Интернет-инвесторам нужны идеи плюс команды

Русский бизнес
Москва, 24.12.2012
Интернет открывает региональным компаниям новые возможности: необходимо только научиться выстраивать чёткие схемы реализации проектов и наладить бесперебойную поставку технических кадров на рынок. Как показал форум «Эксперта ЮГ», посвящённый электронной коммерции, инвесторы любого ранга в этой среде уже есть

Фото: Татьяна Иванова

Прошедший в начале декабря 2012 года форум «E-commerce: пространство новых возможностей», который «Эксперт Юг» провёл в Ростове совместно с компанией AnyWayAnyDay, впервые за историю отрасли на Юге собрал активных инвесторов в интернет-проекты. Часть из них представляла медийные ресурсы, в том числе и сложившиеся, такие, как Klerk.ru, Lookatme. Это бизнесмены, которые сами и возглавляют реализацию своих же проектов. Другая часть — это представители далёких от электронной коммерции отраслей, увидевшие в этой среде возможности, сопоставимые с основным бизнесом. Такие люди, как Кирилл Подольский, Игорь Коновалов и недавно открытый нами бизнесмен Павел Соловьёв из Краснодара, относительно недавно стали связывать свои имена с конкретными интернет-проектами: прежде всего потому, что они увидели в них не пиар, а бизнес-цель. А Леон Зильбер, вице-президент американского фонда Siguler Guff&Co — это уже институциональный инвестор, который целенаправленно ищет объекты для инвестиций. Главные ожидания представителей второй группы связаны в основном с появлением команд, понимающих, как будет развиваться их проект: кто его станет реализовывать и с каких доходов вернутся инвестиции и появится прибыль. В идеях и инвесторах дефицита на Юге, похоже, уже нет.

Инвесторы хотят прозрачных отношений

Пленарная дискуссия представила целую галерею инвесторов, которые получили возможность публично высказаться о том, что необходимо иметь авторам проекта, чтобы они согласились инвестировать в него. Пожалуй, кульминацией почти двухчасового разговора стала фраза Леона Зильбера «денег у нас много». Контекст этого высказывания состоял в том, что трудно найти, кому их можно дать. У инвесторов разного калибра стратегически разные запросы.

Кирилл Подольский, глава Valars Group, инвестировавший в федеральный трэвел-сервис AnyWayAnyDay, убеждён, что успешным проект будет тогда, когда он нацелен на выход за пределы региона. «Создавать успешные региональные проекты сегодня пока ещё сложно: российский рынок сам по себе небольшой, а региональный — ещё меньше. Компании могут образовываться здесь, но целью их должен быть рост до масштабов федерального игрока», — говорит г-н Подольский. Его ресурс, через который в рунете совершается более 30% сделок по покупке билетов и бронированию отелей, зародился в Таганроге, а его предком была служба Avantix, позволявшая бронировать билеты в онлайне, а забирать — в офлайновых точках продаж. Теперь г-н Подольский убеждён, что симбиоза двух сред быть не может, и заявил о возможности новых инвестиций в локальные проекты, если они будут сочетаемы с AnyWayAnyDay, который он считает сегодня для себя основной работой.

Леон Зильбер отметил, что этот проект — один из крайне немногих, развивающихся по внятной схеме и привлекательных для институциональных инвесторов. Как сказал г-н Зильбер, две главные проблемы рунета — непрозрачность экономики и слабое представление о собственном будущем. Разумеется, сегодня такой инвестор, как Siguler Guff&Co, — это гигант, который ищет возможности инвестировать от 50 млн долларов. Но необходимо уже сегодня представлять, что нужно такому инвестору: иначе зачем всерьёз говорить об интернете как об отрасли? Леон Зильбер привёл в пример американский аналог AnyWayAnyDay, ресурс Expedia.com, занимающий лидирующие позиции в своём сегменте, пояснив, что ресурс может быть либо первым, либо выбывшим из борьбы. То есть даже если ты выходишь в пустую нишу, необходимо понимать, как ты сохранишь аудиторию и будешь её монетизировать завтра, когда рядом объявятся конкуренты. А сегодня многие руководители проектов нацелены на небольшие моментальные деньги, что называется, «за идею». Пока что пример AnyWayAnyDay, заботящегося о прозрачности своей бухгалтерии (некоторое время назад Подольский говорил о возможном выводе ресурса на IPO), — это послезавтрашний день рунета.

Но и небольшим инвестициям в стартапы сейчас трудно найти себе подопечных. Павел Соловьёв, готовый инвестировать в проекты на самой ранней стадии, когда в них работает несколько человек-энтузиастов, отметил, что такие команды плохо представляют себе своё будущее: они не готовы объяснять, как проект будет расти. «Я давно работаю в России, и меня, к примеру, не пугает “серая“ бухгалтерия: я знаю, как посмотреть, что происходит в экономике компании, — поясняет г-н Соловьёв. — Но я хочу видеть в команде стартапа технического руководителя, который знает, как и где он будет набирать сотрудников. Человека, который разбирается в маркетинге. И человека, который умеет руководить людьми. Помимо этого, необходимо, чтобы команда представляла себе будущее своих взаимоотношений с инвестором и порядочно отнеслась к нему в момент его выхода из проекта». Пока, как отметил Павел Соловьёв, несмотря на неоднократные инвестиции в интернет-проекты, однозначно успешным он свой опыт признать не может — равно как и поиски работающих команд.

