные преимущества, решить проблемы роста, укрепить его динамику. Однако у Microsoft более широкий взгляд на потребности предпринимателей – предложение для бизнеса включает не только продукты Microsoft Dynamics, но и решения на базе Microsoft Office и SharePoint для организации коллективной работы, документооборота, обмена информацией, удаленного доступа к корпоративной системе и т.д. Компания предлагает бизнесу не отдельные продукты, а целую линейку решений, которые взаимодействуют между собой и помогают решать задачи заказчика.

О стратегии и планах Microsoft на российском рынке рассказывает менеджер по работе с партнерами Северо-Западного представительства компании Денис Сухомазов.

– Какие тенденции главенствуют сейчас на российском рынке автоматизации бизнеса?

– Самая важная тенденция последнего года или двух состоит в том, что при выборе системы для автоматизации бизнес-процессов российские компании начали оценивать не только сам продукт и репутацию производителя, но и «примерять» решение на свои конкретные задачи. Значительное внимание уделяется расчету совокупной стоимости владения, возврата инвестиций, соответствию продукта задачам конкретной отрасли. Это открыло новые возможности для таких вендоров, как Microsoft, и у заказчиков появилось больше выбора.

Второй заметный факт – усиливается конкуренция на рынке решений для среднего и малого бизнеса. На этот рынок активно выходят крупные производители, такие как SAP и Oracle, снизу же давит российский традиционный производитель «1С». Рынок растет, бюджеты увеличиваются, и все это усиливает конкуренцию.

– Какие шаги Microsoft предпринимает в этой ситуации?

– Мы традиционно занимаем прочные позиции на рынке ИТ-решений для среднего и малого бизнеса. Но сейчас Microsoft активно движется и в сегмент решений для крупных компаний. В том числе для этого в нашем российском офисе создана целая команда по направлению Microsoft Consulting Services, которая занимается продвижением решений Microsoft Dynamics. Кроме того, развитие наших технологий также помогает играть на равных с традиционными производителями бизнес-приложений.

– За счет чего вы планируете работать в верхнем сегменте рынка?

– Работа с крупными заказчиками не была для Microsoft проблемой еще до того, как компания занялась направлением ERP/CRM. Office и Windows были везде, как в маленьких фирмах, так и в крупных корпорациях. Кроме того, наши серверные технологии и базы данных быстро эволюционируют. Наши решения за счет этого могут обрабатывать огромные объемы данных и транзакций, с которыми привык иметь дело крупный бизнес. У нас есть проекты внедрения Microsoft Dynamics CRM и Microsoft Dynamics AX (класс систем управления предприятием), рассчитанные на тысячи пользователей. За счет этого мы двигаемся вверх, не теряя сегмент решений для среднего и малого бизнеса.

– Какие отрасли в России предъявляют наибольший спрос на ваши продукты?

– Наиболее активный спрос исходит от тех компаний, которые столкнулись с задачей оптимизации бизнеса и хотят либо навести порядок в делах – оценить свои активы и ресурсы, проанализировать свои успехи и слабые места, внедрить регулярный менеджмент, либо решить конкретную задачу, связанную с особенностями их отрасли. Это компании, которые столкнулись с острой конкуренцией и готовы биться за каждый рубль. Традиционный лидер спроса на наши решения – дистрибуторские компании, а также предприятия, которые занимаются и производством, и дистрибуцией собственной продукции. Особенно это характерно для пищевой промышленности. К примеру, один из крупнейших заказчиков Microsoft в этой отрасли – холдинг «Юнимилк». Крупные проекты идут в компаниях сырьевого и энергетического сектора, где по-прежнему стоит задача обеспечить детальную отчетность, прозрачность и управляемость компании. Хотя число самих проектов невелико, отрасль очень концентрирована. Если говорить о Microsoft Dynamics CRM, то основной спрос на это решение исходит от банков, особенно от тех, что занимаются ипотекой. CRM находит свое место в call-центрах и подразделениях по работе с клиентами.

Кроме того, огромный спрос на решения ERP вызывает региональное продвижение ряда компаний. Если компания выходит за рамки одного региона и начинает развивать сеть филиалов, автоматически возникает задача консолидации данных, необходимость анализировать бизнес, который одновременно работает в разных регионах и разных часовых поясах. Также значительный спрос предъявляют западные компании, приходящие в Россию. Иностранные акционеры заинтересованы в контроле, в консолидации данных, их прозрачности и т.д. С другой стороны, если западная компания покупает в России предприятие, то она переносит на него свои методы работы. У нас в прошлом году закончился проект в российском подразделении Lindab, шведского производителя систем вентиляции. Они взяли типовое решение, которым пользуются в Швеции и других странах Европы, и пригласили российского партнера Microsoft, который адаптировал систему к нашим реалиям.

– Сейчас на российском рынке растет спрос на специфические отраслевые решения. Каков подход Microsoft к их построению?

