Один из владельцев красноярской компании «Техноцентр ФАВОРИТ» — официального дилера российского подразделения японского концерна Honda — Александр Колондо подчеркивает, что лично и больше любого другого сотрудника отвечает за прибыльность своего бизнеса, а значит, должен сам осуществлять оперативное управление продажами. Именно поэтому он занимает должность коммерческого директора компании. Окна его кабинета выходят в show-room автосалона — так лучше чувствуется клиент.

— Александр Владимирович, почему вы решили заниматься именно Honda, а не любой другой более популярной японской маркой?

— Продавать машины марки Honda всегда было очень и очень интересно. Каждый, кто хотел заниматься этим брендом, мог почти беспрепятственно заключить дистрибьюторское соглашение с представительством Honda в Москве (или непосредственно в Японии, в головном офисе концерна, что было несколько сложнее) и продавать машины, развиваясь самостоятельно. При этом приходилось нести дополнительные расходы на растаможивание и всю цепочку дистрибуции. Конечно, тогда у нас была большая маржа, мы могли зарабатывать на каждой машине значительно больше, чем сейчас.

Сложно было прийти в любое представительство и сказать: «Я хочу заниматься такой-то машиной». Ваши финансовые возможности должны позволять покупать достаточно большие объемы автомобилей. Более того, многое строилось на личных контактах. Именно в то время у нас была возможность через немецких партнеров, имевших прямые договоренности с концерном Honda, получать машины, привозить их в Россию и реализовывать в Красноярске. Это тоже послужило стимулом заниматься брендом Honda.

— Изменилось ли с того времени ваше отношение к марке?

— Сегодня Honda является тем брендом, за который ты отвечаешь своим именем и репутацией на рынке. Его не стыдно продавать. До этого мы занимались одним из европейских брендов, и представьте — каждый второй автомобиль представлял собой гарантийный случай. Автоматически это влекло претензии со стороны клиентов и натянутые отношения с дистрибьютором. Honda в этом плане — идеальный бренд с отменными характеристиками. Honda не принято сравнивать с Mercedes или BMW, тем не менее, она начинает составлять им конкуренцию по сегменту того же премиум-класса — я говорю о такой модели, как Honda Legend.

— Как формировалась дилерская сеть?

— Дилерская сеть бренда Honda активно развивается около четырех лет. В 2003 году в Москве образовался один дистрибьютор — компания «Хонда Мотор РУС», которую сегодня возглавляет японец, господин Като. Концерн почти сразу разорвал отношения с множеством дилеров в российских городах. Это стало логическим завершением правильно организованной системы продаж — один дистрибьютор, от которого растет дилерская сеть по регионам. Тем дилерам, с которыми сохранились контакты, стало проще и удобнее работать: в Москве планируют количество ввозимых в Россию автомобилей, составляют модельный ряд, который должен быть представлен в show-room, разрабатывают единую концепцию дилерских центров по всей стране, обеспечивают четкое планирование поставок и презентации новых моделей.

— Что и повлекло снижение разницы между вашей входящей и розничной ценой…

— Да, на каждом автомобиле мы могли зарабатывать больше, чем сейчас. Но и объемы продаж были ниже. Наш доход в то время составлял 20–30 процентов от стоимости машины, а реализация в год не превышала 50–60 автомобилей.

В 2006 году мы продали порядка 200 машин, а в этом планируем продать больше 340. Понятно, что и сейчас зарабатывать можно столько же, сколько и раньше, но для этого при меньшей марже необходимо продавать больше автомобилей. Сейчас в зависимости от марки мы получаем семь–восемь процентов от стоимости машины. Но при этом стало меньше трудозатрат — теперь оформление таможенных процедур и складирование взял на себя дистрибьютор. Даже транспортировкой машин до Красноярска мы голову не забиваем — все автовозы поступают централизованно, и нам не нужно платить ни за перевозку, ни за страховку. Все отработано до мелочей, главное — планировать свои запросы вовремя: мы заказываем производство машин в необходимом нам количестве и требуемой комплектации, определяем цвет, тип двигателя. Из Японии автомобили поступают в Финляндию, а затем через порт Ханко отгружаются в Россию.

— Почему в Сибири, где позиции японских брендов традиционно сильны, Honda значительно уступает своим конкурентам по числу дилеров и салонов?

— Когда в 1990-е годы японские машины начали поступать в Россию, Toyota вела активную политику по захвату российского рынка. Она занималась масштабным, массированным ввозом своих машин. Если посмотреть на автомобильный рынок Китая или США, то там все с точностью наоборот — Honda в Китае и в США начала быстрее завоевывать рынок, и сегодня бренд Honda стоит в этих странах гораздо выше, чем любой другой японский бренд. Вот такое стечение обстоятельств. Наверное, Honda поздно пришла на российский рынок.

Плюс свою роль сыграла линейка модельного ряда. Если она глубокая и имеет широкий диапазон моделей — то у тебя преимущество. У Honda нет, например, больших джипов, какие имеет Toyota. Но на каком-то этапе произойдет так, что позиции Honda с другими японскими марками начнут выравниваться.

Но здесь от дилеров ничего не зависит. Мы должны обеспечивать запланированный постоянно увеличивающийся уровень продаж. Почему в Америке линейка очень широкая — в ней высокий уровень продаж. За счет этого можно снижать цены, наращивать объемы продаж запасных частей и аксессуаров. Срабатывает некий мультипликатор — «продаешь много — получаешь более широкий модельный ряд». Вдобавок в США есть «хондовский» сборочный завод, производящий очень популярную сейчас марку Acura.

