Цивилизованное дилерство

Станислав Мельников
13 июня 2011, 00:00

Сибирские автодилеры готовы к приходу федеральных игроков и высоко оценивают перспективы рынка подержанных машин

Фото: Борис Барышников
Будущее рынка — за цивилизованной торговлей

Рынок новых иномарок в России показывает стабильный рост с начала 2011 года. По мнению аналитиков, общий объем продаж превысит прошлогодний на 20–35%, а к уровню 2008-го — более 2 миллионов иномарок — дилеры вернутся в ближайшие 3–4 года. Впрочем, главным трендом ближайших лет, по мнению участников круглого стола «Стратегии сибирских автодилеров», который журнал «Эксперт-Сибирь» провел в конгресс-центре DoubleTree by Hilton в Новосибирске, должна стать технологическая модернизация сектора: развитие финансовых инструментов для корпоративных и частных клиентов, создание цивилизованного рынка продаж автомобилей с пробегом и повышение качества сервиса.

Японское чудо

Впечатляющие цифры статистики: по данным агентства «Автостат» (Тольятти, Самарская область), рост продаж новых иномарок за 1 квартал текущего года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года составил 121%  в количественном выражении в Сибирском федеральном округе и 78,3% в среднем по России, аналитики связывают это с низкой базой. «Январь, февраль и март 2010 года — это время до программы утилизации, когда никто не покупал новые машины. Поэтому сравнение не совсем правильное. Мы ожидаем, что в будущем темп роста замедлится. По итогам 2011 года рост рынка  в России составит 20–35 процентов», — говорит партнер компании PricewaterhouseCoopers Стенли Рут

Наиболее продаваемыми в Сибири по итогам 1 квартала оказались автомобили следующих марок: Toyota, Chevrolet, Nissan, Renault и Hyundai. К ним вплотную приблизилась корейская KIA. Наибольшую динамику в сравнении с 2010 годом показали Nissan и Mitsubishi, а объемы продаж новых Hyundai, Ford и Chevrolet напротив несколько снизились. Lada остается главным локомотивом прироста сибирского автопарка, хотя по общему количеству машин в Новосибирске уже скатилась на второе место, отдав первое место японской Toyota, в Красноярске подобная ситуация, видимо, сложится к началу 2012 года. АвтоВАЗ, холимый и лелеемый Правительством России, дал наибольший прирост автопарка в 2009–2010 годах во многом благодаря программе утилизации. «По сегодняшней схеме по программе утилизации приобретается 600 тысяч машин, общий бюджет программы достиг 30 миллиардов рублей.  Программа утилизации  сильно влияет на результаты этого года, но что будет после этого, пока неизвестно. У меня есть текущие цифры по Европе, которые показывают, что в большинстве европейских стран после окончания программ утилизации продажи значительно снижаются», — отмечает Стенли Рут.

По данным PwC,  российские бренды за первые четыре месяца 2011 года показали рост 46% в количественном выражении. Но рост рынка импортируемых машин превысил 60%, а произведенных в России иномарок — 86%. И это несмотря на повышение таможенных пошлин и активное стимулирование спроса на отечественные автомобили через программу утилизации. «По базовому сценарию продажи отечественных марок в 2011 году в России вырастут не более чем на 8% и составят 600 тысяч автомобилей против 35% роста и 820 тысяч иномарок российской сборки», — говорит Стенли Рут. 

Впрочем, рост рынка новых авто уже воспринимается всеми игроками как данность, а не предварительный прогноз. Учитывая историю развития столичных и уральских авторынков, местные компании готовятся к борьбе за клиента. «Основная точка роста смещается в регионы. Скорее всего, экспансия федеральных игроков не за горами, и все это понимают. Сейчас некоторые думают об укрупнении бизнеса в том числе за счет слияния. В Сибири есть свои крупные или финансово сильные дилерские центры, которые займут свою нишу и будут работать», — говорит генеральный директор группы компаний «СЛК-Моторс» Наталья Жданова.

Укрупнение игроков и приход «федералов» означает и начало эпохи двойного и тройного дилерства. Пока в городах Сибири марок с двумя дилерами было немного. Из значимых в Новосибирске можно выделить Chevrolet и Hyundai. В 2011-м марки Ford и KIA подписали договоры о намерениях, первые планируют открыть еще один, а вторые сразу два новых дилерских центра. Но стратегия мультидилерства характерна для популярных марок. Менее распространенные в сибирском регионе автобренды пока занимаются географической экспансией. «До конца года мы прирастем еще одним дилерским центром Peugeot в Новосибирске. Активная работа идет и в целом по Сибири: с января 2011 года официальный дилер появился в  Кемерове, в сентябре планируется открытие дилерского центра в Томске», — говорит генеральный директор компании «Патриот Авто», официального дилера Peugeot, Евгений Рубаненко. По собственным данным компании, только в Новосибирске порядка 2 000 владельцев автомобилей французского производителя, при том что развитие Peugeot в регионе начиналось в 2002 году с 15 экземпляров на всю область.

