Транснациональный первопроходец

Спецвыпуск
Москва, 12.11.2007
«Эксперт Юг» №3 (3)
Хотя заявок от иностранцев на создание в России производств по сборке сельхозтехники было довольно много, Claas пока остаётся единственным, кто на это решился, начав сборку в Краснодаре. Гендиректор ООО «Клаас» Ральф Бендиш готовит завод к усилению: с нового года здесь начнут собирать тракторы и новую модель комбайна

Ральф Бендиш сожалеет, что его предприятие не может оперативно откликаться на требования рынка, который, по его мнению, сегодня позволяет заметно увеличить продажи новой импортной сельхозтехники. Сейчас Claas в России закладывает основу для роста, который начнётся только в 2009 году, когда по планам компании продажи должны будут увеличиться вдвое. Причём такой рост должна обеспечить новая модель комбайна, первые образцы которой собраны в Краснодаре в этом году. Между тем, транснациональная компания оказывается также первым «иностранцем», решившимся собирать в России тракторы. Пока дальше заявок дело опять же не шло.

В разговоре о работе Claas в России традиционно есть два момента, уязвимых для критики. Во-первых, низкая степень локализации, при которой производство не вполне можно называть «производством», а все-таки лучше «сборкой». Во-вторых, с начала работы завода Claas в Краснодаре говорится о том, что вход транснационала состоялся только потому, что администрация Краснодарского края пошла на беспрецедентные меры поддержки и, по сути, помогает предприятию продавать комбайны. И об одном, и о другом Ральф Бендиш высказался весьма определённо. Во-первых, новая модель комбайна позволит значительно увеличить степень локализации, во-вторых, краевая администрация никак не влияет на продажи техники Claas, более того — Краснодарский край вовсе не главный покупатель изделий предприятия.

Адаптация к росту

— Какими темпами вы сейчас рас­тёте?

— У нас сейчас идёт третий сезон. Мы только в 2005 году открыли завод, но за это время уже выпустили больше комбайнов, чем было запланировано. Несмотря на высокую конкуренцию, нам удалось занять своё место на российском рынке сельхозмашиностроения. Уровень ожиданий, связанных с качеством нашей техники, был довольно высок — ведь российские покупатели импортной техники привыкли получать машины из Германии. Первоначально они явно считали: раз техника собирается в России, то она будет уступать по качеству. Сейчас мы получаем подтверждения того, что нам удаётся соответствовать высоким требованиям. В 2005 году собрано 200 комбайнов, в прошлом году — 300, на этот год запланировано 400. Кроме того, в этом году мы собрали здесь, в Краснодаре, первые образцы новой модели комбайна, которая поступит в продажу в следующем году. Это модель Tuсano, которая по мощности стоит между Mega и Lexion (Lexion — самая мощная и продаваемая модель комбайна у Claas. — «Эксперт ЮГ»). Tuсano станет оптимальной машиной для урожайности 40–70 ц/га, эта модель будет более доступной, чем Lexion, в ней меньше электроники. В 2007 году мы планируем собрать 200 Tuсano.

— То есть вы намерены вырасти в полтора раза за счет ввода новой модели?

— Нет. В следующем году мы выпустим примерно столько же, сколько и в этом, но комбайны Mega будут постепенно заменяться Tuсano. Вообще-то планировалось в 2008 году выпустить 500 комбайнов. Не исключено, что мы сможем это сделать. Но если нет, отставание от плана компенсируем за счёт выпуска тракторов. Мы будем первой западной компанией, производящей сельхозтехнику, которая наладит выпуск тракторов на территории Российской Федерации. Пока никто из наших конкурентов дальше слов не продвинулся.

— А почему, кстати? Заявок ведь действительно было довольно много.

— Интересный вопрос. Но он в большей степени политический, нежели предпринимательский. Впрочем, тракторные производства для того, чтобы быть выгодными, требуют большего объёма производства, чем комбайновые заводы, а автомобильным производствам необходимо еще большее количество выпускаемых машин. Из-за 10–12 тысяч автомобилей в год ни одна западная компания не вложит в России ни рубля. По нашим расчётам, комбайновое производство выгодно строить при планах ежегодного выпуска 500–600 единиц — за три-четыре года мы собираемся достичь этого объёма. Тракторное производство приносит прибыль, если на нём можно будет выпускать более тысячи машин в год. Сейчас в России пока выгоднее покупать тракторы за границей. И всё же потребительский рынок тракторов постепенно развивается. Я думаю, что в ближайшем будущем ещё не один производитель тракторов построит в России свое производство. У нас есть возможность расти медленно, поскольку мы уже имеем свою производственную базу. В следующем году предполагаем собрать 100 тракторов Atles 946 мощностью 280 л. с. Это будет пробная партия. Мы выбрали самую продаваемую модель трактора, которая подходит к широкозахватной технике, становящейся в России всё более популярной.

