«Готовы строить везде, где рентабельно»

Тема недели
Москва, 07.11.2011
«Эксперт Юг» №44-45 (184)
Группа компаний «Ключавто» активно развивает дилерскую сеть в Краснодарском и Ставропольском краях, новые автоцентры открывались даже во время кризиса. За прошлый год одно из подразделений группы — ООО «СБСВ-Ключавто Север» — продемонстрировало рост выручки более чем в полтора раза

Фото предоставлено компанией

Группа «Ключавто» представлена в рейтинге крупнейших компаний ЮФО по итогам 2010 года двумя своими структурами — ООО «Ключавто» и ООО «СБСВ-Ключавто Север», а одна из дочерних компаний «Ключавто» в Ставропольском крае попала в рейтинг 100 крупнейших компаний СКФО. Сеть, изначально возникшая в Краснодаре, в этом году отмечает своё десятилетие уверенным ростом, несмотря на довольно плотную конкуренцию между автодилерами на Юге — например, вой­ти со своими салонами в Ростовскую область «Ключавто» не удаётся до сих пор. Тем не менее, на Кубани и Ставрополье группа достигла значительных успехов. В кризисном 2009 году в этих регионах ею было запущено четыре дилерских центра, за ними последовали ещё несколько, а сейчас начинается реализация проекта автодеревни в Сочи. По мнению генерального директора управляющей компании холдинга «Ключавто» ООО «СБСВ» Виктора Сергеева, рыночный рост ещё не исчерпал себя и о второй волне кризиса на российском авторынке говорить рано.

В очередь за машиной

— Сеть «Ключавто» расширялась во время кризиса. За счёт каких ресурсов это происходило?

— Мы всегда подходили к развитию компании комплексно, понимая, что автобизнес строится не только на продажах, но и на сервисном обслуживании. Правильность выбранной стратегии была подтверждена в кризисный период. В это время доля продаж автомобилей упала, а показатели продаж услуг сервиса выросли. Для примера, в 2009 году доля дохода от продаж у нас составляла около 37 процентов, а доходы от сервиса — почти 60 процентов. В 2010 году доходы от услуг сервиса (около 55 процентов от общей выручки) также превышали доходность от продаж автомобилей (43 процента). Такая ситуация позволила перекрывать все наши потребности, дав возможность развивать дилерскую сеть и строить новые автосалоны.

— Каким образом выстраивается ваша инвестиционная политика?

— Во время кризиса мы построили четыре дилерских центра. В 2009 году запустили два автосалона, а в начале 2010 года — ещё два. В этот период структура нашего инвестиционного портфеля состояла на 30 процентов из собственных средств и на 70 процентов — из заёмных, долгосрочных. В нынешнем году наша инвестиционная политика складывается совсем другим образом. Мы сегодня вкладываем в новые проекты уже не 30 процентов собственных средств, а 50, тем самым защищая собственный бизнес от резких изменений в экономике, что позволяет нам чувствовать себя уверенно.

— Если исключить фактор кризиса, то какое соотношение выручки от продаж и постпродажного обслуживания было бы для вас оптимальным?

— В любом случае, даже при высоком уровне продаж, мы стараемся сохранять соотношение 42–45 процентов выручки от продаж и 55–56 процентов выручки от сервиса (но ставим своей целью довести этот показатель до 60 процентов). На европейских и американских рынках доходы от продаж составляют около 20 процентов, остальные 80 процентов — это сервис. Но там и продаётся, и производится больше автомобилей. Мы тоже придём к этому, когда продажи новых машин достигнут своего пика.

— Какова динамика восстановления ваших продаж в 2010–2011 годах? Она совпала с темпами роста рынка в целом?

— В 2010 году мы продали порядка 10 тысяч автомобилей, а за первые 9 месяцев этого года — уже более 11,5 тысячи машин. Рост наших продаж не совсем правильно сравнивать с общероссийскими тенденциями, поскольку в ассортименте «Ключавто» существенную долю занимают автомобили сегмента «премиум». Сейчас мы наблюдаем прирост продаж на уровне 35 процентов, при этом в премиум-сегменте мы продаём больше автомобилей, чем любой другой дилер в регионе. Например, в 2010 году наша доля рынка в Краснодарском крае составляла 19,2 процента, а в премиум-сегменте — 50 процентов. Сейчас мы продолжаем увеличивать объёмы — и это с учётом сложностей, возникших у японских производителей в связи с мартовским землетрясением.

— Насколько существенным оказался этот фактор для рынка?

