Забота о мелочах

Спецвыпуск
Москва, 22.11.2010
«Эксперт Северо-Запад» №46 (492)
Галина Васильева: «Один из основных невосполнимых ресурсов в жизни каждого из нас – время. Обидно тратить его на мелочи, при этом еще и рискуя сделать много мелких ошибок»

архив «Эксперта С-З»

Необходимость постоянно обращать внимание на мелочи зачастую раздражает и серьезно усложняет жизнь. Однако игнорирование деталей нередко ставит под угрозу весь процесс. Эта характерная бытовая зарисовка актуальна и для крупных производств.

Желание рационально распорядиться временем, доверив заботу о мелочах профессионалам, – основа, на которой строится бизнес мирового лидера рынка комплектующих для профессионального монтажа немецкого концерна Wuerth. О том, как сделать так, чтобы нужная мелочь всегда была под рукой, «Эксперту С-З» рассказывает Галина Васильева, генеральный директор «Вюрт Северо-Запад» – дочерней компании Wuerth.

В море вещей

– На чем основывается ваш бизнес?

– Наша ключевая компетенция – комплексные поставки расходных материалов (крепеж, режущий инструмент, промышленная химия, абразивы, средства защиты), а также всех видов инструмента (около 100 тыс. наименований) на рабочее место клиента точно в срок. Именно на основе этой бизнес-модели концерн успешно работает уже 70 лет. Очень удобно, если нужная мелочь всегда оказывается под рукой как бы сама по себе. Не надо отвлекаться от важных и интересных задач – наш представитель появится в нужный момент, поможет профессиональным советом или выполнит за клиента работу по формированию заказа.

Специалисты концерна проводят тщательный отбор того, что действительно соответствует профессиональному уровню качества. Один из основных невосполнимых ресурсов в жизни каждого из нас – время, и обидно тратить его на мелочи, при этом еще и постоянно рискуя сделать много мелких ошибок. Если время тратится на выбор станка за несколько миллионов евро, то это действительно оправданно. Но если перед вами производственная заявка на сотню позиций крепежа по 100-200 штук, несколько десятков возможных поставщиков, то транзакционные издержки на оптимизацию выбора и устранение последствий всевозможных сбоев в поставках значительно превысят любую кажущуюся экономию и приведут к осознанию полной бессмысленности вашего бытия.

Мы занимаемся теми многочисленными мелочами, которые занимают в закупках предприятия не более 5% расходов и 80% времени. Партнер приобретает у нас не только материалы и освобождение от мук выбора, но и уверенность, что комплектующие или оборудование будут нужного качества и параметров, в достаточном количестве и точно в срок.

– Каким образом вам удается организовывать прямые продажи?

– Наша цель – помочь клиенту наладить производственный процесс так, чтобы все было аккуратно, красиво, стройно. Мы поставляем не только отдельные продукты, но и решения – как всегда иметь только то, что нужно, и только там, где нужно.

Наш самый важный и любимый продукт – порядок. Мы помогаем клиенту провести «генеральную уборку», упорядочить заказ и хранение расходных материалов и поддерживать порядок в дальнейшем. Здесь очень полезны как наш многолетний опыт, так и чисто материальные инструменты, такие как складские стойки ORSY (ORdnung SYstem – системы порядка – знаменитый немецкий порядок во всем) или системы канбан (японские системы качества). После технического аудита и согласований с техническими службами и отделом закупок мы берем на себя ответственность за согласованный ассортимент расходных материалов и инструмента, который пополняем. Клиенту же, в свою очередь, уже не нужно иметь лишние запасы.

Мы готовы предложить и товары нерегулярного потребления – как новинки, так и проверенные временем, нами и другими клиентами. Мы полезны и небольшой мастерской, в которой нет лишних людей для организационных вопросов, и огромным предприятиям, внедряющим или совершенствующим системы lean management. Важно, что клиент платит только за продукт, аудит, консалтинг и сервис – бонус, который мы предоставляем.

За 70 лет у Wuerth накопился огромный опыт, и очень радостно, что концерн может использовать его в России, участвуя в развитии культуры производства и вдохновляя клиентов сделать шаг от порой неказистого вчера в рационально красивое завтра. Информационные технологии позволяют сделать это сотрудничество еще более эффективным и удобным: создав электронный каталог, мы готовим решения для тех, кто живому общению предпочитает виртуальное.

– Кто основные ваши клиенты, изменились ли они в кризис?

– Основные клиенты компании – промышленные и автосервисные (грузовые и легковые) предприятия. В промышленности мы работаем как непосредственно на производственных линиях, так и в обслуживающих производства ремонтных мастерских. Много клиентов у нас и среди фирм, занимающихся монтажом окон. В следующем году планируем начать активно работать со строительными компаниями. А потенциальные клиенты – все те, кто производит реальный продукт или реальную услугу. Не представляю двери, за которой не было бы нашего потенциального клиента – от хозяина в доме до работника гигантского производства. Мы ориентированы на человека труда.

