При сравнении темпов роста регионального и общероссийского рынка лизинга бросается в глаза разница более чем в два раза (порядка 90% в 2007 году по России против 40% на Северо-Западе). Может сложиться впечатление, что лизинговый рынок Северо-Запада развивается несколько заторможенно.

Высокие общероссийские показатели минувшего года, как и предыдущего, в значительной степени – результат активности крупных корпораций по закачке средств в дочерние лизинговые компании. Хороший пример – лидер рынка «ВТБ-Лизинг». В 2007 году объем нового бизнеса этой компании составил 625% по сравнению с предыдущим. Хотя в абсолютных цифрах такой рост обеспечили всего 324 новых договора «ВТБ-Лизинга» (порядка 132 млрд рублей), в совокупности они более чем в два с половиной раза превышают объем всего рынка Северо-Запада (порядка 45 млрд рублей), насчитывающего не один десяток тысяч договоров. Подобная «ВТБ-Лизингу» структура лизингового портфеля (только масштабные сделки) характерна и для других общероссийских лидеров – Русско-германской лизинговой компании, «Бизнес-Альянса», «Авангард-лизинга», «Ильюшин Финанс Ко» и др. Прирост нового бизнеса у этих компаний также превосходит среднерыночный (в большинстве случаев – в разы).

В погоне за конкуренцией

«Отмечаемый аналитиками 90-процентный рост рынка лизинга более чем наполовину обеспечен за счет небольшого числа сделок, инициированных инфраструктурными компаниями, естественными монополиями, государственными предприятиями. Эти сделки, как правило, сложно назвать рыночными», – подчеркивает генеральный директор компании «Глобус-Лизинг» Борис Курцман.

Региональные компании в отношении диверсификации своего портфеля являются почти полной противоположностью лидерам рынка. Например, в «Глобус-Лизинге» 52% портфеля составляют розничные сделки и только 48% – крупные (более 30 млн рублей). Аналогично выглядят портфели «Номос Лизинга Северо-Запад», «Интерлизинга» и других крупнейших региональных компаний, наряду с «Глобус-Лизингом».

Во многом этого требует их «рыночность» (то, что они ведут свою деятельность на открытом рынке). Как отмечает Борис Курцман, состоящий из небольших договоров портфель более привлекателен для сторонних инвесторов, так как очевидна надежность такой лизинговой компании, а проблемы привлечения финансирования всегда беспокоили лизингодателей, в том числе аффилированных с банковскими структурами (наглядный пример – «Номос-Лизинг», привлекающий дополнительные средства как на российском, так и на международном рынке). Кроме того, компании, ведущие бизнес на свободном рынке, более восприимчивы к спросу (а со стороны среднего и малого бизнеса он всегда был велик).

В результате прирост наиболее активных местных компаний, как, впрочем, и федеральных игроков, активно работающих на свободном рынке, осуществляется в первую очередь за счет наращивания региональных портфелей, во вторую – за счет совершенствования программ упрощенной оценки финансового состояния лизингополучателя, ориентированных на «потоковые» сделки. Не случайно самым динамично развивающимся сегментом в 2007 году был лизинг легкового автотранспорта, где объем требований к клиентам невелик и формализован.

Специалист дорого стоит

Впрочем, такая линия поведения – образец не для всех лизинговых компаний региона. В Петербурге присутствуют лизингодатели, которые, будучи компаниями «открытого» типа, готовы строить бизнес с ориентацией на игроков «закрытого» типа. Яркий пример – Петербургская лизинговая компания (ПЛК), по-прежнему делающая ставку на крупные сделки. Она до сих пор отказывается от региональной экспансии. ПЛК также одной из последних вышла на рынок с розничными продуктами.

Минувший год подтвердил, что подобная политика имеет право на жизнь: в 2007 году объем нового бизнеса ПЛК составил порядка 725% по сравнению с 2006-м. И основная часть нового бизнеса, признает генеральный директор ПЛК Дмитрий Горизонтов, – это 20 крупнейших сделок. Соответственно, средний размер лизинговой сделки, выросший с 3,5 до 14,2 млн рублей, теперь выделяет ПЛК среди других компаний (у других лидеров рынка Северо-Запада этот показатель колеблется от 4,7 до 8 млн рублей).

Крупными сделками готовы заниматься все лизинговые компании, при этом подавляющее большинство стараются не ограничивать себя какой-либо отраслью и участвуют во всех крупных тендерах. Но в 2008 году основной урожай крупных сделок собрала Петербургская лизинговая компания. Специализация – такова причина успеха ПЛК. Большинство компаний предпочитают быть универсальными. «Наш опыт позволяет нам работать во всех сегментах рынка, сложно выделить какой-то один», – заявляют многие руководители лизинговых компаний.

«У каждой компании есть свои ключевые компетенции, – уверен Дмитрий Горизонтов. – Кто-то умеет развивать потребительскую сеть, а кто-то – работать с крупными клиентами, в зависимости от квалификации персонала». При этом, добавляет Горизонтов, ПЛК позиционирует себя даже более узко – как компания, специализирующаяся на металлообрабатывающем оборудовании, предпочитающая работать с предприятиями машиностроительной отрасли.

Вместе с тем условия финансирования сделок на рынке, предлагаемые различными лизинговыми компаниями, одинаковы. «Компании используют привлеченные средства, причем зачастую из разных источников, а их стоимость для всех одна», – замечает финансовый директор «Номос Лизинг Северо-Запад» Владимир Наймарк. Как следствие, рынок предложения выглядит гомогенным, одинаковым, на фоне которого компании выделяются больше своей историей, иными словами специализацией, что проявляется иногда явно, а иногда – нет.

