Недозревший рынок

Сходить к консультантам для владельца бизнеса в Сибири как заглянуть в кабинет к психоаналитику. Вроде и помог, но рассказать кому-то стыдно

По итогам 2011 года участники нашего очередного ренкинга консалтинговых компаний Сибири нарастили выручку на 10,4%. Основную роль в изменении выручки сыграли услуги, связанные с информационными технологиями: управленческий ИТ-консалтинг просел на 26,6%, тогда как разработка и системная интеграция стали более востребованны (плюс 57,8% к итогу прошлого года).

Прирост выручки по остальным видам услуг не оказывал значительного влияния на рынок. Услуги в ИТ, налоговое и юридическое консультирование — три кита, на которых держится сибирский консалтинг. Эти услуги принесли участникам рейтинга более 70% доходов в 2011 году. Изменения в системе страховых взносов и стремление собственников к оптимизации денежных потоков привели к двукратному росту спроса на налоговый консалтинг — 109,9%. Юридическая поддержка, традиционно являющаяся одной из основных услуг консультантов, сохранила свои позиции.

Судя по структуре выручки, собственники и менеджеры сибирского бизнеса обращаются к консультантам как к пожарным или психологам — при возникновении серьезных технических или управленческих проблем. «Возврата к крупным проектам, связанным с комплексными решениями, которые были в 2008-м и 2009 годах, пока нет. Сейчас мы решаем узкие, точечные задачи. И со стороны клиентов есть определенная выжидательная позиция. Мы работаем по всей России: безусловно, сейчас более активно себя проявляют предприятия центральной части России», — описывает ситуацию генеральный директор «Инталев-Сибирь» Марина Гуляева. Спрос на стратегический консалтинг у сибирских предприятий крайне низок — доля выручки по этому виду услуг составляет около 4%, а потребности заказчиков полностью удовлетворяются крупнейшими игроками рынка. Впрочем и заказчиками услуг выступают крупные компании.

Средний бизнес (малый пока редко обращается к консультантам) из экономии средств и времени не пытается представить стоящие перед ним цели комплексно, или, говоря языком консультантов, «декомпозировать» неподъемную задачу на серию мелких, понятных и решаемых. «В 2011 году у нас появился новый тренд — клиент обращается к нам с вопросом «сколько стоит» еще до этапа изучения проблемы. И вот это «сколько стоит»  в дальнейшем выливается в то, что проект должен иметь фиксированную цену. В целом по итогам 2011 года цена немного подросла. Но докризисных ситуаций, когда цены могли меняться неоднократно в течение года, конечно, уже нет», — говорит генеральный директор Внедренческого центра «ИнфоСофт» Михаил Пясковский.

«Руководитель может искренне верить, что его компании не хватает определенного программного средства автоматизации или отчетности по МСФО. Он заказывает «внедрение ПО» или «отчетность по стандартам», и далее присутствующие на рынке профильные консультанты добротно и качественно выполняют свою работу. Но в результате заказчик, как правило, не получает той «волшебной таблетки», которая открыла бы для него Америку. Заказчики ищут средства, способные решить проблемы здесь, сейчас и навсегда, и поэтому выбирают отдельные инструменты оптимизации именно текущей деятельности, отодвигая в сторону вопросы стратегии как предметы темные и потому исследованию не подлежащие. А дальше, как говорится, когда у вас в руках молоток, то всё вокруг начинает напоминать гвозди. И уже некогда разбираться, что молоток не тот или нужна отвертка. Таблеток от всех болезней не существует не только в медицине. Все изменения в бизнесе должны носить системный, а не точечный характер, и быть продиктованы его стратегическими интересами, а не сиюминутными потребностями или модными тенденциями», — объясняет партнер «Сакура-Консалтинг» Сергей Слепцов.

Без ориентиров

Ситуация становится понятнее, если учитывать возраст большинства сибирских компаний. Основными клиентами консалтинговых компаний Сибири являются организации, относящиеся к среднему бизнесу. Они выходят на новые уровни развития, в результате чего условия бизнеса усложняются. И компаниям не хватает технологий управления. Опыта привлечения внешних консультантов у них нет, зато есть страх открытия коммерческой тайны. Итог — закрытость бизнеса от консалтинга и пристальное внимание к технологиям.

