Оптово-розничные структуры, торгующие металлом, - трейдеры - во всем мире составляют необходимую прослойку между производителем и потребителем. В России этот сектор бизнеса еще только обретает формальные признаки, хотя в начале рыночных реформ торговать металлом, кажется, "умели" все. Только сейчас выстраивается более или менее ясная система взаимоотношений между участниками этого рынка и наметились определенные тенденции его развития. Об этом наш разговор с генеральным директором Межрегиональной трубной компании Дмитрием Олюшиным.

- Трейдер по сути своей посредник между производителем и потребителем металла. В России посредников не любят. Вы часто встречаетесь с негативным отношением?

- В первое время часто, особенно со стороны менеджеров среднего звена на заводах. Да и общественное мнение было не на нашей стороне. Лет пять-шесть назад почему-то считалось, что трейдер "уводит" с предприятия деньги. Бытовало мнение, что если завод сам продаст металл, то у него денег будет больше.

Постепенно предприятия начали понимать, что не могут реализовать всю продукцию исключительно вагонами, а мелкими партиями им торговать невыгодно. Поэтому и появилась потребность в структурах, которые бы эти вагоны "разбивали" и продавали потребителям самых разных категорий. Особенно остро эта проблема встала примерно год назад, когда на рынке черных металлов сложилась непростая ситуация - объемы продукции росли, а цена и спрос начали падать. Заводы стали думать, как наладить сбыт. И это заставило их более внимательно присмотреться к возможностям трейдеров.

- В чем они заключаются?

- Трейдеры обеспечивают предприятию стабильный сбыт продукции, особенно если работают с ним постоянно. Одно из важных преимуществ трейдеров - мобильность. Они берут гарантированный объем продукции, то есть отвечают по своим обязательствам перед производителем. Кроме того, мы знаем конъюнктуру рынка, уровень спроса, потребности клиентов, в том числе и мелких, и можем гибко на все это реагировать, причем на достаточно большой территории. А ведь в каждом регионе - своя специфика, и ее надо знать. Для этого, например, наша компания за шесть лет работы на рынке образовала пять представительств в других регионах. И расширение сети продолжается.

В идеальном варианте, на мой взгляд, завод-производитель должен выстраивать трейдерскую сеть, состоящую из независимых фирм-продавцов, и именно им отдавать большую часть продаж. Трейдер в свою очередь формирует политику завода на других территориях на основе тщательного анализа и оперативно реагирует на изменение рыночной конъюнктуры. При этом дело завода - создание имиджа, поддержание марки предприятия. А самому рекламировать, скажем, цены на продукцию, не стоит. Ведь трейдеру проанализировать ситуацию всегда проще. У завода, таким образом, появляется нормальная обратная связь. Это не только обеспечивает стабильный сбыт, но и позволяет планировать производство, работать по каждому сортаменту более гибко.

- Если это так эффективно, как вы говорите, почему предприятия до сих пор не реализовали эту схему?

- Причин много. Во-первых, заводы ревностно относятся к тому, когда один трейдер покупает тот же сортамент у их конкурентов. Поэтому нам часто приходится выбирать между более выгодной ценой и давними партнерскими отношениями. А независимый трейдер должен иметь несколько поставщиков одного сортамента. Во-вторых, производители еще не готовы к тому, чтобы полностью отдать объемы торговцам. Пока им все-таки хочется самостоятельно контролировать сбыт. Осложняет ситуацию и продолжающийся передел собственности в черной металлургии: очень много зависит от желания или нежелания собственников предприятия работать с тем или иным трейдером.

- Ну хорошо, завод согласится отдать трейдерам большой объем продукции, допустим половину. А где гарантия, что трейдеры этот металл смогут реализовать?

- Трейдерские компании - структуры рыночные, они научились работать с клиентами и в состоянии планировать сбыт. Этим мы, собственно, и отличаемся от заводов: они могут оценить объемы потребления со стороны только крупных клиентов, а мы работаем со всеми. И идем от потребностей заказчика. Поэтому трейдер будет брать столько металла, сколько сможет реализовать.

Например, наша компания специализируется на продаже труб, но клиенту часто параллельно нужен сортовой прокат. Чтобы удержать его, мы закупаем и этот сортамент. Появилась потребность в доставке продукции - организуем и эту службу. Нужна клиенту резка металла - пожалуйста. Согласитесь, крупный завод не будет заниматься такого рода услугами. Поэтому мы и говорим, что можем гибко реагировать на изменение ситуации. Тем более что конкуренция среди трейдеров жесткая: не выполнил срок поставки товара раз-второй - клиент ушел. Мы на складе всегда держим в наличии полторы-две тысячи тонн металла.

- Чтобы держать такой объем, трейдеру самому нужны оборотные средства.

- И немалые. Тем более что от объемов вообще многое зависит, в первую очередь скидки у производителя: чем больше партия, тем больше дисконт. Особенно остро мы это почувствовали года два назад и сделали вывод, что нужно объединяться. Так в результате слияния двух трейдеров и появилась собственно Межрегиональная трубная компания. И я считаю, что по этому пути пойдет весь рынок.

- Укрупнение неминуемо?

- Безусловно. Отношение руководителей предприятий к трейдерам в целом меняется. Но они готовы разговаривать только при условии, что мы берем крупные объемы. И чтобы закрепиться в этой нише, нужно иметь больше возможностей. Небольшие компании конкуренции не выдержат. Думаю, в ближайшее время мы будем наблюдать объединение трейдерских фирм.

Свердловская область

Александр Полянский, генеральный директор металлургического завода им. Серова:

- Основной сбыт нашей продукции на внутреннем рынке идет как раз через оптовых покупателей: сейчас это примерно 60% от всего объема продаж. Дело в том, что у нас большой сортамент, и даже машиностроительные заводы заказывают сразу несколько наименований, но по две-три тонны. Безусловно, нам выгоднее загружать вагон. Поэтому с трейдерами у нас очень хорошие отношения. Мы стараемся работать с постоянными партнерами в каждом регионе, как правило это один-два трейдера, иначе они начнут конкурировать друг с другом. Хотя предложений от трейдеров поступает много.

Я считаю, что такие структуры, безусловно, нужны, особенно крупные. Небольшие компании скорее всего не выживут, думаю, в Свердловской области их останется 10 - 20. И уйдут в основном те, кто просто участвует в расчетах, перепродавая товар. Наибольшие перспективы у тех компаний, которые имеют собственные складские помещения и помимо просто продажи оказывают дополнительные услуги: резку, упаковку, доставку.

Андрей Шмелев, генеральный директор Первоуральского новотрубного завода:

- Система продаж через независимую сеть - не наше изобретение. "Мерседес" ведь не торгует своими машинами. Безусловно, специализированная торговая инфраструктура для любого металлургического предприятия нужна.

Большую часть продукции мы продаем через наш собственный торговый дом. При этом у нас нет отношений собственности с этой организацией, в данном случае это совершенно ни к чему.

Кроме того, завод имеет дилерскую сеть с самими разными независимыми структурами в шести регионах России. Это прежде всего позволяет снизить риски, равномерно распределяя товар. Трейдеры обеспечивают нас и оборотными средствами, что тоже немаловажно: мы отпускаем продукцию по предоплате. Но не надо думать, что мы работаем с кем попало. К нашим партнерам мы предъявляем жесткие требования. У трейдера должны быть складские и производственные помещения, погрузочно-разгрузочные мощности, наконец финансовые ресурсы. Мы не хотим доверять бизнес нескольким людям, называющим себя коммерсантами, которые сидят в запыленном помещении и подписывают бумаги.