Алексей Амётов из Lookatme (слева) пока не видит привлекательной аудитории в регионах. А Борис Мальцев из Klerk.ru (справа) её уже нашёл yug_240_055.jpg Фото: Татьяна Иванова
Алексей Амётов из Lookatme (слева) пока не видит привлекательной аудитории в регионах. А Борис Мальцев из Klerk.ru (справа) её уже нашёл
Фото: Татьяна Иванова

Игорь Коновалов, председатель совета директоров «Евраз Металл Инпром», не согласился с коллегами, высказав мнение, что если инвестор будет занимать активную позицию, то найти работающие команды можно. Именно так он нашёл коллектив, реализовавший проект по организации доставки грузов «Везёт Всем»: г-н Коновалов презентовал этот портал на бирже контактов форума «Бизнес Дона». Его привлекло в проекте прежде всего наличие детального бизнес-плана, так как большинство молодых проектировщиков, по его наблюдениям, не озадачиваются вопросами монетизации. «Часто при поиске проекта сталкиваешься с неоправданными ожиданиями его авторов, — рассказал Игорь Коновалов. — Они нередко полагают, что если у компании-потенциального инвестора есть деньги, то она легко с ними расстанется. В то время как мы ожидаем от авторов проработанный бизнес-план, в котором будут ответы на вопросы о налаживании денежного потока, сроках окупаемости и так далее». Впрочем, как отметил Кирилл Подольский, на первом месте находятся всё же идея и способность её реализовать — финансовое управление проектом инвестор, входящий на ранней стадии, вполне может помочь выстроить.

И практически все участники дискуссии объединились при обсуждении вопроса бесперебойного источника кадров. Кирилл Подольский отметил, что хотя местные вузы работают над подготовкой выпускников с актуальными специальностями (к примеру, в AnyWayAnyDay почти половина из 50 человек технического штата — выпускники Таганрогского технологического института ЮФУ), этим специалистам не хватает опыта решения реальных задач. Ректор ЮФУ Марина Боровская подчеркнула, что в представлении вуза обладать навыками в области ИТ, причём не на уровне владения гаджетами, а на уровне понимания коммуникационных и бизнес-процессов в отрасли, — это такое же базовое умение, как знание иностранного языка. «Мы понимаем, что можно заменить устаревшие технологии, закупить инновационное оборудование, но если некому будет работать на нём, это не даст нужного эффекта, — пояснила г-жа Боровская. — Мы готовы к сотрудничеству с бизнесом в налаживании контактов с активными, одарёнными студентами, поскольку для нас вопрос занятости наших кадров — один из ключевых для успешности университета». В ответ на проявленную вузом готовность сотрудничать Кирилл Подольский предложил своим коллегам объединить усилия в создании платформы для постановки перед студентами университета практических задач и их решения.

Многие пропустили момент, когда Леон Зильбер (справа) вручил Кириллу Подольскому предложение о вхождении его фонда в капитал AnyWayAnyDay yug_240_056.jpg Фото: Татьяна Иванова
Многие пропустили момент, когда Леон Зильбер (справа) вручил Кириллу Подольскому предложение о вхождении его фонда в капитал AnyWayAnyDay
Фото: Татьяна Иванова

В тренде — оригинальность

Первый круглый стол форума был посвящён обсуждению схем монетизации аудитории. Характерно, что постановка задачи за последнее время изменилась: раньше было принято говорить скорее о монетизации контента. Теперь подразумевается, что в своём бизнес-плане авторы уже пропишут, как именно их контент соберёт минимально необходимое для получения прибыли число посетителей. Если возникают идеи с долгосрочной перспективой, то важно понять, насколько этот проект будет интересен самому создателю, а не только инвестору.

«В 2010 году, когда на Юге только начала формироваться e-commerce, я со своим партнёром потратился на плохой прототип уже существующего ресурса, где предлагал определённый сервис, — рассказывает руководитель проекта “Везёт Всем” Алексей Козлов. — Но мы не разработали свою маркетинговую модель, в результате проект просуществовал один месяц».

«Создавая сайты, вы в большинстве случаев создадите копию уже существующей идеи и будете пытаться реализовать её на региональном уровне, — предупреждает руководитель проекта Dvinuli Константин Родчанин. — Понятно, что для проектов-клонов исключены всякие перспективы глобального роста. Тем более что в регионах постепенно развиваются свои оригинальные интернет-ресурсы. Например, в Краснодаре известны три крупных проекта, Klerk.ru, Bankir.ru и Dvinuli, которые смогли выйти на федеральный уровень».

