Чаще мойте руки

Антон Веселов
25 апреля 2005, 00:00
  Сибирь

Новосибирская научно-производственная фирма "Био-Веста" дает людям то, в чем они действительно нуждаются, - жидкие пробиотики. По мнению директора компании Владислава Ильина, для производства этого капризного продукта достаточно владеть технологией и иметь чистые руки

Потребители приняли историю о полезности бифидобактерий. И теперь счет идет на миллионы - у какого йогурта этих бактерий больше. Кажется, все категории производителей и потребителей оказались втянуты в соревнование. Вдали от суеты супермаркетов остались только производители культур бифидобактерий.

А ведь это они выращивают колонии целебных микроорганизмов. Потом жидкую субстанцию сушат - в таком виде бактерии хорошо хранятся и вполне вписываются в ритм рынка повседневных продуктов. Именно сухим концентратом они попадают в руки монстров молочной промышленности и только потом - к нам на стол.

Живые культуры бифидобактерий в России выпускают немногие: либо выжившие в новых условиях советские заводы биопрепаратов, либо многопрофильные предприятия - " Партнер", " БиоКад", либо небольшие частные фирмы вроде "Био-Весты".

Предприятие Владислава Ильина - типичное малое наукоемкое производство: 12 тонн готового продукта в месяц практически не делают погоды на массовом рынке. И тем не менее фирму знают ритейлеры, ведь " Био-Веста" - один из трех российских коллективов, продолжающих выпуск знаменитого " Бифилина М" - продукта функционального питания.

В производстве это почти лекарство, требующее качества на уровне GMP ( Good Manufacturing Practice - система международных стандартов по производству лекарственных препаратов) и соответствующих затрат, а по статусу - пищевой продукт с невысокой нормой прибыли. "Био-Веста" с самого начала закрепилась на границе между коммерцией и социальной сферой и покидать эту нишу пока не намерена.

Сейчас бизнес компании разделен на два юридических лица: непохожие продукты, разная рентабельность, различный стиль ведения дела. И если с одним направлением - производством продуктов функционального питания - до сих пор ничего не ясно (существует как эксперимент уже год, но еле-еле себя оправдывает), то второе - выпуск концентрата " Биовестин" - имеет солидную рыночную перспективу. Тут все просто: концентрат можно возить по всей стране, а "Бифилин" из-за короткого срока годности - продавать только по месту "прописки", в Новосибирске. Да и цена у них разная.

"Подарок миру"

Так в шутку называет "Бифилин" Владислав Ильин. Мощности "Био-Весты" пока не на 100% загружены бифидоконцентратом, и специалисты выпускают "Бифилин". Вроде бы задача на логику. Стоимость концентрата для крупных производителей йогуртов - 280 рублей за литр, "Биовестина" в рознице - 1 000. А отпускная цена литра "Бифилина" - 58 рублей. Оборудование то же, затраты примерно одинаковые. Нет тут логики - просто "подарок миру".

"Бифилин" - это тот же концентрат, только немного недодержанный. В одном миллилитре этого напитка содержатся 100 млн бифидобактерий. Другими словами, один стакан "Бифилина М" содержит больше полезных бактерий, чем целое ведро обычного бифидокефира. В 1980-е, когда его создавали, еще технологически не научились поднимать концентрацию бифидобактерий выше 108 в одном миллилитре. На "Био-Весте" давно уже умеют доводить ее до 1010.

За последний год в компании обновили весь парк оборудования. Самая значительная покупка - новые большие ферментеры из нержавейки со специальной "рубашкой" и вспомогательным оборудованием.

Чтобы вырастить колонию определенных микроорганизмов, нужно для начала стерилизовать питательную среду. Рецепт приготовления питательной среды для бифидобактерий по сути прост. В ферментер закачивают "бульон" ( Луи Пастер выращивал бактерии на мясном бульоне, "Био-Веста" - на обезжиренном молоке с добавками биологически активных веществ для ускорения роста бифидобактерий), в "рубашку" загоняют пар и прогревают питательную среду, добиваясь ее стерилизации. Потом пар заменяют на холодную воду, остужают "бульон" до температуры 25-30 градусов и вводят культуры для размножения бактерий. "Вот и весь бизнес, - подводит черту Ильин. - Это даже не хай-тек. Просто руки мыть надо!"

