Наработаться «в дрова» по-норвежски

Международный бизнес
Москва, 22.12.2014
«Эксперт Северо-Запад» №1-4 (693)
Эльдар Cлетенг: «Мы планируем увеличение объемов закупки дров, брикетов и растопочного материала именно в России»

Фото: Архив «Эксперт С-З»

Ежегодно, с наступлением долгой холодной зимы, каждое норвежское домохозяйство начинает активное потребление биотоплива: дров, брикетов и топливных гранул. Между тем, большая часть этого популярного в Норвегии продукта произведена в России. Один из ведущих поставщиков такого топлива Alfa Bio Group A/S – группа компаний, которая в современных условиях непростой макроэкономической ситуации не только сохранила, но и продолжает успешно расширять свой бизнес, развивая тем самым экономические отношения между нашими странами.

Продукцию с логотипом ABG можно увидеть на полках практически всех норвежских торговых сетей и многих местных магазинов. Это международный холдинг, предприятия которого занимаются закупкой дров и произведенных из древесных отходов брикетов, топливных гранул и растопочного материала в России, Латвии и Эстонии. Доля компании на норвежском рынке биотоплива, по оценкам экспертов, составляет примерно 40%. В то же время руководство предприятия не стремится к увеличению штата сотрудников и продолжает развитие в секторе малого бизнеса.

Производственная база российских поставщиков в основном находится на территории Новгородской и Ленинградской областей. Среди них – ЗАО «Бригантина», производящее брикеты (поселок Паша в Ленобласти); ООО «Инженерный центр», поставляющее топливные гранулы (город Тихвин, Ленобласть); Wood Expo – поставщик дров (город Кириши).

 021_2.jpg Фото: E24.no
Фото: E24.no
Управляющий директор ABG A/S Эльдар Cлетенг рассказал «Эксперту Северо-Запад» о том, как его компания нашла ключ к успеху в малом бизнесе в Норвегии и России.

Бизнес ради шутки

– По сравнению со Скандинавией рынок биотоплива в России все еще находится в зачаточном состоянии, можно ли сформировать спрос на такое сырье?

– Для появления спроса необходимо формирование потребительской культуры. Жители Скандинавии, особенно норвежцы, тщательно хранят и поддерживают свои традиции, которые определяют в том числе и направления развития экономики. Так, уклад жизни в сельской местности, в отличие от России, изменился незначительно, и культура потребления дров для отопления жилища переходит у нас от поколения к поколению. С другой стороны, на границе тысячелетий, когда мы внезапно, даже для себя, вышли на рынок возобновляемых источников энергии, цены на энергоносители в Норвегии были очень высокими, а зимы – холодными.  

Идеи энергосбережения, охраны окружающей среды и поиска альтернативных источников энергии пронизывали общественное сознание. Благодаря этим дискуссиям в нашей индустриально развитой стране, где почти восемь месяцев в году продолжается зима, потребители были готовы покупать продукты, отвечающие новым качественным требованиям. Сложилась благоприятная маркетинговая среда для создания бизнеса и интервенции на формирующийся рынок биотоплива. Я вижу, как в вашей стране растет интерес индивидуальных потребителей к этому продукту. Россия за последние пять лет шагнула далеко вперед по пути создания новых предприятий, особенно по производству брикетов и топливных гранул. Поэтому качественный скачок на российском рынке биотоплива мы будем наблюдать уже совсем скоро.

– Вы одновременно начали развиваться на норвежском и российском рынках?

– С разницей в два года. В 2002-м я работал в Лондоне бизнес-тренером по подготовке руководства в энергетическом секторе, где познакомился с крупными финансовыми трейдерами и брокерами. В тот год обанкротилась крупная американская компания Enron, и ряд американских энергетических торговых домов закрыли свои офисы, оставив европейский рынок из-за макроэкономической нестабильности. В конце 2002-го, когда я в числе большинства финансовых брокеров, потерявших работу, вернулся в Норвегию, внезапно позвонил мой друг, Эспен Солванг (ныне председатель правления ABG A/S), и спросил: «Что ты думаешь по поводу пробной импортной поставки судна с дровами, просто ради шутки?» Идея показалась интересной. Опыта у нас не было, но мы ее реализовали.

