Планируя очередной тест-драйв, мы часто сталкиваемся с проблемой недоступности той или иной модели автомобиля на площадке автодилера. Многие, особенно относительно недавно присутствующие на рынке дилеры, не в состоянии предоставить возможность своим клиентам проверить автомобиль на дороге. Они объясняют это тем, что новые модели, недавно вышедшие с конвейера производителя, пользуются повышенным спросом. За определенной маркой выстраивается очередь, и бессмысленно ставить одну единицу на тест-драйв, ведь ее можно выгодно продать.

Для только развивающейся бизнес-единицы такой показатель, как лояльность клиента, не является первоочередным. Отсюда и ориентация исключительно на получение прибыли и собирание сливок без какой-либо долгосрочной перспективы.

Компания «Автоленд-Сибирь» присутствует в Новосибирске с 1999 года. Первый официальный дилер автомобилей иностранного производства вошел на рынок с американской маркой Ford. Сегодня политика компании — это прежде всего клиентоориентированная команда. Любую модель любой марки, даже самой новой, покупатель может совершенно свободно проверить во время практического вождения. Кроме того, весь персонал, от управленца высшего звена до продавца-консультанта, проходит специальные тренинги, для того чтобы поддержать практические навыки работы с клиентами, теорией. «Хороший продавец — это психолог, который должен уметь слушать клиента и найти правильный подход к нему. От этого в конечном итоге зависит, будет ли продан тот или иной автомобиль, либо покупатель уйдет к конкуренту», — рассказывает управляющий дилерским центром Сергей Савчук.

— Сергей Аркадьевич, с какими результатами компания закончила 2006 год? Выполнены ли планы по продажам, обозначенные в начале года? Какие марки оказались самыми востребованными, какие не оправдали надежд?

— Мы практически выполнили запланированные на 2006 год планы продаж. Общее количество проданных автомобилей составило 2 545 штук. Прирост по сравнению с 2005 годом равен 42 процентам, согласно бизнес-плану мы рассчитывали увеличить объемы на 45 процентов. Если говорить отдельно по каждому бренду, то продажи Ford выросли на 40%, Volvo — на 60%, Mazda показала рост в 56%, автомобили Mitsubishi Motors — 34%, Hyundai — 28%, Land Rover — 33% и Jaguar — 271%. Цифры по Jaguar, конечно, условны, поскольку планы по его продажам исчисляются в штуках. Но в целом видно, что все бренды продавались хорошо. Нельзя сказать, что какая-то отдельная модель показала сверхрезультат, а другая провалилась.

— Какие новинки появятся в салоне в 2007 году? За какие новые марки сейчас ведет борьбу «Автоленд» и когда можно ожидать их появления в активе компании?

— Этот год будет насыщенным. Хотел бы отметить новый Volvo C30 — абсолютно новый для концерна Volvo автомобиль, который, мы уверены, привлечет новый сегмент клиентов — молодых и активных людей. Совсем скоро пройдет презентация Mazda MX5 и CX7. У Land Rover во втором квартале появится Freelander — тоже уникальный автомобиль, который может стать хитом продаж. Mitsubishi выпустит четвертое поколение внедорожника Pajero, паркетника Outlander XL и седана малого среднего класса Lancer — это модельный ряд 2007 года. У Ford вскоре появится обновленный S-Max и классический внедорожник Explorer. Буквально на днях прошла презентация модифицированной Hyundai Elantra.

Что касается новых брендов, то сейчас мы рассматриваем несколько предложений. Пока все находится на стадии переговоров. Могу сказать только, что это будут всемирно известные производители.

— Продажи Ford Focus по сравнению с результатами 2005 года остались фактически на прежнем уровне, зато почти в три раза выросли продажи Fusion. Не желая стоять в очереди, люди начали покупать вторую по популярности марку Ford?

— На самом деле это абсолютно разные автомобили. Правда, нужно отдать должное производителю, который сделал для Fusion очень удачный face-lift, и начал активное продвижение обновленного компакт-вэна. Конечно, именно эти факты в первую очередь повлияли на увеличение объема продаж. Fusion не будет прямым конкурентом для Focus, поскольку у этих моделей разный покупатель. А выравнивание уровня продаж Focus обусловлено, как известно тем, что мощности российского завода ограничены. На этот год с учетом увеличения объема выпуска заводом и ввоза Focus из Европы, очереди на эту марку уже нет. Хотя если говорить о самой простой комплектации по самой низкой цене, то очередь по-прежнему остается.

Ситуация на рынке моделей эконом-класса начала меняться, постепенно приближаясь к сегменту более дорогих автомобилей. Клиенты стали более разборчивы и понимают, что, выиграв тысячу долларов, получат автомобиль с ограниченным пакетом опций.

— Сегодня большинство производителей, представляющих ту или иную марку в России, требуют от своих дилеров строительства отдельного центра со своими корпоративными требованиями или, по крайней мере, отдельного торгового зала и центра технического обслуживания...

— Эти условия существовали и раньше. Но до недавнего времени производитель практически полностью был ориентирован на рынок Москвы и Петербурга. Сейчас пришло время, когда рынок двух столиц подошел к точке насыщения, и московские дилерские сети начали вести работу по открытию своих филиалов в регионах, а производители обратили внимание на периферию.

Сегодня у нас появились планы по созданию второго дилерского центра, мы уже подали заявку на его открытие. Сейчас уже решены все организационные вопросы, которые позволят нам с марта начать строительство. Что касается требований производителя, то в конце марта мы запустим отдельный show-room для бренда Mazda. В этом году под новые стандарты производителя будет полностью переоборудован салон Volvo и Ford. Это очень серьезное для нас мероприятие и серьезные затраты, которые измеряются не одной сотней тысяч долларов. Это полностью новый next-face: замена кафеля, новая мебель, reception. Работа проводится по единым стандартам во всей стране, по тендеру определены поставщики мебели, освещения, кафеля и так далее.

— А с чем связано появление в автосалоне такой марки, как Jaguar?

— Jaguar является брендом, который входит в премиальную группу компании Ford (premier automotive group). Туда же входили Land Rover, Volvo и Aston Martin. Мы делаем определенные ставки на то, что объем продаж Jaguar возрастет, поскольку рынок премиальных брендов сегодня в Сибири достаточно активен, а автомобиль этой марки как никакой другой подчеркивает высочайший статус его владельца.

— Hyundai — одна из марок массового сегмента в активе компании, но ее продажи пока значительно уступают Ford Focus и Mitsubishi Lancer. Почему?

— В 2006 году со стороны руководства в отношении автомобилей восточного направления был сделан правильный акцент. Сегодня мы представляем полную линейку автомобилей Hyundai, в том числе и те, что собираются в Таганроге (ТАГАЗ).

Не столь оживленный покупательский спрос обусловлен тем, что у людей сложился стереотип о некачественных корейских продуктах и отсутствует опыт обладания качественной южнокорейской техникой. К сожалению, в Сибири это касается и автомобилей. Но если обратиться к общероссийской статистике продаж Hyundai — эта марка на протяжении нескольких лет находится в тройке лидеров по объему продаж. В Москве, Северной столице и Екатеринбурге она пользуется большим спросом. Со своей стороны мы проводим различные маркетинговые мероприятия, чтобы познакомить сибиряков с этими качественными автомобилями. В этом году продажи Hyundai однозначно возрастут.