Без начала и конца

Рейтинг
Москва, 31.03.2008
«Эксперт Сибирь» №13 (202)
Ориентация ИТ-компаний на сегмент государственных заказов постепенно угасает — рынок нединамичен. Сегодня в фаворе растущий сектор SMB, для которого, помимо качества продукции и уровня сервиса, важен еще и бренд поставщика решений

Один из крупнейших российских производителей компьютерной техники — компания Kraftway — выросла из сравнительно небольшой организации, которая в основном работала с государственными заказчиками. Порядка трех с половиной лет назад в компании было принято решение диверсифицировать бизнес и начать сотрудничать с крупными корпоративными клиентами, специфика отношений с которыми во многом схожа с государственным сектором.

Чуть позже началась работа с мелкими и средними предприятиями через сеть партнеров, которые сегодня есть в каждом регионе России. Но канал продаж еще недостаточно широк, поскольку изначально позиция руководства в работе с ним предполагала эксклюзивную основу, то есть в каждом регионе среднему и мелкому бизнесу бренд Kraftway представлял один партнер. Частным лицам продукция компании долгое время и вовсе была недоступна. «Сегодня мы отказываемся от этой практики и идем по пути расширения канала, но в рамках разумного. Мы не пытаемся добиться наличия нескольких сотен партнеров, ориентируемся на уровень развития компаний в регионах», — рассказывает о политике продаж и нюансах всего бизнеса Kraftway коммерческий директор компании Юрий Томашко.

— Расширение канала преследует цели усиления уровня контроля и повышения внутренней конкуренции среди партнеров в каждом из регионов?

— Нет. Внутренняя конкуренция в канале — это больше плохо, чем хорошо. Хорошо для заказчика, который в итоге покупает нашу продукцию по более выгодной цене. Мы свои деньги все равно заработаем, но потеряет партнер и не получит средства, которые мог вложить в развитие нашего же бизнеса. Поэтому вопрос работы с каналом мы рассматриваем как некий управляемый процесс, а расширяем его потому, что нигде и никогда не будет одного партнера, который сможет охватить весь спектр заказчиков. В любом из регионов России есть компании, которые имеют налаженные связи с заказчиками, которые нам потенциально интересны.

Если говорить о частных пользователях, то с ними мы сотрудничаем через розничные сети: «Мир», «Техносила», «М-Видео», «Медиамаркет». Практически все крупные федеральные сети. Разве что с «Эльдорадо» пока не договорились.

— Опишите схемы взаимоотношений с поставщиками «железа» и программного обеспечения. Закупки происходят через дистрибьюторов или напрямую?

— В большинстве своем приобретаем комплектующие без посредников. У нас прямые контракты с Intel, заказы на микропроцессоры мы размещаем непосредственно в этой корпорации, через специальную систему управляем прогнозами продаж, предстоящими объемами заказов, ну а ввозим все продукты уже сами, через специализированные компании. В зависимости от наших объемов — получаем хорошую скидку, и это выгодней, чем покупать компоненты у дистрибьюторов. Это касается не только процессоров. Аналогичная схема работы с производителем видеоплат NVidia и другими разработчиками. То же самое с производителями софта. С Microsoft заключен прямой контракт на предустановку операционных систем Windows, как для настольных, так и для серверных систем, а также договор на предустановку MS Office.

В рамках такого сотрудничества, помимо всего прочего, мы получаем возможность вести достаточно активную совместную маркетинговую деятельность с целью продвижения нашей продукции на рынок с учетом того, что в системах установлены легальные фирменные процессоры, лицензионное ПО и так далее. В общем, схема выгодна обеим сторонам.

Да, иногда мы вынуждены покупать компоненты на открытом рынке, но это бывает в тех случаях, когда возникает какой-то очень крупный заказ, либо просто с точки зрения прогнозов продаж необходимой модели, продукции в данный момент не оказывается на складе. Мы все-таки пытаемся предлагать широкий ассортимент и, соответственно, под каждую модель в рамках ассортимента держим определенный объем компонентов на складе, но всплески активности периодически случаются.

— Среди западных производителей компьютерной техники распространена практика гарантийного и сервисного обслуживания собственной продукции. Как обстоят с этим дела на российском рынке?

— Никакой производитель, если он действительно производитель, не может обойтись без целого набора сервисов. Естественно, наше гарантийное обслуживание стандартно для ПК — три года, как у всех изготовителей. На семейство малых серверов мы даем также три года гарантии, а вот на старшие серверы — пять лет, такого в России нет пока ни у кого. Очевидно, что гарантия — затратное дело, и если ошибиться со сроками либо выпускать некачественную продукцию, можно что называется, «попасть на деньги».