Тренд сезона 2010 и 2011 годов — CRM (система управления взаимоотношений с клиентами). Собственники стремились упорядочить доходную часть, систематизировать денежные потоки. Прогноз на 2012 год — бюджетирование, управленческий учет и все то, что позволит максимально контролировать издержки в организации. Внедрение этих технологий, безусловно, может сделать бизнес более эффективным, но без должного внимания к стратегическому развитию может привести и к перерасходу средств. Таких примеров достаточно в работе с ИТ: компании увеличивают мощности техники, вкладываются в оснащение собственной серверной комнаты, нанимают специалистов, закупают дорогое программное обеспечение, а через два-три года, не справляясь с ростом потребностей, решают отдать эти услуги на аутсорсинг. При грамотном бизнес-планировании лишних трат можно избежать уже на первых этапах.

Но для такого планирования собственникам необходимо обращение к консультантам. Вопрос выбора последнего — один из самых сложных. Стоимость услуг крупнейших игроков достаточно высока. Они и сами, чего уж греха таить, обращают внимание в основном лишь на крупный бизнес: по неофициальным критериям, офисы международных компаний в Сибири работают с компаниями с годовой выручкой свыше миллиарда рублей. Лидеры местного консалтингового рынка устанавливают нижнюю планку примерно в 300 миллионов. Компании с меньшими оборотами могут претендовать на сотрудничество, но в реальности услуги лидеров для них слишком дороги.

Усложняет проблему выбора еще и то, что значимых брендов на рынке сибирского консалтинга действительно немного. Сами консультанты признаются, что не всегда могут рекомендовать своим клиентам коллег, потому что слабо знакомы с итогами их работы. «Если мы посмотрим на аудиторов, то у них все-таки есть сертификаты, аттестаты. В консалтинге все сложнее. Сам заказчик очень часто спрашивает, кого мы можем порекомендовать, а мы практически не общаемся с компаниями из других отраслей и не можем давать советы без полного понимания того, что это профессионалы своего дела», — говорит Марина Гуляева.

Единственным проверенным способом отбора при таком подходе пока остается «сарафанное радио»: новые клиенты приходят по советам знакомых. А сами консультанты пытаются развивать рынок через семинары и конференции, понимая, что вкладываются в свое будущее развитие. «На протяжении нескольких лет мы проводили семинары  среди директоров предприятий, все слушают о пользе проектов, остаются довольны, понимают необходимость, возможные эффекты, но в итоге заказов не поступает. Скорее всего, мы работаем на осознание проблемы, а процесс обдумывания у клиента идет год-два. Недавно мы общались с заказчиком, который уже три года обсуждал с нами крупный проект, и вот сейчас созрел», — приводит пример Михаил Пясковский. Пока такие инициативы единичны.

Консультанты готовы вкладываться в развитие рынка, но, как справедливо отмечает Пясковский, логичнее это делать, объединив ресурсы. Форматы общения консалтинговых компаний с заказчиками могут быть различными: выставки, дискуссионные площадки, кейсы в деловой прессе, тематические события в бизнес-клубах.

Консалтинг с ростом бизнеса

Потребность в консультантах со временем будет только расти — в этом единодушны все эксперты. С одной стороны, у консультантов всегда будет постоянный денежный поток от клиентов, решающих текущие налоговые и правовые проблемы (а учитывая частоту изменения нашего законодательства, их количество вряд ли уменьшится). С другой — местный бизнес продолжает расти и усложняться, значит, появляется серьезный резерв роста и у консультантов. Компании расширяются, расширяется их внутренняя структура, возникают трансфертные денежные потоки, необходимость в создании консолидированной отчетности и так далее. Все это вызывает повышенный спрос на аудиторов и финансовых консультантов.

Еще один драйвер роста — реальные сектора экономики. Значительные перспективы роста у строителей. В этой отрасли, по свидетельствам консультантов, практически не применяются современные системы управления эффективностью, бизнес-процессы закрыты как для внешних наблюдателей, так и для собственников. Именно последние должны быть заинтересованы в изменении ситуации, повышении прозрачности денежных потоков с поставщиками, субподрядчиками, ресурсоснабжающими организациями. Значит, рано или поздно возникнет спрос на построение систем управленческого учета. Есть резервы роста у консалтинга и в пищевой, и в химической промышленности. До сих пор руководители предприятий в этих отраслях были вынуждены обращаться за помощью к федеральным или международным игрокам, количество консультантов с необходимым уровнем технической подготовки было крайне мало. Но с появлением на этих растущих рынках новых компаний местные консультанты могут попытаться перенаправить денежные потоки в свою пользу.

Ожидание кризиса вряд ли скажется на положительной динамике роста консалтинговых компаний. «Турбулентность в экономике — уже как данность. Будет трясти и нас, и клиентов, но мне кажется, что все постепенно привыкают к новой реальности. Надо решать старые проблемы, повышать эффективность, открывать новые проекты, другого пути нет», — говорит Михаил Пясковский.