В Новосибирске на рынке ипотечного кредитования появилась первая компания, претендующая на независимость и предлагающая услуги посредника между банками, агентствами недвижимости и их клиентами, — ООО «Ипотечный брокер». До этого момента консультации по ипотечным программам и услуги сопровождения сделки жителям города предлагали либо агентства недвижимости, либо банковский сектор. Впоследствии эти две сферы, скорее всего, и станут базой для создания независимых ипотечных брокеров, которые начнут предлагать клиенту максимальное число банковских и риэлтерских продуктов. Гостю из любого другого вида бизнеса, в силу специфики этого рынка, прижиться на нем не удастся.

Компания «Ипотечный брокер» выделена из структуры агентства недвижимости НИАН (Новосибирск) в декабре прошлого года без каких-либо широких рекламных кампаний. О ее существовании и сейчас можно узнать только через Интернет. Полномасштабный выход на рынок недвижимости Евгений Семенов запланировал на сентябрь этого года.

— Евгений Викторович, чем это можно объяснить? Вы пока не работаете?

— Сегодня мы отрабатываем схемы взаимодействия с банками, выстраиваем бизнес-процессы, чтобы при увеличении объема работы качество наших услуг оставалось на высоком уровне. Мы готовим к открытию отдельный офис, оборудованный по современным стандартам, обучаем персонал и в ближайшее время предложим наши услуги в полном объеме для широкого круга желающих приобрести недвижимость с привлечением ипотечных кредитов.

— Как реагируют на ваши предложения о сотрудничестве банки?

— В странах, где ипотечное кредитование имеет давнюю историю развития и конкуренция высока, банки сотрудничая с ипотечными брокерами, предлагают вознаграждение последним за продвижение ипотечных программ и привлечение заемщиков. Сегодня в нашем регионе явно выраженной жесткой конкуренции среди кредитующих организаций нет, хотя в последнее время наметилась тенденция увеличения заинтересованности банков в пополнении своего кредитного портфеля. И мы все видим, насколько активно сегодня рекламируются ипотечные программы банков. Представители банковских структур охотно идут с нами на контакт, но определять какие-то особые условия пока не спешат.

— Сколько вы затратили средств, чтобы выйти на этот рынок?

— Приблизительно столько же, сколько израсходовал бы на открытие, например, агентства недвижимости. Около 150 тысяч долларов. Основные траты идут на приобретение офиса, разработку программного обеспечения, которое необходимо настраивать «под себя», подготовку высококвалифицированных специалистов. Ведь стандартных готовых решений по ипотечному брокериджу нет. Думаю, что при существующем положении дел наши расходы окупятся не менее чем через пять лет.

— И что, эти пять лет вы планируете продержаться только за счет оформления кредитных решений?

— Нет, не только. Сейчас выбор программы кредитования и содействие в получении кредитного решения стоит всего две тысячи рублей. Очевидно, что только за счет этой услуги выжить компании невозможно. Поэтому мы намерены предложить нашим клиентам услуги по подготовке документов на предмет залога, сопровождению ипотечных сделок, сопровождению перекредитования. Кроме того, с некоторыми, на мой взгляд, наиболее передовыми банками мы ведем переговоры о передаче ряда типовых функций нам на аутсорсинг. Думаю, для них это интересное предложение. Во-первых, у банка появляется возможность разгрузить свой кредитный отдел. Во-вторых, получить дополнительную рекламную поддержку своим ипотечным программам.

Правда, наиболее выгодное сотрудничество с ипотечными брокерами будет у банков с прогрессивными ипотечными продуктами, в которых подход к заемщику наиболее лояльный. Ведь решение в пользу того или иного ипотечного продукта, как и сейчас, будет основываться на двух наиболее значимых факторах для заемщиков: уровне процентных ставок и затратах на оформление кредита. Разумеется, интерес будут представлять минимальные проценты и расходы на ипотеку. А они довольно сильно разнятся. Как показывает наш опыт, востребованные большинством заемщиков ипотечные программы сегодня способны предложить только четыре-пять банков. Между тем в Новосибирске 23 кредитных организации выдают ипотечные кредиты, то есть, соответственно, остальные 18–19 участников рынка окажутся в проигрыше. Эта ситуация сохранится до тех пор, пока кредитные продукты не сравняются в среднем по стоимости.

— И все-таки повернутся ли банки лицом к ипотечным брокерам?

