Выбор инвестора — не менее ответственный шаг для инновационного бизнеса, чем собственно научные разработки. В идеале он должен стать полноценным партнером, предоставляющим не только финансовые ресурсы, но и собственный опыт построения работающей бизнес-модели. Об особенностях взаимоотношений инвесторов и инноваторов рассказывает вице-президент по развитию продуктов Parallels Panel  и службы поддержки Алексей Кандиков, в 1999 году основавший компанию Plesk, которая впоследствии объединилась с компанией Parallels. Plesk стала одной из первых новосибирских компаний, которая начала работать в глобальном масштабе. Стартап Кандикова развивался на собственные деньги и вложения частных инвесторов, так что о привлечении партнеров он знает не понаслышке.

— Алексей, насколько сейчас широк круг инновационных компаний и проектов в регионах, в которые можно вкладывать средства? Каковы наиболее перспективные направления для инвестиций?

— Кризис сыграл на руку в том, что новые проекты стали появляться как грибы после дождя. Другой вопрос — дееспособность проектов и идей. В целом в России, как и во всем мире, одним из основных направлений развития инноваций будет софтверный и интернет рынок, которые активно срастаются. Есть огромное количество предпосылок к тому, чтобы эта тенденция развивалась, прежде всего благодаря переходу частных пользователей к использованию SaaS-модели (Software as a service, софт как услуга, или приложения по запросу — Ред.). Кризис сказался таким образом, что интерес фондов смещается в сторону проектов, которые имеют быстрый выход на окупаемость и позволяют потребителям инвестируемой компании экономить деньги, а не просто получать новый сервис.

— Каких ошибок следует избегать инноваторам при поиске инвесторов?

— Стартапы должны внимательно разбираться в том, как будут работать деньги, которые они получат от инвесторов. Большинство компаний-проектов неправильно структурированы с юридической точки зрения и к принятию средств не готовы. Как правило, инвестирование в определенную идею требует преобразований внутри компании, ее разрабатывающей. Они в том числе могут быть прописаны в договорах. При заключении сделки с фондом может быть зафиксировано гигантское количество условий. Нужно понимать, что ни один фонд не будет вкладывать деньги в проект, который может провалиться. И когда у стартапа дела начинают идти в гору, все условия оказываются существенными. И чем выше становится стоимость компании, тем более жестко могут начать вести себя фонды.

Каждый стартап может развиваться по нескольким сценариям: продаться, выйти на биржу, осваивать прибыль. Во всех случаях придется делиться с инвестором. Причем прописываемые в контракте условия не ограничиваются исключительно выплатой процентов по возврату. Поэтому необходимо предвидеть все варианты и оговорить их перед заключением сделки с инвестором: от проведения IPO до подписания эксклюзивных договоров распространения продукции. За исполнение каждого вы можете отдать 20 процентов бизнеса, а на самом деле они будут равносильны 50 процентам, если аккуратно разбираться во всех условиях. Когда венчурный фонд вкладывается в какой-то бизнес, он говорит, что условия стандартны. На самом деле — нестандарт­ны. Они важны не только с точки зрения контроля над компанией, но и имеют непосредственное финансовое значение. Условия, которые предлагает фонд изначально, можно и нужно менять!

Их можно грубо разделить на три типа: имеющие прямое финансовое значение (сценарии получения прибыли), процентные ставки, имеющие косвенное финансовое значение: как стартап может выдавать и получать кредиты, как он может получать финансирование или назначать новых людей в составе акционеров, какие деньги им платить. К третьему типу относятся условия контроля компании, которые позволяют блокировать те или иные решения, что влияет на операционную деятельность.

— На каком этапе развития инновационный проект способен заинтересовать инвестора?

— Это зависит от того, какую модель венчурный фонд использует. Цикл любого фонда, как правило, составляет восемь–десять лет, то есть оборачиваемость инвестиций должна осуществиться за этот период. Обычно четыре года на вхождение в бизнес, четыре — на выход.

Венчурные фонды выбирают объекты для инвестирования при удовлетворении нескольких основных для себя критериев. Им важен объем рынка, на котором работает стартап. Очень важно, чтобы людям из фондов импонировала команда менеджеров проекта — ведь в ИТ-бизнесе очень высока скорость обновления технологий, и первоначальные преимущества компании могут быть потеряны в результате бестолковой работы менеджмента. Кроме того, для венчурных фондов имеет значение стадия развития проекта, то есть насколько далеко шагнули инноваторы в реализации своей идеи, продают ли они продукты, технологии или только обкатывают. Это имеет принципиальное значение для инвесторов, так как влияет на период возврата вложенных средств и, соответственно, уровень доходности фонда от каждого конкретного проекта.

— В каком количестве проектов, как правило, участвует инвестор? Можно ли говорить о какой-то статистике для российского и западного инвестиционного бизнеса? Каков процент успешных проектов стартап и более позднего уровня?

