Реальная виртуальность

Русский бизнес
Москва, 26.07.2010
«Эксперт Северо-Запад» №28-29 (474)
Сергей Лагир: «Вложения в физическую инфраструктуру, построение сетей – куда более затратный путь, чем новшества, созданные на базе ИТ-разработок»

Телекоммуникационные компании браво рапортуют, что в кризисном 2009 году получили прибыли не меньше, чем в предыдущие годы. Однако добиться этого большинству из них удалось за счет значительного сокращения расходов.

Рынок связи жил по законам кризиса. Цены на услуги операторов снижались, и ради удержания своих клиентов и переманивания новых они были готовы идти на значительные уступки. Особенно это касается сегмента связи для юридических лиц, где к настоящему моменту стоимость базовых услуг заметно варьируется от одного бизнес-центра к другому, равно как и от клиента к клиенту.

На этом фоне несколько неожиданными выглядят инициативы операторов связи по выводу на рынок новых услуг. Эта тенденция за минувший год охватила большинство ключевых операторов Петербурга. Новые продукты – это так называемые интеллектуальные услуги (в западной терминологии – виртуальные сервисы). Они организуются на мощностях оператора, абоненту для доступа к ним необходим лишь канал связи (отсюда и название «виртуальные», то есть базирующиеся не на конкретном «железе», мини-АТС или сервере, а на виртуальных пространствах дата-центра оператора).

Почему в кризисный год ряд операторов сделали ставку на новые технологии, «Эксперту С-З» рассказал генеральный директор компании «Северен Телеком» Сергей Лагир. Его компания в числе первых вывела на петербургский рынок виртуальные сервисы и запустила услуги аренды программного обеспечения (ПО).

– Отрасль телекоммуникаций считается самой инновационной. Вместе с тем, если посмотреть на историю новых услуг, оказывается, что отечественные операторы не спешат запускать их в коммерческую эксплуатацию, если нет успешного примера другого игрока. Телекомщики – консерваторы или инноваторы?

– И то и другое. С одной стороны, операторы действительно инновационны и постоянно разрабатывают новые услуги и сервисы. С другой стороны, сложно спрогнозировать, когда рынок будет готов к новым услугам. Именно поэтому делать ставку исключительно на инновации нельзя.

Прошлый год стал особым в плане введения новых услуг. Кризис очень быстро показал, что все инновации, связанные с удаленным предоставлением услуг, высокотехнологичные фишки, которые разрабатывались операторами еще до кризиса, находят своего потребителя. Отчасти потому, что сами операторы акцентировали внимание клиентов на них, так как виртуальные сервисы практически не требуют затрат на включение. Организовать интеллектуальную услугу гораздо проще, нежели строить каналы связи с бизнес-центрами и продавать там интернет и телефонию. Однако популярность высокотехнологичных услуг в большей степени объясняется тем, что они оказались актуальными для клиентов именно в кризис.

Если говорить о «Северен Телекоме», то мы выводили новые услуги на рынок, понимая, что в текущей ситуации они будут востребованы. Так было с «Виртуальным офисом»: когда клиенты стали массово сокращать расходы, переезжать из бизнес-центров класса «В» в класс «С», а из «С» – в жилые дома, стало понятно, что им будет интересна услуга, позволяющая сохранить при этом телефонный номер. Многим клиентам это очень важно: номер годами рекламировался. Для них мы и внедрили «Виртуальный офис», который не привязан к конкретному месту и позволяет пользоваться, в частности, привычной телефонной связью. К этой услуге предлагаем дополнительные сервисы: факс-серверы, записи разговоров, голосовую навигацию и многое другое. Это позволяет нашим клиентам быть мобильнее, чаще перемещаться. Понятно, что сегодня ноутбук есть почти у каждого, а для управления большинством этих услуг и сервисов нужен всего лишь выход в интернет.

Хитрость подхода

– Изменил ли кризис восприятие потребителем этих высокотехнологичных новинок?

– Безусловно. По моим субъективным ощущениям, практически половина клиентов стали понимать, что мы не пытаемся продать какие-то не очень нужные им опции, а предлагаем решения, которые помогают им эффективно развиваться. Мы видим их проблемы и готовы предлагать оптимальный набор услуг с учетом потребностей конкретной компании. В большей степени это относится к среднему и малому бизнесу. В крупных компаниях, где есть ИТ-отделы, ситуация немного иная: зачастую большинство сервисов они могут организовать силами своих специалистов.

– Чтобы организовать виртуальную услугу, нужно создать некую платформу. Это, очевидно, требует денег. Каковы ваши вложения в запуск таких услуг и когда ожидаете их возврата?

