Игра по-крупному

На юге России начался новый этап конкуренции банков за обслуживание самого лакомого клиента — крупного бизнеса. Чтобы добиваться в этом деле успеха, сегодня надо давать крупным предприятиям инструменты развития

В кризис крупные клиенты массово уходили в Сбербанк. С весны ситуация на рынке гораздо интереснее — обострение конкуренции заставляет банкиров говорить о демпинге. На рынок возвращается проектное финансирование. Банки начинают даже осваивать тему, которая до кризиса развития получить не успела, — тему концессионных соглашений, позволяющих реализовывать проекты со сроком 25–30 лет.

Позиции лидера

Привлекательным примером для многих стал Юго-Западный Банк Сбербанка России (ЮЗБ), который в кризисный период был практически единственным банком, который финансировал крупные проекты предприятий реального сектора. Увеличив объёмы кредитования, банк сумел добиться наименьшей просрочки в округе — менее 2%. Банк не только помогал предприятиям решать их проблемы, которые принёс кризис, но и финансировать новые инвестиционные проекты в производственных сферах. Среди проектов, поддержанных банком, строительство шахты «Быстрянская 1—2», Новошахтинского завода нефтепродуктов, расширение и реконструкция Миллеровского МЭЗа, модернизация «Краснодарской птицефабрики», строительство жилого комплекса «Три сквера». В итоге ЮЗБ увеличил свою долю на рынке корпоративного кредитования — на территории его обслуживания она достигла 38%, а в Ростовской области увеличилась на 10% — до 48%. «Мы поставили перед собой задачу в кризисный период поддержать предприятия региона, — говорит директор управления продаж и обслуживания для корпоративных клиентов и малого бизнеса ЮЗБ Виктория Мальцева. — У нас для этого были ресурсы. В прошлом году, когда многие банки сократили кредитование, клиенты других кредитных организаций стали нашими клиентами. Для тех, у кого была сложная ситуация, мы находили выходы — проводили пролонгации, изменения графика. В итоге мы не только сохранили всех своих клиентов, но приросли на 43 новых — для банка это очень значительно».

Пополнение

В кризис многие крупные банки занялись кредитованием малого и среднего бизнеса. После кризиса конкурировать за крупных клиентов начали даже те, кто делать этого ранее не пытался. Так, в апреле Московский банк реконструкции и развития (МБРР) сфокусировался на кредитовании корпоративных клиентов. Виталий Авдеев, управляющий Ростовским филиалом МБРР, поясняет: «Банк скорректировал свою стратегию в 2010 году, когда можно было уже подвести первые итоги кризиса. Он наглядно продемонстрировал, что крупные предприятия, обладая определённой финансовой устойчивостью, быстрее возвращаются на прежние позиции и объёмы. Теперь мы ориентируемся на минимальный размер кредита в 30 миллионов рублей, а максимальная величина лимита на одного заёмщика или группы связанных заёмщиков достигает 3,5 миллиарда рублей».

Повышенное внимание крупному бизнесу с 2010 года начал уделять ОТП Банк. Банк намерен осуществлять не только прямое кредитование, но и проектное финансирование. По словам директора Ростовского филиала ОТП Банка Алексея Бобкина, уже поступают обращения со стороны бизнеса, заинтересованного в развитии пищевой промышленности. В частности, есть обращение одной из предпринимательских групп с проектом финансирования строительства теплиц по выращиванию томатов. Также есть заявки компаний, заинтересованных в приобретении производственных комплексов.

Конкурентная ситуация

Но последовать примеру Сбербанка могут не все — количество надёжных заёмщиков на рынке в кризис резко сократилось. Скорректировав свою кредитную политику в сторону ужесточения с целью страхования от просрочек и неплатежей, банки столкнулись с проблемой низкого качества заёмщиков, актуальной даже для крупных предприятий. Существует большой пласт компаний, финансирование которых связано с очень высокими рисками, и здесь банки не готовы менять свою кредитную политику в угоду увеличения объёмов финансирования.

Доля первоклассных заёмщиков со стабильной выручкой и надёжными бизнес-перспективами сегодня очень невелика, и за этих заёмщиков банки жёстко конкурируют, в том числе и путём демпинга, снижая процентные ставки. Поскольку в последние месяцы спрос на любые виды финансирования быстро возрастает, что напрямую связано со снижением его стоимости, на рынке отмечены сделки, по которым стоимость кредитов равна докризисной. Крупные предприятия на виду, и поэтому у ресурсных банков в первую очередь интерес возникает именно к ним.

