Как вы яхту назовете...

Альянс с финансовым партнером, региональная экспансия и качественный лизинг — три основные составляющие успеха самой молодой лизинговой компании Сибири

Группе лизинговых компаний «АльянсРегионЛизинг» удалось воплотить в названии основной секрет успеха. Но залог удачной реализации одного из самых крупных за последнее время лизинговых проектов не только в бренде. Рынок финансовых услуг непостоянен, он не дает поблажек и второго шанса тем, кто совершил ошибку в расчетах. О правилах игры в сегменте лизинговых услуг рассказывает председатель правления компании Сергей Высоцкий.

— Сергей Васильевич, каким для рынка лизинговых услуг стал 2006 год?

— Прошедший год стал показательным, я бы даже сказал, доказательным. Игроки поняли, что рынок не насыщен, его емкость до конца не просчитана: значительные результаты нашей компании в стоимостном выражении практически не изменили позиций местных игроков. Наше появление мы сравниваем с горячим ножом, который вошел в масло. Подтвердились востребованность лизингового механизма и тот факт, что крупные лизинговые компании способны занимать большие доли рынка.

— С какими результатами «АльянсРегионЛизинг» заканчивает год?

— Объем профинансированных средств составляет три миллиарда рублей, вложенных в лизинговые проекты. Сам лизинговый портфель составляет порядка 4,9 миллиарда рублей, более половины сделок в нем — это сделки с недвижимостью. Также открыто 12 филиалов, в группе компаний работает более 60 человек. Томский, хабаровский и московский офисы превзошли по сумме сделок план в четверть миллиарда рублей, а новосибирский собрал более одного миллиарда.

— Есть ли у вас собственная легенда возникновения идеи создания бизнеса?

— Красивой истории, которую можно печатать в учебниках, нет. Но, как это часто бывает, вмешался случай. В Москве моя компания искала инвестиции, на тот момент около 30 миллионов долларов, — сумма, которую мы могли заставить работать. Особый интерес проявили региональные финансовые компании, которые были заинтересованы в выходе лизинговых услуг на федеральный уровень, пусть даже они не имели серьезного лизингового направления в своей структуре. Партнер нашелся здесь, в Новосибирске. Полгода доказывали свою финансовую состоятельность и способность управлять большими деньгами, затем защитили возможность реализации проекта в короткие сроки и в заявленных объемах.

— Почему ваша команда решила работать именно на рынке лизинговых услуг? Сейчас многие зарабатывают, к примеру, на фондовом рынке.

— Каждый должен заниматься тем, чем умеет. Я восемь лет работаю с лизинговыми услугами и, наверное, лучше пока ничего не умею. Кроме того, динамика развития этого рынка и его перспективы для меня были всегда очевидны. Когда в 1999 году приходилось всем объяснять, что такое лизинг, и доказывать его преимущества, я сам настолько в это поверил, что не могу остановиться. А в 2006 году убеждать стало легко, поскольку бизнес уже готов воспринимать этот инструмент.

— Сколько времени ушло на разработку и запуск проекта?

— Программа готовилась с лета прошлого года. Тогда возникла идея, появились первые наброски. В ноябре 2005 года мы защитили проект и получили необходимое финансирование. Но старт затянулся: по плану реализация должна была начаться в феврале. К сожалению, мы столкнулись с серьезной нехваткой кадровых ресурсов на тех местных рынках, куда планировали выйти в первую очередь. Даже здесь, в Новосибирске, достаточно долго пришлось формировать серьезную команду, которая могла бы в том числе обслуживать работу с нашими региональными офисами. Поэтому фактически сделки начались в апреле.

— Какие составляющие необходимы для успешного старта на рынке финансовой аренды?

— Действительно, сейчас на рынке можно без особых усилий находиться в безубыточном положении, особенно иностранным компаниям. Но это позиция пассивных игроков — тех, кто сидит и ждет, пока сделка упадет ему в руки. Гораздо интереснее быть активным игроком. И здесь первое слагаемое успеха — люди, которые готовы круглые сутки находиться в рабочем состоянии. Вторая составляющая — это материальные средства, то есть наличие серьезного заинтересованного финансового партнера. Она доминирует над замыслом: без денег ни одна хорошая идея не воплотится в реальность. Третье — отсутствие страха приходить с проектом на новые неизученные территории и внедрять новые продукты. Крупнейшие игроки, которые входят в первую двадцатку лизинговых компаний, за годы работы на рынке имеют от семи до 15 филиалов, причем самой развитой региональной сетью обладают банковские подразделения, которые полностью контролируются одним финансово-кредитным институтом и не являются в чистом виде бизнес-подразделениями. А те, кто работает с западным капиталом, открывают не более семи-девяти филиалов и постепенно выстраивают их структуру. Мы выбрали иной путь — сразу вышли на все территории, где присутствует наш финансовый партнер, и начали постепенную экспансию туда, где партнера нет, но высока востребованность лизинга.

