С ювелирной точностью

Основная задача Николая Додонова – поиск клиентов, которые «попрятались» по домам

В компании «ET-Россия» на данный момент четверо сотрудников, включая ее владельца Николая Додонова. Этот микробизнес работает на специфичном рынке – поставляет оборудование для домашних ювелирных мастерских. О том, почему иногда лучше забрать у покупателя свою продукцию обратно и где можно «поймать» домашних ювелиров, Николай Додонов рассказал корреспонденту «Эксперта С-З».

– «ET-Россия» – официальный дилер станков петербургского производителя Сnc-magic, целевая аудитория – домашние ювелирные мастерские. Не кажется ли вам, что сегмент очень узок?

– Мы продаем 12 станков в месяц, в планах – довести этот показатель до 30. Ограничителем объемов выступает не низкий спрос, а бизнес-процессы производителя. По опыту компании-производителя, которая самостоятельно занималась продажами до того момента, как передала эти функции нам на аутсорсинг, и практики, которую уже наработали мы, у данного сегмента высокий потенциал. В Петербурге много мастеров, предпочитающих работать на дому. Они стабильно обеспечены заказами и испытывают потребность в своевременной поставке оборудования и комплектующих. Основная сложность при работе с такой аудиторией в том, что информации об этих клиентах нет в открытом доступе, что не только затрудняет измерение объемов рынка, но и делает невозможным применение технологии активных продаж, традиционно используемой в работе с корпоративными клиентами.

Выбрать клиента

– Не имея возможности применять директ-маркетинг в работе с частными ювелирами, какие способы продвижения продукции вы используете?

– Прежде всего это участие в тематических выставках, которые, как правило, посещают все специалисты, связанные с данной индустрией. Второй канал – интернет. Приемлемой планки продаж удалось достичь, когда мы добились высокого рейтинга нашего сайта в поисковых системах. Достаточно эффективно продвижение на профессиональных форумах станкостроителей, посещаемых и ювелирами. Здесь основное преимущество в том, что потенциальный заказчик может детально изучить продукт, узнать мнение коллег о его качестве и функциональности – так он понимает, чем обусловлена цена.

– Такие клиенты более чувствительны к стоимостному фактору?

– На рынке ювелирного оборудования доминируют поставщики европейской продукции, цена которой, несомненно, выше. По нашим подсчетам, для открытия домашнего ювелирного производства стартовый капитал должен составлять минимум 1 млн рублей. На эти деньги человек может купить либо один станок европейский марки, либо два-три отечественных. Конечно, такая ценовая политика привлекательна для индивидуальных мастеров, не располагающих большим бюджетом.

Для нас имеет смысл выбирать, кому продавать. К сожалению, не все желающие попробовать себя на ювелирном поприще обучены работе на станках с ЧПУ. Они не могут добиться от машины нужного результата и обвиняют в этом технику. Велика вероятность того, что необоснованными негативными отзывами такой клиент может поделиться с коллегами. Кстати, отчасти в связи с подобными инцидентами мы ввели следующее правило: в течение двух месяцев после покупки заказчик имеет право без объяснения причин вернуть оборудование, если оно в исправном состоянии.

– Разве вам это выгодно?

– Поймите, это оборудование надежно и технологично, вероятность его случайных поломок от неумелого обращения очень мала. Делается техника под заказ, а работаем мы по предоплате. Срок изготовления станка – около месяца, плюс, предположим, месяц клиент на нем работал, а потом вернул. Мы возвращаем ему деньги, но фактически с момента предоплаты он кредитовал нас на два месяца без процентов. А реализовать этот станок мы можем по той же цене, так как в эксплуатации он находился очень короткое время.

Меньше тратить

– Вы открыли бизнес в мае 2009 года, в разгар кризиса. Благодаря чему удалось встать на ноги?

– Начинали с импорта цанги и шпинделей – комплектующих для фрезерных станков – с Тайваня, чем занимаемся и сейчас. Ситуация на данном рынке такова, что в основном комплектующие предлагают дилеры оборудования, как правило – европейского, и по соответствующей цене. Мы вышли на рынок с продукцией на 30-40% дешевле европейских аналогов, что и стало решающим фактором. Позже стали производить в Петербурге балансировку и подключение блока управления к деталям, тем самым сознательно пошли на увеличение себестоимости продукции.

– Для чего усложнять процесс, если продукция и так продается?

– Для покупателей актуальна проблема грамотной настройки оборудования при подключении комплектующих, и делать это самостоятельно готовы не все заказчики. А мы благодаря данным процедурам подстраиваем продукцию под индивидуальные требования клиента. Это и дает уникальное конкурентное преимущество. Себестоимость продукции выросла, но цену для конечного покупателя мы подняли несущественно. Тем самым сознательно пошли на уменьшение своей доходности. Тем не менее недавно отстроили в компании систему финансового планирования, стали тщательнее работать над распределением доходов, меньше тратить. Так что в целом в деньгах не потеряли.

– Какова основная сложность в работе с Тайванем?

– Для нас сейчас актуален вопрос логистики. До недавнего времени мы заказывали крупные партии, которые доставлялись в Петербург примерно раз в полтора месяца. Но такая схема чревата нестабильностью поставок, и мы рискуем потерять клиентов. С июня мы намерены перейти на схему револьверных поставок – закупать малыми партиями, но чтобы они доставлялись примерно раз в неделю. Таким образом, даже если с одной посылкой возникнут трудности, к нам в короткий срок придет следующая партия, и мы сможем удовлетворить оперативный спрос. Подобная схема логистики приведет к увеличению издержек, но за счет большей стабильности увеличится сбыт, так что мы рассчитываем не потерять, а выиграть.

Санкт-Петербург