B прошлом году петербуржцы потратили на покупку новых легковых автомобилей около 65 млрд рублей, а в 2008-м эта цифра может возрасти на 54% и превысить 100 млрд рублей. Подобная динамика рынка сохраняется на протяжении последних лет. Сейчас наиболее успешные автодилеры расширяют сети автоцентров как в городе, так и за его пределами, поглощая конкурентов. Интерес к местному рынку проявляют и иностранные игроки, в частности в конце марта текущего года британская компания Inchcape Plc полностью купила автодилерский бизнес «Олимп Групп».

Лидеры рынка – компании, управляющие сетями автоцентров, – понимают, что темпы роста спроса на новые автомобили вскоре пойдут на убыль. Вместе с этим маржа от продаж новых автомобилей постоянно снижается, что вынуждает искать дополнительные источники дохода – развивать сбыт подержанных автомобилей, расширять спектр сопутствующих услуг для клиентов, например автострахование.

Для тех, кто понимает

Аналитический центр журнала «Эксперт Северо-Запад» провел анкетирование управляющих компаний авторитейла, работающих на рынке Северо-Запада, чтобы оценить масштабы их деятельности. Из 20 сетевых компаний, работающих на рынке Северо-Запада, в исследовании приняли участие шесть. Их суммарная рыночная доля составляет около 50% по объему продаж в денежном выражении.

Часть компаний, отказавшихся предоставить данные о себе, сослались на ограниченный срок работы на рынке. Действительно, их сети автоцентров начали формироваться только в 2007 году. Справедливости ради следует признать, что до недавнего времени стимулов к открытости у дилерских сетевых компаний было немного. Некоторые из них до сих пор имеют достаточно сложную структуру. В этом отчасти виноваты официальные импортеры, которые требуют для автоцентра каждой марки создания отдельного юридического лица, чтобы контролировать денежные потоки и не допустить расходование средств на продвижение конкурирующих брендов.

Кроме того, в автобизнесе до сих пор остается немало нецивилизованных процессов, вызванных объективными законодательными причинами. В качестве примера можно привести проблемы trade-in – зачета цены сдаваемого автомобиля при покупке нового. Эта схема так и не стала полностью прозрачной из-за существующего налогового законодательства.

Еще одной причиной закрытости дилерских холдингов до недавнего времени было отсутствие потребности во внешних заимствованиях. Большинство компаний обходились собственными средствами и банковскими кредитами, которые достаются дилерам сравнительно легко в силу высокой ликвидности обеспечивающих активов. Не было и потребности в продвижении собственных брендов дилерских сетей.

Однако ситуация меняется очень быстро. Конкуренция оказывает все большее влияние даже на растущем рынке (см. статью на стр. 34). Управляющие компании стали привлекательными для сотрудничества с импортерами и дистрибуторами автомобилей, так как по сравнению с локальными компаниями являются мощными игроками, обладают необходимыми финансовыми ресурсами и опытом, чтобы гарантировать достойное представление бренда на любом рынке, в том числе столичном. Сети всерьез озаботились и собственным продвижением, ведь рынок приближается к насыщению и уже скоро за клиента придется бороться.

К управлению процессами авторитейла все больше подключаются профессиональные наемные менеджеры, а собственники бизнеса холдингов отходят от решения вопросов оперативного характера, чтобы сосредоточиться на стратегических вопросах. В их компетенцию переходит развитие дилерской сети, поиск площадок для будущих центров и инвесторов, заключение новых дилерских договоров, принятие решений о региональном развитии. Кроме того, дилерские сети начали выходить на открытый рынок заимствований, что требует открытости финансовой отчетности.

Заработки хорошие

Суммарная валовая выручка управляющих компаний, участвовавших в проекте, выросла за прошлый год почти вдвое, что намного превышает среднерыночные темпы роста. Столь высокая динамика развития сетей в основном связана с их экстенсивным ростом за счет расширения портфеля брендов и количества автоцентров.

Наибольшую долю выручки (84%) составляют доходы от продажи новых автомобилей. На долю сервиса и продажи запасных частей приходится 15% выручки. И только около 1% оборота приносит торговля подержанными автомобилями.

