Юг
Поскольку на Юге крупных промышленных предприятий не так много, как например, в Уральском округе или Северо-Западном, потребление продуктов индустрии информационных технологий и развитие самой отрасли на Юге традиционно ниже, чем в более промышленно развитых регионах России. Однако сегодня ЮФО имеет все необходимые предпосылки для активного развития этой «продвинутой» отрасли. Экономика здесь стабильно развивается, для формирования конкурентных преимуществ предприятиям всё чаще приходится оптимизировать свои бизнес-процессы, поэтому обращение к IТ-компаниям становится вполне закономерным, а платёжеспособный спрос на их услуги растёт. Не смогут не сказаться на процессе массовой информатизации округа и грандиозные «южные» проекты — подготовка к Олимпиаде-2014, развитие игорной зоны и особых экономических зон. Осилить их смогут только те компании, которые являются активными потребителями IТ-технологий и услуг.
Пугливый бизнес
В этом году аналитический центр «Эксперт ЮГ» впервые попытался составить рейтинг IТ-компаний, работающих в Южном федеральном округе (см. таблицу). До сих пор такие рейтинги проводились только на федеральном уровне. Нами было разослано около четырёхсот подробных анкет — заполненными вернулись всего 14. Некоторые указали цифры, но приписали: «конфиденциально». Да, этот высокотехнологичный рынок пока находится на том этапе, когда компании по разным причинам не готовы раскрывать объёмы своей деятельности и вступать в публичную конкуренцию, предполагающую, например, что компания-потребитель заранее имеет возможность получить максимум информации о потенциальном IT-контрагенте.
Главная причина закрытости кроется в том, что подавляющая часть IT-компаний, если судить по их количеству, представляет малый бизнес. А малые предприятия по природе своей пугливы — они слишком зависят от настроения контролирующих органов. Следствие — невысокий в среднем уровень бизнес-менеджмента. Между тем, повышение открытости — необходимое условие дальнейшего роста. Это вообще особенность рынка услуг для бизнеса — серьёзные клиенты хотят понимать, с кем они работают.
Опрашивая представителей южного IT-бизнеса, мы убедились в том, что у них нет единого понимания того, насколько велика ёмкость регионального рынка. Причём разрыв между предельными величинами оценок, мягко говоря, впечатляет. На уровне 80 млн долларов оценивает ёмкость южного рынка руководитель представительства ЗАО «СофтЛайн Трейд “Softline”» в ЮФО Александр Куницын. В ЗАО «ЮБиТек» этот объём определяют на уровне не менее 5 млрд рублей (около 210 млн долларов). Но при этом некоторые собеседники говорят, что «только в Ростове ёмкость рынка находится на уровне в несколько миллиардов рублей, а, может быть, даже десятков миллиардов». Так считает, например, директор ООО «Ай-Ти Центр Рыбасова» Евгений Рыбасов. По оценке компании ЗАО «Орбита», ёмкость южного рынка «составляет десятки, а то и сотни миллиардов рублей в год». Директор южного филиала ЗАО «АйТи» Валерий Соколов ссылается на исследования компании IDC, согласно которым на долю ЮФО приходится не более 6,9% всего IТ-рынка страны, что составляет 34,3 млрд рублей. Потрясающий разброс, свидетельствующий о том, что никто попросту не знает, каков по размеру южный рынок IT.
Неравномерная конкуренция
IT-рынку юга России есть куда развиваться. Первый этап — это легализация ПО. Второй — внедрение комплексных решений
Рынок информационных технологий сегодня один из самых молодых, активно развивающихся, новационных и перспективных. Особенности этого рынка определяются спецификой оказываемых услуг и предлагаемых продуктов. Информационные технологии по определению инновационны, что является ключевой характеристикой этого бизнеса. С другой стороны, «продвинутость» оказываемых услуг предполагает определённый уровень подготовки клиентов к их использованию, а это в ЮФО пока оставляет желать лучшего.