Ферментер в сборе обошелся компании в 50 тыс. долларов. Чтобы аппаратура окупилась, ее нужно гонять на "Бифилине" несколько лет. Поэтому директор по-прежнему ставит на производство концентрата. В этом случае ферментер окупится меньше чем через год.

Возможно, "Био-Веста" вернется к первоначальной концепции бизнеса. Поначалу Ильин планировал построить предприятие по производству лечебно-профилактических продуктов, выиграть тендер и поставлять детским учреждениям Новосибирска целебное питание. В 1992 году такая идея была встречена на ура городским управлением здравоохранения. Но Владислав задержался на старте: слишком много времени ушло на завоз, установку первой очереди оборудования и отладку. В общем, когда предприятие выдало первый продукт, оказалось, что на госзаказ у городских структур уже нет денег. "Мне сказали: ставьте в магазин и продавайте. А я к этому был не готов. Мне казалось, что достаточно решить технологическую задачу, отработать госзаказ - дать людям то, в чем они нуждаются", - делится Ильин.

По дороге разочарований

"Био-Веста" - осколок фирмы "Веста", многопрофильного бизнеса, который вели шестеро бывших однокурсников физического факультета НГУ. Ильин вошел в дело последним. Компания в разное время занималась биотехнологическими проектами, созданием программного обеспечения для автоматизации управления, технологией очистки редких металлов... Партнеров погубила чрезмерная вера в свои силы. Они бесстрашно бросались из одной рыночной ниши в другую, брали большие кредиты в банках под солидные проценты. Один из займов и похоронил фирму - не успели вовремя отдать. Тем не менее, ни один из учредителей "Весты" не пропал без вести: теперь все они руководят собственными фирмами, причем двое - высокотехнологичными.

Занявшись проблемами выпуска "Бифилина" в 1993 году, Владислав успел разработать бизнес-план, выбрать оптимальный для рынка продукт и приобрести лицензию на его производство примерно за 5 тыс. долларов. В 1995 году начали работу с лабораторным оборудованием: в распоряжении сотрудников фирмы были стеклянные колбы и автоклавы для экспериментов. Технологическую "начинку" закупили через год.

Когда подошло время выпускать напиток и заниматься дистрибуцией, предприниматель остался без поддержки "большой" компании. Так получилось, что в момент рыночного старта капитал "Био-Весты" (отдел Ильина, выделившийся из " Весты") не превышал 3 тыс. долларов. "Мы все делали "на коленке". Я сам заключал договоры поставки с больницами... Мы всегда работали в непосредственном контакте с потребителями, ведь до нас в жидком виде культуры бифидобактерий не применяли", - признается Ильин.

Потребность в поддерживающей терапии была, но не явная: в медицине еще тянулся шлейф увлечения антибиотиками и вообще радикальной врачебной помощи. Владислав сам был жертвой антибиотикотерапии. Однажды в детстве после "образцово-показательного" лечения ему буквально уничтожили микрофлору. "Сама жизнь готовила меня к тому, чтобы я оценил пробиотики - живые бактерии, - рассказывает Ильин. - Мне не пришлось сверяться с маркетинговыми расчетами".

Впрочем, подобные проблемы имели и до сих пор имеют около 50% населения страны. Владислав решил, что необходимость препарата интуитивно понятна потребителям - осталось убедить в этом врачей. Для продвижения своего продукта он выбрал самый тернистый путь - научную пропаганду.

