Недозревший рынок

Спецвыпуск
Москва, 02.04.2012
«Эксперт Сибирь» №13 (326)
Сходить к консультантам для владельца бизнеса в Сибири как заглянуть в кабинет к психоаналитику. Вроде и помог, но рассказать кому-то стыдно

По итогам 2011 года участники нашего очередного ренкинга консалтинговых компаний Сибири нарастили выручку на 10,4%. Основную роль в изменении выручки сыграли услуги, связанные с информационными технологиями: управленческий ИТ-консалтинг просел на 26,6%, тогда как разработка и системная интеграция стали более востребованны (плюс 57,8% к итогу прошлого года).

Прирост выручки по остальным видам услуг не оказывал значительного влияния на рынок. Услуги в ИТ, налоговое и юридическое консультирование — три кита, на которых держится сибирский консалтинг. Эти услуги принесли участникам рейтинга более 70% доходов в 2011 году. Изменения в системе страховых взносов и стремление собственников к оптимизации денежных потоков привели к двукратному росту спроса на налоговый консалтинг — 109,9%. Юридическая поддержка, традиционно являющаяся одной из основных услуг консультантов, сохранила свои позиции.

Судя по структуре выручки, собственники и менеджеры сибирского бизнеса обращаются к консультантам как к пожарным или психологам — при возникновении серьезных технических или управленческих проблем. «Возврата к крупным проектам, связанным с комплексными решениями, которые были в 2008-м и 2009 годах, пока нет. Сейчас мы решаем узкие, точечные задачи. И со стороны клиентов есть определенная выжидательная позиция. Мы работаем по всей России: безусловно, сейчас более активно себя проявляют предприятия центральной части России», — описывает ситуацию генеральный директор «Инталев-Сибирь» Марина Гуляева. Спрос на стратегический консалтинг у сибирских предприятий крайне низок — доля выручки по этому виду услуг составляет около 4%, а потребности заказчиков полностью удовлетворяются крупнейшими игроками рынка. Впрочем и заказчиками услуг выступают крупные компании.

Средний бизнес (малый пока редко обращается к консультантам) из экономии средств и времени не пытается представить стоящие перед ним цели комплексно, или, говоря языком консультантов, «декомпозировать» неподъемную задачу на серию мелких, понятных и решаемых. «В 2011 году у нас появился новый тренд — клиент обращается к нам с вопросом «сколько стоит» еще до этапа изучения проблемы. И вот это «сколько стоит»  в дальнейшем выливается в то, что проект должен иметь фиксированную цену. В целом по итогам 2011 года цена немного подросла. Но докризисных ситуаций, когда цены могли меняться неоднократно в течение года, конечно, уже нет», — говорит генеральный директор Внедренческого центра «ИнфоСофт» Михаил Пясковский.

Участники исследования «ИТ в Сибири: итоги 2011 года» по объему выручки в области ИТ в 2011 году

«Руководитель может искренне верить, что его компании не хватает определенного программного средства автоматизации или отчетности по МСФО. Он заказывает «внедрение ПО» или «отчетность по стандартам», и далее присутствующие на рынке профильные консультанты добротно и качественно выполняют свою работу. Но в результате заказчик, как правило, не получает той «волшебной таблетки», которая открыла бы для него Америку. Заказчики ищут средства, способные решить проблемы здесь, сейчас и навсегда, и поэтому выбирают отдельные инструменты оптимизации именно текущей деятельности, отодвигая в сторону вопросы стратегии как предметы темные и потому исследованию не подлежащие. А дальше, как говорится, когда у вас в руках молоток, то всё вокруг начинает напоминать гвозди. И уже некогда разбираться, что молоток не тот или нужна отвертка. Таблеток от всех болезней не существует не только в медицине. Все изменения в бизнесе должны носить системный, а не точечный характер, и быть продиктованы его стратегическими интересами, а не сиюминутными потребностями или модными тенденциями», — объясняет партнер «Сакура-Консалтинг» Сергей Слепцов.

Без ориентиров

Ситуация становится понятнее, если учитывать возраст большинства сибирских компаний. Основными клиентами консалтинговых компаний Сибири являются организации, относящиеся к среднему бизнесу. Они выходят на новые уровни развития, в результате чего условия бизнеса усложняются. И компаниям не хватает технологий управления. Опыта привлечения внешних консультантов у них нет, зато есть страх открытия коммерческой тайны. Итог — закрытость бизнеса от консалтинга и пристальное внимание к технологиям.

Тренд сезона 2010 и 2011 годов — CRM (система управления взаимоотношений с клиентами). Собственники стремились упорядочить доходную часть, систематизировать денежные потоки. Прогноз на 2012 год — бюджетирование, управленческий учет и все то, что позволит максимально контролировать издержки в организации. Внедрение этих технологий, безусловно, может сделать бизнес более эффективным, но без должного внимания к стратегическому развитию может привести и к перерасходу средств. Таких примеров достаточно в работе с ИТ: компании увеличивают мощности техники, вкладываются в оснащение собственной серверной комнаты, нанимают специалистов, закупают дорогое программное обеспечение, а через два-три года, не справляясь с ростом потребностей, решают отдать эти услуги на аутсорсинг. При грамотном бизнес-планировании лишних трат можно избежать уже на первых этапах.

