Фигуры высшего пилотажа

Культ телесной эстетики и здорового образа жизни способствовал расцвету индустрии красоты. Но из-за высокой конкуренции этот бизнес считается малорентабельным и ненадежным. Впрочем, сибирские бизнес-леди готовы опровергнуть сложившийся стереотип

Рынок красоты в Сибири зародился стихийно в начале 1990-х годов и до сих пор, похоже, не стал более цивилизованным. Его главные черты - нестабильность и непредсказуемость, перенасыщенность салонами-"однодневками". "Салон красоты вообще не очень прибыльное дело, - нехотя признается директор Академии стиля и моды " Персонель" Людмила Соловьянова. - Если поднять цены на услуги - будет маленький приток посетителей, если оставить низкими - возникает риск не окупить аренду помещения. Лучше, когда салон сопутствует какой-нибудь коммерческой деятельности, например дистрибьюторской. Ведь он - в большей степени творчество".

Последняя фраза стала лейтмотивом моих встреч с деловыми женщинами Новосибирска, которые относят свой бизнес к "чистому искусству". Сегодня для охоты на клиента стандартного набора услуг недостаточно - необходимы также психологические ловушки и технологические ноу-хау. Медленный, но верный рост обеспечит предприятию грамотная маркетинговая политика.

Фитнес - в массы!

Количество новосибирских спортивно-оздоровительных центров не поддается точному учету: фитнес-клубами в России принято называть и комплексы, занимающие площади более 1 000 кв. м, и маленькие тренажерные залы. Последних в городе насчитывается более сотни, причем ежегодно появляется как минимум десяток новых.

Фитнес-клубов в классическом понимании - крупных центров эконом- или бизнес-класса - открывается 3-4 в год. По подсчетам экспертов, минимальный стартовый капитал для такого бизнеса в Новосибирске - 50 тыс. долларов. С точки зрения инвесторов, наиболее подходящее место для клуба - бывшие спортивные комплексы с бассейнами, но таких мест в городе крайне мало. Поэтому большинство центров либо строятся с нуля, либо занимают помещения, требующие кардинальной реконструкции. На высококачественный ремонт требуется в среднем 350-800 долларов за квадратный метр. Особый подход - к оборудованию: следует отличать домашние тренажеры от коммерческих. Первые - более хрупкие, если поставить их в тренажерный зал, они очень быстро выйдут из строя из-за большой нагрузки. В среднем один тренажер обходится в 2,5 тыс. долларов.

По мнению директора фитнес-клуба Studio Fit Екатерины Кошелевой, в клубе не обязательно все должно быть дорогое - здесь в ходу прилагательные "качественный" и "практичный". Они относятся к системам кондиционирования, вентиляции, водоснабжения.

Деятельность директора - причина успешного развития Studio Fit, открытого в ноябре 2003 года. За год с небольшим появилась солидная клиентская база - около 1 500 человек, больше половины которых - постоянные посетители. В последнее время наблюдается увеличение потока. Если раньше, к примеру, январь не отличался наплывом гостей, то в этом году он вошел в число пиковых месяцев вместе с осенними и весенними. Другая примета времени - летний всплеск спроса. Впрочем, это в немалой степени заслуга клуба. "Многие фитнес-центры на лето закрываются. Как можно? - недоумевает Екатерина Кошелева. - Надо потрудиться, и у тебя будет полный зал людей. На улице жара, а тут хорошо, прохладно, кондиционеры работают..." В слово "потрудиться" хозяйка клуба вкладывает особый смысл: сейчас студия находится на новом этапе - уже не привлечения, а удержания клиентов. Поэтому уменьшились расходы на внешнюю рекламу, которая в первые месяцы работы поглощала большую часть вложенных средств. Акценты сместили на внутренние рекламные "фишки": акции, праздничные программы с приглашением известных ведущих и танцевальных коллективов, мастер-классы с зарубежными инструкторами.

Отличие хорошего клуба - квалифицированный персонал и богатое "меню" фитнес-программ. Любой престижный центр стремится его расширить. Многие вводят новые виды тренировок, например программы для детей, чтобы те не оставались без присмотра, пока занимаются их мамы.

Для развития индустрии необходимо расширять сопутствующую сферу услуг. Отсутствие солярия и особенно массажного кабинета считается почти моветоном: ведь на тренировке можно и спину потянуть, и мышцы "забить". На московском рынке фитнеса дополнительный сервис приносит около 60% доходов, остальное - прибыль от продажи клубных карт. В Сибири наоборот: прибыль от предоставления клубных карт составляет 70%, а от продажи дополнительных услуг - 30%. Многое зависит от статуса клуба: чем он престижнее, тем выше уровень платежеспособности клиентов. Обеспеченные посетители готовы тратить деньги в баре, солярии или салоне красоты, тогда как для любителей фитнеса с низким уровнем доходов главное - оплатить тренировку.