— Конечно, краткосрочные остановки заводов в Японии сказывались на продажах по всему миру, что отразилось и на нашей работе. К примеру, по итогам этого года мы смогли бы продать ещё около двух тысяч автомобилей Toyota. В то же время грамотная организация производства и колоссальный опыт японских производителей позволили оперативно решить сложные проблемы, и ситуация не вышла из-под контроля.

— На японские автомобили и сейчас в салонах очереди?

— Сегодня очереди есть практически на все популярные модели. Контрактований проводится гораздо больше, чем представлено автомобилей в дилерских центрах. Мы продаём в среднем 1–1,4 тысячи машин в месяц, но продавали бы гораздо больше, если бы производители поставляли нам автомобили в том объёме, в котором нам бы хотелось. К тому же есть ещё и проблемы с логистикой: в начале года очень остро ощущалась нехватка автовозов. Если раньше автомобиль доставлялся на место в течение 4–5 дней, то сегодня с момента оплаты он доходит за 10–12, а то и 15 дней, хотя сейчас ситуация постепенно улучшается.

— Каковы прогнозы по динамике ваших продаж на следующий год?

— По результатам этого года мы планируем продать через всю сеть «Ключавто» порядка 14–14,5 тысячи автомобилей, а в следующем году — уже 20 тысяч, во многом за счёт новых дилерских центров. В уже существующих автосалонах мы рассчитываем на прирост продаж в пределах 20 процентов. Эти планы основаны на стратегии брендов, с которыми мы работаем, так как многие производители уже сейчас говорят об увеличении поставок в Россию. Если посмотреть на данные по иномаркам, которые производятся в нашей стране, то за первое полугодие 2010 года было выпущено 248 тысяч автомобилей, а за этот же период в 2011 году — 440 тысяч; рост составил 77 процентов. Hyundai, например, только в этом году значительно увеличил мощности своего завода. Конечно, расти такими темпами рынок вряд ли будет постоянно, но сохранить объёмы производства на прежнем уровне — основная задача производителя. Если мировая и российская экономика не испытает новых финансовых потрясений, в 2012 году автомобильный рынок будет иметь резервы для роста. Россия в этом году подойдёт к цифре 2,3–2,4 миллиона проданных автомобилей, а следующий год будет точно не хуже.

— Тем не менее, некоторые аналитики проводят аналогии с 2008 годом, когда кризис прервал быстрый рост рынка. Сейчас рост также замедляется, и есть прогнозы по второй волне кризиса. Не ждёт ли автомобильный рынок в 2012 году повторение недавней ситуации?

— Я бы не согласился с этими прогнозами, хотя, конечно, прогнозы давать — дело неблагодарное. Я могу судить по своей компании: рост есть, и он виден, сейчас мы готовы к кризису лучше, чем несколькими годами ранее. И я не могу сказать, что темпы роста продаж автомобилей замедляются. Конечно, предпосылки для того, чтобы ожидать спада, есть: отсутствие стабильности в Европе, цены на нефть падают, курсы валют непредсказуемы и т.д., — всё это взаимосвязано, и что будет в следующем году, предположить трудно. Но ведь и в этом году рост в таком объёме тоже не планировался. Например, сегодня налицо большой рост продаж коммерческих автомобилей — по сравнению с прошлым годом он составил 77 процентов. Это говорит о том, что предприятия заработали, им снова нужны автомобили, у них есть средства, чтобы обновить свой парк, расширить производство. Возросли продажи страховых продуктов: сегодня 32 процента продаж мы страхуем. На 45 процентов выросли продажи автомобилей в кредит — значит, есть возможности и у покупателя, и у кредитующих организаций. А всё это говорит о том, что состояние потребителя улучшается.

В Сочи для имиджа

— Какова структура группы «Ключ­авто»? Как она меняется в процессе роста компании?

— У нас неорганизованный холдинг. Есть управляющая компания численностью порядка 80 человек, которая осуществляет стратегическое планирование и контролирует деятельность всех дилерских центров компании. Мы автоматизировали множество бизнес-процессов, создали прозрачную систему движения денежных средств. Сегодня ни один автосалон не может позволить себе потратить больше той строки в бюджете, которая на него запланирована. Но в пределах бюджета директоры автоцентров довольно свободны. Мы согласовываем с ними бюджет и подписываем его, а дальше они получают определённую свободу действий.

— Каковы ваши планы в отношении дальнейшего роста? Вы уже достигли предела своего развития в нынешних условиях?