— Каких инвестиций потребует организация сборки тракторов?

— Около 500 тысяч евро. Это очень немного. Сюда в основном входят затраты на испытания. Повторюсь, наше преимущество в том, что у нас уже есть производственная база.

— И сколько вы сможете собирать тракторов?

— Если останемся на том же уровне производства комбайнов, то сможем спокойно собирать 500–600 тракторов в год. Если же мы резко увеличим производство комбайнов, а мы этого ожидаем, то наше окно неиспользуемых мощностей резко сузится. В таком случае будем создавать дополнительные мощности для сборки тракторов.

— Вы наверняка слышали о том, что завод «Ростсельмаш» купил канадского производителя тракторов — Buhler. Как вы оцениваете этот ход?

— С точки зрения интересов «Ростсельмаша» это очень правильный шаг. Тем самым предприятие становится, как у нас говорят, global player — игроком на глобальном рынке сельхозмашиностроения. Они действуют, как и мы, — у Claas производства в Германии, Франции, России, — расширяя тем самым круг своих рынков сбыта. Buhler производит мощную (450–500 л. с.) технику по, как выражаются в России, довольно демократичной цене. Есть хороший показатель стоимости техники: сколько стоит одна лошадиная сила? У Buhler`а она заметно дешевле, чем у всех его мировых конкурентов.

— Насколько резкого скачка в производстве комбайнов вы ждёте?

— Мы думаем, что в 2009 году соберём вдвое больше, чем в 2008 году. Мы уверены в том, что рынок будет бурно развиваться. Это видно по тому, как продают свою продукцию наши конкуренты. Потребление комбайнов западного производства растёт очень быстро. К сожалению, Claas не так оперативно может реагировать на изменение рынка, как этого хотелось бы. Цикл от заказа комплектующих до выпуска комбайна достаточно долог. Мы зависим от точности прогнозов наших дилеров.

— Вы сами занимаетесь сбытом продукции?

— ООО «Клаас» продает произведённую технику дилерам, а не конечному покупателю. Выстраиванием дилерской сети, управлением ею, проведением маркетинговой политики занимается сбытовая компания «Клаас Восток», чей офис находится в Москве. Один дилер закрывает один или несколько регионов. Наши дилеры сегодня закрывают всю территорию России, где развивается сельское хозяйство. В развитии дилерской сети ещё есть потенциал — можно сужать зоны работы дилеров, увеличивая их количество либо создавая сети подразделений для отдельных дилеров.

— А всё-таки почему вы, как приходилось слышать, отказываетесь от производства комбайнов Mega?

— Мы не отказываемся и будем собирать эту модель, пока она будет востребована. Но прогнозы наших дилеров таковы, что уже половина клиентов предпочтет Tuсano.

Пределы локализации

— Какова у вас степень локализации комбайнового производства?

— Это сложный вопрос. Если отталкиваться от правил ВТО, то мы выходим на 35–40%. Если же судить по себестоимости, по цене комплектующих, производимых в России, то она ниже 10%. Думаю, что при производстве Tuсano мы значительно увеличим этот процент. Сейчас у нас уже есть большой задел по комплектующим данной модели. Этого в своё время не удалось сделать при производстве Mega. Полтора года назад изменилась стратегия нашей работы с поставщиками комплектующих. Раньше мы думали, что можно начать работать и, если хорошо искать, то поставщиков комплектующих легко сможем найти. Вышло иначе. Теперь заранее налаживаем связи с конкретными потенциальными поставщиками деталей для Tuсano, чтобы работать с ними как партнёры. В частности, это партнёрство предполагает и наши вложения в их техническое развитие.

— Каковы ваши требования к поставщикам?

— Для нас самое важное — стабильность работы. Мы помогаем разработать правильный технологический процесс. Для этого иногда нужно специальное оборудование — Claas готов участвовать в его приобретении. В приобретении универсального оборудования, которое необходимо для поддержания общего уровня предприятия, мы не участвуем. Мы передаем поставщику свои ноу-хау, — конечно, на условиях соглашений о конфиденциальности —
а также показываем те объёмы оборота, которых он может ожидать в результате нашей работы. Ведь наш партнёр может стать поставщиком не только для краснодарского предприятия, но и для остальных производств концерна Claas.

— Вы уже выбрали своих партнёров? Что они для вас будут производить?