В России в 2006 году было продано 15 с лишним тысяч автомобилей марки Honda. План на 2007 год — 30 тысяч машин. Как только региональные дилеры смогут увеличивать продажи такими темпами, то и японцы будут смотреть на нас по-другому — за счет увеличения продаж мы можем рассчитывать на расширение модельного ряда и, возможно, снижать цены.

— За счет чего можно поднять объемы продаж, почему бы не увеличить, например, количество дилеров в регионах?

— Не всегда увеличение количества салонов сопутствует увеличению роста продаж. Конечно, можно охватить больше регионов, больше рекламироваться. И возможно, где-то это сыграет роль. Например, в Москве в 2005 году было четыре дилера, в 2006 году — восемь, в 2007 году их будет 20. В Санкт-Петербурге — два, четыре и 13 соответственно по годам. В Сибири официальные дилеры машин марки Honda есть в Красноярске и Иркутске. В 2007 году дилерские центры появятся в Новосибирске и Кемерове, по одному в каждом городе.

Маловато, конечно. Но для нас это, может, и неплохо — за машинами к нам приезжают из близлежащих городов — Томска, Ачинска, Абакана.

Но глобально большое количество точек не решит задачу увеличения реализации. Рост можно обеспечить не экстенсивным, а интенсивным качеством.

— Какие требования предъявляет генеральный импортер к дилерам?

— Я бы выделил в качестве главных три требования. Во-первых, четкое планирование продаж автомобилей и выполнение поставленного плана. Во-вторых, правильное финансирование — то, что запланировали, мы должны продать и вовремя оплатить поставку. Не должно быть задержек по оплате. К этому пункту особо щепетильное отношение. В-третьих, выполнение плана по запасным частям и аксессуарам. Это самое непростое требование. Дело в том, что на определенное количество машин должно быть продано определенное количество запчастей и аксессуаров. Если с первыми еще можно как-то выкрутиться, то со вторыми сложнее. Продавая клиенту, например, марку CR-V, надо умудриться продать еще дуги, рилинги, пороги, коврики и так далее.

Особенность реализации аксессуаров в том, что их можно продавать лишь примером собственного тюнингованного автомобиля. Плюс умением менеджера правильно работать с клиентом в момент подбора и покупки им машины.

Есть и такая особенность: клиенты в течение гарантийного срока приезжают в автосалон для сервисного обслуживания. Как правило, у них уже сформирована лояльность к марке и непосредственно к своей машине. У многих появляется желание поставить сабвуфер, ксенон, сигнализацию, подогрев двигателя. Но с ними теперь общается только сервис-менеджер. Он, по сути, и должен предлагать купить эти опции. Но не у всех дилеров в этом плане дела обстоят хорошо. У нас в том числе. Кстати, в России, по сравнению с другими странами самый низкий процент по продажам дополнительных опций: по статистике, только к каждому десятому автомобилю клиенты покупают аксессуары. В США — к каждому третьему.

Или такая вещь: дилерский центр должен соответствовать одному общему формату, который диктуется всем региональным дилерам. Сейчас «хондовский» дизайн активно воплощается в жизнь. Те дилеры, которые имеют свои центры, перекраивают дизайн в соответствии со стандартами дистрибьютора. Компаниям, которые строят дилерские центры, немного легче — фирменная концепция уже закладывается в проект автосалона, в том числе и в наш — мы возводим в Красноярске новый центр.

— Какие модели сейчас наиболее популярны?

— Ключевыми, как в прошлом году, так и в текущем являются машины нового модельного ряда Civic — четырехдверный седан и пятидверный хэтчбек. У нас очередь на них расписана до июля. Все поступающие машины сразу забирают клиенты. В этом году аналогичная ситуация со свежей моделью CR-V. Я выделил бы еще модель Accord. На рынке она уже четыре года, но и сейчас нравится клиентам и неплохо продается.

— Как воспринимает рынок автомобиль премиум-класса Honda Legend?

— Он, на мой взгляд, медленно, но уверенно завоевывает рынок. Конечно, это дорогой и престижный автомобиль — его цена достигает 70 тысяч долларов. Обычно престижным автомобилем в Сибири является Mercedes, BMW или Audi. Но точно не Honda. Хотя по своей комплектации и инновационным разработкам — от полного привода и мощного двигателя до очень качественной отделки салона и приятной эргономики — Honda Legend не уступает другим маркам премиум-класса. Ездить на этом автомобиле очень приятно. Но бренд Honda в престижном сегменте немного проигрывает: вот нет значка в виде треугольной звезды в круге — и все, ценность бренда сразу падает.

— Может ли корпорация Honda принять решение о строительстве сборочного завода в России?

— Может. И я думаю, построит, как только японцы поймут, что Россия обладает серьезным потенциалом для продаж машин Honda. Опять же все будет зависеть от уровня продаж и от развитости дилерской сети. Завод — это большие капиталовложения. Нужно быть уверенным в рынке сбыта. Можно построить завод и продавать машины не только в России, но и, условно говоря, в Европе (хотя в Англии есть сборочный завод).

В целом потенциал есть. Сто тысяч машин — тот годовой уровень продаж, после которого можно говорить о строительстве завода. При таком внутреннем спросе у компании Honda появится основание вкладывать деньги в завод, ей будет интересен этот проект. И, скорее всего, выиграют потребители — продажная цена внутри страны снизится за счет более низких таможенных пошлин, которые будут распространяться уже на детали и агрегаты, а не на машины как таковые. Свою роль сыграет и снижение транспортных расходов.