— Компания не может стоять на месте, она должна всё время динамично развиваться, как внешне, так и внутренне. Но на сегодняшний день не всё в нашей власти — многое зависит от дистрибьюторов, которые принимают решения о развитии дилерской сети бренда в регионах. Мы сегодня готовы строить дилерские центры везде, где это рентабельно. Мы будем участвовать в любом конкурсе, если предлагаемый проект окупит вложенные инвестиции в течение трёх-четырёх лет. Конечно, конкуренция сейчас очень высокая, но «Ключавто» сегодня — один из немногих холдингов, который имеет все ресурсы для реализации самых смелых автомобильных проектов.

— Какие дилерские центры вы планируете открывать в следующем году?

— Мы практически ежегодно прибавляем один-два центра в свой актив. В этом году в Краснодаре мы строим автосалоны Volkswagen и Љkoda. Последний уже работает, но пока во временном решении. В первом квартале 2012 года откроется новый дилерский центр Љkoda на трассе М4 «Дон» недалеко от наших центров возле аэропорта, отвечающий всем требованиям дистрибьютора. Центр Volkswagen начнёт свою полноценную работу в начале следующего года, а чуть позже рядом с ним появится Mitsubishi — второй автоцентр этой марки в Краснодаре. В Минеральных Водах началось строительство новых центров Citroen и Lexus. Что касается более отдалённых перспектив, то мы планируем реализовать в Сочи проект автомобильной деревни, рассчитанный не менее чем на шесть дилерских центров. Во втором полугодии 2012 года мы приступаем к строительству тех автоцентров в Сочи, с которыми уже подписали соглашения о намерениях.

— Сочи — не очень большой город, и продажи там будут не такие большие, как, например, в Краснодаре. Какие задачи вы там планируете решать?

— По большому счёту я называю этот проект имиджевым. Синергия брендов, которые у нас будут в Сочи, поможет повысить и укрепить наш статус. К примеру, высокие показатели продаж Toyota в «Ключавто» позволят за счёт работы автоцентров в Краснодаре и Минводах окупить затраты на реализацию проекта в Сочи. Наша компания имеет десятилетний опыт работы в премиум-сегменте, поэтому мы открыты для работы с другими марками люксового направления и хотели бы видеть их в своём портфеле. Формат автомобильной деревни мы считаем более эффективным в Сочи потому, что одним брендом действительно не окупишь те вложения, которые там потребуются. Есть ряд критериев, которые существенно сказываются на итоговой стоимости проекта: высокая стоимость земельного участка, особые экологические требования, рост цен на строительные материалы из-за строящихся рядом объектов для будущей Олимпиады. Если у нас практически все проекты имеют срок окупаемости от трёх до пяти лет, то автомобильная деревня в Сочи должна окупиться только за шесть-семь лет.

— Планируете ли вы развивать сегмент вторичных продаж, как это делают некоторые крупные дилеры, например, «Модус»?

— Да, сейчас мы развиваем направление trade-in, потому что эта услуга на сегодняшний день реализована в «Ключавто» не в полном объёме, а некоторые наши коллеги уже успешно действуют на рынке вторичных продаж. В любом случае рынок этот очень большой, и благодаря нашему опыту мы спокойно в него войдём. Мы уже создали новое предприятие под названием «Ключавто-Маркет», которое предоставляет клиентам услугу по обмену старого автомобиля на новый. Это компания будет арендовать в наших центрах все производственные мощности, но уже в следующем году мы планируем консолидировать все продажи подержанных автомобилей в одном месте. Первичные продажи развиваются, но рано или поздно рост остановится, появится некая верхняя планка ежегодных продаж автомобилей. Наша задача — сделать вторичный рынок цивилизованным. Покупатель подержанного автомобиля должен чувствовать себя достойно и уверенно. У него уже не будет в голове стучать мысль о том, ворованный это автомобиль или нет, битый или небитый, действительно ли у него указанный пробег — у клиента будет полная информация о машине.

Расти и вглубь, и вширь

— В последнее время автодилеры на юге России стали открывать свои центры в небольших городах. Насколько оправдан такой подход?

— Рынок развивается поступательно: чем больше возможностей у населения купить машину, тем больше будет дилерских центров и, соответственно, выше объём продаж. Дилерские центры постепенно приближаются к месту, где живёт потребитель. Естественно, если в городах с населением 200–250 тысяч человек (например, в Армавире или Майкопе) дистрибьюторы соберутся открывать автоцентры, то такие холдинги, как наш, будут в этом участвовать. При этом количество людей, живущих в городе, — не единственный фактор. Важно, в каком регионе находится город, далеко ли он от крупной трассы, от других городов, какие факторы будут влиять на строительство центра и т. п. В любом случае производственные мощности любого производителя наращиваются в соответствии с ростом спроса.