Перед открытием фитнес-центра важно просчитать примерный средний заработок жителей района, где разместится заведение. Клиенты обычно выбирают его по близости к дому или месту работы. К примеру, в спальном районе позаниматься в тренажерном зале можно и за 100 рублей в месяц, а годовой абонемент обойдется примерно в 400 долларов. В крупном фитнес-клубе в центре города годовая карта может стоить до 1 000 долларов, при этом она на 30-40% дешевле, чем 12 ежемесячных карт. Если разделить цену на количество дней в году, получится около 80 рублей. Столько клиент может позволить себе тратить на свое здоровье ежедневно.

Окупаемость зависит от территориальной расположенности клуба, ценовой политики и размера вложений в раскрутку. Studio Fit пока молод, но уже практически окупился. Во многом это заслуга Екатерины Кошелевой, которая занимается культурой тела уже больше 10 лет и убеждена, что фитнес-клубом должен руководить человек, который имеет к этому прямое отношение. Приоритеты для себя она уже расставила: "Мне неинтересно просто зарабатывать деньги. Я хочу развивать фитнес в Новосибирске".

И создал хирург женщину

Рынок красоты перенасыщен средствами для похудения: помимо фитнес-услуг, вниманию женщин предлагаются диеты, лекарственные препараты и биологически активные добавки (БАД). Так, в прошлом году объем российского рынка БАДов, предназначенных для контроля массы тела, оценивался минимум в 150-200 млн долларов. Но, как правило, эти средства если и дают эффект, то только временный. По статистике, около 90% людей набирают прежний вес, как только перестают целенаправленно заниматься похудением. Очередная инстанция для них - клиника пластической хирургии.

Сегодня в Новосибирске работают около 15 таких центров. Долгожитель на этом рынке - Сибирский институт красоты "Сублимация", куда приезжают пациенты из разных городов страны. Даже из Москвы, не обделенной косметическими хирургами, и из-за рубежа. Едут "на имя". Директор " Сублимации" профессор Ольга Добрякова, около 20 лет посвятившая косметической хирургии, пользуется репутацией мастера своего дела. Одно из доказательств тому - титул почетного члена Общества эстетических хирургов Франции.

Директор Сибирского института красоты первой в Новосибирске начала борьбу с ожирением при помощи хирургических вмешательств на животе и бедрах, до нее никто в городе не делал увеличивающую и уменьшающую маммопластику (изменение размера груди). Еще пятнадцать лет назад это была самая востребованная косметическая операция. Правда, протезы молочных желез имплантировали только пациентам, которые привозили их из-за рубежа: отечественную промышленность не занимали проблемы слабого пола. "Сейчас появились новые протезы молочных желез - очень качественные, которые практически не дают осложнений, - рассказывает Ольга Добрякова. - Увеличился ассортимент: можно найти самые разные экземпляры по форме, объему, весу. Теперь мы можем творчески подходить к решению проблемы увеличения желез. Если раньше мы имплантировали протезы очень маленького объема, опасаясь осложнений, то сейчас спокойно ставим и большие".

В последние годы маммопластику и липосакцию по востребованности обогнала ринопластика - изменение формы носа. Большой приток в "Сублимацию" пациентов, желающих исправить эту часть лица, директор объясняет тем, что выполнение такой операции под силу немногим хирургам. Для Сибирского института красоты ринопластика - один из главных источников дохода в условиях острой конкуренции. Прежде здесь выполняли до 8 операций в день, а сейчас - по одной. Хотя нельзя сбрасывать со счетов и изменение цен: раньше, когда хирурги только начинали работу, операции стоили недорого. С появлением качественных материалов и опыта, когда операции стали делать менее травматично, стоимость выросла.

Сегодня профессор Добрякова, как правило, берет пациентов с такой анатомией, при которой гарантирован хороший результат операции. "Иногда вижу сразу, как можно изменить человека", - заверяет косметический хирург. Но первому порыву она не следует: перед тем как взять в руки скальпель, вживается в роль художника и проводит много времени, экспериментируя с гипсовыми слепками, бумажными моделями частей тела, набрасывая эскизы будущей операции. По ее словам, очень помогает в работе художественное образование: "Эстетический хирург должен обладать хотя бы простейшими навыками рисования и геометрического построения. Кто этим не владеет, тот не может придать органам красивую форму". Творческая составляющая и медицинская специфика эстетической хирургии столь важны, что слово "бизнес" кажется моей собеседнице неуместным и неэтичным: "От денег нужно абстрагироваться. Они вторичны по отношению к искусству".

В целом "хирургия красоты" считается менее рентабельным делом, чем, к примеру, терапевтическая косметология в салонах, менее рискованная и не требующая долговременного пребывания пациента в стационаре. Организация хирургической деятельности - вещь громоздкая: нужны хорошая операционная, стерилизационная, большой штат. Во главу угла ставится обеспечение безопасности пациента - подготовка и проведение операции требуют большой ответственности. Цена качественных материалов и инструментов, расходы на повышение квалификации специалистов - обучение, поездки на международные конференции - также закладываются в стоимость операции.

