Реакция на рост потребностей

Спецвыпуск
Москва, 28.04.2008
«Эксперт Юг» №8 (14)
Подразделение компании Microsoft, занимающееся поставками систем управления ресурсами предприятия (ERP и CRM-системы), сейчас активно расширяет партнёрскую сеть на юге России, объясняя свои действия значительным ростом числа потенциальных клиентов в регионе

На юге России накопилась та критическая масса прогрессивных предприятий, после образования которой региональный рынок начинает привлекать поставщиков программных решений для управления ресурсами.

Прошлым летом в Южном федеральном округе начал свою работу региональный менеджер компании Microsoft по направлению Microsoft Dynamics. Само подразделение Microsoft Dynamics было создано несколько лет назад, когда корпорация приняла решение выйти на международный рынок делового программного обеспечения — ERP и CRM-решений. Сегодня это уже миллиардный бизнес, корпорация активно расширяет и укрепляет партнёрскую сеть. Ещё год назад в регионе эта сеть состояла всего лишь из одного партнёра, специализирующегося на внедрении информационных систем управления — ростовской компании «Навигатор». Сейчас таких партнёров уже три — при этом несколько соглашений, по словам менеджера по развитию бизнеса Microsoft Dynamics в ЮФО Андрея Леонова, находятся в стадии подписания. В задачи Андрея Леонова входят детальное планирование и помощь в реализации бизнес-планов партнёров, их оперативная поддержка при работе с клиентами, проведение совместных маркетинговых мероприятий.

Рынок дорос

— А почему южный регион так поздно привлёк ваше внимание? И чем всё-таки привлёк?

Задача в ЮФО сегодня - усилить партнёрскую сеть. Поэтому мы заинтересованы в сотрудничестве как с местными ИТ-компаниями, так и с ИТ-отделами крупных предприятий

— Собственно, здесь мы мало отличаемся от большинства международных компаний, работающих в России. Сначала были открыты офисы в Москве и Санкт-Петербурге, затем на Урале, Волге и в Сибири. Теперь очередь дошла и до нас. А если серьёзно — рынок бизнес-приложений отражает общеэкономические тенденции в стране. Сейчас в ЮФО наблюдается подъём экономики: в регион приходят много федеральных и международных компаний, прежде всего в сектор торговли. Например, по количеству строящихся площадей для розничных продаж Ростов занимает второе место после Питера.

Крупные игроки привносят и качественно новые методы ведения бизнеса. Гипермаркеты вынуждают местных поставщиков работать по мировым стандартам как в управлении запасами, так и при взаимодействии с клиентами. И здесь без современных информационных систем уже не обойтись.

Активно развивается рынок финансовых услуг, в том числе кредитования и привлечения внешних инвестиций. Например, у нас есть заказчик, который внедрял систему управления «на вырост» — делал он это, чтобы, получив крупный заказ, выйти на международный рынок. При этом обязательным условием со стороны инвестора было наличие у компании международно признанной ERP-системы. Ведь не секрет, что это не только увеличивает капитализацию, но и позволяет более точно оценить стоимость бизнеса.

— Какую динамику показывает Юг по сравнению с российским рынком?

— Буквально неделю назад рейтинговое агентство «Эксперт РА» опубликовало ежегодный рейтинг ИТ-компаний, в котором говорится, что российский рынок информационных технологий в прошлом году вырос на 26,2%. При этом наибольший рост объёмов реализации приходится на сферу поставок программного обеспечения и оборудования в рамках интеграционных проектов, прежде всего, для госсектора. Очевидно, что для нашего региона будут характерны аналогичные тренды. Но для нас важно, чтобы росли не только объёмы продаж, но и число клиентов, и качество реализованных ИТ-проектов.

— Как выглядит конкурентная среда на этом рынке?

— Традиционная для российского рынка информационных технологий борьба «большой четвёрки» — SAP, Oracle, Microsoft Dynamics и «1С» — не характерна для Южного федерального округа. Здесь ИТ-рынок, на котором преобладают средние и малые предприятия, пока находится в стадии формирования потребностей, местные разработки лишь постепенно заменяются тиражными решениями. Но именно в такой расстановке сил, на наш взгляд, и заложен большой потенциал для роста.

Наш стратегический клиент — средний динамично развивающийся бизнес, заинтересованный как в комплексных системах управления предприятиями, так и в эффективном управлении взаимоотношениями с клиентами (CRM). Например, недавно мы начали работу в одном из крупнейших в России холдингов по производству плитки и керамогранита — компании «Стройфарфор» (бренд «Шахтинская плитка»). Внедрение охватит около 20 торговых представительств в России и СНГ, а также большое распределённое производство.  Работа по внедрению CRM-системы идёт в строительно-инвестиционной корпорации «Девелопмент-Юг» и консалтинговой компании «Ваш советник». Кстати, большие ожидания на рынке ЮФО, где индустрия гостеприимства развивается сейчас наиболее динамично, мы связываем именно с системами класса CRM. И здесь мы укладываемся в общефедеральные тренды: продажи по данному направлению выросли в российском офисе «Майкрософт» в прошлом году на 90 процентов, а число партнёров — на 100 процентов. При этом важно отметить, что продвижением этого решения занимались как партнёры, специализирующиеся на внедрении систем класса ERP, так и те, кто ранее работал исключительно с инфраструктурными решениями корпорации. Востребованы информационные системы управления предприятиями и в торговых сетях — сейчас активно идут проекты в розничных компаниях «Семейный квартал», «БИРС», «ЭЛКО», а «Высшая лига», «Мир сумок», «О`Кей», «МЕГА» и другие уже используют наши решения.