Топ-5 наиболее динамичных компаний

Но для такого планирования собственникам необходимо обращение к консультантам. Вопрос выбора последнего — один из самых сложных. Стоимость услуг крупнейших игроков достаточно высока. Они и сами, чего уж греха таить, обращают внимание в основном лишь на крупный бизнес: по неофициальным критериям, офисы международных компаний в Сибири работают с компаниями с годовой выручкой свыше миллиарда рублей. Лидеры местного консалтингового рынка устанавливают нижнюю планку примерно в 300 миллионов. Компании с меньшими оборотами могут претендовать на сотрудничество, но в реальности услуги лидеров для них слишком дороги.

Усложняет проблему выбора еще и то, что значимых брендов на рынке сибирского консалтинга действительно немного. Сами консультанты признаются, что не всегда могут рекомендовать своим клиентам коллег, потому что слабо знакомы с итогами их работы. «Если мы посмотрим на аудиторов, то у них все-таки есть сертификаты, аттестаты. В консалтинге все сложнее. Сам заказчик очень часто спрашивает, кого мы можем порекомендовать, а мы практически не общаемся с компаниями из других отраслей и не можем давать советы без полного понимания того, что это профессионалы своего дела», — говорит Марина Гуляева.

Единственным проверенным способом отбора при таком подходе пока остается «сарафанное радио»: новые клиенты приходят по советам знакомых. А сами консультанты пытаются развивать рынок через семинары и конференции, понимая, что вкладываются в свое будущее развитие. «На протяжении нескольких лет мы проводили семинары  среди директоров предприятий, все слушают о пользе проектов, остаются довольны, понимают необходимость, возможные эффекты, но в итоге заказов не поступает. Скорее всего, мы работаем на осознание проблемы, а процесс обдумывания у клиента идет год-два. Недавно мы общались с заказчиком, который уже три года обсуждал с нами крупный проект, и вот сейчас созрел», — приводит пример Михаил Пясковский. Пока такие инициативы единичны.

Лидеры по оказанию услуг в разных отраслях экономики

Консультанты готовы вкладываться в развитие рынка, но, как справедливо отмечает Пясковский, логичнее это делать, объединив ресурсы. Форматы общения консалтинговых компаний с заказчиками могут быть различными: выставки, дискуссионные площадки, кейсы в деловой прессе, тематические события в бизнес-клубах.

Консалтинг с ростом бизнеса

Потребность в консультантах со временем будет только расти — в этом единодушны все эксперты. С одной стороны, у консультантов всегда будет постоянный денежный поток от клиентов, решающих текущие налоговые и правовые проблемы (а учитывая частоту изменения нашего законодательства, их количество вряд ли уменьшится). С другой — местный бизнес продолжает расти и усложняться, значит, появляется серьезный резерв роста и у консультантов. Компании расширяются, расширяется их внутренняя структура, возникают трансфертные денежные потоки, необходимость в создании консолидированной отчетности и так далее. Все это вызывает повышенный спрос на аудиторов и финансовых консультантов.

Еще один драйвер роста — реальные сектора экономики. Значительные перспективы роста у строителей. В этой отрасли, по свидетельствам консультантов, практически не применяются современные системы управления эффективностью, бизнес-процессы закрыты как для внешних наблюдателей, так и для собственников. Именно последние должны быть заинтересованы в изменении ситуации, повышении прозрачности денежных потоков с поставщиками, субподрядчиками, ресурсоснабжающими организациями. Значит, рано или поздно возникнет спрос на построение систем управленческого учета. Есть резервы роста у консалтинга и в пищевой, и в химической промышленности. До сих пор руководители предприятий в этих отраслях были вынуждены обращаться за помощью к федеральным или международным игрокам, количество консультантов с необходимым уровнем технической подготовки было крайне мало. Но с появлением на этих растущих рынках новых компаний местные консультанты могут попытаться перенаправить денежные потоки в свою пользу.

Ожидание кризиса вряд ли скажется на положительной динамике роста консалтинговых компаний. «Турбулентность в экономике — уже как данность. Будет трясти и нас, и клиентов, но мне кажется, что все постепенно привыкают к новой реальности. Надо решать старые проблемы, повышать эффективность, открывать новые проекты, другого пути нет», — говорит Михаил Пясковский.      

Выручка по видам услуг
Распределение выручки по видам услуг
Распределение выручки по отраслям

Новости партнеров

«Эксперт Сибирь»
№13 (326) 2 апреля 2012
Региональные СМИ
Содержание:
В предвкушении реального рынка

Региональные СМИ ждут масштабные перемены. Из-за сокращения государственной поддержки, а также прихода на рынок международных игроков выживут те, кто сделает работу максимально эффективной и найдет свою аудиторию

Реклама