Ольга Добрякова могла бы добиться успехов и в терапевтической косметологии, но признается: "Мне это неинтересно. Если у хирурга все получается, он никогда не бросит свое дело".

Бизнес - будь здоров!

Еще один сегмент рынка красоты - оздоровительные салоны, позиционирующие себя как промежуточное звено между медицинскими центрами и косметическими салонами. Опасаясь потерять клиентов, последние стали пополнять свои прайс-листы разными оздоровительными услугами, а некоторые и вовсе сменили вывеску на модную аббревиатуру SPA (sanus per aquam - "здоровье через воду"). Теперь большинству оздоровительных салонов приходится удерживаться на рынке, прибегая к различным маркетинговым уловкам. Иные ищут для собственного бизнеса эксклюзивную нишу.

В новосибирском оздоровительном салоне " ПантЭра" сделали ставку на новую в городе технологию - пантопаровые бочки. В такой бочке, сделанной из 300-летнего кедра, человек подвергается интенсивному воздействию пара, который образуется в специальном устройстве в процессе испарения водного экстракта пантов марала. Идея их использования пришла с Алтая, где это средство применяют уже около двух лет на базе санатория " Алтай-West".

По словам директора "ПантЭры" Светланы Черновой, лечебная универсальность пантов - главная причина растущего спроса на новую услугу. К примеру, в январе, который традиционно считается "мертвым сезоном" для этого рынка, салон ежедневно посещало до десятка человек. Светлана Чернова объясняет такое поведение клиентов еще и эстетическим антуражем салона. Он оформлен с легкой иронией - в немного помпезном стиле времен Людовика XIV. Предметы мебели выдержаны в бело-золотой гамме, над кроватями полупрозрачные балдахины. Мраморный пол, барельефы, канделябры, скульптуры... Все сделано на заказ - эксклюзивность прочитывается и в дизайне интерьера. В этих "королевских покоях" гость отдыхает после процедур: с релаксирующей музыкой и чаем из фитобара. "Мы создаем атмосферу спокойствия, уединенности, чтобы не было ощущения потока, как в крупных салонах. С самого начала у нас была цель создать в оживленном центре города уютный уголок, куда можно придти и одному, и с друзьями", - рассказывает Светлана Чернова.

Неслучайно даже комнаты в салоне расположены так, чтобы человек во время часового сеанса ни с кем не пересекся. Из холла путь ведет в кабинет к врачу, затем в раздевалку и душевую, плавно переходит в комнату с бочками, оттуда - в зал отдыха, массажный кабинет, и цепочка замыкается на холле.

Расширение сервиса и реклама - сегодня главные задачи для развития бизнеса "ПантЭры". Салон избегает широкой огласки, предпочитая "поточной" рекламе в СМИ адресную. Красиво оформленные буклеты передаются из рук в руки только в узком кругу - среди топ-менеджеров, которые, как правило, редко смотрят телевизор и не читают массовые издания. Для этой же целевой аудитории проводятся и презентации. Кстати, на роль "лица салона" его основатели пригласили чемпионку мира по подводному плаванию в ластах Ольгу Талдонову. Рассчитывают на то, что девушка привлечет в салон пока не охваченный сегмент посетителей - спортсменов, которые увидят в пантопаровой технологии средство, повышающее физическую выносливость.

Светлана Чернова говорит, что сейчас созданы все условия для работы оздоровительного салона, и он окупит себя в течение года. Мода на здоровый образ жизни подогревает интерес людей к оздоровительным услугам. Бизнес-леди резюмирует: "Тот, кто хочет чего-то добиться, должен и выглядеть хорошо. Примечательно, что даже в праздничные дни сегодня идут не в рестораны, а в оздоровительные салоны".

Прекрасное далеко

Несмотря на то что рынок красоты уже достаточно насыщен, по прогнозам специалистов, количество салонов и клубов в городе в ближайшие два-три года увеличится. Но темпы прироста ожидаются небольшие - 10-15% в год. Вкладывать в них деньги будут крупные и средние компании, решившие диверсифицировать свой бизнес. При этом самым привлекательным для инвестиций станет средний сегмент - именно там сегодня развиваются наиболее прибыльные бизнес-проекты.

Высокорентабельных пока очень мало. Несоответствие цены качеству во многих салонах приводит к тому, что примерно половина из них заканчивают свое существование уже в первый год жизни, не выдерживая конкуренции. Одна из причин заключается в том, что сибирские бизнес-леди, управляющие салонами, не умеют или не могут работать в условиях жесткой конкуренции, поэтому, скорее, предпочитают налаживать с коллегами из других структур мирные контакты. В крайнем случае выдерживают нейтралитет. Успешно управлять салонами красоты могут только те, кто предлагают собственную оригинальную концепцию развития, следят за технологическими новинками и имеют наиболее полное представление о стандартах красоты в обществе.