Оборотная сторона выбора ориентации на крупные лизинговые сделки очевидна – вместе с ростом их числа вырастают и риски лизинговых компаний. Если один-два крупных лизингополучателя окажутся не в состоянии платить по сделкам, финансовая устойчивость лизинговой компании будет под угрозой. Впрочем, тут затрагивается такой аспект, как квалификация персонала, и в ПЛК считают, что накопили достаточный опыт, чтобы чувствовать себя уверенно.

На самом деле ПЛК – не единственная независимая лизинговая компания, пришедшая к специализации в определенном сегменте крупных проектов. Можно назвать и пару московских игроков, ориентированных на сегмент машиностроения или на поставку энергетического оборудования, например «Центр Капитал» и «Авангард-лизинг». Эти компании также не сторонятся небольших лизинговых сделок, но основную прибыль получают за счет крупных проектов.

Как настоящий инвестор

Крупные проекты для крупных лизингополучателей – отнюдь не самый рисковый для лизинговой компании сегмент. Бывают более сложные с точки зрения оценки рисков проекты, когда лизинговая компания в большей степени выступает в роли инвестора, чем кредитора, и должна самостоятельно рассчитывать, какую прибыль принесет проект.

Речь идет о так называемом проектном финансировании. На лизинговом рынке зачастую так называют просто крупные по размеру сделки (превышающие 30-40 млн рублей). Отчасти потому, что лизингодатель всегда оценивает перспективы своего клиента. «Анализ будущей доходности бизнеса лизингополучателя необходим при заключении и небольшой сделки лизинга, но если речь идет о крупном проекте, то этому уделяется максимальное внимание», – отмечает генеральный директор лизинговой компании «Зест» Андрей Пушкарев.

Между тем более строгое определение проектного финансирования подразумевает, что только успех проекта гарантирует компании поступление лизинговых платежей. «Важно соотношение силы заемщика и величины сделки, – отмечает Владимир Наймарк. – Например, создание цеха для крупной компании – это скорее рядовая сделка, а для небольшой – уникальный проект». Соответственно и риски совершенно разные. В последнем случае ошибка на стадии планирования для лизинговой компании оборачивается неизбежной необходимостью компенсировать свои убытки. Как следствие, в таких проектах выстраиваются более тесные отношения между лизингополучателем и лизингодателем – в большинстве случаев лизинговая компания сама входит в проект, становится совладельцем нового бизнеса, хотя и на четко оговоренный срок (как правило, на пять-семь лет).

Еще одна особенность проектного финансирования заключается в том, что лизинговая компания в 90% случаев – не единственный инвестор. Лизингодатель может предоставить оборудование, а, например, затраты на строительно-монтажные работы, тепло-, газоснабжение можно получить только через банковский кредит. «Проектное финансирование – изначально банковский инструмент, и в любом крупном банке вы найдете соответствующий отдел», – объясняет Владимир Наймарк. Очевидно, поэтому подобные инициативы характерны исключительно для аффилированных с крупными банками лизинговых компаний (как «Номос-Лизинг», «Альфа-Лизинг», «Уралсиб»).

Задел на будущее

Вместе с тем ключевой принцип «проектного финансирования» – соотнесение размера инвестиций и реального бизнеса – заинтересовал не только лидеров рынка, но и небольшие компании. Примером в этом отношении может служить «Прогресс-Нева Лизинг», которая находится во второй полусотне общероссийского рейтинга, хотя имеет в Петербурге репутацию быстро развивающейся. В 2007 году в компании посчитали необходимым открыть направление проектного финансирования. «Поняли, что компания имеет финансовые возможности для развития данного направления», – достаточно стандартно объясняет побудительные мотивы начальник отдела проектного финансирования компании Людмила Михайлова.

При этом за «Прогресс-Невой Лизинг» закрепился имидж компании, работающей прежде всего с представителями малого и среднего бизнеса (она активно развивает различные программы упрощенной оценки лизингополучателей). На региональном рынке «Прогресс-Нева Лизинг» также выделяется тем, что она сильно диверсифицированна с точки зрения финансирования лизинговой деятельности (пользуется почти в равных пропорциях услугами 14 банков). Еще недавно трудно было представить, что «Прогресс-Нева Лизинг» займется столь «экстравагантным» направлением.

Причина – желание сохранить свои позиции, иными словами, еще больше специализироваться в сегменте услуг для среднего и малого бизнеса. Для «Прогресс-Невы Лизинг» важна и высокая рентабельность проектов, и такая составляющая проектного финансирования, как долгосрочность. «Если розничный лизинг позволяет компании существовать сейчас, сделки проектного финансирования – задел на будущее, – отмечает Михайлова. – Многие компании не развивают данное направление, потому что сделки проектного финансирования требуют устойчивого финансирования,  также не все психологически готовы к тому, что доходы по сделкам проектного финансирования будут в отдаленном периоде».

Развитие лизингового рынка продолжает демонстрировать, как все большее количество компаний обращает взор на конкретные сегменты. Для большинства специализация – в определенном смысле неизбежный процесс. Некоторые уже сейчас осознали себя как структуру, развивающуюся вместе с конкретным сегментом (например, «Интерлизинг», выбравший строительную отрасль, или ряд компаний, сосредоточивших свою деятельность в автолизинге, – «Европлан», «Каркаде»). Пример ПЛК и «Прогресс-Невы Лизинг» показывает, что специализация может быть сопряжена также с ориентацией на крупный или мелкий бизнес.

Санкт-Петербург