— Практически все они находятся на территории Южного федерального округа, причём большинство — в Ростовской области. Это, например, «Аксайкардандеталь», «Агротрейд», «БДМ-Агро» и др. В России будут производиться шнэки, тележки для транспортировки жаток, огнетушители, рукава высокого давления, рамы и так далее. Пока это будут в основном внутренние детали, нам ещё не удалось найти партнёра, который мог бы поставлять детали окрашенные. Качество окраски, коррозионная стойкость нас пока не удовлетворяют. Но мы сегодня думаем о развитии предприятия —
об увеличении мощностей по сборке. Например, сейчас выполнены предпроектные работы по собственному производству комплектующих. С той же окраской есть и будут проблемы. Мы планируем поставить свою окрасочную линию, которая, кстати, позволит заметно расширить перечень комплектующих, которые можно покупать в России в неокрашенном виде. Соответственно в два-три раза увеличится и степень локализации. Я думаю, что по Tuсano мы в течение пяти лет выйдем за 50 процентов локализации производства.

В принципе, мы готовы сделать это на все сто процентов. Но такие планы потребуют того, чтобы некоторые из наших постоянных поставщиков создали в России свои предприятия. Например, Claas использует двигатели компании Mercedes-Benz. Строительство здесь завода Mercedes-Benz
по производству двигателей — не такая уж нереальная перспектива, ведь эти двигатели используются производителями грузовиков, автобусов. Значит, нужно, чтобы сюда пришли производители такой техники...

Транснационал и общественность

— Когда ваш завод запускался, было много разговоров о некоем соглашении с администрацией Краснодарского края, которая якобы помогает вам продавать свою технику. Как выглядит ваше сотрудничество с краевыми властями?

— Если честно, в прессе было очень много неточностей, касающихся содержания этого соглашения. Во-первых, никакая администрация наших комбайнов не покупает — а именно это неоднократно утверждалось в СМИ. Чиновники, как известно, на комбайнах не ездят. Действительно, мы заключили с администрацией Краснодарского края инвестиционное соглашение — это обычная практика. В таких соглашениях обычно формулируются обязательства сторон. Для нас было важно получить возможность приобрести земельный участок, подключиться к инфраструктуре. Кстати, одним из главных факторов, повлиявших на выбор площадки для размещения производства, было соседство с Кубанским государственным аграрным университетом. Во-вторых, мы не воспользовались ни одной налоговой льготой, которой, согласно местному законодательству, мог бы воспользоваться инвестор — например, возможностью снижения в первые годы налога на прибыль. Мы платим налоги по полной программе.

— А почему вы отказались? Не хотели быть обязанными?

— Может быть. Хотя нам предлагали условия, прописанные в законодательстве, так что речь не шла о каких-то особых обязательствах. Просто мы хотели работать, как все, позиционировались как отечественный производитель, который готов платить все налоги там, где он работает.

Чтобы окончательно вас убедить в том, что у нас нет особых отношений с местными властями, я покажу вам презентацию, в которой указана география наших продаж… Взгляните, на этой карте отмечено, сколько комбайнов наша компания продала в каждом российском регионе. На Краснодарский край в этом году приходится лишь 23 комбайна. Нельзя сказать, что здесь наша техника продаётся лучше всего. Больше всех сейчас берут Благовещенск и Казань.

— А как строится ваше сотрудничество с Кубанским аграрным университетом? Вы сказали, что это было для вас очень важно.

— Наш владелец г-н Клаас много внимания уделяет кооперации с высшими учебными заведениями. Например, во всём концерне около пяти процентов сотрудников — это ученики. У нас заключены кооперационные соглашения с большим количеством вузов по всему миру. Г-н Клаас — почётный доктор университета имени Гуггенхайма в Штутгарте, а я месяц назад стал профессором Кубанского аграрного университета, где больше двух лет был доцентом. Мы принимаем практикантов на полтора-два месяца и стажёров на 18 месяцев, половину из которых они проводят здесь, в Краснодаре, а половину — в Германии. Сейчас, например, мы направили туда двух стажёров. Программа стажировки — это подготовка руководящего персонала. Для них уже гарантировано хорошее рабочее место в нашей структуре — не ниже уровня начальника отдела, руководителя проектной группы. Мы даём задания на исследования, даём темы для дипломных работ. На практику приглашаем студентов, на стажировку — выпускников.

— Сколько у вас получает начальник отдела?

— От 20 до 40 тысяч рублей. Всего у нас на постоянной основе в Краснодаре работают 48 сотрудников — в сезон добавляется около 60–70 человек. В год мы отправляем на обучение одного-двух стажёров.

— Всегда есть риск, что вы воспитаете кадры для своих конкурентов. Как эти риски предусматриваются?

— Они не предусматриваются. Стажёры имеют возможность после обучения сказать нам «до свидания». Но я не припомню таких случаев. Нам удается создать такие условия, чтобы им хотелось остаться.

— А как вы выбираете нужных двоих из потока выпускников?