– Продукты Microsoft Dynamics – это универсальные системы, и в среднем они обеспечивают около 80% функциональности, необходимой конкретному специфическому заказчику. Остальные 20% – это и есть вертикальная (отраслевая) специфика, которую обеспечивает опыт и экспертное знание наших партнеров. Наши российские партнеры либо адаптируют западные вертикальные решения, либо разрабатывают собственные решения на базе наших продуктов. Т.е. если речь идет о специализированном решении, мы предлагаем не ERP-систему Microsoft Dynamics вообще, а рекомендуем отраслевое решение конкретного партнера, иногда – двух или трех партнеров. В Microsoft есть процедура регистрации вертикальных решений. Если это решение действительно приспособлено для конкретной отрасли, мы помогаем его продвигать.

– Как развивается ваша партнерская сеть в России?

– Наша партнерская сеть развивается по двум направлениям – увеличение числа партнеров и их специализация на определенных отраслях. Мы особенно активно привлекаем партнеров за пределами Петербурга и Москвы, устанавливаем контакты с локальными компаниями, которые реализуют проекты сами или совместно с крупными, опытными партнерами корпорации. Что касается специализации, то мы выделяем среди партнеров лидеров по отдельным направлениям – телекоммуникации, розничная торговля, машиностроение, сырьевой сектор и т.д. Нехорошо, если наши партнеры будут одновременно выходить на одного заказчика и конкурировать между собой. Мы эту задачу решаем принципиально – не определяем, какому партнеру дать проект, но говорим, какой партнер лучше в этой ситуации.

– Это относится ко всем партнерам или только к крупным?

– Мелкие партнеры тоже могут иметь локальное лидерство. Например, в Петербурге есть компания «Вест Концепт», которая предлагает решения для отелей на базе Microsoft Dynamics NAV. Но хотя это небольшая компания, она обладает столь уникальной компетенцией, что даже крупный игрок с миллионными оборотами проиграет им конкурс и в плане предыдущего опыта, и по цене. Еще одна компания, «Динамика», недавно ставшая нашим партнером, умеет предлагать заказчикам очень компактные решения. За счет этого она укладывается в нетипичные для нас бюджеты и успешно конкурирует с локальными разработчиками. Такое лидерство должно быть, ведь безликий партнер обречен на демпинг и не слишком нам интересен.

– Как развивается ваш бизнес на Северо-Западе?

– Петербург, можно сказать, родина ERP в России. Крупнейшие наши партнеры начали работать именно здесь. Да и если поглядеть на кадровый состав наших партнеров из Москвы, найдете много выходцев из Петербурга. Объем петербургского рынка не так велик, как в Москве, но конкуренция не ниже, а то и выше. В Петербурге у Microsoft около десятка опытных партнеров, и заказчики здесь более требовательны, чем в отдаленных регионах. Это традиционно сильный для нас рынок, и наши цели на Северо-Западе – сохранение позиций в Петербурге и развитие бизнеса и поиск партнеров за его пределами.

Перспективы развития рынка весьма серьезны. Петербург уже практически стал российским Детройтом – на наш рынок уже вышли или выходят многие мировые автопроизводители. Они обязаны локализовать часть производства, и требования к производителям комплектующих не ограничиваются только качеством деталей. Это и регулярность поставок, и отлаженность всех управленческих и производственных процедур. Например, наш клиент «Континентал Пласт» производит часть комплектующих для «Форда» и ERP-система ему нужна в том числе для того, чтобы учесть требования своего клиента. Таких проектов будет все больше. Мы также ожидаем роста спроса со стороны компаний пищевой отрасли.

– Какие проекты на базе решений Microsoft вы считаете самыми яркими на Северо-Западе?

– Среди наиболее показательных проектов – внедрение Microsoft Dynamics CRM в компании «Транзас». Это петербургская компания с региональными офисами во многих странах мира, включая США, Сингапур, Ирландию, которые работают в единой базе CRM-системы. Это заметный проект даже на европейском уровне. Интересные проекты были реализованы в дистрибуторских компаниях – ГСК, Marvel, OCS. Яркий проект в крупной розничной сети – гипермаркеты «О’Кей». Крупные проекты на базе решений Microsoft Dynamics связаны с приходом иностранного бизнеса на российский рынок – это российские подразделения Tikkurila, Kloeckner Pentaplast, Lindab, Valio и др.

– Какие продукты Microsoft планирует предложить российскому бизнесу в ближайшее время?

– Этот год в плане продуктов стал для нас урожайным. Линейка решений для бизнеса пополнилась Microsoft Office 2007, в ближайшее время выйдут новые версии ERP-систем и CRM-решения, Microsoft Dynamics CRM 4.0. В следующем году выйдут новые версии наших ERP-систем. Развивается и политика поддержки наших решений. Мы гарантируем поддержку каждой версии продукта в течение пяти лет после выхода, чтобы защитить инвестиции клиентов и дать им уверенность в устойчивой работе наших приложений.   

Санкт-Петербург

Новости партнеров

«Эксперт Северо-Запад»
№40 (342) 29 октября 2007
Реформа образования
Содержание:
Мы вас не отпустим

Главная цель Болонской декларации – масштабная студенческая мобильность внутри страны и за ее пределами. Россия пока к этому не готова

Спецвыпуск
Пятый угол
Реклама