Уже при подготовке первой поставки дров в Норвегию у нас возникали мысли о партнерстве с Россией, но организовать пробную партию мы смогли только из Литвы. Местного производителя дров нашел мой брат, Гуллик Слетенг, который работал в горнодобывающей промышленности и имел контакты в бизнес-кругах Восточной Европы и стран Балтии. Мы с Эспеном Солвангом обеспечивали экономическое обоснование и финансовое сопровождение проекта. Пробная поставка могла стать для серьезных бизнесменов основанием для смены бизнеса – наши потери составили примерно 10-15 тыс. евро от запланированной прибыли. Но мы были молоды, неопытны и убеждены в большом потенциале открывшегося перед нами рынка. И не ошиблись. В 2003 году Эспен Солванг вместе с двумя шведскими бизнесменами был приглашен стать совладельцем стокгольмской компании, занимавшейся торговлей финансовыми бумагами, Alfakraft. Они были невероятно успешными и заработали много денег. Так появился стабильный финансовый источник для расширения нашего бизнеса. Кроме того, партнеры Эспена весной 2003 года подтвердили свой интерес к возобновляемым источникам энергии, и мы совместно основали в мае того же года норвежскую торговую компанию Alfakraft Trading A/S для поставки дров на рынок Скандинавии, в которой я и Гуллик получили 49% акций, а Alfakraft – 51%.

– Как вы решились в те годы выйти с новой идеей на российский рынок?

– Выйдя на российских производителей в 2004 году, мы только реализовали предсказуемую возможность. Гуллик от своих партнеров в Финляндии узнал о сообразительном парне, который работал в Карелии на лесопилке – совместном предприятии Karet. Это был Виктор Алексеев, ныне – координатор российского рынка ABG A/S. Начав работать с СП Karet, мы почти сразу обнаружили возможность развития производства дров в России: неограниченные лесные ресурсы, большое количество лесопильных производств, продукцию которых, по нашему мнению, мы смогли бы привести к необходимым стандартам при незначительных капитальных вложениях; дешевый рынок труда и наличие профессиональных кадров.

Первый опыт норвежско-российского сотрудничества состоялся в виде небольшой заготовки дров. Спрос в Норвегии был довольно высоким, хотя на скандинавском рынке уже работало много различных компаний и мелких торговцев, в основном из стран Балтии. С самого начала мы увидели, что для успешного совместного развития бизнеса есть только путь стандартизации конечного продукта, унификации процесса производства, создания эффективной транспортно-логистической схемы.

Бить баклуши по-русски

– Российское представительство ABG расположено в Санкт-Петербурге. Вы работаете с производителями биотоплива всего Северо-Западного региона?

– Нет, хотя в начале работы на вашем рынке мы сотрудничали с 60-70 малыми предприятиями, которые выразили желание развивать производство нового вида топлива. При этом мы обеспечивали предоплату заказа, которую они требовали для модернизации производственных площадей. Но на этапе первой поставки большее число из них демонстрировали неэффективность партнерства – характеристики изготовленного продукта не соответствовали требованиям норвежских потребителей, в первую очередь крупных сетевых магазинов, сотрудничество с которыми мы сделали приоритетным с первого дня работы группы компаний. Некачественные продукты, в основном дрова, поставленные в Норвегию, невозможно было ни продать, ни отправить обратно в Россию из-за высокой стоимости доставки. Теряя ежемесячно 5-10 тыс. евро, мы вскоре стали избирательными по отношению к российским партнерам. И сегодня закупаем биотопливо у восьми российских производителей, большинство из которых созданы и развиваются благодаря нашей поддержке, финансовой и консультационной.

– Как развивалось сотрудничество на ранних этапах с российскими предприятиями, основанными при вашем активном участии?

– Когда объемы продаж дров в Норвегии достигли 200-250 еврофур в месяц, в штате российского представительства потребовались логист-менеджер по таможенному оформлению, а также специалист по внешнему контролю производства. Виктор Алексеев нанял Елизавету Маневич (сейчас проживает в Латвии и ответственна за логистику в странах Балтии) и Сергея Смирнова, который ранее работал в лесной промышленности в Марево (Новгородская область). Именно в Марево Андреем Михальчуком была создана «Русская биотопливная компания» – наш основной партнер-производитель. Позднее с помощью методической поддержки Смирнова и нашей финансовой помощи были созданы три предприятия в Парфино (Новгородская область): «Ларина» (брикеты), «Эковуд» (дрова) и ИП «Иванов» (дрова и растопочные материалы). Мы до сих пор оказываем этим предприятиям разнообразную поддержку через наш российский офис.