— Конечно, здесь очень важен предварительный отбор. Сначала университет предлагает определённое число кандидатов. Потом мы вместе проводим собеседования — и всё. В Германии, кстати, очень большой конкурс на эти места. Иногда на десять мест претендуют 200 человек. Там проводятся ролевые игры, результаты которых оценивает комиссия.

— Что у вас сейчас строится на территории?

— Мы постепенно расширяемся. Сейчас строим выставочный павильон. Он предназначен для того, чтобы показать всю технику, которую производит наш концерн, но которая в Краснодаре не выпускается. Мы заметили, что интерес общества к нашей работе растёт. Сегодня, например, у нас была делегация студентов. В этом году завод посещали делегации торгово-промышленной палаты Японии, союза машиностроителей Германии. Конечно, грех не использовать этот потенциал «пиара».

— Сейчас федеральные чиновники — в их числе премьер Виктор Зубков — ведут много разговоров о поддержке оте­чественных сельхозмашиностроителей. Обсуждается возможность увеличения импортных пошлин на ввозимую технику. Вам такие пошлины, должно быть, даже на руку, поскольку вы уже находитесь в России, а ваши западные конкуренты — нет.

— Вы правы. Когда были введены эти штрафные — их так можно называть — пошлины (100 евро на киловатт мощности двигателя), то это немало способствовало нашему развитию. Спасибо российскому правительству.

Госзащита отечественного сельхозмашиностроения ударит по конечному потребителю. Представьте, что сельхозпредприятие уже выбрало свой путь, связанный с новой импортной техникой. И за то, что сегодня оно запланировало к приобретению, завтра придётся платить больше на 20 тысяч евро за единицу техники своему же государству!

Впрочем, если попытаться посмотреть на проблему непредвзято, то нужно учитывать не только интересы одной стороны рынка. Ведь вся государственная защита отечественного сельхозмашиностроения в конечном итоге ударит по потребителю. Крестьянин сегодня имеет шанс выбрать ту технику, которая ему нужна, которую он может себе позволить. Представьте, что сельхозпредприятие уже выбрало свой путь, связанный с новой импортной техникой, современной агротехнологией. И за то, что сегодня собирается купить такое предприятие, завтра придётся платить больше на 20 тысяч евро за единицу техники. А кому платить, кстати? Своему же государству! Что крестьянину делать в этой ситуации? Переходить на отечественную технику? Для меня эта идея поддержки отечественного сельхозмашиностроения — чистое лоббирование интересов одной группы.

С другой стороны, сельхозмашиностроительным предприятиям, например, нужно оборудование. Причём чаще всего — западное. А почему? Если уж мы такие патриоты, давайте вводить пошлины и на импортируемое оборудование — пусть предприятия покупают отечественное. Ведь если мы защищаем интересы отечественного сельхозмашиностроения, то почему мы не защищаем отечественное станкостроение? Видите: если мы начинаем защищать интересы одной группы, то сразу вредим многим другим. Вот в Германии, например, Claas не пользуется поддержкой государства.

— Часто менеджер иностранной компании назначается в дочернее предприятие лишь на период запуска проекта. У вас на какой срок заключен контракт?

— Мой контракт уже два раза заканчивался. Я пока остаюсь. В Claas есть такой принцип — топ-менеджер всегда будет немцем. Claas — это семейный бизнес с довольно консервативными традициями. Но в этом году у нас, например, финансового директора-немца заменил российский менеджер. Немецких сотрудников Claas сегодня в Краснодаре осталось только четверо.

ООО «Клаас» — дочернее предприятие Claas Group, мирового производителя сельхозтехники с главным офисом в Германии. Выручка Claas Group в 2006 году составила 2,35 млрд евро, чистая прибыль 80,9 млн евро. Крупнейшим вложением в 2006 году была покупка дополнительных паёв компании RENAULT Agriculture — французской компании-производителя тракторов, до приобретения которой несколько лет назад Claas не присутствовал на тракторном рынке. Доля CLAAS в крупнейшем французском предприятии-производителе тракторов увеличилась с 51% до 80%.

ООО «Клаас» начало производственную деятельность в 2005 году. Компания проводит сборку комбайнов Mega 350, 360, 370. Объём выпуска в 2005 году — 200 комбайнов, в 2006 году — 300, в 2007 году — 400 комбайнов. Число сотрудников — 48 человек. Дилер на юге России — компания «Мировая техника».

У партнеров

    «Эксперт Юг»
    №3 (3) 12 ноября 2007
    Гостиничный бизнес
    Содержание:
    Гостиничное оцепление

    В последние год-полтора международные гостиничные операторы и отельеры юга России активно движутся навстречу друг другу. Пока они чаще всего говорят на разных языках, поэтому заявлений с обеих сторон десятки, а реальных договорённостей — единицы

    Реклама