Головной офис группы компаний «Транзас» на фоне общей запущенности дальних районов Васильевского острова Санкт-Петербурга выглядит ультрасовременно. Многоэтажное здание выполнено на манер небоскреба из стекла и металла. Но фасад дает мало представления о реальных площадях – вглубь квартала уходит другое, почти стометровое здание. Два этажа комплекса занимает производство, на других разместились программисты, инженеры, служба продаж. Во дворе – ангар высотой этажа в три, а в нем – вертолетный тренажер «Ми-8МТВ» в натуральную величину. Рядом расчищена площадка под самолетный тренажер, в котором разместится самолет «Ан-148».

Разговор с вице-президентом группы компаний «Транзас» Николаем Мужиковым происходит в просторном кабинете где-то высоко над уровнем города. Бывший моряк и руководитель морского, самого прибыльного, подразделения компании пять лет назад возглавил совершенно новое бизнес-направление. На основе профессиональных продуктов – авиационных и морских тренажеров – команда Мужикова разработала новый способ обучения и развлечений. С этим направлением компания связывает большие надежды.

Морской старт

– Правильно я понимаю, что основная технология, на которой «Транзас» построил свой бизнес, – это программный продукт?

– Да, мы создаем добавленную стоимость преимущественно в сфере софта. Железо и пластик в наших продуктах – это всего лишь 20-40% от стоимости.

– Но это софт специфический. Он находит применение только в узких областях?

– Это и определило наш успех. ИТ-решения, которые мы впервые опробовали на море, дальше были использованы в продуктах для суши и для воздуха. Разработанные тогда алгоритмы и программный код легли в основу большинства более поздних продуктов – электронных систем для авиации, оборонной промышленности, образования и развлечений. Первый задел оказался очень продуктивным.

– Как произошел этот переход?

– Мы, будущие основатели компании, в конце 1980-х годов были простыми моряками и решили своими силами закрыть явную нехватку электронных систем, повышающих безопасность на морском транспорте. Все началось с простейшей программы радарного тренажера, написанной на Basic. Из этого выросло целое направление морских тренажеров. Это мощные программно-аппаратные решения, имитирующие различные ситуации – навигацию, аварии на судне, грузобалластные операции на танкерах, ликвидацию последствий ЧС. ИТ-продукт, конечно, обеспечен аппаратными средствами – мониторами, спецоборудованием.

Другим направлением стала электронная картография. Без ложной скромности скажу, что «Транзас» был первой компанией, которая еще в самом начале 1990-х годов в полном объеме перевела в электронный формат бумажные навигационные карты, провела сертификацию и начала поставлять этот программный продукт на рынок коммерческого судовождения. Остальные продукты морского направления – бортовое оборудование, береговые системы управления движением судов, системы безопасности. Здесь уже преобладают решения в области связи, акустики, идентификации. Это разные сферы знания, но замыкаются они все равно на информационный продукт.

Накопив определенный опыт в морской сфере, мы взялись за авиацию, железную дорогу и ВПК. Пригодились все наработки. По аналогии с морем мы создали тренажеры для вертолета, самолета и поезда, перевели в электронный формат аэронавигационные карты. Пять лет назад мы решили адаптировать наши наработки в области профессионального тренажеростроения для системы общего образования и организации досуга.

Лучше всего – на море и в воздухе

– Предлагая новые продукты, вы работали под рынок или вы создавали рынок?

– И то и другое. Большая часть программных и аппаратных решений, которые мы создаем, жестко регламентируются международными стандартами и соглашениями. Это касается, например, тренажеров. Мы не были первыми на рынке, но мы предложили совершенно новый продукт. На тот момент тренажеры были оборудованы сложной спецтехникой, а мы предложили ИТ-решение на базе персонального компьютера. Отчасти это было продиктовано ограниченными финансовыми возможностями. Но когда конкуренты спохватились, мы их уже несколько обогнали по продажам, а сейчас обгоняем очень значительно.