Далеко не сразу характеристики изготовленного в России продукта стали соответствовать требованиям норвежских потребителей 022.jpg Фото: Архив «Эксперт С-З»
Далеко не сразу характеристики изготовленного в России продукта стали соответствовать требованиям норвежских потребителей
Фото: Архив «Эксперт С-З»

Если вспомнить начало совместной работы, то оно строилось «на ощупь», ошибки россиян выражались не только в наших крупных финансовых потерях, но даже в угрозе репутации.

Что же мешало вашим российским партнерам выпускать качественный продукт?

– Мне кажется, что иная бизнес-культура. Приведу пример начала работы ABG A/S с крупным норвежским сетевым магазином Plantasjen. В то время сеть активно закупала дрова производства Польши, Литвы и Белоруссии. Когда я пришел в главный офис в Норвегии с предложением о готовности поставлять дрова российского производства более высокого качества по низким ценам, разумеется, закупщики Plantasjen согласились на тестовую поставку. Мы связались с нашим самым надежным партнером в России и объяснили его директору в деталях, что эту тестовую поставку дров мы закупаем для большого потенциального клиента, поэтому товар должен стопроцентно отвечать нашим требованиям, и очень важно, чтобы грузовик приехал на выгрузку точно в указанное время. Россияне нас, вроде бы, поняли и успокоили. Но, во-первых, грузовик прибыл с опозданием. А когда я открыл дверь трейлера на разгрузке, внутри был совершенно другой продукт. Дрова не соответствовали требованиям ни Plantasjen, ни нашим. То, что российские партнеры изготовили некачественный продукт, отразило их отношение к ведению бизнеса. Казалось бы, какая разница, какова максимальная влажность древесины – 20 или 25%? И зачем точно выдерживать размер полена? Так мы столкнулись с известным русским «авось», выкупили эту партию товара и с большим трудом получили согласие Plantasjen на вторую поставку. Виктор Алексеев отправился в Марево. С работниками производителя он лично сидел и контролировал качество изготовления каждого полена в соответствии с требованиями Plantasjen. Вторая поставка была осуществлена в срок, продукт соответствовал и действовавшим стандартам качества, и нашим инструкциям. Так, ABG A/S, благодаря командной работе с российским производителем, получил контракт с Plantasjen на текущий и следующий за ним сезоны. Этот случай показал нам необходимость разработки собственной системы стандартизации.

– Расскажите о том, как вы разработали собственный стандарт.

– В сезон 2004-2005 годов мы продавали биотопливо с низким уровнем прибыли. Из-за проблем с завышенным процентом влажности, гнилью, качеством раскола, размером кусков древесины и пр. клиенты отвергали каждый наш четвертый грузовик. Это был повод для того, чтобы в декабре 2005 года сесть за стол переговоров с российскими партнерами – производителями биотоплива и транспортными компаниями, а также представителями норвежских предприятий-изготовителей упаковки и  оборудования для производства биотоплива. По итогам работы конференции было заключено соглашение о создании собственной спецификации.  

– Разработав единые стандарты производственного процесса и конечного продукта, вы стали рассматривать предприятия российских партнеров-производителей как собственные обрабатывающие мощности?

– Финансируя развитие производства биотоплива на Северо-Западе России, но оставаясь при этом стопроцентной норвежской торгово-закупочной компанией, мы фактически организовали на вашей территории собственную производственную базу. Наши партнеры – производители дров, брикетов и топливных гранул – не только руководствуются в работе совместно утвержденными стандартами, но и гибко реагируют на ценообразование, что позволяет нам проводить политику хеджирования продаж в течение календарного года. Но они также взаимодействуют с местными транспортными компаниями, повышая эффективность работы применяемой нами транспортно-логистической схемы.

Норвежское завтра в России?

– Каковы ваши планы по расширению присутствия в России?

– Рынок биотоплива продолжает активно развиваться. Поэтому в области продаж мы планируем интервенции, при которых Норвегия и Швеция, несомненно, останутся основными рынками сбыта. Экономическую конкуренцию возобновляемой энергетике в Норвегии составляют низкие цены на электроэнергию. А соперничество внутри рынка биотоплива обостряют дешевые топливные гранулы, импортируемые из Малайзии. Это качественное биотопливо, невысокая отпускная цена которого определяется дешевизной рабочей силы и доставки морским транспортом. И это является серьезным вызовом для российских производителей. Но все же мы планируем увеличение объемов закупки дров, брикетов и растопочного материала именно в России. А наш следующий шаг – это содействие созданию и развитию производства палетных материалов на российском рынке. Как говорят норвежцы, vær så god, или «добро пожаловать», мы открыты для сотрудничества.

Норвегия – Санкт-Петербург

У партнеров

    Реклама