Шинный, не узкоспециализированный

Вадим Чухонцев
17 сентября 2007, 00:00
  Сибирь

Создание торговых марок, расширение сети, увеличение продуктовой линейки и рентабельности торговых точек за счет дополнительных услуг — вот чем живет сибирский рынок торговли автомобильными шинами

Жесткая конкуренция у местных компаний еще впереди, но они к ней уже готовятся. Об особенностях сибирской торговли шинами рассказал коммерческий директор сети торгово-сервисных центров «Резиновая подкова» (Новосибирск) Александр Никулинских.

— Как возник бренд «Резиновая подкова» и какие трудности были в начале пути?

— Сам бренд появился не сразу — через два года с момента образования компании (первый наш магазин был открыт в 1995 году). Его разработку заказали в одной из новосибирских фирм. Они создали и оформление, и достаточно современный по тем временам рекламный ролик, с хорошей графикой.

В тот момент на шинном рынке Новосибирска совершенно не было брендов. Если брать основного конкурента — магазины «Колесница», то как бренд они появились гораздо позже, а до этого мы их знали как «Росшину». Известность же нашей сети как единой торговой марки уже давно очень высока.

Основные трудности на начальном этапе заключались в вопросе не как продать, а что продать. Основной проблемой было угадать с размерами партии автошин и вовремя ее получить. Приходилось чуть ли не самолетами самим возить шины из Арабских Эмиратов.

— Почему?

— Дело в том, что мощности заводов на Западе ограничены. Для них удовлетворить колебания спроса более пяти процентов очень проблематично. На Россию просто не хватало выделенных квот, когда у нас рост рынка, начиная с 1998 года, составлял 20–30 процентов ежегодно. Чуть меньшая динамика сохраняется и сейчас. К тому же, до того момента российский рынок был неинтересен импортным производителям, которые почти не были официально представлены в стране. В конце 1990-х годов Bridgestone при выходе на российский рынок выставил достаточно низкий ценник, почти сравняв стоимость нижнего уровня своей линейки с верхним российским. После чего иностранцы начали заходить на рынок, постепенно снимая проблемы поставок. В последние год-два сложности с покупкой шин ушли. И теоретически сейчас можно стать дилером любой марки.

— Почему «Резиновая подкова» изначально сделала ставку на узкую специализацию — продажу импортных брендов?

— Мы неоднократно рассматривали возможность продаж отечественных шин. Но заработки на российской шине меньше, возврат браков очень большой, да и первые наши магазины с небольшим торговым залом около 50 квадратных метров и складом на 50–70 квадратных метров не позволяли существенно расширить линейку. Ориентация на импорт оказалась верной, поскольку сейчас ценовая разница между российскими и зарубежными шинами сокращается. Импортная резина уже не настолько дороже российской, и доля последней на рынке постоянно снижается. Кроме того, иностранные производители активно размещают мощности на территории страны. Так, Nokian строит завод, который будет крупнее, чем головной финский. Наши же производители пошли по пути создания СП с иностранцами, которые в основном вылились в покупку рисунков протекторов, и на их основе стали выпускать шины на том же самом старом оборудовании.

Какое-то время назад, когда наши заводы смогли наладить более-менее приемлемое качество, шины, произведенные на совместных предприятиях, очень хорошо продавались. Но в шине важен не только рисунок, но и состав резины, и сейчас рост рынка в этом сегменте есть, но ниже, нежели чисто по импортным шинам. Продажи российских шин падают и, по прогнозам, будут снижаться дальше.

— Какое место в вашей деятельности занимает оптовое направление, и можете ли вы оценить долю основных участников шинного рынка Новосибирска?

— В момент основания, да и сейчас первое место в компании занимает розница. Оптовый отдел мы выделили в 2002 году, когда у нас уже было три магазина. Сейчас их восемь: по одному в Омске и Барнауле и шесть в Новосибирске. Тем не менее, доля оптового направления в обороте постоянно растет, и сейчас она находится в пределах 30 процентов. Если распределять доли игроков в Новосибирске, то нам и «Колеснице» принадлежит процентов по 25. Пожалуй, на третье место можно поставить «Савои». Есть еще ряд достаточно крупных участников, но их долю затруднительно обозначить.