А вот в некоторых областях мы были первопроходцами. Как я уже говорил, так получилось с электронной картографией. На тот момент международных стандартов не было, и мы активно участвовали в рабочих группах совместно с Международной морской организацией (IMO), гидрографическими службами других государств, ФГУП «Росморпорт», другими профильными организациями. Первым сертифицированным производителем электронных картографических систем (ЭКНИС) стала наша компания. 

– В целом по компании какое из направлений на данный момент генерирует больше всего выручки?

– Два ключевых направления – морское и авиационное. Там очень широкие продуктовые линейки и серьезные команды – свыше ста человек на каждом направлении. Отличие в том, что морское направление в большей степени работает на международный рынок, а авиационное – пока только на Россию. Выручка по морскому направлению составляет около 60 млн евро при ежегодном росте 15-20%. Это треть от общей выручки по группе компаний, которая в 2008 году превысит 200 млн долларов. Морской бизнес находится в зрелой стадии, он начал развиваться раньше всех остальных. Там есть все составляющие производственного цикла: разработка, производство, каналы сбыта, система сервиса, техподдержка, маркетинг.

Хабы во всех морях

– Вторая часть стратегии компании «Транзас», в дополнение к обрастанию бизнесами, – это международная экспансия?

– Международную экспансию мы начали с самого начала. Если бы мы не выстроили специализированных каналов сбыта, компания вряд ли дожила бы до сегодняшних дней. В самом начале 1990-х годов мы стали развивать дистрибуторскую сеть, расширять наше присутствие на международных выставках, привлекать западных специалистов по продажам. Это шло параллельно с развитием продуктов и участием в различных тендерах и конкурсах. Дальше добавили интеграцию, сервис, техническую поддержку. Так постепенно появились все звенья, которые нужны, если хочешь обосноваться на рынке всерьез и надолго.

Сейчас компания работает практически во всех странах мира, где только можно продавать что-то из нашей продукции. Примерно в 120 странах – в основном, конечно, морских – у нас есть представители-дистрибуторы. Кроме того, в каждом ключевом для нас регионе дочерние компании-хабы (от англ. hub – «ядро, центр») осуществляют продажи и сервисную поддержку. Это ключевая практика в области международных продаж. Иностранные партнеры гораздо охотнее сотрудничают с такими компаниями, чем напрямую с российскими. Хабы работают с дистрибуторами и занимаются прямыми продажами.

Из наших заграничных «дочек» особенно выделяется офис в Гетеборге (Швеция). Это международная штаб-квартира морского направления, куда перенесена часть операций – производство, логистика, маркетинг, продажи. В топ-менеджменте этой компании преобладают шведы – так уж получилось. Директор компании Чарли Карлсон – в прошлом моряк, как и многие другие члены команды. Они отлично знают морской рынок. Российской части команды подчас не лишним было бы у них поучиться.

– Наверное, основную долю вашего персонала составляют программисты?

– Не основную, но существенную. У нас более 400 программистов при общем количестве сотрудников по всему миру более 1700 человек. Немалую долю занимают инженеры и специалисты по продажам.

– То есть железом, механизмами занимаются тоже ваши инженеры?

– Конечно, мы ведь делаем подавляющую часть операций – от разработки и дизайна до полного внедрения объекта. У нас есть производственные мощности, серийное производство. Хотя какие-то операции нерационально делать самостоятельно – их мы отдаем на субконтрактинг. Комплектующие, которые мы объективно не можем произвести, – редукторы, проекторы, компьютеры – закупаются за рубежом. Но в значительной степени все производственные процессы сосредоточены внутри группы: по авиационному направлению – в Петербурге, по морскому – в Гетеборге.

– Вы не планируете выпускать продукцию на условиях ОЕМ, когда вы продаете софт сторонним компаниям, а они уже производят конечный продукт и продают его потребителю под своей торговой маркой?

– Это один из вариантов нашей международной экспансии. Мы рассматриваем варианты, когда мы передаем права на производство какого-либо изделия иностранным партнерам в обмен на роялти (компенсацию за использование лицензии) на определенных условиях. Мы даже допускаем возможность создания продукции с двойным брендингом, то есть когда в названии присутствуют торговые марки двух компаний. Но мы готовы идти на это, делиться прибылью, потому что лицензиаты помимо производства берут на себя продвижение и продажи продукции под своей торговой маркой в своей стране.