Развитие IT-технологий на Юге — классический пример хаоса в сложных системах. Хотя отдельные сегменты рынка уже чётко сформированы, другие всё ещё находятся в стадии становления, а третьи только начинают осваиваться. Наиболее ощутима конкуренция в сфере инфраструктурных проектов, среди которых построение систем корпоративной связи и телефония, и предложений типового программного обеспечения (ПО). «Рынок достаточно насыщен в сегменте лицензирования программного обеспечения, — говорит Евгений Рыбасов. — Хотя “насыщен” — не значит “развит”. Лицензированием ПО занимаются многие, а вот делать это квалифицированно могут далеко не все. На рынке же решений и системной интеграции есть определённый дефицит серьёзных игроков. Некоторые местные предприятия уже начинают выходить на необходимый уровень задач в этой сфере». В краснодарской компании ЗАО «Орбита» считают, что уровень конкуренции в целом постоянно растёт, оставаясь самым низким в сфере информационной безопасности. Высока конкуренция и в области сертифицированного обучения.
Иная ситуация складывается в достаточно дорогом сегменте автоматизации бизнес-процессов посредством ERP и CRM-систем от компаний Microsoft, SAP и др. «Конкуренции среди ростовских компаний, работающих в этом направлении, пока не видно, — считает маркетолог ITES (ООО “Бизнес Автоматизация”) Ольга Фарбер. — Единственное на ростовском рынке направление Microsoft Dinamics стало развиваться быстрыми темпами не так давно, поэтому иногда московские фирмы-интеграторы этих решений имеют более высокий уровень квалификации. Но в этом случае речь идёт не о конкуренции, а о сотрудничестве между ростовскими и московскими компаниями».
По мнению генерального директора ООО «Центр информационных технологий “ЛЕММА”» Алексея Малышевского, наиболее ярко конкуренция проявляется на этапе первичного контакта и начала работы с новым клиентом. Понятно, что, с точки зрения клиента, самым выгодным является комплексное обслуживание по всем IT-направлениям в одной организации. Благодаря этому снижаются трансакционные издержки, повышается эффективность. Да и нелогичным выглядит, если заказчик одному поставщику доверяет информационную безопасность, второму — создание корпоративных сетей, третьему — интеграцию, четвёртого привлекает как консультанта в области внедрения IТ-решений. Более того, для компании-клиента характерна ситуация, когда наступает момент в отношениях с IТ-компанией, после которого разрывать заключённый ранее договор становится экономически невыгодным и относительно небезопасным. Существование такой «точки невозврата» гарантирует долгосрочность договорных отношений для IТ-компании во многих ситуациях. «Когда уровень работ и качество услуг более или менее приемлемы, клиент очень редко решается поменять подрядчика, — рассуждает г-н Малышевский. — Это связано с тем, что специфика отношений заказчика и IТ-компании, обслуживающей его, предполагает доверие к компании-подрядчику. В данном случае IТ-компания выступает как врач, которому больной доверяет свою жизнь и здоровье. Заказчик посвящает обслуживающую его IТ-компанию во все тонкости и особенности работы своего предприятия, досконально освещает текущие бизнес-процессы, проблемы и узкие места. Чтобы сохранить клиента, нужно повышать качество обслуживания и расширять спектр услуг. А требования клиентов растут в соответствии с развитием технологий. Поэтому многие компании переходят на комплексную практику обслуживания, отвечающего всем потребностям своих клиентов, чтобы их не потерять».
Особо значимыми тенденциями развития рынка, знаменующими его выход на новую стадию, являются усложнение оказываемых услуг, повышение качества, улучшение сервиса. Игроки стараются таким образом сформировать свои конкурентные преимущества и укрепить позиции в выбранном сегменте. «Основная тенденция рынка — смещение предложений от “коробочных” решений в сторону комплексных работ, — комментирует происходящее ведущий специалист по внедрению систем автоматизации ЗАО “ЮБиТек” Виталий Воронин. — Практически каждая ростовская IT-компания расширила список своих предложений, стараясь предоставить клиентам максимум услуг, направленных на удовлетворение их бизнес-требований». «IT-рынку юга России есть куда развиваться. Первый этап — это легализация уже имеющегося на предприятиях программного обеспечения, — полагает Александр Куницын. — Второй — это внедрение комплексных решений для максимальной удовлетворённости бизнес-задач организаций».
Пошаговый аутсорсинг
Среди клиентов IТ-компаний ряд отраслей стоит особняком. Это прежде всего телекоммуникационная и банковская отрасли. Предприятия этих видов деятельности всегда наиболее активны в потреблении услуг IТ-компаний. В этих отраслях основные игроки не ожидают резкого роста спроса. По мнению Валерия Соколова, это стабильный рынок, где зоны влияния IТ-компаний уже давно поделены. С другой стороны, существует ряд отраслей, таких, как сельское хозяйство, переработка, строительство и др., в которых спрос на IТ-услуги пока ничтожен. Но потенциал этих отраслей оценивается как высокий.