В этом году автодилеры активно развивали направление сопутствующих услуг. Самым значимым по объемам стало страхование приобретаемого транспорта. За 2007 год объем комиссионного вознаграждения, полученный автодилерами от страховых организаций, возрос в восемь раз. В некоторых компаниях доля комиссионных превышает 2% от суммы продаж новых автомобилей.

В портфель брендов управляющие компании стараются включить как можно больше марок – лидеров по объему продаж. А это преимущественно иномарки, спрос на которые растет быстрее, чем на изделия отечественного автопрома. Поэтому не зря «Питер-Лада» – крупнейшая сеть по продаже автомобилей Lada – все активнее осваивает сбыт иномарок. Это позволяет ей наращивать обороты, а не только компенсировать сокращение объемов продаж отечественных машин.

Нельзя не отметить, что средняя розничная стоимость российских автомобилей сравнялась со стоимостью иномарок низшего ценового сегмента. Однако группа компаний «Аксель», в состав которой входят два дилерских центра BMW, продав на порядок меньше автомобилей, имеет соизмеримую валовую выручку.

Наиболее высокие темпы роста демонстрируют управляющие компании, торгующие японскими и корейскими автомобилями. А рекордсменом по темпам роста стал автохолдинг «РРТ» – его оборот возрос в пять раз.

Дело в портфеле

Именно на 2006-2007 годы пришелся пик строительства новых автоцентров в Петербурге и на Северо-Западе в целом. В результате управляющие компании столкнулись со значительными трудностями при оценке таких значимых для авторитейла показателей, как средний месячный объем продаж автомобилей на один автоцентр сети, число клиентов автосервиса и размер среднего платежа.

Выбор марок автомобилей и процесс получения дилерской лицензии зависят не только от желания дилерской компании, но и от планов автопроизводителей. Для последних главным критерием является объем продаж, причем у каждого своя критическая точка, когда он увеличивает количество дилерских центров в городе. От появления новых дилерских автоцентров старые дилеры проигрывают, а в плюсе оказывается производитель.

Однако компании буквально гоняются за дилерскими лицензиями, так как сегодня сам статус официального дилера автомобилей популярной марки – очень ценный актив. Сети конкурируют за лицензии, стараются доказать импортеру и автопроизводителю свои преимущества перед конкурентами, что стимулирует к постоянным инвестициям в развитие, строительству новых автосалонов.

Раньше к выбору марки для дилерства подходили более избирательно. Некоторые сети предпочитали работать только с автопроизводителями, которые предлагают качественные автомобили и задают высокие стандарты обслуживания. Однако такая стратегия сегодня уже начинает мешать развитию и может привести сеть к потере своей доли рынка. Поэтому сегодня все сети заинтересованы в получении дилерских лицензий и на бюджетные бренды, объемы продаж которых растут более высокими темпами. Дилеры хотят оседлать эту волну, прежде чем рынок насытится бюджетными машинами.

Так, группа компаний «Аксель» (дилер BMW и Volkswagen) вышла на рынок бюджетных автомобилей еще в 2006 году, став дилером Fiat и UAZ Patriot. Теперь компания заключила дилерский договор с Таганрогским автозаводом и в 2008 году планирует продать в двух автосалонах «Аксель-Лайн» около тысячи автомашин Hyundai. «Мы считаем наиболее перспективными иномарки отечественной сборки, поэтому и выбрали Hyundai, которые собирают в Таганроге. Они ориентированы на российского потребителя», – пояснил директор по продажам группы компаний «Аксель» Александр Крючков.

Не только «Аксель» обращается к сегменту бюджетных автомобилей. В этом году группа компаний «Евросиб» купила дилера Ford ЗАО «Евро-Моторс». Однако наблюдается и обратная тенденция – сети, продвигавшие автомобили бюджетных марок, начинают выходить в премиальный сегмент.

В Москве ситуация аналогична. Правда, компания Musa Motors (один из крупнейших российских автодилеров), работающая в настоящее время с восемью премиальными брендами, намеревается выделить подразделение, которое займется торговлей автомобилями доступных марок. Идея вынести доступные марки в отдельную дилерскую сеть, как считают эксперты, вполне разумна – так компания сможет сохранить свой премиальный имидж и заработать на бурном росте продаж иномарок среднего ценового диапазона.

Санкт-Петербург