— Количество проектов варьируется в зависимости от величины фонда и количества свободных средств. Никакой инвестиционный фонд, даже с хорошей репутацией и большими финансовыми возможностями, где бы он ни создавался, не вкладывает все деньги сразу. В Америке этот период для серьезных фондов по освоению имеющихся денег составляет пять–шесть лет с момента образования. Венчурные деньги — самые дорогие и самые замороченные. Самые дорогие — значит, что ожидается самый большой возврат на инвестиции. Если ты берешь кредит, платишь 9 процентов годовых, а когда вкладывают венчуры, ожидают, что получат 100 процентов

— Как отличается подход к бизнесу западных и местных инвесторов? В чем разница целей и ожиданий от компаний, в которые инвестируются средства?

— Он мало чем отличается. В большинстве случаев западные венчуры предпочитают брать в стартапе больше чем 20 процентов только для того, чтобы был разумный процент при возврате своих вложений. Любое финансирование делится, грубо говоря, на два вида. Когда финансируются стартапы, у которых есть свое финансирование или сильная команда — так было, к примеру, с Parallels, и в таком случае фонд получает маленькую часть стартапа — меньше 50 процентов, а то и меньше 20. И второй вариант, наиболее распространенный в Силиконовой долине или в Израиле, — когда стартап как раз образуется этими венчурными фондами. То есть изначального финансирования у бизнесменов нет, поэтому венчуры получают больше, чем контрольный пакет. В этом случае идея возникает между основателями стартапа и фондом. Все финансирование происходит за счет фонда, а обладатели бизнес-идеи получают какой-то небольшой процент компании. Это также можно назвать своеобразной системой найма сотрудников — можно взять основателей, менеджмент и платить зарплату, а можно дать зарплату и какой-то процент.

— Тогда еще один вопрос, какого инвестора лучше привлекать: западного или местного?

 — Это зависит от типа бизнеса. Если бизнес полностью ориентирован на Россию, скорее всего, стартап должен искать парт­нера здесь. Но деньги должны быть полезными, с приходом фонда стартап должен получить не только деньги, но и его экспертизу, а также опыт по построению бизнеса в этой сфере, контакты, возможно, для последующего успеха и развития бизнеса. Иначе слишком дорого брать деньги у фондов. Если участвует зарубежный фонд — это явный плюс.

— Расскажите, пожалуйста, каковы этапы сотрудничества, начиная от ознакомления инвестора с проектом и заканчивая выходом из состава акционеров? По вашему опыту, охотно ли выходят из состава акционеров местные инвесторы?

— Если коротко, то это ознакомление с идеей, due diligence, подписание контракта, плановая работа. Когда речь идет о early stage стартапах, получить средства не очень сложно, никто не ожидает, что будет быстрый возврат на инвестиции. Но результатом взаимодействия с венчурными инвесторами в любом случае должно быть получение дивидендов для фонда — это их модель работы. Они рискуют, поэтому и отдача на инвестиции выходит в несколько раз или десятков раз больше, чем если бы получил банк, предоставивший предпринимателю кредит. Вхождение в состав акционеров компании венчурного фонда часто сравнивают с замужеством... это так, но почти наверняка оно завершится вынужденным разводом после прохождения отрезка от двух до семи лет. В зависимости от стадии, на которой венчурный фонд входит в бизнес стартапа, им определяется желаемая доля и темпы роста. Если на первоначальной стадии (цикл пять–восемь лет), то по итогам фонд планирует получить в десять раз больше от объема первоначальных вложений, три–пять лет — доход в пять–семь раз больше. Если фонд рассчитывает участвовать в бизнесе два–три года, например, в случае поддержки компании, готовящейся к IPO, то свои инвестиции он рассчитывает вернуть в двух-трехкратном размере.

— Знакомы ли вам инвесторы в регионах, которые выступают в качестве бизнес-ангелов? Если возможно, расскажите о них. Насколько развит институт венчурного инвестирования?

— В нашей стране только начался более-менее цивилизованный процесс образования венчурных фондов, а до недавнего времени ситуация складывалась так, что было больше проектов, в которые можно инвестировать, чем фондов, готовых это сделать. Нам пока не хватает людей в самих фондах, действительно разбирающихся в инновационных проектах. Недостаточно иметь деньги, важнее иметь опыт и экспертизу в различных областях для последующей коммерциализации проектов.

К примеру, для российских ИТ-предпринимателей, ищущих венчурные инвестиции, хорошим подспорьем будет фонд Almaz Capital Partners, создатели которого сами по себе являются специалистами в этой области. Важно получить «умные деньги», обеспечив первоначальной инновационной идее жизнеспособность. А сделать это всегда проще при участии людей, понимающих в ИТ. Кроме того, интересен и тот факт, что фонд готов инвестировать в стартапы на совсем ранних стадиях их развития. И в этом смысле он уникален, потому что люди, его организовавшие, имеют опыт создания, успешного развития собственных компаний и понимают технологические риски ранних этапов.

— Известны ли вам стартап-проекты, которые выросли в стабильный бизнес? Расскажите о них подробнее?

— Parallels, Acronis — классические примеры того, когда молодой перспективный стартап превратился в успешную по мировым меркам ИТ-компанию на софтверном рынке.