Утверждение о том, что после «географического освоения» Сибири здесь начнется бурный рост продаж автомобилей иностранного производства, подкрепляется и тем, что пока регионы округа играют минимальную роль на российском рынке продаж. Так, доля СФО в продаже новых иномарок в России не слишком значительна — в 1 квартале 2011 года она достигла 4,5%, что около 22 тысяч из 385 тысяч автомобилей по всей стране.

Российские иностранцы

Все большее значение на автомобильном рынке Сибири будет играть и другой вид иномарок — автомобили, собранные в России. Во-первых, потому что в целом захват рынка через создание в России сборочных производств можно считать общефедеральной тенденцией. Так, по соглашению с Минэкономразвития, альянсы Sollers–Ford, АвтоВАЗ–Renault–Nissan–«ИжАвто»–КамАЗ–Mercedes-Benz, а также концерны GM, Volkswagen и Fiat инвестируют в создание и модернизацию автопроизводств на территории страны до 6,2 миллиарда долларов. Эффективно работающий на российском рынке Hyundai (аналитики «Автостата» прочат ему первое место среди иномарок в России по итогам 2011 года) соглашение не подписывал, но, видимо, тоже будет оказывать немалое влияние на рынок.

Во-вторых, хорошее будущее «российским иностранцам» сулит все та же неразвитость рынка цивилизованных продаж в Сибири. По результатам первого квартала Toyota, Chevrolet, Nissan, Renault и Hyundai уже входят в первую пятерку наиболее продаваемых автомобилей в Сибири. «Я ожидаю, что соглашения с автогигантами действительно изменят ситуацию на  рынке, будет значительное увеличение продаж Ford, Renault и Автоваз, GM, VW. В 2002 году иномарки российского производства составляли 1% от всех проданных машин, сейчас это 39%. В 2002 году 88% проданных машин в количественном выражении были произведены в России, это российские и иностранные бренды, но с годами доля снижалась, за исключением кризисного периода. Доля иностранных автомобилей, произведенных в России, неуклонно росла в количественном выражении с 2002 года и достигла 39% за 4 месяца в 2011 году. Мы ожидаем сохранения этой тенденции, так как новые заводы продолжают наращивать производство», — подчеркивает Стенли Рут.

Постпродажное

Рост продаж автомобилей стимулирует и развитие сопутствующих бизнесов. Прежде всего дилерских и сервисных. Сейчас многие автомобилисты обслуживаются «у дяди Васи в гараже» или на многочисленных независимых автосервисах. Покупая новое авто, они сразу сталкиваются с другим уровнем сервиса. Отрегулировав стоимость норма-часов на фирменных сервисах до адекватно воспринимаемой рынком, автоцентры даже в кризис получили прирост постгарантийного обслуживания. Впрочем, до западной ситуации, когда автоцентр получает прибыль от сервиса, а по продажам работает практически в ноль, нам еще далеко. Сегодня соотношение долей в прибыли составляет примерно 70% на 30% в пользу продаж. Возможно, развитию дилерского техобслуживания будет способствовать реформа системы техосмотра, если его все-таки передадут под крыло страховщиков.

Второе перспективное направление — рынок продаж автомобилей с пробегом. Клиенты рано или поздно придут менять первые машины на вторые, вторые на третьи и т.д. Главная задача — сделать процедуру максимально понятной для всех участников. Пока в автоцентрах автомобили с пробегом зачастую стоят на несколько десятков тысяч больше, чем на автобарахолке. «Сейчас специалисты с осторожностью оценивают машины с пробегом, закладывая достаточно большую маржу. Необходимо решить эту проблему, и рынок будет расти, как и во всем цивилизованном мире», — утверждает Наталья Жданова.

Автоконцерны для помощи оценщикам уже запускают собственные сервисы. Например, на российском сайте Toyota можно найти автомобили с пробегом, выставленные на продажу у официальных дилеров, чтобы понять, за сколько ты сможешь в Сибири продать дилеру свою еще нестарую «японку».

Технологии продаж

К развитию сервисов, очевидно, относится и формирование стабильного рынка банковских кредитов на покупку автомобиля, и корректировка стоимости услуг банков до адекватных величин. Этот вопрос для рынка более чем актуальный: в 2008 году доля автомобилей, купленных в кредит, по данным PricewaterhouseCoopers, доходила до 50%, большую часть 2009-го автокредитов не давали почти никому, а в 2010-м рынок добрался до отметки в 36%.

