Сотвори себе потребителя

Стиль ведения бизнеса формируется годами, но именно он в дальнейшем вершит судьбу компании. «Мастер и К» сумел найти удачный формат работы на рынке

«Мастер и К» (Бердск, Новосибирская область) — один из столпов ассоциации КСК. Львиная доля бизнеса «Мастера» (до 60% от общего объема выпускаемой продукции) приходится на производство стеновых панелей. С этого направления началась история предприятия, на этом рынке оно более всего известно. В России «Мастер» занимает ведущее место среди изготовителей панелей: в лидерах питерская компания «СоюзБалт» (выпускает 1 млн 200 тыс. кв. м стеновых панелей ежемесячно). Второе и третье места делят костромской завод «Кроностар», входящий в транснациональный концерн «Кроно Холдинг» (Swiss Krono Group), с объемом производства 800 тыс. кв. м и бердский «Мастер».

Дефицит сырья и отсутствие собственной сырьевой базы (завода по производству плит MDF) мешают вырваться в лидеры, говорят в компании. На конкурентов «Мастера» работают принадлежащие им предприятия, выпускающие пиломатериалы и древесно-стружечные плиты. Сегодня бердчане сотрудничают с единственным в Сибири производителем плит MDF — Ново­енисейским лесохимическим комбинатом. Несколько лет назад КСК присматривалась к этому заводу, шли переговоры о его покупке. Но затем иные планы по развитию ассоциации (в тот момент как раз было принято решение о развитии проекта по строительству элитных поселков на берегах озера Селигер в Тверской области) помешали сделке состояться.

Впрочем, это не единственный профиль деятельности «Мастера». Он известен в России и как изготовитель мебельных фасадов. На долю этого направления приходится 20% продукции. Компания работает с известными в стране производителями корпусной мебели: «Шатура», «Ульяновск-мебель», «Мебель Черноземья». И в этом сегменте «Мастеру» раз в квартал приходится пересматривать объемы производства. Стремительно развивающийся рынок, который растет ежегодно на 15–20%, требует такой же динамики и от поставщиков сырья.

А еще «Мастер и К» известен как пионер, первопроходец новых рынков. В частности, предприятие первым в России начало производство стеновых панелей. Сегодня компания опять выводит принципиально новый продукт.

Входите — открыто       

«Впервые о новых сборно-разборных дверях, облицованных экошпоном, мы рассказали в феврале этого года на выставке «Стройсиб-2008». Объясняли буквально на пальцах, потому что не было образцов, не было материала. Получили его только в начале апреля, — рассказывает Елена Уварова, генеральный директор ООО «Мастер и К». — Тем не менее интерес к нашей продукции был, и мы заключали предварительные договоры, своего рода фьючерсные сделки. Большая сеть из Приморского края, которая довольно давно торгует дверями от разных производителей, уже озвучила желание продавать нашу продукцию».

Кроме того, на новое предложение «Мастера» обратили внимание компании из Екатеринбурга, Челябинска. В Бердске тем временем идет подготовка рекламных образцов дверей. Сейчас важно понять, каким должен быть объем производства, сколько необходимо выпускать в день, в месяц, в год. Иными словами, идет разведка рынка боем. Мнения и ощущения потенциальных деловых партнеров — главный ориентир.

Экошпон или экологический шпон, которого так ждали этой весной в «Мастере», относится к новому классу отделочного материала с повышенной износостойкостью. Это натуральное покрытие, идентичное текстуре шпона натурального дерева. В начале этого года бердчанам удалось заключить партнерское соглашение об эксклюзивных поставках экошпона в Россию с японской компанией «Топпан». Двери, покрытые этим материалом, будут служить долго. И это одно из немаловажных конкурентных преимуществ новой продукции.

И все-таки странно, что наши герои пошли уже проторенным путем. Организация дверного производства — настолько, простите, избитая тема, что его развитие сегодня может оправдать лишь оригинальность предложения. Новизна и уникальность идеи. Именно это и лежит в основе выхода на дверной рынок «Мастера и К». Компания предлагает сборную дверь, которая может быть каких угодно размеров. «Специалист, осуществляющий монтаж двери, измеряет высоту и ширину проема, подгоняет нашу заготовку так, как того требует конструкция. С помощью добавочных профилей регулирует размер проемов — и получается коробка необходимых параметров, — объясняет Елена Уварова. — Въезжая в новую квартиру, человек, как правило, сталкивается с тем, что один дверной проем оказывается меньше другого или выше, или шире. Наша промышленность предлагает стандартные двери, поэтому приходится заполнять образующиеся ниши монтажной пеной. В результате со временем возникают проблемы с эксплуатацией». Вариант «Мастера» приспособлен для современных квартир, богатых на конструкционные „сюрпризы“».

