Упоительное дело

Крупные российские производители давно уже поделили региональный рынок напитков и соков. И все же местным маркам иногда удается отвоевывать позиции. Таков успешный опыт Томской водяной компании

Всвоем городе Томская водяная компания (ТВК) - лидер по многим позициям. Она обеспечивает до 50% продаж питьевой воды в 19-литровых бутылях, ежегодно реализуя около 4 млн литров. Бестселлерами стали и искусственно минерализованные воды " Шира" и " Березовица", которые хорошо покупают не только томичи, но и жители других сибирских городов. Наконец, компания наращивает свой бизнес по производству соков с мякотью: за два года выработка доведена до 250 тонн в месяц. "Эта продукция рассчитана на сельчан или на горожан со средним уровнем достатка, - рассказывает генеральный директор ТВК Сергей Митюкевич. - Таких людей большинство, и они не могут себе позволить дорогие соки. Почему натуральный сок должен стоить 45-50 рублей за литр? Мы выпускаем, к примеру, яблочно-брусничный сок, за три литра которого просим около 40 рублей".

В Томской водяной компании все 10 лет истории ставят на доступный сегмент продуктов, практически ежегодно расширяя и диверсифицируя бизнес.

Без водоразделов

В начале 1990-х годов Сергей Митюкевич с друзьями организовал крупную оптовую фирму в Томске, которая занималась продажей безалкогольных и алкогольных напитков. Их везли из Польши, Прибалтики, Москвы, Новосибирска. Однажды компаньонам наскучило торговать - они рассудили, что уже имеют достаточно опыта, чтобы самим организовать производство. Так в 1995 году появилась Томская водяная компания.

Взяв в Промстройбанке кредит на 300 тыс. долларов, бизнесмены купили оборудование для автоматического розлива, арендовали заводскую площадку и спустя три месяца поставили на поток производство газированных напитков в пластиковых бутылках. Этот товар пользовался тогда у покупателей большой популярностью, и затраты на его производство окупились с лихвой. Через год ТВК рассчиталась по долгам и взяла новый кредит - 500 тыс. долларов на покупку второй разливочной линии. Спустя два года объемы продаж достигли 15 млн литров напитков в год. Эти линии и сейчас загружены под завязку и приносят прибыль.

В 1999 году Томская водяная компания переехала в собственный корпус с лабораторией для химических и бактериологических анализов и другой инфраструктурой. Вскоре здесь освоили выпуск чистой питьевой воды под брендом " Сибирские Афины" (позже " Афины ТВК"). Несмотря на то что рынок воспринял новинку прохладно, бизнесмены сочли этот бизнес весьма перспективным. "Томский водоканал добывает прекрасную артезианскую воду, но ему приходится гнать ее до потребителя 100 километров по трубопроводу, который проложили еще в начале прошлого века, со всеми вытекающими отсюда последствиями, - комментирует генеральный директор ТВК. - Мы же добываем артезианскую воду, которая проходит несколько ступеней очистки, а чтобы увеличить стойкость воды, добавляем в нее соли серебра".

Выпуск чистой воды выбрали в качестве стратегического направления компании. В 2001-2002 годах бизнесмены первыми в Томске начали крупный проект по доставке питьевой воды в дома и офисы. Деньги под него выделил Фонд по финансированию малого и среднего бизнеса, созданный ЮКОСом. ТВК приобрела в кредит швейцарскую систему обработки и наполнения бутылей. Сергей Митюкевич поясняет: "Это оборудование может без присутствия человека делать несколько операций: дезинфекцию, обработку, мытье, наполнение. Многие фирмы "не тянут" автоматизацию. Уж не знаю, как они выходят из положения - промывка многоразовой тары руками и шлангами может только усиливать развитие бактерий".

Параллельно ТВК заключила трехсторонний договор с томскими НИИ курортологии и физиотерапии и НИИ высоких напряжений о выпуске лечебно-столовой (минерализованной) воды под марками "Шира" и "Березовица". В 2000 году компания приступила к производству слабоалкогольных напитков в полиэтиленовых бутылках, которые сегодня еле сдерживают агрессивный напор московских коктейлей в железных банках. Но менять тару томичи не намерены: по данным аналитиков, почти три четверти потребителей покупают прохладительные напитки только в "пластике".

Следующим проектом стало производство сокосодержащих и энергетических напитков. Этот сегмент считается одним из самых молодых на российском безалкогольном рынке. В состав энергетиков входят алкалоиды кофеин, гуаранин и таурин, которые стимулируют работу организма. Для томских производителей это "гвоздь" товарной линейки - такой продукт никто больше в регионе не производит. Впрочем, доля этих напитков мала, и они вряд ли станут таким массовым товаром, как соки, газировка, столовая и питьевая вода.

Жажда успеха

Среди последних новаций Томской водяной компании - соки из сибирских ягод. В новой продуктовой "палитре" предприниматели решили развить ягодную тему, для чего потребовалось как следует запастись сырьем. В 2002 году в городе Асино Томской области была создана компания по сбору и переработке дикоросов, а на базе бывшего мясокомбината построен производственный комплекс. Рынок соков считается очень перспективным. Уже сейчас 50-60% своей продукции ТВК вывозит в Красноярский край, Омскую, Кемеровскую и Новосибирскую области, а в планах - завоевать рынок европейской части России. В 2004-м компания купила скважину с минеральной водой в селе Борики Томской области, провела сертификацию и в этом году планирует начать розлив.

Сегодня из всех направлений, которые освоила ТВК, приоритет отдан производству соков и чистой питьевой воды. По прогнозам экспертов, рост рынка безалкогольных напитков в 2004 году составит около 15%. При этом темп роста рынка соков и нектаров - 20%, а сладких газированных напитков - лишь 8-10%.

Впрочем, доходность от продаж газированных напитков и минеральных вод постоянно падает, так как рынок "перегрет". "В свое время производством минеральных вод не занимался только ленивый, считалось, что это самое простое дело, - вспоминает Сергей Митюкевич. - К тому же государство разрешило заниматься этим кому угодно, и предприятия стали расти как грибы после дождя". Сегодня предложение превышает спрос, цена на минералку и особенно на газированные напитки не растет.

По данным маркетингового агентства GfK, в 2004 году потребление негазированных напитков выросло в России на 9% по сравнению с 2003-м. Таким образом, в прошлом году уже около 16% проданных в России прохладительных напитков были негазированными. Это связано еще и с ростом популярности "естественных" морсов, компотов, кваса.

ТВК постоянно экспериментирует - например, в прошлом году на региональном рынке рядом с польскими, московскими, ивановскими вновь появились томские маринованные, соленые, сушеные, свежемороженые грибы и ягоды из Асино.

Чтобы небольшая компания за короткий срок выбилась в лидеры регионального рынка напитков, который отличается затоваренностью, - случай редкий. В других сферах можно захватить рынок, только выбросив на него усовершенствованную или радикально новую продукцию. Но в "водном" бизнесе революционных открытий не предвидится. ТВК выросла, сделав ставку на диверсификацию и технологическую модернизацию. Теперь, заработав хорошую репутацию, томичи могут "с чувством, с толком, с расстановкой" заняться более солидными и прибыльными направлениями - соками и питьевой водой.