Не промахнитесь, дилеры

3 декабря 2012, 00:00
  Северо-Запад

Член совета директоров группы компаний «Лаура» Михаил Логутенко:

Фото: архив «Эксперта С-З»
Михаил Логутенко

– Стагнация рынка массовых марок вполне ожидаема и вызвана в первую очередь насыщением рынка. Показатели роста на 10-15%, которые прогнозировались в целом по рынку в начале года, уже достигнуты, так что расти ему особо некуда.

Освоение бюджетных средств в конце года будет зависеть от степени соответствия запросов организаций и предложений дилеров. Из марок, представленных в портфеле «Лауры», такие бренды, как Chevrolet и Renault, традиционно пользуются неплохим спросом в сегменте корпоративных закупок, поэтому определенный подъем продаж в декабре вполне возможен.

Что касается массовых сезонных скидок на автомобильном рынке, то я считаю это величайшей ошибкой. К сожалению, в эту опасную игру с постоянно увеличивающимися скидками и подарками ввязались не только дилеры, но и практически все дистрибуторы. Автомобильный рынок превращается в стандартный ритейловый рынок, но при этом никто, видимо, не задумывается о разнице в маржинальности и последствиях применения аналогичной политики.

На авторынке процветает так называемый потребительский экстремизм, который спровоцирован отдельными автодилерами и производителями. Большинство клиентов, приходя в автоцентры, внимательно выслушивают продавца и говорят: «Ну хорошо, а какую еще скидку вы мне дадите?» И вместо того чтобы остановиться на специальном предложении, регламентированном дистрибутором, дилер начинает давать дополнительные скидки от себя. Заканчивается это снижением его собственной доходности.

Как долго дилеры смогут вести такую политику – вопрос спорный. Но вечно это продолжаться не может, рано или поздно мы придем к изменениям структуры рынка, когда любители давать максимальные скидки будут вынуждены либо задуматься и скорректировать свою ценовую политику, либо просто покинуть этот бизнес, как происходило уже не раз.