Мебельные фасады и принцип их производства подарили бердчанам эту идею. А так называемые деловые отходы стали материалом для ее воплощения. «На выставках, в которых мы участвуем постоянно, всегда хочется показать все, на что мы способны, все варианты нашей продукции. При этом большие мебельные фасады везти неудобно, тяжело, и потому специально для экспонирования делаются маленькие. Из чего? Конечно, из того, что осталось на производстве, — рассказывают историю дверного направления в компании. — И вот однажды, в процессе очередных сборов, в рассуждениях о том, что деловым отходам нужно бы найти достойное применение, на нашем опытном участке и пришли к уже известной вам мысли».

Замысел обсуждался полтора года. Вообще технические советы проходят в компании каждую неделю. В «Мастере» есть специальные творческие люди, их работа — создавать новинки. Владимир Герчиков — главный заводила и директор службы развития. Его подразделение к техсовету выдает порцию идей о новых видах продукции, которые предприятие в силах освоить, вносит предложения по модернизации, техническому развитию производства и возможных вариантах решения возникающих в процессе работы технологических проблем. Затем идет детальная проработка идей, получивших одобрение технического совета. Предложение о выпуске дверей в свое время сначала натолкнулось на здоровый скепсис. Все понимали, что на этом рынке конкуренция очень высока и работать на нем будет крайне сложно. Но постепенно собственное производство нового для «Мастера» вида продукции стало всеобщим наваждением и началось создание цеха. Конструкционные преимущества, предложенные специалистами компании, и новый материал — экошпон — давали все основания предполагать, что у бердчан на рынке будет собственная ниша, свободная от конкурентов.

«И потом, мы не собираемся торговать дверями как конечным продуктом. У нас в принципе нет такого товара, который мы могли бы продавать непосредственно потребителю. Мы делаем только то, что умеем делать хорошо — погонаж, — продолжает генеральный директор. — А дальше пусть люди с нашей помощью создают собственное дело и развиваются. Вместе с ними станем расти и мы. У нас просто нет возможности вести отдельный бизнес по продаже и сервисному обслуживанию дверей».

Задача «Мастера» — сформировать рынок сбыта, чтобы создать группу компаний, которые станут приобретать погонаж, делать из него по заказам покупателей двери, монтировать их и получать с этого прибыль. Монтаж, установка и фурнитура стоят гораздо дороже, чем сама дверь, и на этом люди зарабатывают довольно хорошо. По прогнозам, дорога на рынок займет не более полутора лет. К концу следующего года «Мастер и К» будет иметь такие же — уверенно крепкие — позиции, что и на рынке мебельного погонажа или строительных материалов.

Широко шагаем!

«КСК, в недрах которой и появился на свет «Мастер», присущи высокие темпы реализации проектов. У нас так заведено: практически любая задача решается в течение месяца или двух. В особо сложных случаях дается полгода. Мы не тратим время на раскачку. К широким шагам привыкли и акционеры и рабочие, — рассказывает Виктор Пономарев, генеральный директор ассоциации КСК. — Те же законы действовали и при создании «Мастера».

На организацию производства ушло всего полгода. За это время была изучена ситуация на рынке строительных материалов и оборудования, выбраны, оплачены, привезены и смонтированы производственные линии, прошел необходимую подготовку персонал. Компания «Мастер и К» стала первым производственным проектом ассоциации КСК. В 1994 году, когда под Бердском началось строительство элитного городка «Изумрудный», возникла идея развития собственного производства. «До этого мы существовали как торгово-финансовая фирма. Но, заглядывая вперед, понимали, что по-настоящему компанию цементирует производство, — говорит Виктор Пономарев. — Консалтинговые и посреднические услуги, которые мы оказывали, не внушали уверенности в завтрашнем дне. А вот выпуск собственной продукции — совсем другое дело».