«Кредитование — по-прежнему довольно рискованный бизнес, — считает управляющий Ростовским филиалом банка ВТБ Юрий Авдеев,  но мы ставим перед собой довольно амбициозные планы и намерены их выполнить. Мы готовы вливать деньги в экономику региона. Кроме того, есть и социальная политика, которая нам диктуется правительством РФ. Наши постоянные клиенты в регионе — компании Ростсельмаш, ТагАЗ, Тагмет, Донэнерго, субъекты федерации, а также около 1,5 тысяч предприятий среднего бизнеса. Со всеми у банка установлены партнёрские отношения, видим их отчётность, эти предприятия для нас понятны и прозрачны. Соответственно мы знаем их потребности и превентивно стараемся установить лимит, который закрывал бы его потребности на год вперёд, и в рамках лимита проговаривать конкретные сделки».

 pic_text1 Фото: Андрей Бойко
Фото: Андрей Бойко

«Устоявшиеся отношения между банками и крупными компаниями некоторые банки сейчас пытаются разрушить, входя с новыми предложениями, с удлинением сроков кредитов, уменьшением процентных ставок, — отмечает управляющий Ростовским филиалом банка “Возрождение” Яна Гамалей.  По сути это банковский демпинг, для того чтобы расширить свою клиентскую базу, и этот демпинг не оправдан. Удержать клиента любыми силами или привлечь его, имея эквивалентные по стоимости размещение и привлечение — такая финансовая политика в конечном итоге приведёт банк к нарушению ликвидности и стабильности». 

Границы разумного

В такой ситуации банкам нужно определить для себя, готовы ли они рисковать, поддерживая крупные проекты, насколько они готовы биться за крупного заёмщика в условиях демпинга. Крупные предприятия, понимая свою значимость, пытаются претендовать на самые низкие ставки, но на сегодняшний день длинных и дешёвых денег в большом количестве в России нет. Основу ресурсной базы большинства банков составляют средства вкладчиков — юридических и физических лиц, и стоимость этих ресурсов для банка находится в диапазоне 7–10%. Кредитовать под 9% в этих условиях, создавая необходимое резервирование, слишком рискованно. Такое могут позволить себе лишь банки с госучастием, у которых действительно отдельные предприятия могут получить кредит под такой процент. В ВТБ минимальная процентная ставка при кредитовании крупных заёмщиков — 10% годовых. «Но на региональном рынке есть свои “голубые фишки”, — говорит Юрий Авдеев. — И с использованием специального зарубежного фондирования мы можем предоставить крупный кредит под меньшую ставку. Но хочу отметить, что сейчас при партнёрстве с крупными предприятиями к ним нельзя применять единый подход, под конкретную задачу клиента мы находим оптимальное решение через наш набор инструментов».

Минимальная ставка коммерческих банков — 11%. Процентные ставки по кредитам зависят как от финансового состояния заёмщика, его перспектив на рынке, рисков и залога, так и размера кредита, сроков кредитования, а также от программ, с которыми банк работает. «Если это торговый бизнес, где интенсивная оборачиваемость, то мы можем по овердрафту работать на уровне 11–12 процентов, — рассказывает Яна Гамалей. — Если это инвестиционные программы, то минимальная процентная ставка здесь — 13 процентов. Если проект для нас интересен и есть возможность построения разнообразных отношений с клиентом по конгломерату корпоративно-розничного бизнеса, по валютному обслуживанию, то мы рассматриваем не просто процентную ставку, а совокупную доходность от работы с клиентом».

Отраслевые приоритеты

Пищевая, перерабатывающие отрасли всегда остаются стабильны, а вот строительство, автопроизводители и автодилеры в кризис пострадали более всего. Но и в этих отраслях есть предприятия, которые грамотно ведут свою деятельность и перераспределили рынок в свою пользу. «Мы в первую очередь смотрим на позицию клиента на рынке, на то, как он пережил кризис, с какими потерями вышел, и если они не превышают 30 процентов, то такие предприятия поддержать можно», — говорит Яна Гамалей.

По словам Виталия Авдеева, критерий при кредитовании в их банке — ясность и эффективность бизнеса, что наиболее проявляется в таких отраслях, как связь, транспорт, телекоммуникации, интернет. Учитывая региональную специфику, МБРР кредитует предприятия агропромышленного комплекса, торговли, портовой инфраструктуры, а наиболее перспективным считает кредитование предприятий военно-промышленного комплекса. В Ростове более 20 предприятий, относящихся к ВПК, и с некоторыми из них банк сейчас ведёт переговоры по подписанию кредитных договоров.

ВТБ после того как в кризис получил дополнительные госсредства, поддерживает социально значимые отрасли экономики, да и исторически ВТБ всегда обслуживал предприятия таких отраслей, как ВПК, ЖКХ, энергетика, а также субъекты федерации, муниципалитеты, предприятия, которые косвенно работают на госзаказ. «Но мы не совершаем рисковые сделки, — уточняет Юрий Авдеев, — а строим нашу работу на принципах возвратности. Поэтому, поддерживая такие отрасли, мы большое внимание уделяем структурированию сделки. Ведь если правильно проанализировать и выдать кредит — с правильным графиком выборки и погашения — то заёмщик справится с выплатой. А мы и поможем приоритетным отраслям, и не будем подвергать риску деньги наших вкладчиков и акционеров».

