Комплекс полноценности

Ольга Великанова
21 марта 2011, 00:00

Рост доходности с одного клиента – едва ли не единственный для банков способ увеличения рентабельности корпоративного кредитования

Кросс-продажи всегда были для банков одним из основных инструментов повышения доходности с одного клиента, однако особую актуальность ставка на комплексное обслуживание приобретает в корпоративном сегменте, где рентабельность кредитования в чистом виде заметно снижается.

Привлекая клиента на комплексное обслуживание, банк решает сразу две задачи: увеличивает доходность за счет роста комиссионных поступлений и минимизирует риски. Ведь финансовая история предприятия, которое уже имеет в банке расчетно-кассовый счет, пользуется услугой эквайринга и размещает депозиты, для кредитной организации понятна и прозрачна. В настоящее время, когда ставки на кредиты для крупного бизнеса достигли фактически минимальных величин, активность банков в плане формирования оптовых предложений для юридических лиц заметно возросла.

«В чистом виде кредитование корпоративного сектора низкорентабельно. Поэтому с точки зрения доходности банку необходимо выстраивать работу с корпоративными клиентами по всем возможным бизнес-направлениям, – объясняет директор блока по развитию бизнеса с юридическими лицами и малым бизнесом НБ „Траст“ Кирилл Тихонов. – Нужно развивать сотрудничество с предприятием в части расчетно-кассового обслуживания, документарных операций, инкассации, эквайринга, валютных контрактов, а также использовать потенциал сотрудников компании в плане потребительского кредитования, привлечения депозитов. Задача банка – закрыть по максимуму все потребности клиента». В свою очередь, клиент в зависимости от приобретаемого набора услуг может рассчитывать на индивидуальные льготные тарифы по процентным кредитам, скидки на открытие и ведение РКО и т.д.

Всего и побольше

Спектр услуг, которые банки готовы предложить юридическим лицам, как правило, стандартен. Конкурентным преимуществом в этом случае чаще всего становится грамотная комбинация продуктов, учитывающая потребности клиента и преференции, которые бизнес получает, покупая банковские услуги в комплексе. Для крупного бизнеса, у которого, как правило, более обширные потребности в банковских продуктах, а также интересные для кредитных организаций объемы заимствований и оборотных средств на расчетно-кассовом счете, банки готовы формировать индивидуальные предложения.

«В комплексную программу финансирования помимо простых кредитов на пополнение оборотных средств могут входить овердрафты, перекрытие кассового разрыва, банковские гарантии, инвестиционные кредиты, синдицированные кредиты, торговое финансирование, – подтверждает руководитель дирекции бизнес-развития и координации Банка ВТБ Северо-Запад Елена Зулина. – Крупные компании заинтересованы в получении кредитов на большие суммы и на более длительные сроки. Ими востребованы инвестиционные кредиты, кредитование в рамках проектного финансирования, внешнеторговое финансирование. При этом они готовы предложить банкам качественное обеспечение».

Для средних компаний и малого бизнеса, как правило, формируется линейка пакетных предложений, которые могут быть ориентированы на предприятия определенной сферы деятельности и включать специфические отраслевые продукты. «Например, есть целевые программы кредитования контрагентов, дилеров, направленные на увеличение продаж наших клиентов. Или дополнительные сервисы для торговых предприятий с учетом специфики их регламентов и процедур: инкассация, пересчет выручки, формирование разменного фонда и доставка в магазины и т.п. – рассказывает Кирилл Тихонов. – Таким образом, происходит интеграция банка в бизнес-процессы наших клиентов». В Промсвязьбанке в качестве примера дополнительной опции называют программу cash-management для компаний с развитой филиальной сетью, позволяющую оперативно перераспределять денежные потоки и управлять остатками, в Альфа-Банке – кредитную программу под залог выручки по контрактам с государственными структурами, рассчитанную на компании, участвующие в системе госзакупок и подрядов.

Все включено

Малому бизнесу пакетные предложения могут быть интересны ценовыми преференциями и понятной схемой получения кредитных продуктов. И здесь одна из основных задач банка – снижение издержек за счет создания технологичного и поточного продукта. «Список продуктов и услуг, которые используются небольшими компаниями, более стандартный. Например, овердрафтное кредитование, возобновляемые кредитные линии на пополнение оборотных средств, кредиты на приобретение оборудования», – говорит управляющий филиалом НОМОС-БАНКа в Санкт-Петербурге Алексей Понкратьев.

В формировании продуктов для недавно открывшихся предприятий может быть актуален базовый принцип – услуги, входящие в пакет, должны закрывать основные потребности предприятия: проведение платежей, кредитование, получение дополнительного дохода в случае образования излишков средств на расчетном счете.

В последнее время при разработке предложений для малого бизнеса банки делают акцент на беззалоговом кредитовании. Во-первых, потому, что отсутствие у предпринимателей ликвидного обеспечения – один из основных факторов, сдерживающих развитие кредитования в этом сегменте. «Во-вторых, опыт, полученный банками в кризисный период, показал: качество кредитной сделки в большей степени зависит от эффективной оценки бизнеса заемщика, чем от обеспечения кредита залоговым имуществом. Поэтому в новых кредитных продуктах, разработанных в посткризисный период, банковские риски учтены в оценке бизнеса заемщика и его контрагентов, – отмечает директор по корпоративному бизнесу филиала „Санкт-Петербургский“ Альфа-Банка Татьяна Логинова. – Малому и среднему бизнесу предлагаются такие продукты, как овердрафт с длительным периодом обнуления, факторинг, кредиты под залог выручки по контрактам с госструктурами и крупнейшими отраслевыми холдингами».

Часто отправной точкой для сотрудничества банка и предпринимателя становится открытие расчетно-кассового счета. «Продвижение данной услуги интересно кредитной организации потому, что она, во-первых, привлекает фактически бесплатные пассивы, а во-вторых, получает возможность для организации кросс-продаж. Малый же бизнес, выбирая банк, где будет осуществляться его расчетно-кассовое обслуживание, прежде всего обращает внимание на уровень тарифов, – рассуждает начальник отдела организации продаж малому бизнесу Северо-Западного банка Сбербанка России Антон Сермягин. – И здесь мы стремимся проводить гибкую политику: стоимость открытия и ведения счета определяется в зависимости от конкретного клиента, в том числе от того, насколько широк спектр банковских услуг, которыми он пользуется».

Создание пакетных предложений с различными опциями, ориентированными на разные целевые группы, – это, по сути, маркетинговый ход, который используется на многих высококонкурентных рынках, например в сфере телекоммуникаций. И банкам необходимо усиливать данное направление в связи с растущей конкуренцией за заемщиков, которая заставляет их становиться клиентоориентированными не на словах, а на деле. Задача – закрыть по максимуму все потребности клиента, в противном случае клиент продолжит искать и наверняка найдет альтернативные варианты.    

Санкт-Петербург