К желанию акционеров добавились: возможность заказать в Германии оборудование по выпуску стеновых панелей, только что купленная, но пока совершенно свободная производственная площадка бывшего флагмана отечественной радиопромышленности «Вега» и неосвоенный рынок. Нынешний конкурент «Мастера», питерская компания «СоюзБалт», а затем и фирма «Кроностар» появились позднее. Поэтому спрос на продукцию подразделения КСК рос стремительно. Практически сразу бердчане организовали поставки по всей территории Сибири. Затем бизнес полностью охватил Россию и страны СНГ.

«Сначала мы делали только стеновые панели, через полтора года решили, что можем выпускать и мебельный погонаж, комплектующие для производства мебели: планки, навесы, фасады. Докупили еще оборудования, наладили производство», — вспоминает генеральный директор ассоциации КСК. Сейчас у «Мастера» шесть линий: две по изготовлению панелей, еще две по мебельному погонажу, одна по наличникам и одна — по выпуску углов. На 98% это самое современное немецкое оборудование. Не так давно купили пару итальянских станков. «Сейчас их можно было получить гораздо быстрее, чем немецкие, — пояснили на предприятии. — В Германии производственные линии до сих пор делаются только под заказ, по пред­оплате. На это уходит очень много времени. Вот и решили попробовать работать с машиностроителями других стран. При модернизации или расширении дорога каждая минута».

 pic_text1

Развитие производства, которое стартовало на неприспособленных площадях в старых цехах заброшенной «Веги», со временем потребовало иных условий для работы людей. В 2003 году здесь провели полную реконструкцию бывшего гальванического цеха: построили современную производственную площадку с комфортными подсобными помещениями, душевыми, гардеробными, комнатами отдыха.

«Но очень скоро нам будет не хватать существующих площадей. Конечно, есть задумки по расширению территории. Имеется возможность получить дополнительные производственные помещения, перекрыв пролеты между зданиями, — рассуждает Елена Уварова. — В связи с возросшим объемом по приему материала и отгрузке готовой продукции мы удлинили железнодорожную рампу и теперь можем работать одновременно не с шестью вагонами, а с тринадцатью».

Коллектив «Мастера» в самом начале насчитывал 60 человек, сегодня здесь работают около 500. Говорят, в свое время проект очень выручила ситуация на рынке труда. Будь она иной, неизвестно, как бы сложилась судьба производства.

Кадры решили все

Компании города Бердска постепенно расширяют географию местного рынка труда. Сегодня его границы уже настолько размыты, что сложно определить, где заканчивается зона влияния бердских предприятий. Людей давно возят на работу из соседних деревень, поселка Линево и даже города Черепаново, который находится за 80 километров от Бердска. Перспектива открытия Лебедянского завода по производству соков, который намерен добавить на местный рынок труда 1,5 тыс. вакансий, сегодня сеет здесь настоящую панику. Работодатели лихорадочно пытаются просчитать, где собственники найдут столько сотрудников? А если не разыщут свободных рабочих рук, то от кого кадры побегут в первую очередь?

«Теперь уж об этом забыли, но когда мы создавали «Мастер и К», людей было более чем достаточно. Не работала целая «Вега», развалился огромный завод, без дела оказались профессионалы высочайшей квалификации, — вспоминает Виктор Пономарев. — Они с легкостью освоили новое для них производство и, по сути, подарили «Мастеру» жизнь».

При формировании команды предпочтение отдавали именно сотрудникам «Веги». Кроме профессионализма, привлекали их преданность делу и ответственное отношение к выполняемой работе.

На самом старте проекта, пока монтировалось оборудование, будущий директор «Мастера», технический руководитель и один из рабочих бывшей «Веги» приобретали опыт работы с немецкими станками в Германии. Затем уже на месте они обучили остальных. Сегодня повышение уровня знаний на предприятии идет непрерывно. Сотрудники компании постоянно посещают международные и российские специализированные выставки. «В результате, не хвалясь, скажу, что у нас на производстве используются передовые технологии, самое современное оборудование. И это, если хотите, одно из наших конкурентных преимуществ на рынке, — говорит Елена Уварова. — В отличие от некоторых других компаний, которые работают на вал продукции, мы сотрудничаем с теми, кому нужен эксклюзив или новинки. Это позволяет нам наше оборудование, наши люди. Они более вдумчивы, у них инженерный склад ума».