"За первые пять лет мы опубликовали три десятка статей. Это итог многолетней работы нескольких научных коллективов в Новосибирске, Красноярске, Москве, Питере, Воронеже, Ярославле и Иркутске. Мы не жалели сил и средств, чтобы продемонстрировать эффективность пробиотиков на основе живых культур бифидобактерий. Сотрудники компании в соавторстве с ведущими специалистами в различных областях медицины по такой же схеме выпустили две монографии о пробиотиках. И реально начали разворачивать рынок", - вспоминает Ильин. От прямого стимулирования врачей "на местах" в компании решили отказаться. Финансировать исследования эффективности пробиотиков в нормализации работы организма и законнее, и выгоднее. К тому же накопилась критическая масса. Сейчас бесконечная вера в антибиотики прошла. Никто не хочет быть стерильным - все мечтают стать здоровыми. Привыкают к пробиотикам.

Рынок не обманешь

Парадокс: когда начинаешь продавать новое лекарство, лучше адаптировать его к рынку, чем к живому организму. Подстраиваясь под запросы рынка, сразу получаешь "живые" деньги, а заботясь только о здоровье потребителя, - лишь морально-идеологическое удовлетворение и некую мифическую лояльность клиента. Владислав Ильин попробовал и то, и другое. Концентрат по-прежнему продается централизованно из Новосибирска. Несколько лет назад директор просто взял и раздал менеджерам по продажам "разработанные" города. Сотрудники, получившие самостоятельность, открыли собственные фирмы и сконцентрировались на продажах бифидоконцентрата. Это быстро подняло оборот фирмы в два раза, хотя и снизило норму прибыли. Сегодня такая система уже не работает на развитие, поэтому Ильин принял решение развивать сеть медицинских представителей фирмы - пропагандистов, призванных подробно рассказывать о возможностях пробиотиков. Дистрибуцию по-прежнему осуществляют региональные компании. При этом директор против агрессивного позиционирования:

- Мы четко представляем себе область эффективности "Биовестина" и не планируем выходить за ее пределы. Идея безудержной экспансии у меня одобрения не вызывает. Это было оправдано во времена Ермака или при освоении Дикого Запада. Как только мир замкнулся, новые территории приходится завоевывать в ущерб другим. Я поражен, что до сих пор мировая экономика все еще держится за этот принцип. Нужно немедленно его менять. Бесконечных рынков уже нет, и тезис "Победитель получает все" давно не работает. У больших корпораций нужно заимствовать новые технологии, а от себя - буквально вкладывать душу. Вот процент вложенной души и будет определять успех на рынке. Я уверен, что будущее за небольшими производителями хорошей еды, питья и настроения.

- Но ведь в Европе всем этим торгуют обособленно - экологические продукты стараются не смешивать с рядовыми и продают в специальных магазинах, а продукция "Био-Весты", особенно после появления "Бифилина" со вкусом ягод, растворяется на полках среди другой, не такой полезной. Вас не смущает эта путаница?

- Сладкие вкусы и более привычная потребителям йогуртов этикетка - следствие моей идеологической невыдержанности, на этом настоял маркетолог фирмы. Я и заведующая производством по-прежнему считаем, что наш продукт является лечебным и тянуть его в супермаркетовую нишу при нашем объеме производства бессмысленно. Он всегда будет дорогим. К тому же оборудование для его производства малотоннажное, "Бифилина" много не сделаешь.

Хочет того Ильин или нет, но его "Бифилин" уже стал частью супермаркетовой культуры. За год работы в ритейле "Био-Веста" воспитала целый пласт потребителей пробиотиков. Впрочем, в скором времени концепция распространения массового продукта фирмы изменится. В фирме приняли программу, согласно которой продажи сконцентрируются в нескольких крупных супермаркетах Новосибирска. В каждом из них поставят "фирменные" киоски, в которых и будут продавать эксклюзивный продукт. Если этот маркетинговый ход окажется удачным, компания сможет нарастить обороты с 200 тыс. до 500 тыс. долларов в год, как следствие - взять выгодный кредит и построить завод по производству продуктов функционального питания. На этом фаза развития компании, когда за ней приглядывал Господь Бог, закончится. Предприниматели, перешедшие от творческих проблем к чисто экономическим, защищаются от агрессивной внешней среды российского бизнеса сами.