– Все не так линейно, как может показаться. Есть определенная хитрость в подходе к внедрению новых услуг и сервисов. Можно идти классическим путем, который работает и на других рынках. В частности, берем некую новую услугу, смотрим, какие вложения необходимы для ее реализации, проверяем, будет ли она востребована, и принимаем решение. Либо приобретаем все необходимое для данной услуги, а потом выводим ее на рынок или выжидаем.

Мы же избрали альтернативный путь – инфраструктура компании позволяет предоставлять как базовые услуги связи, так и новые сервисы. Кроме того, всегда есть возможность модернизировать оборудование. Это как «зачиповать» автомобиль, чтобы на том же двигателе стало больше «лошадей». То же самое и с телеком-оборудованием – его базовые возможности понятны всем, но каким скрытым потенциалом оно обладает и какие еще услуги можно предоставлять, знают не все. Для этого нужны светлые головы инженеров.

Например, услуга Fax-To-Email: в нашем офисе в Новосибирске она была запущена еще в 2004 году, потому что там ребята всегда больше внимания уделяли IP-технологиям. Однако там она была бесплатным приложением, поскольку не нашлось клиентов, готовых ее покупать. По аналогии с Новосибирском мы запустили данную услугу в Петербурге. При этом исследования показали, что ее можно и продавать, поэтому была разработана система продвижения услуги на нашем рынке. И дело пошло.

– Получается, что в 2009 году вы смогли вывести на рынок новые услуги почти без инвестиционных затрат?

– Именно так. Конечно, совсем без затрат обойтись не удалось, однако мы постарались свести их к минимуму. Мы сказали себе: кризис, надо что-то придумывать. И придумали. Для клиентов и для компании.

Присмотреться к новому рынку

– Аренда ИТ-инфраструктуры – виртуальные серверы и ПО – это услуги, которые вряд ли можно назвать неким дополнением или апгрейдом традиционных услуг оператора. Почему вы за них взялись?

– В сегменте business-to-business можно увидеть четкий тренд – средний и малый бизнес отдает вовне организацию ключевых услуг. Все новые услуги – яркое тому подтверждение. Если уж виртуализировать, то почему бы и не все?

Мы выбрали для себя путь не просто оператора, который предоставляет услуги связи. Мы уже вплотную подходим к тому, чтобы полностью взять на себя всю телеком- и ИТ-инфраструктуру клиента – от подключения услуг связи и монтажа локальной сети до обеспечения всем необходимым ПО и обслуживания его корпоративной сети.

SaaS, конечно, более «тяжелый» продукт, его сложно продвигать на рынке. Но это скорее вопрос продавцов, как преподнести продукт клиентам.

– И как вы оцениваете перспективы SaaS на ближайшие год-два?

– Конкретных расчетов на самом деле нет. Мы присматриваемся к данной услуге, готовим рынок к ней. Общение с заинтересованными, подключение первых клиентов помогают лучше понять потребности рынка. Сейчас опыт использования SaaS компаниями – скорее исключение, чем правило, так как они еще не привыкли к мысли о том, что за ПО нужно платить. Но так как нам удалось «закопать» в SaaS не много денег, у нас пока есть возможность для прощупывания рынка. Постепенно знакомим клиентов с возможностями аренды ПО, оцениваем их заинтересованность.

– Аренда ПО – скорее прерогатива хостинг-провайдеров. Это другие задачи, другие проблемы и другие специалисты – не те, что есть у операторов. Вы что выбираете – договориться с хостерами, чтобы они обслуживали услугу SaaS, или все же сформировать собственный штат специалистов?

– Команда разработчиков у нас есть, так как хостинг входит в линейку наших услуг. В перспективе сформируем в компании отдел, который будет отвечать за хостинг, аренду ПО и аналогичные услуги. Мы предполагаем, что предстоит общаться с создателями ПО напрямую, поэтому и штат разработчиков хотели бы иметь свой.

– Все же направление SaaS на петербургском рынке до недавнего времени вы развивали в гордом одиночестве. Сколько стоит репутация компании, которая не боится экспериментировать и идти на новые рынки?

– Конечно, это затратно, но наша практика показывает, что все вложения в креативные ИТ-разработки, даже в краткосрочной перспективе, возвращаются, умноженные на два.

На мой взгляд, вложения в физическую инфраструктуру, в построение сетей – куда более затратный путь, чем новшества, созданные на базе ИТ-разработок. Разумеется, мы не собираемся отказываться от предоставления базовых услуг связи, однако стремимся дополнять стандартный пакет различными сервисами и предлагаем клиенту именно решение, а не просто телефон или интернет.

С другой стороны, просто так мы ничего не запускаем: услугу надо спланировать и вывести на рынок вовремя. Но основной момент в ИТ-разработках – прежде всего головы, поэтому надо уметь вкладываться в людей.     

Санкт-Петербург

Новости партнеров

Реклама