Эскорт для миллионов

Банкам необходимо отказаться от убеждения, что private banking – лишь адаптированные под VIP-клиентов услуги розничного подразделения

Фото: архив «Эксперта С-З»

Единицы кредитных организаций из тех, что заявляют о наличии услуг «частного банкира», на самом деле могут предложить полный набор опций, который предполагает классический private banking (РВ). Лимиты по капиталу, которым должен обладать клиент, чтобы претендовать на частное обслуживание, также существенно разнятся.

Во многом разрозненность рынка и отсутствие четких критериев того, какой набор услуг в российских банках можно озаглавить private banking, обусловлены сравнительной молодостью этого бизнеса. Но есть здесь и лукавство самих банкиров: они заинтересованы в обеспеченных клиентах, и ради их привлечения многие склонны употреблять данный термин скорее для красного словца.

«Большинство российских игроков, которые утверждают, что работают в сфере РВ, на самом деле предлагают клиентам некий upgrade услуг своего розничного подразделения. Другими словами, предлагают чуть более привлекательные условия по депозитам, персонального менеджера, более комфортное обслуживание (дорогостоящие апартаменты, более квалифицированный и любезный, чем в рознице, персонал), – рассказывает главный исполнительный директор УРАЛСИБ | Банк 121 Андрей Веклов. – Качественное же отличие от розничного подразделения можно видеть в небольшом количестве случаев». Кроме того, для некоторых российских банков характерно убеждение, согласно которому РВ – это некие дополнительные (адаптированные для VIP-клиентов) услуги, больший фокус на качество обслуживания, но не более, поясняет он.

Порог отсечения

Далеко не все банки, декларирующие наличие РВ, обладают необходимой инфраструктурой, продуктовой линейкой и персоналом, чтобы качественно развивать данное направление. Конечно, private banking – это всегда VIP-обслуживание, но оно далеко не всегда private banking. «Private banking кардинально отличается от розничных и инвестиционных банков и по продуктовому предложению, и по подходу, и по идеологии, – продолжает Андрей Веклов. – В моем представлении РВ – это в первую очередь wealth management (ВМ), управление благосостоянием, что подразумевает большой спектр задач, которые реализуются клиентом совместно с его персональным менеджером на протяжении длительного срока (идеальный вариант – на протяжении всей жизни). Поэтому я ставлю знак равенства между РВ и wealth management». При этом многие банкиры забывают, что управление ликвидностью клиента, консультации по вопросам налогообложения, анализ ситуации для клиента с точки зрения как финансов, так и налогов, оказание помощи в вопросах передачи наследства – неотъемлемые части ВМ, а соответственно, и РВ.

В России не определена планка минимального размера средств, которые клиент должен передать в управление банку, с тем чтобы претендовать на статус наивысшего уровня. Границы по стартовым лимитам сильно размыты. «К сожалению, в России до сих пор в понятие РВ включается чуть ли не любая услуга, которую клиенту предоставляет специально выделенный банком персональный менеджер, что, разумеется, в корне неправильно, – подтверждает вице-президент, заместитель директора департамента по работе с VIP-клиентами ВТБ24 Александр Тарасов. – В нашем банке, к примеру, две категории клиентов премиального уровня, которые получают в качестве одной из опций пакета банковских услуг персонального менеджера. Однако лишь третья категория клиентов обслуживается по стандартам РВ мирового уровня – просто потому, что целый ряд банковских продуктов, скажем вклады в континентальном китайском юане, доступны лишь при наличии определенного объема денежных средств. В этом и заключается сегментоориентированный подход». Так, минимальный объем средств, которые необходимо передать в управление ВТБ24, чтобы получить обслуживание по стандартам РВ, составляет 15 млн рублей, или 500 тыс. долларов. В УРАЛСИБ | Банк 121 этот порог повыше – здесь ожидают, что клиент в течение первого года готов разместить с участием банка не менее 1 млн долларов в различных активах.

«Европейский РВ предусматривает работу с клиентами, чье состояние оценивается от 5 млн долларов и выше. В России цифры ниже, – констатирует управляющий филиала Ситибанка в Санкт-Петербурге Руслан Беляев. – Как правило, отечественные банки определяют минимальные требования в размере от 300-500 тыс. долларов, среднестатистический клиент имеет состояние от 1 млн долларов».

Однако есть и более скромные лимиты. Например, в НОМОС-БАНКе нижний уровень составляет 5 млн рублей, к потенциальным клиентам РВ в банке «Зенит» относят российских и иностранных граждан с положительной деловой репутацией, готовых разместить для обслуживания в московском офисе 6 млн рублей или эквивалент в иностранной валюте, а для обслуживания в региональном подразделении – 3 млн рублей.

Не только доверие

Отчасти меньшие запросы отечественных «частных банкиров» объясняются тем, что при более высоком пороге входа они вступают на жесткое конкурентное поле европейских банков, в том числе швейцарских, которые все же считаются более надежными с точки зрения сохранения средств. «Российские миллионеры предпочитают большую часть средств держать на счетах западных банков, преимущественно швейцарских. По расчетам PricewaterhouseCoopers, доля таких активов у отечественных хайнетов составляет примерно 80-90%, – говорит Андрей Веклов. – До финансового кризиса ситуация была иной: такого явного дисбаланса в размещении средств не наблюдалось. Российским частным банкам (private banking) удавалось активнее вовлекать клиентов в средне- и долгосрочные инвестиции в стране».