Роль партнёра

— Как выглядит ваша партнёрская сеть в регионе?

— Помимо крупных «федеральных» компаний, ведущих проекты на Юге (АНД-Проджект, Columbus IT и т. д.), в ЮФО мы представлены тремя сертифицированными региональными партнёрами. Это компании «Навигатор», ITES и ARNEST IT. Сейчас ещё несколько соглашений находятся в стадии подписания.

Задача нашей партнёрской политики в ЮФО сегодня — усилить партнёрскую сеть и поставить работу по данному направлению на регулярную основу. Поэтому мы заинтересованы в сотрудничестве как с местными ИТ-компаниями, так и с ИТ-отделами крупных предприятий. Особое внимание мы уделяем развитию отношений с компаниями, которые специализируются на бизнес-консультировании. Успех проекта по построению информационной системы управления во многом зависит от знания экономики предприятия, законов стратегического и операционного менеджмента, владения методикой проджект-менеджмента. И очень важно, чтобы в рамках одного проекта были объединены силы бизнес-консультантов и технических специалистов.

— Получается, требования к партнёрам должны быть достаточно высокими.

— Требования диктуются непрямой бизнес-моделью работы Microsoft с клиентами. Продажу и внедрение ERP и CRM-систем, обучение и сопровождение осуществляют наши парт­нёры. Поэтому получить статус сертифицированного поставщика бизнес-приложений Microsoft Dynamics они могут, только подтвердив свои компетенции в сфере автоматизации предприятий. Второй важный критерий — отраслевая специализация. Создавая тиражные системы управления, корпорация передаёт своим партнёрам задачи учёта в программах отраслевой специфики. Поэтому так важно наличие у них отраслевой экспертизы и со временем официально зарегистрированных отраслевых решений.

— Какие ограничения в развитии этого рынка на Юге вы видите? Можно ли сказать, что главное из них — необходимость долгой работы по подготовке кадров? Ведь уже сейчас ощущается большая нехватка IТ-специалистов.

— Вы совершенно правы. Цикл продажи ERP-систем в отличие от CRM достаточно долгий: шесть-девять месяцев. Дополнительная сложность продажи заключается в том, что консультант, готовящий сделку, должен обладать высокой квалификацией и серьёзным опытом, поскольку ему необходимо оценить реальные бизнес-потребности предприятия в информационной системе. Более того, он должен аргументированно обосновать своё решение. Например,  предоставить ответы на следующие вопросы: зачем нужно внедрение, какие преимущества получит компания-заказчик в области сокращения издержек и оптимизации бизнес-процессов; продемонстрировать плюсы и минусы внедрения того или иного решения, предложенного на рынке.

Очевидно, что без специальных знаний в сферах экономики и управления предприятием, а также владения техниками эффективных продаж здесь не обойтись. Но пока это не самая сильная сторона нашего рынка ИТ-услуг. Поэтому специально для партнёров мы запустили программу «Dynamics Университет», в рамках которой ведущие российские и международные консультанты и тренеры проводят обучение в области бизнес-менеджмента, маркетинга и продаж — то есть партнёры фактически передают обучение и оценку персонала нам на аутсорсинг.

— Как объявление Сочи столицей Олимпиады-2014 повлияло на планы вашей компании? По какому сценарию может развиваться южный рынок в ближайшие годы?

— Проведение Олимпиады в Сочи в 2014 году — знаковое событие, которое окажет доминирующее влияние и на региональный рынок высоких технологий. Мы уже в некоторой степени участвуем в олимпийской стройке — в промышленную эксплуатацию недавно была запущена наша ERP-система в первом построенном олимпийском объекте в Красной Поляне. У нас большие надежды связаны с развитием целых отраслей — прежде всего, сферы гостеприимства. Там заведомо культура бизнеса окажется на самом высоком уровне — поскольку строительство будет проходить под контролем иностранцев. И в этом направлении мы уже активно продвигаемся совместно с нашим «федеральным» партнёром «АВК-Софт».

Очевидно, что в ближайшие пять лет основная борьба на рынке ИТ-услуг ЮФО развернётся в сферах строительства, финансов, торговли, гостиничного бизнеса и производства. И мы собираемся занять здесь уверенные позиции.

У партнеров

    «Эксперт Юг»
    №8 (14) 28 апреля 2008
    Рынок зерна
    Содержание:
    Сельские котировки

    Биржевые торги зерном, запущенные в апреле, день ото дня набирают силу. Организаторам удалось втянуть в них достаточное количество игроков, чтобы разогнать этот паровоз, везущий, по большому счёту, инвестиции в село

    Реклама