— Мы ожидаем две волны повышения интереса. Первая, когда ставки по кредитам существенно снизятся, количество желающих воспользоваться ипотекой вырастет в десятки раз, и банки просто не смогут справиться с таким объемом заявок. Вторая волна наступит вместе с насыщением рынка ипотечного кредитования. Тогда в конкурентной борьбе банки прибегнут к услугам ипотечных брокеров как к инструменту привлечения новых заемщиков.

— Какие из банков пойдут навстречу ипотечным брокерам?

— Я думаю, что среди первых вполне могут оказаться местные банки. Они лучше понимают специфику региона. Возможно, их опередят федеральные финансовые структуры, которые уже достаточно успешно развивают отношения с ипотечными брокерами в европейской части нашей страны.

Банк «Сибконтакт» в 2000 году одним из первых в России приступил к реализации идеи ипотечного кредитования. Изначально здесь отрабатывалась технология федерального проекта по ипотеке. В 2001 году «Сибконтакт» выдал свой первый ипотечный кредит. В то время объем сделок банка по этому виду кредитования составлял 30% от всего российского рынка ипотеки. Сегодня у него более десяти программ ипотечного кредитования и собственная служба ипотечного брокериджа — «Сибирский ипотечный брокер». Она была создана весной 2005 года по инициативе руководства банка. О работе службы рассказала Нина Черствякова.

— Нина Васильевна, с чего начинался «Сибирский ипотечный брокер»?

— Наверное, с того момента, когда при обилии собственных ипотечных программ остро возник вопрос организации работы банка с заемщиками. Консультации, подбор программы, сбор документов — все это требует времени и профессионального подхода.

Потому мы и создали «Сибирского ипотечного брокера» — структуру, работающую в тесном контакте с банком. Это, по сути, сервисный центр, который оказывает населению полный комплекс услуг по оформлению кредита на жилье и подбору квартиры.

— А почему вы просто не передали эти функции на аутсорсинг, например в агентства недвижимости?

— Первоначально работа так и строилась: банк передавал информацию о своих программах в агентства недвижимости, там риэлтеры в соответствии с его требованиями готовили пакет документов и затем приводили клиента в офис. Но, на мой взгляд, у ипотечных брокеров агентств есть один недостаток. Они, как правило, изучают федеральную ипотечную программу и еще пару банковских и работают только по ним. Подобный способ работы для агентств неизбежен, таковы условия рынка, поскольку задача агентств — организовать поток и таким образом решить конечную задачу коммерческой организации — получение прибыли. Работа с разными вариантами ипотечных программ — дело кропотливое, сложное, длительное. Оно требует индивидуального подхода. Банк, у которого есть целый ряд других источников дохода и способов получения прибыли, может себе позволить делать штучный товар и развивать такое направление, как персонифицированный подход к клиенту. Для риэлтеров главный источник заработка — подбор и продажа недвижимости. Доля ипотечных сделок от общего количества сделок с недвижимостью составляет примерно 5–7%.

— То есть теперь банк, интересы которого вы представляете, со сторонними ипотечными брокерами не работает?

— Ну почему же, он сотрудничает с целым рядом агентств. Ведь для банков чем больше заемщиков, тем лучше. А ипотечные брокеры агентств проделывают огромную работу как для кредитной организации, так и для клиента. Они ищут жилье, готовят документы и приходят уже с готовым пакетом документов в банк. Это значительно облегчает работу. И в этом нет никаких противоречий, каждый делает свое дело.

— Наверняка у других банков тоже постепенно созреет необходимость в ипотечном брокеридже. Они обращались к вам за помощью?

— Нет. Это же наше ноу-хау, наше конкурентное преимущество. Если мы расскажем, как работаем с клиентом, и сосед начнет делать то же самое, он просто возьмет часть нашей клиентуры. Хотя, конечно, шила в мешке не утаишь. И я думаю, что рано или поздно банки начнут прибегать к услугам брокеров.

— Как в таком случае будет развиваться ипотечный брокеридж?

— Я считаю, что сейчас и агентства недвижимости, и банки будут стремиться к повышению уровня сервиса. Возможно, со временем в городе появится единый центр ипотечного брокериджа. В нем будут объединены все базы банковских ипотечных продуктов и недвижимости в регионе. Таким образом, у человека будет больше вариантов выбора, соответственно, повысится практическая польза от деятельности ипотечных брокеров, а значит нерешенных проблем с жильем станет меньше.