Немаловажным фактором развития игроки считают государственные и муниципальные заказы. По данным рейтингового агентства «Эксперт РА», четверть выручки крупнейших российских компаний на рынке информационных и коммуникационных технологий в прошлом году пришлась на госструктуры. «Как и в других регионах, в ЮФО отрицательное влияние на степень интенсивности развития IТ-рынка оказывает жёсткая зависимость региона от процедуры распределения финансовых средств из Москвы, — говорит г-н Соколов. — Это особенно касается перераспределения бюджетных средств на информатизацию местных органов власти. В целом можно сказать, что рынок активно растёт, но становится всё более зависимым от центра».
Перспективным направлением IТ-рынка становятся сектор IТ-обучения и аутсорсинг. Зачастую конкурентами IТ-компаний, специализирующихся на аутсорсинге, оказываются внутренние подразделения и структуры крупного и среднего бизнеса. И здесь особую роль играет зрелость руководителя предприятия-клиента, выражающаяся в способности делегировать часть полномочий и ответственности сторонней организации. «Многие руководители компаний совершенно не готовы отдавать свою IТ-инфраструктуру на обслуживание, — комментирует сложившуюся ситуацию коммерческий директор ООО “Айтиэкью” Елена Тактарова. — Причём мы заметили: чем руководитель старше, тем он неохотнее соглашается на аутсорсинг. Сейчас очень много пишут о выгодах стороннего обслуживания. Но у нас потребитель слабо осведомлён в этом вопросе. Есть такие, кто не знает даже слова “аутсорсинг”. Такая же беда и с внедрениями. У руководителя есть некое представление о программном инструментарии, и он пытается решать задачи, пользуясь тем, что под рукой».
Незрелость клиентов существенно осложняет жизнь ИТ-компаниям. «Зачастую потенциальные клиенты не имеют представления о том, что существуют те или иные прогрессивные возможности и технологии для повышения эффективности их деятельности, — говорит г-н Малышевский. — Новейшие информационные технологии могут существенно увеличить эффективность и конкурентоспособность любой компании. Однако малая грамотность в сфере IT среди предпринимателей на ростовском рынке, к сожалению, не редкость». Так что просвещение клиентов через проведение семинаров, лекций, «круглых столов» и конференций становится значимой частью маркетинговой стратегии и политики продвижения в целом ряде сегментов IТ-индустрии.
Федералы подгоняют рынок
Ещё одним фактором развития рынка информационных технологий становится влияние крупных федеральных и инорегиональных компаний. По мнению Алексея Малышевского, предпочтение при организации информационной инфраструктуры во вновь созданных или уже существующих региональных филиалах столичные фирмы, руководствуясь соображениями экономической выгоды, отдают «местным» IT-компаниям, которые хорошо знакомы с особенностями и проблемными точками своего рынка. В то же время ряд руководителей придерживается противоположного мнения о роли крупных компаний на региональном рынке и о влиянии московских игроков на баланс сил в противостоянии «федералы-регионалы». Так, Валерий Соколов, находящийся по другую сторону баррикад, считает, что, как и на других региональных IТ-рынках, тон на Юге задают московские компании: «В сфере госкомпаний мы наблюдаем усиливающуюся централизацию: большинство крупных региональных предприятий имеют централизованное управление из Москвы, так что и решения о запуске тех или иных проектов в сфере IТ принимаются в центре. Так, после завершения реорганизации предприятий энергетической отрасли — крупнейших потребителей IТ-услуг — практически прекратилось их взаимодействие с IТ-компаниями на уровне региона». Большинство клиентов крупных IТ-компаний — компании федерального масштаба: холдинги и государственные структуры, имеющие разветвлённую структуру региональных подразделений. Поэтому заказчикам очень важно иметь общий контроль и единое управление поставщиком IТ-услуг на уровне центрального московского офиса.