Проектное финансирование возвращается

Предоставление проектного финансирования сегодня в ряде случаев рассматривается банками как способ заполучить крупного клиента. Например, именно за счёт проектного финансирования за крупного клиента собирается конкурировать ОТП Банк. Ещё несколько месяцев назад ситуация на рынке была иной.

«Проектное финансирование — это продукт, который содержит в себе достаточно высокие риски, — считает Илья Саттаров, директор региональной дирекции BSGV по ЮФО. — Кредитор зачастую полностью берёт на себя риск того, будет ли проект реализован и рентабелен: удастся ли построить, например, завод, и получить гарантированный сбыт продукции в запланированных объёмах по запланированным ценам. В условиях нестабильности всех товарных рынков банки воздерживаются от проектного финансирования, предлагая крупным клиентам массу других вариантов, удобных и приемлемых именно для их сферы бизнеса. Сюда относится в первую очередь инвестиционное финансирование, предоставляемое для модернизации имеющихся мощностей предприятия, а также лизинг, экспортное финансирование, торговое финансирование и так далее».

«Долгосрочные кредиты предоставляются на инвестиционные цели. В кризисный период мы не останавливали инвестиционное финансирование и поддержали строительство маслозавода в посёлке Весёлом, строительство жилого комплекса “Красный Город-сад” в Ростове, — рассказывает начальник Ростовского филиала Московского Индустриального банка Александр Елисеев. — В этом году выделен лимит на финансирование нового проекта по строительству тепличного хозяйства. Сроки кредитования определяются индивидуально, исходя из параметров проекта. Безусловно, предоставляя кредиты на длительный срок, банк тщательно анализирует бизнес-план, его реальность».

Финансирование проектов на длительный срок банки в основном осуществляют в форме инвестиционного кредитования, когда источником погашения кредита, как правило, служит общая деятельность заёмщика. На проектное финансирование (возврат денежных средств осуществляется за счёт денежного потока, генерируемого самим проектом, без привлечения на цели погашения иных источников денежных средств) пока решаются единицы.

Но примеры такие уже есть. В апреле Ростовский филиал ВТБ заключил соглашение о проектном финансировании на сумму 3,5 млрд рублей на срок около 4 лет. Кроме того, одобрены лимиты на 3 млрд рублей, где соотношение инвестиционного кредита и кредита на пополнение оборотных средств — 70/30, а также лимит в миллиард рублей — с соотношением 50/50. Также банк рассматривает вхождение в капитал ряда предприятий Ростовской области. Став акционером, банк сможет вливать денежные ресурсы в капитал предприятия, который и направляется на инвестиционные проекты.  

«Сейчас у нас на рассмотрении есть некоторые инвестиционные проекты объёмом от нескольких десятков до сотен миллионов рублей, — говорит Яна Гамалей, — я считаю, что они перспективные, поэтому интересны банку. К сожалению, бывают ситуации, когда крупный клиент пытается заместить короткие деньги длинными, просто чтобы найти баланс. Под это порой и имитируются инвестиционные проекты. Такие предложения мы не рассматриваем. Вот сейчас у нас есть несколько обращений, от которых мы отказываемся из-за их непрозрачности».

Первые концессионеры

Недавно на банковской конференции первый заместитель губернатора Ростовской области Сергей Назаров посетовал, что взаимодействие администрации и банковского сообщества оставляет желать лучшего: «Необходимо тесное взаимодействие всех сторон при инвестировании в крупные проекты, и у нас есть хороший опыт работы в форме частно-государственного партнёрства с привлечением средств ВЭБа, регионального бюджета и частных инвесторов. Скоро мы получим нормативную базу по частно-государственному партнёрству. Наряду с инвестором и банками мы готовы разделить риски реализации крупных инвестиционных проектов».

Первые — и очень значительные — шаги в этом направлении уже делаются. Возможно, уже в ближайшее время в региональной экономике подобные соглашения помогут сделать заметный рывок в финансовой поддержке крупных, значимых для региона компаний. Например, ВТБ обсуждает с администрацией Ростовской области ряд долгосрочных проектов, связанных с финансированием дорожно-транспортной отрасли. По предварительной информации, проекты будут реализованы в форме концессионного соглашения на срок 25–30 лет. «По одному проекту уже готова документация, и скоро мы сможем его запустить как пилотный. В дальнейшем мы намерены реализовывать такие проекты в образовании, здравоохранении и ЖКХ, — сообщил Юрий Авдеев. — Уже есть намерения и у частных инвесторов, которые готовы вложить свою часть средств в проект и управлять будущим объектом, срок окупаемости которого 25–30 лет. Такие понятные инфраструктурные объекты с участием субъектов федерации для них на сегодня очень выгодны — они получают гарантированный доход, прозрачность и надёжность».

Тема концессии для банковского рынка пока нова — но очень показательно, что она возникла сразу по окончании кризиса.