— За счет чего, на ваш взгляд, выживают мелкие пассивные игроки?

— Они держатся благодаря своей истории и известности. Как правило, эти компании давно существуют на рынке, их знают, про них слышали, у клиентов есть внутреннее ощущение, что с местным игроком проще договориться. На самом деле все это очень обманчиво, и «домашние» лизинговые компании скоро исчезнут. Раньше, пока бизнес находился в тени, было удобно работать с одним кредитором и, однажды открыв ему карты, клиент получал постоянное снабжение средствами. Многие руководители лизинговых компаний и бизнес-структур начинали свое дело одновременно. Естественно, между ними остаются дружеские отношения. Сейчас региональный бизнес растет намного быстрее, чем большинство местных лизинговых компаний. Крупные игроки предлагают все более дешевую, качественную и широкую продуктовую линейку, и как бы ни были сильны неформальные отношения, когда речь заходит о серьезных деньгах, дружба заканчивается, начинается партнерство.

Когда речь заходит о серьезных деньгах, дружба заканчивается, начинается партнерство

— Как строится ваше сотрудничество с Сибакадембанком и повлияет ли на это появление УРСА Банка?

— Поскольку Сибакадембанк — наш главный финансовый партнер, мы пытаемся играть для него важную роль с точки зрения предоставления качественной услуги. Тем не менее у нас своя сеть развития, и она не всегда четко накладывается на сеть банка. Помимо финансирования, наше сотрудничество включает единый подход к оценке платежеспособности заемщика. Появление УРСА Банка — это серьезная веха в развитии как Сибакадембанка, так и всего банковского сектора. Что касается влияния на деятельность нашей компании, то мы сможем расширить свою географию, в первую очередь на Урале и в Поволжье.

— У вас не возникало опасений, что компанию будут воспринимать на рынке как «дочку» известного и сильного банка?

— САБ реализует много программ по проектному финансированию, то есть в банк обращаются компании, у которых есть идеи, а средств на их осуществление не достаточно. Банк фактически финансирует команду на 100 процентов, и никто никогда не привязывает эти компании к финансово-кредитному институту. Поэтому я не вижу никакой опасности для бренда «АльянсРегионЛизинг». Мы абсолютно не зависим друг от друга, стратегии нашего развития также не во всем совпадают. Да, сегодня мы привлекаем основную сумму средств от Сибакадембанка, но в 2007 году планируем сотрудничать с другими банками, а затем выйти на международный рынок капитала.

— Стратегия и направление развития компании определяются на начальном этапе разработки проекта или уже в ходе работы?

— Как правило, окончательный вариант стратегии развития появляется в ходе реализации, но мы изначально ставили задачу играть на всех рынках лизинговых услуг, предлагая при этом максимальную продуктовую линейку. К тому же мы тщательно изучали перспективные, но неохваченные направления. Собирая финансовые инструменты в пакетное предложение, постоянно думали над тем, кому и как их предложить. Сейчас на рынке объективно созрел спрос: крупным компаниям неинтересно покупать по одной услуге, предпочтительнее приобрести все сразу, в комплексе. Поэтому мы поняли, что необходимо сделать ставку именно на такие продукты. Подтверждением правильности выбора служит факт, что сейчас мы можем наблюдать, как крупные компании избавляются от непрофильных активов, оставляя только те, на управлении которыми специализируются, следовательно, многие функции отдаются на аутсорсинг. Применительно к рынку лизинговых услуг это означает в первую очередь то, что предприятия, которые создали в свое время кэптивные лизинговые компании, столкнулись с множеством проблем, поэтому пытаются избавиться от такого дорогостоящего бизнеса и приобретать лизинговые услуги у специалистов. И здесь наша задача — продавать как можно более новые продукты, которые рождаются прямо сегодня. Бывают случаи, когда клиент приходит и начинает рассказывать о потребностях, с которыми мы еще не сталкивались. Тогда новые проекты и продукты рождаются прямо в ходе обсуждения с нашими специалистами. И именно с нестандартным продуктом ты будешь наиболее интересен клиенту.