Как брокер эскалатор перенес

18 февраля 2008, 00:00
  Сибирь

Брокеридж считается легким хлебом консалтинга. Он не требует от консультанта владения серьезной методикой, но является финансово емкой и востребованной услугой. Для собственника объекта обращение к брокеру снимает основной вопрос — томительного согласования всех деталей и может предостеречь девелопера от ошибок, которые в дальнейшем ему могут дорого стоить. Об этом рассказывает генеральный директор консалтинговой компании Regional Real Estate (Омск) Дмитрий Сапунов

— Дмитрий, чем отличается брокеридж торговой и коммерческой недвижимости?

— Наша компания пользуется одной технологией, основанной на работе с базой потенциальных арендаторов, рассылке коммерческих предложений и работе по корректировке условий договора. Различаются только группы клиентов, на которых она направлена, отсюда небольшие отличия. Если в торговом сегменте круг ретейлеров четко обозначен концепцией объекта, то есть пониманием того, какие сферы торговли и какую целевую аудиторию они будут обслуживать, то в офисной эти представления размыты. Например, если речь идет о бизнес-центре класса А, то мы начинаем искать стабильный перспективный бизнес и изучать его экономические показатели.

— Значит, арендаторов для бизнес-центров надо искать более точечно?

— Скорее, наоборот. Брокеридж торговой недвижимости просчитывается заранее, поэтому работа осуществляется адресная, рассылочная — это чистая продажа. Офисная недвижимость делает упор на рекламу, даже если эта реклама сначала только сарафанное радио. Конечно, все зависит от активности самого собственника. Если он пойдет по пути маркетинговых исследований и направит своих менеджеров лично изучать, в каких условиях работают компании в городе и анализировать, чего им не хватает, подход брокериджа в итоге сформируется более точечный. Но это не самый популярный путь — все идут через рекламу.

— Какова продолжительность процесса: от формирования клиентской базы до заключения договора с клиентом?

— Это зависит от конкретной ситуации, а также на каком этапе строительства собственник приступил к брокериджу. В регионах люди готовы ждать до последнего — пока «коробка» не появится. В Москве ранний вариант заключения договоров с арендаторами возможен, потому что там многие девелоперы имеют серьезный вес. Клиент знает их деловую репутацию и решается на договор. У нас еще сохраняются серьезные риски заморозки строительства, потому девелоперы в регионах еще не успели наработать свою бизнес-историю.

— Какие риски у девелопера, затягивающего с брокериджем?

— Сегодня в регионах еще редки случаи, когда собственник знает, какие компании зайдут на его объект. Но риски какие-то можно минимизировать, когда проектом учитываются различные технические условия, которые требуются той или иной группе арендаторов (если мы говорим про торговые центры). Здесь роль консультанта очень велика. Имея опыт работы с различными ретейлерами или в том числе продовольственными компаниями, мы знаем, какие параметры им нужны и можем заранее внести корректировки в проект. Иначе изменения придутся на поздний период строительства. А это серьезные издержки: модифицирование системы вентиляции, кондиционирования, перенос перегородок, окон и даже эскалаторов. В этом случае производился демонтаж комплекса. Рост стоимости проекта — пятьдесят процентов. К сожалению, такие случаи еще случаются. Если собственник настроит «клетушек», он никогда не приведет «якоря». А если этого не случится, то через два года, когда рядом с ним построится качественный торговый центр, его клиенты перейдут туда, и он будет обречен.

Интервью взяла: Ирина Кичкайло