Что касается кризиса, то, естественно, мы в какой-то степени сжимались вслед за клиентами, у которых падали объемы заказов. Но меня потрясло, что в кризис у нас появилось большое количество новых клиентов. Отчасти это произошло из-за того, что огромное количество поставщиков, работающих на этом рынке, стали ненадежными: у многих не хватало оборотных средств, они стали сокращать складские запасы, экономить на персонале и качестве обслуживания. У нас же с ноября 2008 года появилось 1988 новых клиентов, а ушло по разным причинам не более 500, многие из которых сейчас возвращаются. Сработал эффект надежности. Клиенты не хотели повышать уровень своих рисков в тяжелый момент и выбирали поставщика, на которого можно положиться.

И второе, что приятно удивило, – очень хорошая финансовая дисциплина наших клиентов даже во время острой фазы кризиса. Думаю, это свидетельство как уважения к нашему труду, так и того, что произошел устойчивый переход к цивилизованному рынку.

Эффект очищения

– Многие компании пересматривали в период кризиса ранее объявленные планы развития и были вынуждены менять стратегию деятельности. Вы тоже прошли через это?

– На самом деле кризис оказался полезен: за время бурного роста компании «ожирели». Появились лишние люди, лишние процессы, лишние продукты в ассортименте, лишние складские запасы. При этом времени и возможности для «похудения» в период опьяняющего развития никогда не найти. Аналитический отдел концерна заблаговременно предупредил нас о надвигающихся изменениях в экономике, и мы смогли войти в кризис с оптимальным портфелем проектов и готовностью к адекватным изменениям.

Конечно, кризис отразился на компании: оборот в 2009 году по отношению к 2008-му упал на 20%, но это цифра абсолютно не драматичная. Проблемным могло бы стать лишь падение оборота более чем на 50%. Мы своевременно приостановили крупный инвестиционный проект по строительству логистического центра в Шушарах (Санкт-Петербург) на участке площадью 3 га. И это решение оказалось правильным, так как теперь мы сможем внедрить более современные технологические решения. В целом компания воспользовалась предоставленными кризисом возможностями: пересмотрены процедуры, автоматизированы многие процессы, сделаны кадровые перестановки, проведен цикл обучения кадрового резерва, создана сеть магазинов.

– По каким принципам вы развиваете собственную розничную сеть на Северо-Западе? Сколько магазинов работает и каковы планы по развитию сети?

– Перед кризисом у нас было два магазина, а сейчас – 10, из которых пять располагаются в Петербурге и по одному в Великом Новгороде, Мурманске, Сыктывкаре, Петрозаводске, Череповце. Мы открывали торговые точки в соответствии с внутренними планами, без оглядки на кризис. Сейчас работаем над созданием магазинов в Вологде, Архангельске, Ухте, Нарьян-Маре, Костомукше, Пскове, Боровичах. Таким образом, к концу 2011 года планируется расширить сеть до 20 магазинов. Основной принцип при расширении сети – аренда площадей, а не их покупка, потому что очень трудно определить правильное место под магазин. Когда используется принцип аренды, порог входа и выхода невысок и торговая точка легко переезжает на более удобное для клиента место.

В то же время мы пересмотрели подходы к открытию магазинов, но в связи не с экономической ситуацией, а с поисками оптимального формата, удобного не только для хорошо знакомого рынка B2B, но и для нового для нас B2C. Если изначально торговые точки организовывались на площадях 150-200 кв. м, то сейчас остановились на формате мини-маркета – около 45 кв. м. Это комфортно как для покупателя, так и для продавца. Отмечу, что наши магазины не ориентированы на большую проходимость, мы не ставим их у метро. Они нацелены на профессионалов, которые хотят спокойно, с удовольствием, самостоятельно или при помощи специалиста выбрать любимые, «ложащиеся в руку» товары.

– В какой стадии ваш инвестиционный проект по возведению логистического складского комплекса класса «А» в промзоне «Шушары»?

– Мы вернулись к работе над этим проектом, стоимость которого – 20 млн евро. Помимо строительных работ в эту сумму включены расходы на установку оборудования и мощной ERP-системы (вариант SAP, специально адаптированный под бизнес Wuerth и уже прошедший отладку в других компаниях концерна). Сейчас мы находимся в состоянии выбора поставщиков строительных услуг и складских решений, то есть в стадии предпроектных работ, и надеемся, что через два с половиной года сможем пригласить всех на открытие склада.

Пока планируется использовать комплекс только для собственных нужд. Расчетный срок окупаемости проекта – семь лет. Но самое главное – создать материальную основу для внедрения суперсовременных технологических процессов, которые позволят компании предвосхищать и удовлетворять возрастающие запросы клиентов.  

Санкт-Петербург

Новости партнеров

    «Эксперт Северо-Запад»
    №46 (492) 22 ноября 2010
    Новый хозяин острова
    Содержание:
    Второе призвание

    Новый инвестор проекта реконструкции Новой Голландии имеет шанс избежать ошибок предшественников и, сохранив уникальный архитектурный ансамбль, создать современный культурный и общественно-деловой центр

    Реклама