Приятное с полезным

– Расскажите о новом направлении деятельности группы – «Транс-Форс», которым вы руководите.

– С удовольствием. У меня всегда была мечта – то, что мы делаем для профессионалов, попытаться адаптировать для широкой публики. Именно так мы и поступили, оттолкнувшись от профессиональных тренажеров и создав на их основе два продукта – досугово-развлекательные комплексы и аттракционы. Комплекс – это масштабный сетевой проект, рассчитанный в зависимости от конфигурации на 90-200 человек. По сути дела, это зал с огромным панорамным экраном по периметру и столиками, каждый из которых оснащен компьютером и пультом управления. Комплекс может использоваться как интерактивный кинотеатр, конференц-зал, ресторан, центр развлечений. В него может быть загружена любая программа: образовательная, развлекательная, презентационная, и каждый из присутствующих может с ней взаимодействовать (контроль знаний, командные соревнования, голосование). В Петербурге сейчас два таких коммерческих комплекса, а по стране работают или находятся в стадии планировки и строительства еще более 20.

Второй продукт совсем новый. На первый взгляд это вполне типичный аттракцион: кабина, система механизмов, приводящая ее в движение, посадочные места. Но абсолютной инновацией является то, что внутри кабины установлен 40-метровый (десять метров в длину, четыре – в ширину) стереоэкран, дающий панорамную визуализацию на 180 градусов. Аттракцион установлен на подвижном полу с системой вибрации, имеющей шесть степеней свободы.

– Что это означает?

– Степени свободы в данном случае определяют возможности движущего механизма – вращение, крен влево, вправо, вверх, вниз, ход назад. Так работает система двигателей, приводящих кабину аттракциона в движение. На профессиональном авиационном тренажере за счет наличия этих шести видов движения степень реализма доведена до 97%. В аттракционе степень реализма ниже, но эффект все равно ощутимый.

Но кабина – это лишь инструмент. А сам аттракцион начинается тогда, когда на экран выведено какое-то изображение, то есть загружена определенная программа. Именно в этом заключается бизнес-стратегия – покупатель один раз приобретает аттракцион, а затем докупает различные программные продукты. Софт мы, естественно, пишем сами. Сейчас у нас начат целый цикл программ. Первую программу мы закончили – это путешествие в меловой период. В течение десятиминутного сеанса посетители совершают трехмерное путешествие, из которого выносят представление о происхождении жизни на Земле. Но это не просто развлечение, а совмещение приятного с полезным. Вариантов – огромное количество: космос, подводный мир, путешествие в прошлое. Другой продукт, почти законченный, мы делаем совместно с РКК «Энергия» и при участии космонавта Сергея Крикалева. Если все сложится, то аттракцион, оформленный в стиле корабля «Буран», будет установлен в Музее космонавтики в Москве.

– Это направление уже вышло на самоокупаемость?

– «Транс-Форс» уже работает в плюс, но это только начало. До сих пор шла подготовительная стадия, и только сейчас начинается активная рыночная экспансия. По итогам 2008 года выручка превысит 100 млн рублей и в ближайшие годы ожидается ее рост на 20-40%. Мы планируем, что в будущем это направление принесет значительные финансовые поступления и создаст своего рода финансовую подушку. Комплексы и аттракционы задумывались как массовый продукт, в то время как на рынках профессиональных морских и авиационных продуктов продажи строятся на контрактной основе.

По аттракционам у нас заключено уже довольно много контрактов. Нам бы успеть сейчас их выполнить и до Нового года поставить заказчикам. Поэтому мы стараемся не расслабляться и как можно быстрее выйти на плановые мощности. На первом этапе этих аттракционов будет выпускаться от 10 до 20 в месяц.

День и ночь

– Насколько маржинальным является этот продукт?

