Уникальные байкальские единицы

Москва, 18.09.2006
«Эксперт Сибирь» №34 (130)
В Приангарье автомобили премиум-класса покупают либо очень богатые, либо условно бедные автолюбители

Рост продаж Mercedes-Benz в Иркутской области во многом зависит от перспектив развития сервисного центра. Такова особенность рынка дорогих автомобилей Забайкалья, считает директор по продажам автомобилей официального дилера марки Mercedes-Benz в Красноярском крае и Иркутской области ООО «Орион» Павел Шварц.

— Павел, по-вашему, в чем отличия Иркутского рынка автомобилей премиум-класса от аналогичного рынка Новосибирска или Красноярска?

— Исходя из практики, которая сложилась за несколько лет работы на иркутском рынке, интересно отметить, что группа потребителей здесь гораздо меньше, чем в Красноярске, но требования каждого клиента, напротив, более индивидуальны. Модели Mercedes-Benz, которые выпускаются в усредненной комплектации и продаются по более доступным ценам (так называемая особая серия), не пользуются большим спросом. Это обусловлено тем, что в Иркутске есть социальная группа, которая сильно отличается от категории людей со средним достатком. Они комплектуют автомобили представительского класса под свои пожелания, с дополнительными элементами отделки, в тех тонах, которые им необходимы. Порой приходят заявки на модели автомобилей с очень мощными моторами. Такие заказы редки для Красноярска, некоторые машины не встретишь и во всей Сибири. А Иркутск может себе это позволить. Второй сегмент, который присущ иркутскому региону, — потребители, ориентированные на автомобили минимальной стоимости. И если в Красноярске получается средняя палитра: есть и те, и другие, и третьи, то в Иркутске особенно ярко выражены социальные полюса.

— Насколько сильна конкуренция в регионе между Mercedes-Benz, Audi и BMW?

— Конкуренция присутствует, от этого никуда не деться. В Красноярске, например, находится один из самых крупных региональных дилеров Audi в России. Планы у них большие, модельный ряд в автосалоне очень широкий. Видимо, это обусловлено особыми соглашениями по дилерской сети. Сегмент «премиум» — это категория людей, которых интересуют новинки. У Audi в этом году новинок не так много, кроме Q7 ничего и на ум не приходит. А прошлогодние лидеры продаж, даже если это очень удачные модели, в новом сезоне уже мало кому интересны.

В данное время у Mercedes-Benz очень выгодное положение, так как основные модельные ряды обновились, и за некоторыми моделями, которые еще не поступили в продажу, уже выстроилась очередь.

— Кто сегодня лидер в Иркутске?

— Лидер — понятие условное потому, что у каждого дилера есть свои планы, которые он стремится выполнить. В настоящий момент мы опережаем свой план, который был утвержден в прошлом году, и это подчеркивает повышенное внимание к нашему бренду. Насколько мне известно, Audi идет с небольшим отставанием от установленного плана, значит есть незначительный спад потребительского интереса. Хотя абсолютные цифры у них, конечно, повыше. BMW по продажам отстает от Mercedes-Benz, но поскольку недавно они построили новый центр, следует ожидать, что в будущем году будут продавать примерно на одном уровне с нами.

Если смотреть на общероссийские цифры, то «тройка» в количественном выражении находится примерно на одном уровне, и постепенно к ней подтягивается Lexus.

— Каковы объемы продаж вашей компании в количественном выражении в 2005 году и прогноз на 2006 год?

— В Иркутской области продажи не такие большие в сравнении с Красноярском. За первое полугодие 2006 года мы продали 60 автомобилей. Из них в Иркутске — десять. Общая цифра на конец года по плану — 110–120 машин (20 — Иркутск).

В 2005-м в Иркутске продано порядка 15 автомобилей из 89. Результаты могли быть выше, если бы не возник дефицит новинок — автомбилей S-класса и внедорожников M-класса. Они продавались со сроком поставки в несколько месяцев. Задержки связаны с планированием. Завод был готов к определенным цифрам, запрошенным российским рынком, а дилерские центры запросили гораздо больше. Такая ситуация складывается во всем мире. S-класс и сейчас на пике популярности. В новом кузове он стартовал очень хорошо. В сегменте представительских автомобилей этот класс дает больше, чем Audi и BMW вместе взятые. Кроме того, удачно пошел новый M-класс. Уже больше года у нас очередь на эту машину. Сегодня он лидер в своем сегменте.

А-класс пользуется спросом в Европе, но почему-то не очень хорошо показывает себя в России. Видимо, наши потребители не готовы покупать эту модель: цифры по продажам на фоне европейских стран очень малы. В этом году А-класс мы вообще не продавали. Больше интересен автомобиль B-класса, построенный на платформе «А». На него есть небольшой устойчивый спрос. Эта новинка востребована на рынке.