Уже упомянутый профессионализм местных компаний и возможности обслуживания подразделений холдингов, разбросанных по стране, становятся существенным фактором при распределении долей рынка. На местном рынке, по мнению Леонида Носкова, директора ООО «Торговые системы», работает много мелких компаний, предлагающих низкие цены, но не способных обеспечить качественные услуги, а компаний, гарантирующих высокий уровень услуг, пока единицы. «К информатизации крупных предприятий часто привлекаются “федералы”, обладающие достаточно обширными компетенциями и опытом воплощения в жизнь комплексных проектов. На местном рынке не хватает профессиональных команд, имеющих соответствующий опыт и квалификацию для выполнения сложных интеграционных проектов, — говорит Валерий Соколов. — Предоставляемый местными IТ-компаниями набор услуг примерно одинаков: прокладка локальных вычислительных сетей, системная интеграция, разработка программного обеспечения».
Некоторые компании федерального уровня при выходе в регион облегчают себе путь, искусственно занижая цены, чем создают дополнительные сложности местным игрокам. Однако использовать демпинг длительное время — слишком дорогое удовольствие, и даже игрок федерального уровня или крупная западная компания не могут себе это позволить. Но борьба за рынок при использовании такого маркетингового инструмента обостряется. «Развитие конкуренции приведёт к оздоровлению рынка и переходу его в новое качество, — в духе современных теорий конкуренции и стратегического управления прогнозирует развитие тенденций на местном рынке Виталий Воронин. — Слабые уйдут, сильные, опираясь на полученную с годами деятельности компетенцию, разделят рынок по сферам влияния. С ростом уровня технологий различие между федеральными и местными игроками в скорости обслуживания заказчика будет всё больше стираться. Для реализации того или иного IТ-проекта совсем не важно, где физически находится интегратор. И это хорошо для всех, это заставляет игроков рынка находить свою нишу и активнее развивать собственную специализацию».
Разрешение сложившегося противоречия между компаниями местными и инорегиональными г-н Воронин видит в принципиально новом уровне развития рынка информационных технологий на Юге, полагая, что будет продолжаться взаимное проникновение Москвы и регионов. В частности, всё больше местных IT-компаний станут переходить от поставок к проектным работам. Продолжится процесс универсализации, но при этом каждый интегратор оставит за собой несколько флагманских направлений. В то же время существующая расстановка сил чревата чередой слияний и поглощений в недалёком будущем. И ещё одна веха на пути развития рынка: начинают формироваться региональные ассоциации IТ-компаний. Например, в Краснодарском крае зарегистрирована региональная Ассоциация компаний цифровых и информационных технологий. Этап создания различного рода объединений и альянсов всегда свидетельствует о структурных изменениях рынка, интересов и потребностей его игроков. Как правило, такие объединения создаются с целью защиты интересов региональных игроков перед лицом сильных компаний федерального уровня и иностранных компаний, для налаживания диалога с местными администрациями и т. д.
Стратегический вопрос
Почти все руководители IT-компаний при разработке стратегий должны сделать выбор: универсализация или специализация? Универсальность предполагает комплексное обслуживание и предъявляет новые требования к персоналу, призванному решать широкий спектр задач клиента. Это влечёт за собой дополнительные расходы на расширение штата либо на повышение уровня квалификации уже работающих сотрудников. Выбор в этой ситуации — стратегически важное решение, предопределяющее будущее компании, ибо нельзя быть чуть-чуть универсальным или специализироваться на широком спектре IТ-направлений.
Сегодня трудно представить отрасль или сферу бизнеса, которой не требуются услуги в области информационных технологий. По большому счёту, клиенты компаний этого сегмента — это все предприятия и индивидуальные предприниматели, требования к созданию и управлению бизнеса у которых выходят за рамки использования калькулятора. Поэтому начальная стадия развития рынка и практически неограниченные возможности увеличения потенциального спроса гарантируют в условиях стабильного социально-экономического развития региона привлекательные перспективы для IТ-рынка.
У компаний нет единого мнения относительно будущего уровня развития рынка информационных технологий на Юге. Например, в компании ЗАО «Орбита» рост IТ-рынка на ближайшие 5–7 лет прогнозируют на уровне 20–30% в год. Чуть более светлым представляется будущее в ООО «ЭЛИТЕК», где этот рост определяют в 30–35% за год. Александр Куницын считает, что рынок прибавит все 40–60% в год. Евгений Рыбасов темпы роста рынка оценивает от 50 до 150% за год в зависимости от специфики компании. Самым же безоглядным оптимистом оказался Леонид Носков: он прогнозирует годовой рост в 150–200%. Сегодня трудно вывести среднюю прогнозную цифру роста: пока на этом рынке в условиях разрежённой конкуренции каждый растёт, как может, а потенциал роста оценивает, исходя из собственных возможностей.