— С одной стороны, дилеры идут в меньшие по размеру города, а с другой, в крупных городах стали появляться вторые и третьи дилеры одной и той же марки.

— Покупатель уже не хочет, чтобы ему продавали так, как раньше. Если центр спроектирован для того, чтобы продавать 250 автомобилей в месяц, а мы продаём 750, это значит, что кто-то из покупателей будет ущемлён. Например, в 2008 году в Краснодаре был один центр Toyota. Мы продавали порядка 6 тысяч машин, до 10–12 тысяч нормо-часов в год, прекрасно понимая, что в результате страдает качество и что нам просто необходим второй автоцентр этой марки в городе. Любому производителю, который вышел на новый рынок, нужно развивать свою сеть, увеличивая объём продаж. Поэтому появляются и вторые, и третьи дилеры, но не для снижения доходности существующих игроков, а для повышения качества обслуживания. Это, безусловно, положительно сказывается на имидже бренда.

— Но если в крупных городах уже появились вторые и третьи дилеры, то почему бы не войти, например, в республики Северного Кавказа, где практически нет дилерских центров?

— Дело в том, что никто из дистрибьюторов не рискует открывать и строить там центры. Дилерские центры, приближённые к северокавказским республикам, находятся в Пятигорске и Минеральных Водах. Там у нас уже существует четыре автоцентра, скоро откроем Lexus и Citroen. Мы строили центры в Минеральных Водах с учётом потребностей ближайших регионов, и эти автосалоны очень хорошо ориентированы на клиентов из республик Северного Кавказа. Дистрибьютор даёт нам возможность продавать оптом, и мы учитываем это, когда верстаем планы на следующий год. К нам приезжают так называемые «серые дилеры» из республик, которые открывают там небольшие центры, а покупают и обслуживают автомобили у нас. Пока спрос на автомобили в этом регионе мы удовлетворяем только таким образом. При этом Ставропольский край, даже с учётом потребностей близлежащих республик, остаётся небогатым регионом. Например, в прошлом году ёмкость кубанского рынка составила 38 тысяч авто, в этом году ожидаем, что будет продано 60 тысяч. А в соседнем Ставропольском крае, который имеет почти такую же территорию, в прошлом году было продано 11 тысяч машин, а в этом году будет продано максимум 19 тысяч. Но сейчас на Ставрополье реализуется ряд крупных проектов, которые позволят постепенно повысить привлекательность региона для будущих инвесторов.

— А как же, например, крупный ставропольский дилер «Дримкар»? Компания сейчас заявляет о планах вернуться на свои докризисные показатели. За счёт чего тогда они смогут расти?

— Пожалуй, разное протекание кризиса в компаниях, занимающихся бизнесом в одной сфере, продиктовано разными стратегиями. Если дилер изначально не развивает сервис и нацелен на «чистые» продажи, то в ходе кризиса он просто лишается основного источника дохода. К тому же очень важно развивать дилерскую сеть, правильно распределяя «долгие» и «короткие» деньги. Если в 2008 году доля рынка в Ставропольском крае у «Дримкара» составляла примерно 60 процентов, а наша — около 18 процентов, то в 2010 году ситуация поменялась: доля «Дримкара» сократилась примерно до 30 процентов, а мы свою ненамного, но увеличили. Хотя на тот момент у них в регионе было более 25 центров, а у нас всего 4; сейчас работает пятый — автоцентр Mercedes-Benz в Ставрополе. Сегодня правильный подход к бизнесу и гибкая стратегия позволят дилерам, работающим в регионе, укрепить свои позиции. Поэтому, на наш взгляд, из-за внушительного количества существующих в Ставропольском крае дилерских центров новые игроки там в ближайшем будущем не появятся.

За пять лет количество автоцентров «Ключавто» увеличилось втрое

У партнеров

    «Эксперт Юг»
    №44-45 (184) 7 ноября 2011
    Крупнейшие компании ЮФО 2011
    Содержание:
    Ахиллес догнал-таки черепаху

    Главным событием нынешнего рейтинга «Эксперт ЮГ-250» можно считать символический перевес промышленности в выручке крупнейших компаний ЮФО. До сих пор всегда выигрывала торговля. Возможно, индустриализация — это тренд, который определит повестку ближайшей пятилетки на юге России

    Реклама