— Расскажите о ближайших планах развития салонов. Когда вы собираетесь открывать «Автодом будущего»?

— Строительство идет. Надеемся, что оно завершится уже во второй половине октября. Линейка автомобилей Mercedes-Benz-Benz, представленная в Красноярске, станет гораздо шире. Кроме того, в наличии появятся новые бренды, производимые концерном Daimler-Crysler: Jeep и Doodge, которые будут представлены в автоцентре.

В Иркутске в настоящее время мы имеем статус дилера по продажам автомобилей Mercedes-Benz. Там нет шоу-рума, автомобили поставляются под заказ. Зато есть сервисная станция, которая авторизована как официальный дилер. Я думаю, что перспектива роста продаж большей частью зависит от развития сервисного центра.

— Еще пять лет назад новых иномарок в Сибири практически не продавалось. Сейчас официальные дилеры подавляющего большинства иностранных автомобилей представлены во всех сибирских регионах. В чем, по-вашему, причина столь активной экспансии зарубежных брендов?

— Появился спрос. Сейчас потребители готовы покупать европейские машины, пересаживаться с подержанных японских автомобилей, пригнанных из Владивостока, с минимальным пробегом.

Почему? Во-первых, цена на такие автомобили за последние годы возросла. Во-вторых, увеличился доход граждан. Они могут себе позволить новый автомобиль с левым рулем, с европейским уровнем безопасности. Появление большого ассортимента позволяет клиенту сделать оптимальный выбор.

Нашего клиента, обладающего большим достатком, трудно чем-то удивить

Жесткой конкуренции на рынке я пока не наблюдаю. На мой взгляд, формируются цивилизованные рыночные отношения. Единственное — пока многих не устраивают сроки поставок. Наши люди не готовы ждать. Со временем готовность придет, а у дилеров появится больше опыта и сноровки. Они смогут прогнозировать спрос на тот или иной автомобиль и предугадывать, сколько автомобилей определенной модели способен в данный период времени «съесть» регион.

— Mercedes-Benz продавать проще, чем автомобили среднего класса — такие как Ford или Toyota?

— В своей ценовой нише названные бренды тоже привлекательны. На Ford сейчас очередь, на Toyota тоже. Проще или нет, нужно проверять на собственной шкуре. Зависит от того, с какой категорией людей проще общаться и договариваться. Нашего клиента, обладающего большим достатком, трудно чем-то удивить. Он сам знает, что ему нужно, чего он ждет от этого автомобиля. Он уже готов к покупке изначально. С ним проще работать как с постоянным клиентом, но чтобы добиться его постоянства, нужно изрядно попотеть.

Если человек приобрел Mercedes-Benz, то, скорее всего, он будет на нем ездить в дальнейшем. Конечно, и у нас, и у BMW, и Audi есть клиенты, которые имеют несколько автомобилей различных брендов. Они могут негативно высказываться как в адрес Mercedes-Benz, так и в адрес других. В сегменте более дешевых авто динамика перехода из одного бренда в другой гораздо выше. При покупке Ford перед человеком открывается большой выбор марок подобного класса, и ему уже есть с чем сравнить: он поездил и на Toyota, и на Nissan, и на чем-нибудь еще. Поэтому аргументация там нужна более доказательная, клиента сложнее убедить в том, что выбрать следует именно Ford.

— Вы не планируете запустить программу доступного кредитования, подобную совместной акции Ford и банка УралСиб?

— Думаю, такая инициатива должна исходить не от дилера. Она должна быть инициирована головным представительством. Я не считаю, что на маленьких объемах с помощью подобных программ можно достичь больших результатов. Они имеют смысл, когда в программе участвуют все российские дилеры. Либо отдельный дилер продает гигантские объемы. В этом смысле для Ford или Toyota такая инициатива более применительна. Если «ДаймлерКрайслер Автомобили РУС» будет проводить какие-то централизованные программы, то мы готовы поддержать их в своих регионах.

И потом, «премиум» — это все-таки более дорогие автомобили. У нас не та целевая аудитория, которая нуждается в дешевых кредитах. Люди используют сторонние займы, имея на руках собственные деньги, просто они предпочитают использовать их для других целей. Хотя мы работаем со многими банками, наш клиент вправе выбрать наиболее выгодные для себя условия получения кредита. Хотя доля автомобилей, приобретаемых у нас по системе автокредитования через банки, уже превысила 50 процентов.

У партнеров

    «Эксперт Сибирь»
    №34 (130) 18 сентября 2006
    Иркутская область
    Содержание:
    Это модное слово «Форсайт»

    Наряду с обычными планами социально-экономического развития в Иркутской области используется экзотический для России инструмент прогнозирования перспектив развития

    Реклама