Больше, чем просто Outlook

14 апреля 2008, 00:00
  Северо-Запад

Менеджер по продукту Microsoft Dynamics CRM Юрий Колеров.

-Microsoft неоднократно заявляли, объем продаж CRM-продуктов только увеличивается. Какие цифры стоят за этим утверждением? И что обусловило этот рост?

-Если мы возьмем прошлый финансовый год, июнь 2006 – июль 2007, то рост выручки составил 91%, если мы возьмем календарный 2007 год – 200%. Динамика налицо. Сейчас считаем, что занимаем 10% рынка и за прошлый год выросли в два раза.

Во многом это результат деятельности по продвижению – сейчас мы проводим заметно больше мероприятий в поддержку продукта, как в столице, так и в регионах. Кроме этого мы активно развиваем каналы продаж: у Microsoft порядка четырех тысяч партнеров, которые продают наши классические продукты - мы их переориентируем, чтобы они продавали и CRM.

-Такая активность изменение стратегии компании, или же изменились российские условия?

-Мы видим, что в России рынок CRM уже практически созрел, и вскоре будет расти очень быстро. И хотим уже сейчас увеличить свою долю, что и делаем.

-Но вместе с тем, аналитики отмечают, что востребованность CRM-решений в России, особенно если мы сравниваем с Европой и Америкой остается низкой. Вы иначе видите ситуацию?

-Интерес к CRM-решениям, в России, конечно, иной, но это неудивительно, поскольку условия функционирования бизнеса совершенно разные. Ситуация в России и на Западе отличается прежде всего тем, что у западных компаний низкая норма прибыли. Поэтому любые инструменты, которые хотя бы немного увеличивают норму прибыли востребованы. И когда происходит так, что с помощью it системы прибыльность увеличивается на полпроцента, то для западной компании это большой шаг вперед. У нас же норма прибыли зашкаливает, поэтому многие компании не так нуждаются в полпроцентном увеличении прибыльности.

Но у нас становится все больше сегментов, где рынки высококонкурентны – финансы, услуги, телекоммуникации, медия, ритейл. Именно на этих сегментах мы сейчас видим увеличение спроса на CRM-решения, и не только мы, но и наши конкуренты.

-И что российские компании хотят получить от CRM решений?

-В большинстве случаев фокус внимания компаний на автоматизации процессов продаж, в том что называется операционный и колаборационный CRM -  учет, контроль, групповая работа с клиентами. Впрочем, сейчас появляются компании, которые хотят использовать аналитические возможности CRM, чтобы не просто учитывать свои продажи, но и лучше понимать предпочтения своих клиентов, чем они живут, каких продуктов компании им не хватает, где правильные бизнес территории и так далее. Некоторые компании, прежде всего сотовые операторы, уже внедрили такие вещи, на других рынках – пока только первые шаги.

-Если говорить собственно о предложениях, которые сейчас а рынке, то в презентациях  и Microsoft Dynamics CRM, и конкурентов термины, описывающие преимущества того или иного решения одинаковы – лучшая интеграция, локализация. В чем сказывается превосходство конкретного продукта?

-Почему мы считаем, что наша интеграция лучше чем у конкурентов? Например, потому что мы лучше всех знаем, что такое MS Office и MS Outlook. У нас большой набор готовых программ по интеграции с другими продуктами. Общие слова «интеграция, локализация» превращаются в преимущества или недостатки, когда приходит конкретный клиент со своими специфическими запросами. Например, мы говорим, что в новой версии Microsoft Dynamics CRM 4.0 мы поддерживаем 25 языков пользовательского интерфейса. Эта возможность - использовать несколько языков внутри одной и той же системы – востребована международными компаниями с нерусскоговорящим менеджментом. На малом и среднем рынке одним из решающих факторов выбора CRM-системы является цена, как показывают наши недавние исследования, и тут маркетинговые слова «гибкая модель лицензирования новой версии» превращается в конкретные преимущества: если вы – небольшая компания, вы можете купить дешёвую версию, или взять систему в аренду, или купить систему в рассрочку и так далее.

-Иногда говорят, что Microsoft Dynamics CRM – это по сути Microsoft Outlook с расширенными возможностями. Данное определение не принижает ли ценность продукта?

-Но это и есть основное наше преимущество – глубокая интеграция с MS Outlook. Простыми словами: у вас есть Outlook, внутри есть папочка CRM, внутри которой сконцентрированы все функции и возможности которые бы были, если бы вы и не пользовались Outlook’ом. При этом у вас будет автоматически синхронизироваться почта, задачи, календарь. Вы можете работать с Outlook’ом и CRM'ом не подключаясь к сети. Когда подключитесь – новая информация автоматически обновится.