Какая из схем монетизации, контент или сервис, будет преобладать, зависит от специфики бизнеса и возможностей компании. «Оригинальный контент — очень трудозатратная и дорогостоящая работа. Но в любом случае какая-то часть оригинального контента на сайте должна быть», — добавляет автор ростовского проекта Podskazki.com Виктор Филоненко. Надо учитывать, что если речь идёт о медиабизнесе, то российский покупатель не готов платить за подписку, поэтому основная финансовая нагрузка ложится на рекламный ресурс. Однако если клиенту предлагается продукт узкоспециализированной отрасли, например, экономическая или правовая база, то контент здесь играет первостепенную роль. При этом следует помнить, что оригинальное содержание довольно быстро расходится по сети. «Часто его буквально растаскивают другие ресурсы, и внимание вашего читателя рассеивается, — комментирует генеральный директор Lookatme.ru Алексей Амётов. — По этой причине сегодня мы отошли от формата user-generated content (содержание, создаваемое самими пользователями. — “Эксперт ЮГ”). Другое дело, когда ты делаешь сервис: эта работа требует детальной проработки функций, и у конкурента меньше шансов повторить вашу идею».

Участники форума пришли к выводу, что российский пользователь пока не готов платить за контент yug_240_057.jpg Фото: Татьяна Иванова
Участники форума пришли к выводу, что российский пользователь пока не готов платить за контент
Фото: Татьяна Иванова

Проекты Klerk.ru и «Везёт Всем» — пример очень плотной работы с сервисами. «Развитие онлайн-бухгалтерии позволяет нам разрабатывать дополнительное сервис-обеспечение. Мы решили поучаствовать в этом ещё зарождающемся рынке, — рассказывает создатель Klerk.ru Борис Мальцев. — Пока нам известно всего два федеральных игрока, но через год занять место в этой нише будет гораздо сложнее».

Безусловно, каждый интернет-проект требует отдельного подхода, здесь не существует уникальной бизнес-модели. Однако специалисты рынка e-commerce сходятся во мнении, что успешным проект будет лишь в том случае, если разработчик способен предложить новую идею аудитории, которую не просто досконально изучил, но и может спрогнозировать её развитие.

Торговать надо везде

Дискуссия на круглом столе, посвящённом соотнесению онлайнового и офлайнового каналов продаж, была предсказуема и прошла скорее в формате мастер-класса. Она собрала аудиторию, которая интересовалась конкретными техниками продаж и управления взаимоотношением с аудиторией. Как показала дискуссия, вне зависимости от масштабов бизнеса, эти техники — равно как и проблемы — будут одинаковыми. Главное, за что борются интернет-продавцы — это доверие покупателей, и в этом деле онлайн и офлайн хорошо дополняют друг друга. Как отметил генеральный директор ISEE Marketing Алексей Иванов, с одной стороны, офлайновая точка продаж зачастую служит свидетельством основательности бизнеса продавца. С другой, аудитория интернет-магазинов составляет порядка 50 млн человек. «Причём свыше трети этой аудитории, — подчеркнул г-н Иванов, — выходят в сеть более чем с трёх устройств. Наличие сайта — и хорошего сайта, разговаривающего с пользователем на понятном языке, — повышает шансы покупки».

Директор магазина «Юлмарт» в Ростове-на-Дону Дмитрий Чмель согласился с тем, что в проектировании интернет-продаж нельзя ограничивать себя одной схемой заработка. Он рассказал, что основная задача торгового павильона — обучить покупателей общению на онлайн-уровнях и показать, что у них не будет трудностей с сервисным обслуживанием или возвратом товара. «При открытии магазина в Ростове порядка 80 процентов покупок совершались в офлайновой точке. Сейчас 60 процентов — это онлайн-заказы», — пояснил г-н Чмель важность такого симбиоза.

Примером, иллюстрирующим выводы из этого обсуждения, был кейс краснодарского сайта зоотоваров «ЗверЮга.ру». Его совладелец Андрей Голубитченко рассказал, что проект, начавшийся как «чистый» онлайн, пришёл к необходимости открытия торговой точки, так как для некоторых товаров и для многих покупателей важна выкладка на реальной витрине. Однако если наличие офлайновой точки у интернет-магазина — это хороший, но не самый обязательный тактический шаг (особенно для федеральных игроков), то отсутствие онлайн-канала продаж — уж точно стратегический просчёт. Как отметил Дмитрий Чмель, порядка 30% продаж в магазине «Юлмарт» приходится на время с 22:00 до 10:00. Возможность совершать покупки в это время — и многие другие возможности — можно предоставить только в сети. А не предоставив их, рискуешь просто остаться в прошлом.

У партнеров

    «Эксперт Юг»
    №1 (240) 24 декабря 2012
    Человек года на Юге России
    Содержание:
    Комбинатор из Калмыкии

    За те долгие годы, которые Кирсан Илюмжинов возглавлял Калмыкию, как-то забылось, что этот экстравагантный персонаж южной политики был одним из первых советских предпринимателей. Покинув пост главы республики осенью 2010 года, профессиональный шахматист Илюмжинов взял гроссмейстерскую паузу — чтобы в этом году вновь выйти на сцену большого бизнеса с внушительным набором крупных проектов

    Экономика и финансы
    Реклама