Кроме того, существуют пакеты расширенного гарантийного обслуживания за некоторые дополнительные деньги, когда специалист компании выезжает к заказчику. А также режим Analysis Business day — это срочное обслуживание техники, если вдруг что-то случилось с сервером и он нуждается в неотложной помощи.

Дополнительно мы можем помогать заказчикам проводить пусконаладочные работы по сложному оборудованию, довольно часто такие запросы возникают. Потому что, представляете: купил кластер, привезли тебе ящики, и надо что-то с ними делать. Далеко не каждый руководитель имеет квалифицированного специалиста, который в состоянии это все установить, поэтому иногда проще воспользоваться нашей услугой.

Также мы решаем вопросы комплексного обслуживания ПО и традиционного технического консалтинга на уровне базовой инфраструктуры программно-аппаратных комплексов.

— В последнее время слово «инновации» стало модным в кругах ИТ-компаний разного уровня. Насколько Kraftway отвечает текущим трендам рынка?

— Бизнес должен приносить деньги, в том числе и на развитие. Kraftway достаточно значительные суммы, порядка 1,5 миллиона долларов, ежегодно тратит на исследовательскую деятельность. В Москве находится наш центр исследований и разработок.

На самом деле это не пустой звук. Хоть мы и не Apple или Intel, чтобы ежемесячно взрывать рынок принципиально новыми продуктами, но даже простой, казалось бы, вопрос совместимости компонентов «железа» вызывает проблемы порой в тех случаях, когда производители гарантируют полную совместимость. Бывают ситуации, когда что-то не работает или работает не так, поэтому приходится тратить силы и средства на то, чтобы понять, в чем дело, и устранить недоработки. Вопрос снижения стоимости оборудования также требует исследований совместимости, надежности и других факторов. Еще один аспект — разработка собственных платформ, брендовых форм-факторов.

Плюс ко всему мы занимаемся разработкой софта, например, для серверных платформ и рабочих станций, для того чтобы система управления инфраструктурой могла считывать показания не только с ПО, но и с «железа», и давать администраторам полный набор показателей с целью диагностики сбоев оборудования, отказов и тому подобного.

  Фото: Kraftway
Фото: Kraftway

— Kraftway — производственно-сбытовая компания, которая производит не с начала и сбывает не до конца. Нет планов нарастить в этих двух бизнес-цепочках недостающие звенья?

— Ну, производство компонентов хорошо налажено в Тайване и Китае, там это делать проще, дешевле и выгоднее. Планов по достижению конечного потребителя собственными силами тоже нет, для этого создается партнерская сеть. Если у себя наращивать эту сбытовую часть, то какого размера должна быть организация, чтобы она спокойно могла работать на территории всей России?

По сути, вопрос здесь в том, что нужно создавать собственную дистрибуцию. Дистрибьютор живет за счет чего? За счет широкого ассортимента! Персональные компьютеры и серверы — это все-таки не очень широкий выбор, только они денег много не принесут. Другое дело, что мы готовы работать с существующими федеральными дистрибьюторами, которые продают бытовую электронику, в том числе и ПК. Но это не наши собственные компании.

— Юрий Олегович, недавно ваша компания запустила в эксплуатацию новый завод, точнее, даже производственно-логистический комплекс. Расскажите, как сегодня строится его деятельность.

— В строительство нового завода площадью 22 тысячи квадратных метров в городе Обнинске инвестировано 20 миллионов долларов, из них 4 миллиона в технологическое оборудование. Технологические линии были специально разработаны под нашу технологию сборки компьютеров. Мощность первой очереди — один миллион изделий в год. Сегодня загружено только порядка 30 процентов площадей завода, то есть производство можно еще наращивать и наращивать.

Развернуты две конвейерные линии, на которых удобно собирать большие партии продукции, например, для тех же самых федеральных сетей. Мы эти ленты загружаем производством партий объемом от 200 однородных ПК и выше. На этих же линиях собираем корпуса, которые приходят в разобранном виде. Одна линия работает в одну смену, вторая в две. Производительность при этом составляет 1,5 тысячи изделий в день.

Есть более сложная линия, так называемая стапельно-конвейерная. Конвейерная она потому, что это, так или иначе, некий поток, но квалификация людей, которые работают на нем с технологическими картами, позволяет собирать уже разнородную продукцию небольшими партиями, вплоть до единичных ПК. Мощность тоже достаточно большая — порядка тысячи изделий в день, но она достигается за счет большего количества постов. Сейчас линия загружена не полностью, поскольку мы, во-первых, постоянно набираем и обучаем людей, а во-вторых, отрабатываем, что называется, нюансы технологического процесса.