К этому, впрочем, нужно добавить еще и многолетний опыт. Два года назад, во время подготовки к 10-летнему юбилею компании, выяснилось, что пятая часть сотрудников «Мастера» работает здесь с самого основания. Наверное, одна из причин стабильности коллектива — самая высокая на местном рынке заработная плата. Но в условиях дефицита кадров уровень оплаты труда постепенно выравнивается.

«Сейчас мы со всеми конкурируем за кадры: от крупных предприятий до малых. В Бердске очень силен предпринимательский дух, небольшие компании растут здесь как грибы и оказывают существенное влияние на рынок труда, — рассказывает Виктор Пономарев. — Один из наших бывших топ-менеджеров открыл мебельную фабрику и взял на работу 90 человек. Наш бывший главный инженер учредил другую компанию, где также востребованы работники с нашей подготовкой. Мы, конечно, гордимся своими кадрами, но они создают серьезную конкуренцию». В «Мастере», тем не менее, полагают, что смогут ее выдержать. Помимо заработной платы, традиционной страховки и социальной программы для сотрудников, существует мотивация другого порядка: работа в компании, которая постоянно растет, развивается, ищет.

На Москву!

В частности, параллельно с дверным направлением в компании сейчас набирает силу еще одно, на этот раз привезенное из Европы. «Есть у нас одно очень интересное предложение для дизайнеров — толстые панели для стен. Они используются как декоративное украшение вместо обоев при отделке помещения, — раскрывая рекламный буклет, говорит генеральный директор «Мастера». — Стоят они очень дорого, но это опять же долговечный японский экошпон. В Европе подобным образом украшают маленькие бары, элитные гостиницы и даже аэропорты. Выглядит все это очень оригинально!»

Помимо развития новых направлений определена географическая перспектива. Дилерская сеть, основу которой составляют крупные компании по продаже строительных материалов, позволяет «Мастеру» чувствовать себя уверенно в большинстве регионов присутствия. Это касается, в частности, европейской части страны, Урала и Сибири. Теперь речь идет об освоении территории Дальнего Востока. Сфера влияния «Мастера» на востоке страны сегодня ограничена Иркутской областью.

Кроме того, крупные дилеры производителя работают в странах СНГ. В частности, бердчанам принадлежит 80% рынка стеновых панелей Казахстана, 85% — Таджикистана и Кыргызстана. Через киргизских представителей налаживаются связи с компаниями Афганистана. Продана первая партия товара Китаю, и есть основания полагать, что постепенно будут налажены регулярные поставки бердской продукции в эту страну.

Основной же акцент в развитии дилерской сети, говорят сегодня в «Мастере и К», будет сделан на Москву и Подмосковье. «Этот рынок мы еще как следует не осваивали, а он ведь очень перспективен», — говорит Виктор Пономарев. Сейчас в столице работает коммерческий филиал компании, но помимо этого, полагают здесь, необходимо развернуть производство и в разы увеличить сбыт своей продукции.

Фото: Борис Барышников

Ассоциация КСК учреждена в Новосибирске в 1993 году. В 1994-м в Бердске на площади в 36 га компанией был заложен элитный жилой комплекс «Изумрудный город». Проект предусматривал строительство 12 домов разной этажности, магазинов, спорткомплекса, яхт-клуба. Аналогичные комплексы такого уровня в Новосибирске стали создаваться только через 10 лет. Одновременно со строительством КСК стала покупать промышленные предприятия — одним из самых удачных приобретений стал бердский завод «Вега». В 1996 году КСК учредила компанию «Мастер и К». По данным базы СПАРК, в прошлом году выручка этого предприятия превысила 30 млн долларов.

В 2002 году КСК принадлежал 51% акций Новосибирского речного порта, 34% акций Самусьского судостроительного завода в Томской области, 32% акций Западно-Сибирского речного пароходства, пакеты акций Обь-Иртышского пароходства, Томской судоходной компании.

В конце 2003 года в связи с развитием нового инвестиционного проекта подавляющая часть перечисленных активов была продана. Сегодня ассоциация ведет строительство элитных поселков в Тверской области на берегах озера Селигер.

Сергей Клинков — единственный акционер КСК.