Решение о том, отдавать средства в управление «частным банкирам» на родине или за рубежом, российский клиент принимает, исходя не только из убежденности, какой банк надежнее, но и из своих целей. Если приоритет – сохранение капитала, то основания доверить деньги иностранцам весомее. Большую доходность способны обеспечить скорее отечественные игроки. «Главное конкурентное преимущество российских банков – лояльная тарифная политика по услугам PB и высокая доходность по депозитной линейке для VIP-клиентов по сравнению с зарубежными конкурентами», – полагает начальник управления развития Банка БФА Нелли Хрыкова.

При этом европейские банки более консервативны и в выборе инвестиционных инструментов. Экспертиза швейцарских банков, как правило, распространяется на голубые фишки, специализированные продукты, высоколиквидные ADR, GDR, ETF. С российским рынком, тем более с компаниями второго эшелона, инвестиции в которые нередко очень прибыльны, они предпочитают не работать. «Сочетание небольшой доходности по консервативным инструментам и высоких комиссий за обслуживание для многих отечественных клиентов непривычно, а для некоторых – неприемлемо», – дополняет Веклов.

Российские банкиры уверены, что могут противопоставить зарубежным конкурентам более клиентоориентированный подход. «На Западе достаточно осторожно относятся к российским клиентам. А есть и так называемая категория РЕР (politically exposed person): они практически в черном списке иностранных банков. Да и в целом, если клиент хочет открыть счет в Лондоне, процесс его проверки у банка может занять два-три месяца, – комментирует вице-президент НОМОС-БАНКа Алина Бисембаева. – У нас, конечно, все более оперативно и клиентоориентировано. Кроме того, в зарубежных банках есть лишь русский desk с русскоговорящим менеджером. А это люди, которые уже давно живут за границей и потеряли связь с Россией. Они могут предлагать продукты и услуги на русском языке, но, как правило, не всегда имеют возможность правильно определить желания и потребности клиента».

На руку отечественным банкирам играет и кризис в Европе – уверенность в исключительной надежности европейских банков у некоторых отечественных клиентов слегка уменьшилась. «Состоятельные клиенты поняли, что надежность банка не всегда зависит от его юридической прописки, и кризис 2008 года это подтвердил. Поэтому они считают, что надежнее хранить свои личные деньги в нескольких банках, в том числе в российских», – отмечает Александр Тарасов.

Эскорт-услуги

Классический PB включает в себя целый ряд направлений: помимо собственно финансовых услуг (банковских и инвестиционных продуктов, управления капиталом) он предполагает нефинансовые опции. Это альтернативные инвестиции (коллекции картин, винные коллекции, вложения в драгоценности, хедж-фонды, структурированные продукты), консультационные услуги по налоговому и валютному законодательству, юридическое сопровождение, консьерж-сервис (заказ билетов, бронирование гостиниц, организация туров и др.). В основном отечественные банки концентрируются на финансовой составляющей услуг.

«В России основными продуктами PB являются вклады и консультационные услуги по вопросам принятия инвестиционных решений для состоятельных клиентов, – комментирует Руслан Беляев. – Однако все большая роль отводится небанковским услугам, таким как налоговое планирование и юридическая поддержка, консультации по инвестициям в недвижимость в России и за рубежом, составление различных коллекций (предметов искусства, антиквариата). В некоторых банках состоятельным клиентам доступны услуги life-style. Чаще всего это договоренности с компаниями-партнерами о скидках, поздравления с праздниками, организационная и информационная поддержка и многое другое».

По мере ужесточения конкуренции банкам, если они всерьез решат развивать услуги «частного банкира», придется задуматься о расширении количества опций. Так, например, далеко не все способны должным образом организовать тот же Family office. «Потребность в Family office возникает, когда состояние преодолевает тот рубеж, за которым системный подход к управлению вкладами, активами, имуществом, юридической защитой, медицинскими сервисами и созданием комфортных условий для жизни состоятельной семьи становится крайне необходимым. Рубежом принято считать сумму 10 млн долларов, – говорит Нелли Хрыкова. – Рынок данных услуг в России практически не развит. Ряд банков предлагают набор сервисов, которые составляют только небольшую часть Family office. Это услуги по организации качественного расходования средств на потребности семьи (отдых, образование, медицина и т.д.). В то время как главной задачей Family office остается приумножение накопленного семейного благосостояния».

Чтобы качественно и в полной мере удовлетворить потребности очень состоятельных людей, кредитным организациям необходимы крупные инвестиции. «Организация частного банковского обслуживания – крайне затратное мероприятие, требующее приобретения выделенного офиса и найма квалифицированных специалистов, дефицит которых на рынке ощущается очень остро», – замечает генеральный директор департамента частных инвестиций банка «Зенит» Андрей Лиховид.

Сегодня, по данным Ситибанка, число состоятельных клиентов в России составляет около 1 млн человек, общий объем денежных средств – порядка 3,4 трлн рублей. В сегменте клиентов, располагающих 1 млн долларов и выше, – 118 тыс. человек и 9 трлн рублей соответственно. И банкиры рассчитывают, что эта аудитория будет расти. Но многим игрокам необходимо существенно поработать над приближением к европейским стандартам, чтобы за вывеской private banking не скрывалось лишь розничное обслуживание с рядом привилегий для клиентов.     

Санкт-Петербург