— Экспансию в другие регионы не планируете?

— Планируем, но пока это сложный вопрос. Первоначально хотелось бы охватить левый берег Новосибирска. Из регионов мы намерены продолжать развитие с тех городов, где уже есть торговые точки. Иметь по одному магазину в городе не очень правильно — доля рынка и известность марки низкие. Например, Омск очень интересный город — в нем нет известных розничных шинных брендов. Мы недавно насчитали около 200 точек. Барнаул же более сложен — там среди основных участников имеется один крупный центр и одна сеть из нескольких магазинов, а также множество небольших. Конкуренция там значительно сильнее, чем в Омске, однако мы все равно будем там развиваться, чтобы поддержать уже имеющийся магазин.

Другие города Сибири нам не так интересны. Скажем, в Иркутске работает очень крупная компания, торгующая шинами, по сути монополист, да и по логистике открываться там для нас не очень удобно. Думаю, правильнее развиваться по окрестным городам. Основная сложность сейчас, при планировании продвижения, состоит в том, чтобы найти хорошее место в городе. Торговых площадей не хватает, да и рынок очень быстро меняется.

— Какие изменения произошли за время развития этого рынка в отношениях производителей и продавцов шин?

— В 1990-х нередко автошина до момента приобретения могла пройти по цепочке из 4-5-6 звеньев. Сейчас их количество сокращается. Например, компания Michelin с лета этого года изменила политику сбыта, повернув ее в сторону розницы. Они сделали так, что закупочная цена перестала зависеть от объема, и выразили готовность делать доставку шины партиями от 100–200 штук. Такие условия стали более интересны даже одному более-менее крупному магазину (не сети). Тем самым снижается роль дистрибьюторов. Другие производители придерживаются прежней линии, стараясь больше продать как через оптовиков, так и через розницу. Возможно, что другие производители пойдут в розницу, как это сделала Michelin, изменяя правила игры. Но, скорее всего, небольшие оптовые компании постепенно будут уходить с рынка. Останутся только очень крупные оптовики, которые смогут устоять за счет больших объемов, либо игроки, имеющие в наличии свою розницу, за счет которой они делают оборот. Прямые отношения с производителем удобнее. Если возникает дефицит по какой-то позиции, дилер с собственной розничной сетью всегда может на этом сыграть. Например, мы недавно стали дилерами компании Continental, которая неохотно идет на сотрудничество с новыми игроками. И хоть в договоре и не прописано, что дилерство эксклюзивное, на самом деле в Новосибирске больше дилеров нет. Другой пример — мы являемся эксклюзивными дистрибьюторами шин Toyo в сибирском регионе, что также дает нам дополнительные преимущества.

— Понятно, что в силах производителей поменять правила игры на розничном рынке, а как меняется сама розница изнутри?

— Сейчас наблюдается правильный подход к рознице. Если раньше большинство магазинов не оказывали услуг шиномонтажа, то сейчас вновь создаваемые торговые точки их предоставляют. В нашей сети все магазины с «монтажками». Мы еще три года назад приняли решение, что больше не будем открывать торговых площадей без теплых постов. И сейчас позиционируемся уже не как сеть шинных магазинов, а как сеть торгово-сервисных центров. Шинный бизнес перестает быть узкоспециализированным.

 pic_text1 Фото: Борис Барышников
Фото: Борис Барышников

Раньше было две товарные группы — шины и диски, и одна услуга — шиномонтаж. Сейчас у нас уже порядка десяти товарных групп: аккумуляторы, масла, свечи, тормозные колодки, детали ходовки, и широкий набор услуг по обслуживанию и замене продаваемых товаров. Считаю, что розница будет развиваться в сторону торгово-сервисных центров.

— А как в идеале должна выглядеть розничная точка?