– Не буду раскрывать коммерческую тайну. Скажу только, что мы активно работаем над снижением себестоимости. Представьте, ведь профессиональный тренажер, из которого это направление выросло, стоит около 5 млн евро. При переходе к развлекательному варианту – аттракциону – нам удалось снизить стоимость как минимум до 140 тыс. евро. Но для этого тренажер пришлось на 99% переделать. Было сделано три поколения аттракционов, прежде чем они превратились в массовый продукт. Для продуктов типа pro (профессиональное оборудование) не так критично иметь низкую себестоимость: цена все покроет. А на массовом рынке маржа значительно меньше. Заработать тут можно только за счет количества или низкой себестоимости.

– Кто будет типичным покупателем продуктов «Транс-Форс»?

– Для каждого продукта – свой покупатель. По линии комплексов «Транс-Форс» есть чисто образовательное направление, рассчитанное на школы, колледжи, вузы. Это направление завязано целиком на госзаказчика по линии целевых программ и текущего бюджетного финансирования. А есть коммерческая линия, где целевой аудиторией являются игроки индустрии развлечений, владельцы ресторанов, торгово-развлекательных комплексов, кинотеатров, океанариумов. Для них наши продукты – способ создать новый или расширить имеющийся бизнес, повысить привлекательность своих объектов.

– Как планируете продвигать ваш продукт?

– Вот только что, перед вами, у меня был потенциальный покупатель из Чили. Желающих приехать и посмотреть продукт настолько много, что мы уже ставим условие – обязательная покупка (смеется). Если серьезно, то проблема в том, что рынок хочет своими глазами увидеть продукт, попробовать его, пощупать.

В прошлом году мы возили наши образцы на крупнейшую мировую выставку аттракционов IAAPA Attractions Expo в Орландо (США). Эта первая поездка была своеобразным тестом для нас: мы выслушали мнение множества специалистов и покупателей, протестировали наш аттракцион на фокус-группе. То, что мы повезем в Орландо в конце этого года, – просто день и ночь по сравнению с прошлым годом. Мы очень продвинулись – добавили степени свободы, стереоэффект, расширили библиотеку игр, продукт стал в несколько раз компактнее. Это очень важный показатель: мы стремимся максимально сэкономить площадь для нашего покупателя.

Развитие продаж по всем трем направлениям «Транс-Форс» будет зависеть и от будущей выставки, и от того, как пойдут переговоры с крупнейшими дистрибуторами и производителями. По комплексам и аттракционам мы уже заключаем лицензионные договоры, постепенно подписываем контракты. Что касается бюджетного направления, то мы работаем и в этой области. В минувшем году активно работали на московском рынке – поставили комплексы «Транс-Форс» в пять общеобразовательных учреждений, две навигационные школы, Городской ресурсный центр Москвы, в Музейно-мемориальный комплекс истории ВМФ. Это оказалось возможным не без помощи администрации столицы. Мы надеемся на подобную поддержку и в других регионах, а также на федеральном уровне.

Не превратить зону в «зону»

– Вы стали резидентом особой экономической зоны «Нойдорф». Успеете построиться к третьему кварталу 2009 года, как планировала губернатор Валентина Матвиенко?

– Пока мы спешно готовим проект строительства. Идея ОЭЗ в принципе правильная. Мы с открытыми глазами идем на новые земли, будем переселенцами.

– Что будет с этим зданием?

– Какие-то направления оставим здесь, большую часть площадей сдадим в аренду. Но это пока еще требует детальной проработки. Ведь у нас здесь площади тоже немалые. Кроме того, заготовлена площадка под третье здание.

– Но вы готовы переселяться в ближайшее время?

– У нас пока еще очень много вопросов по законодательству. Что там можно будет производить, а что нельзя? Что будет являться серийной продукцией, а что – нет? Хотелось бы, чтобы там можно было не только разрабатывать, но и производить все то, чем мы занимаемся. Как будут те или иные нормативные акты работать на практике, на сегодняшний день никто не может сказать уверенно на сто процентов.

Это хорошо, что государство создает особые экономические зоны. Главное – чтобы эта зона не превратилась в тюремную. Нормальные люди в  тюремной «зоне» работать не будут. Они предпочитают трудиться там, где им комфортно. Чтобы удобно было добираться, престижно работать, чтобы была развитая инфраструктура – вплоть до того, чтобы машину удобно припарковать. Должны быть понятные, цивилизованные условия.

Санкт-Петербург