При этом кроме традиционных кредитов банки начинают предлагать новые инструменты, позволяющие оплатить дополнительное оборудование, годовой пакет на техобслуживание или расширение комплектации нового автомобиля. «Вчера мы обсуждали с одним из банков программу по Hyundai — 1 процент годовых при семидесятипроцентной пред­оплате. Для нас это интересный продукт, он дает возможность продавать более дорогие машины. Потому что базовая комплектация это одно, а клиент зачастую хочет богато укомплектованный автомобиль», — приводит пример На­талья Жданова. Впрочем, в погоне за потенциальными автовладельцами коммерческие банки вряд ли смогут конкурировать с субсидируемыми финансовыми программами автогигантов. «Сейчас все стремятся создать особые условия для клиентов. Несколько месяцев назад мы ввели выездное подписание договоров для физических лиц, включение в кредит трех первых технических обслуживаний нового автомобиля. Но мы идем к тому, что на рынке новых автомобилей будут работать только банки производителей. Нам останется рынок автомобилей с пробегом», — говорит вице-президент АлтайЭнергобанка Роман Топорец. При этом кроме традиционных кредитов банки начинают предлагать новые инструменты, позволяющие оплатить дополнительное оборудование, годовой пакет на техобслуживание или расширение комплектации нового автомобиля.

С новыми продуктами для корпоративных клиентов на рынок выходят и лизинговые компании. Индивидуальная работа для них уже давно стала нормой. По словам директора новосибирского филиала компании Europlan Петра Геласимова, ведущие игроки сейчас предоставляют персонального менеджера, оформление сделки за 3–5 дней, приобретение техники в лизинг без оценки финансового состояния, берут на себя постановку и снятие автомобиля с учета в ГИБДД, страхование, плановое техобслуживание, осуществляют помощь на дорогах. Руководители компаний признают, что появление на рынке Сибири новых игроков только подстегнет начавшуюся гонку сервиса.

При этом сами автодилеры отмечают, что основные игроки в сфере лизинга всем давно знакомы и предлагают примерно одинаковые продукты. Поэтому решающую роль в выборе лизингового партнера играет фактор оперативности принятия решений и возможность выстраивания долгосрочных отношений. «На мой взгляд, в сфере лизинговых услуг на данный момент не хватает продуктов, связанных с мировыми программами автопроизводителей для вторичного рынка (таких как trade-in, bay back и т.д.). Например, один из клиентов лизинговой компании приобрел микроавтобусы. Со временем у него появляется потребность в полной или частичной замене существующего автопарка. По дилерской программе обслуживания мы проводим необходимые сервисные работы, устанавливаем дополнительный период гарантии и поддержки на дорогах, а затем реализуем микроавтобусы на нашей площадке, одновременно оформляя новые в лизинг существующему корпоративному клиенту», — предлагает вариант взаимодействия Евгений Рубаненко.

По мнению Натальи Ждановой, лизинговые компании должны сами продавать свои услуги клиентам, только в таком случае они станут полноценными участниками рынка. «Времена, когда дилер предоставлял лизинговой компании клиента только для оформления документов уже прошли. Сейчас клиенты сами приходят в лизинговую компанию, где им подбирают нужные автомобили и создают все условия для сделки», — поясняет она.

Дилеры признают, что рынок новых автомобилей в скором времени будет сильно зависеть именно от корпоративного сегмента. Сейчас его доля доходит до 25–30%: предприятия покупают машины для топ-менеджеров, полугрузовой транспорт или пополняют таксопарки. Крупные компании начинают использовать автомобили как инструмент повышения лояльности собственных сотрудников. «Все чаще для ключевых сотрудников, в которых заинтересовано руководство предприятий, приобретаются легковые автомобили. При этом оформляется лизинг на предприятие, машины передаются сотрудникам, а по окончании срока лизинга оформляется переход права собственности. Либо из средств предприятия, либо из заработной платы удерживается определенная часть, то есть получается достойная альтернатива автокредитам. Важно, что заключая лизинговую сделку, предприятие еще и экономит на налогах», — рассказывает директор Сибирско-Дальневосточного регионального филиала лизинговой компании «УРАЛСИБ» Евгений Коновалов. При дальнейшем ужесточении конкуренции за человеческие ресурсы, по мнению Стенли Рута, такие программы будут очень востребованны.

Дополнительные материалы читайте в журнале «Эксперт Сибирь Рейтинг» за 20 июня.