— Она должна быть расположена в хорошем месте — на магистрали или в спальном районе. Там должна быть большая просторная парковка, ну и, естественно, нельзя забывать о воплощении самого смысла понятия «торгово-сервисная». Ведь как было до недавнего времени: купил деталь на барахолке, потом поехал к умельцу в гараж и поменял, что-то сломалось — непонятно, кто виноват. А в идеале должно быть так, чтобы клиент, покупая товар, получал утвердительный ответ на вопрос: а можно ли тут же у вас все поменять? И наоборот: если он приехал на сервис, он должен быть уверен, что можно там же и приобрести нужную деталь.

— Какую долю занимают услуги в ваших торгово-сервисных центрах?

— Пока львиную долю у нас традиционно занимают шины и диски. Но вот, например, в нашем последнем открывшемся центре, где семь теплых постов, одна мойка и целый ряд услуг — от электрика до замены масла — их доля дошла до 20 процентов. Но центр работает меньше года, а для выхода новой точки на рабочие обороты обычно требуется около полутора лет, то есть три сезона.

— А можно ли сравнить крупный ретейл с ретейлом шинным? И насколько остра конкуренция в сегменте последнего?

— На шинном рынке столкновение сетей, которое происходит сейчас в крупном ретейле, вероятно, будем наблюдать не раньше чем через три года. В стране нет ни одной крупной шинной сети. «Амтел» некоторое время назад всех напугал, скупив ряд сетей в европейской части. Из-за чего были опасения, что многим придется несладко, но в итоге пока все стихло, скорее всего, из-за проблем с менеджментом. Региональных компаний, развивающихся такими темпами вширь, нет.

Сама по себе конкуренция растет. Однако после того как мы перешли к модели торгово-сервисных центров, стало не совсем понятно, на каком рынке мы конкурируем.

Прямые отношения с производителем удобнее

А если говорить только про шинный рынок Новосибирска, то все достаточно стабильно. Круг игроков устоялся. Сюда заходила кемеровская сеть «Колесо», но потом ушла, пропали «Автопокрышки от Мишки», а в остальном набор компаний более-менее стабилен. А что касается услуг сервиса, то в нем конкуренция чрезвычайно высока. Для нас этот рынок пока еще новый. С другой стороны, спрос на услуги растет: обновляется парк автомобилей и все меньше людей доверяют гаражным умельцам. Однако доступного по цене квалифицированного сервиса не хватает. Сетевых станций нет в городе вообще. Есть лишь отдельные, известные сами по себе. Думаю, на рынке сервиса нам хватит места.

— Какие фавориты имеются в последнее время у потребителей относительно типа шин?

— В преддверии зимы основная тенденция по продажам ряда последних лет — это смещение спроса в сторону нешипованной зимней резины, так называемых «липучек». Лет пять назад они в основном попадали из Владивостока вместе с японскими автомобилями. Так сложилось, что первые импортные зимние шины, поступавшие на наш рынок, были шипованными. Из-за чего до сих пор преобладает мнение, что они лучше. «Липучка» на самом деле более технологичная вещь, с рядом преимуществ, начиная с пониженного уровня шума и заканчивая тем, что ее можно раньше поставить и позже снять. Аналитики прогнозируют в этом году существенное увеличение продаж «липучек». Климат меняется по всей территории страны. Вспомните, сколько раз за последние зимы наступали оттепели — в таких условиях на шипах по асфальту ездить просто небезопасно. Но самое главное, что даже в самых сложных зимних условиях снега и льда она практически не уступает шипованной. Сочетание таких характеристик постепенно ломает стереотипы.

Сеть торгово-сервисных центров «Резиновая подкова» начала работу в 1995 году с одного магазина. В 2001 году сеть состояла из двух магазинов, в 2002-м — из трех. Сейчас сеть насчитывает шесть торгово-сервисных центров в Новосибирске, по одному в Барнауле и Омске. Штат компании — более 70 человек. Основные шинные бренды: Bridgestone, Firestone, Kumho, Toyo, Michelin, Gislaved, Continental, Nokian.