Зона тестирования — мы называем ее «Китайская стена» — представляет собой стеллаж из 480 ячеек, в которые специальный робот при помощи лазерного наведения (необходимо точно попасть в разъемы питания), вставляет компьютер, полученный с конвейера. После этого начинается тестирование, вся информация идет на монитор оператора, который отслеживает события в каждой из тестовых ячеек. Существуют разные алгоритмы, максимальное время теста в одной ячейке — четыре часа.

Помимо производства завод в Обнинске оснащен складским терминалом на 12 тысяч квадратных метров (36 тысяч палето-мест). Для погрузки/разгрузки установлено 12 автомобильных портов.

Серверное производство пока что находится на старом заводе в Москве. Это связано с тем, что производство серверов — достаточно сложная работа и требует высококвалифицированного персонала, а так как новый завод не так давно открылся, мы пока не полностью укомплектовали его кадрами такого уровня. Со временем серверное производство перейдет на основной завод в Обнинске, а московское останется в виде опытной базы, поскольку центр исследований и разработок находится в Москве, да и резервные мощности тоже нам не повредят.

  Фото: Kraftway
Фото: Kraftway

— С запуском нового производства перед компанией открывается много новых возможностей роста. Расскажите о дальнейших перспективах развития компании, которые сегодня видит руководство.

— Мощности, про которые я уже рассказал, в текущий момент ориентированы на производство ПК, но мы активно рассматриваем возможности выпуска не только персональных компьютеров. Потому что даже существующих мощностей завода при его неполной загрузке более чем достаточно для российского рынка, который сегодня потребляет порядка семи–восьми миллионов единиц техники в год. Завалить рынок компьютерами мы сможем, но для оптимизации производства нам необходимо заниматься еще чем-то либо выпускать ПК не только для себя. Такие варианты мы сейчас активно рассматриваем.

Есть планы развития бизнеса, связанного с продажами. Естественно, мы не откажемся от государственных заказчиков, никуда не денемся. Но сейчас стоит задача развития работы с SMB. Другое дело, что надо понять, где заканчивается крупный корпоратив и начинается средний и малый бизнес. Я для себя границу провожу очень простым способом: есть перечень заказчиков, которые являются стратегическими для компании, а все остальные и есть SMB.

Разумеется, работать с этим сегментом напрямую экономически нецелесообразно, для этого мы и развиваем тот самый партнерский канал. Динамика роста поставок через наших партнеров просто потрясающая. На крупнокорпоративном рынке трудно «войти в заказчика», многие компании, например, финансовые институты де-факто используют западную технику и не собираются от нее отказываться. Поэтому там темпы роста очень низкие, и фокусное направление развития для нас сейчас — именно SMB. Для того чтобы идти на этот рынок, необходимо иметь для него некое предложение, то есть не просто железку, а нечто комплексное. Эту задачу мы решаем: нужен продукт с соответствующей ценой, нужен канал, в который этот продукт надо задвигать.

Розничное направление также интересно, но в первую очередь в разрезе развития бренда компании. Когда мы работали только в сегменте госзаказов и крупного корпоратива, вопрос узнаваемости бренда не стоял. В текущий момент, учитывая наш интерес к работе в SMB, бренд важен. И опять же многие представители этого сектора приобретают технику в тех же торговых сетях. Розница — это лишняя возможность охватить совсем маленький бизнес.

Если говорить про новые рынки, то нам очень интересен рынок СНГ. Про Восточную Европу я говорить не буду, пока даже глубоко не анализировал, насколько это привлекательно, сейчас там все компании активно «толкаются». Вот СНГ — да, никто из производителей толком там еще не представлен, есть колоссальное количество потенциальных возможностей. Существует несколько «но», связанных с тем, что продавать технику, произведенную в России, в сопредельные государства — это уже внешнеэкономическая деятельность, которая сопряжена с большими сложностями. И пока мы не готовы эти сложности преодолеть. Один возврат НДС чего стоит. Хотя некоторые игроки уже готовы стать нашими партнерами, есть и крупные заказчики, готовые приобретать технику — в Казахстане, Азербайджане, например.

У партнеров

    «Эксперт Сибирь»
    №13 (202) 31 марта 2008
    Геологоразведка
    Содержание:
    Иссякающий источник

    Главная проблема нефтегазового комплекса — недостаток новых месторождений, вводимых в эксплуатацию. Для ее решения необходимо увеличить объем геолого-разведочных работ, но препятствием на этом пути являются сами нефтяные компании. Стимулировать процесс может только государство

    Реклама