В начале 90-х кирпичный завод в Асбесте - ныне ЗАО "Заречный" - был одним из самых преуспевающих предприятий строительной отрасли Свердловской области. Потом начался спад. Продукция не находила спроса, долги по обязательным платежам исчислялись десятками миллионов рублей, оборудование дряхлело. Новый собственник предприятия, корпорация "ЯВА", пришедшая сюда в 1999 году, не могла "угадать" с топ-менеджером. За два года сменилось пять руководителей: производственники, местные экс-партийные руководители, был даже специально приглашенный управляющий из Сургута. Ни одному не удалось хотя бы частично восстановить позиции предприятия. В начале 2001 года завод стоял на пороге банкротства.

Профессиональный снабженец Валерий Обухов, проработавший в этой сфере около сорока лет, пришел на предприятие в конце января 2001 года. Почти случайно разговорился с давним партнером по теннису, президентом "ЯВЫ" и депутатом Госдумы Валерием Язевым. И решил попробовать себя в "живом" производстве.

- Когда я зашел на завод, здесь лежало 6 млн штук кирпича, - вспоминает теперь генеральный директор ЗАО "Заречный" Обухов, - не могли реализовать. Уже спустя три месяца мы продавали его с колес, а заказчики выстраивались в очередь. Это при том, что на заводе до сих пор используется "дедовская" ручная технология обжига кирпича, а в нашей области немало предприятий, работающих по зарубежным методикам и производящих кирпич более высокого качества.

Секрет топ-менеджера прост: самое убыточное производство можно сделать прибыльным, если найти свою нишу, отличающую предприятие от прочих. Для этого нужно чутко ощущать конъюнктуру рынка:

- Мы должны иметь на руках козыри, какими не обладают другие производители кирпича. Нашим козырем стала гибкая ценовая политика и активное продвижение продукции. У каждого заказчика свои проблемы, мешающие нормально работать. Чем быстрее научишься их улавливать и помогать, тем эффективнее будет сотрудничество.

Новый директор отличился и в более хрупкой производственной сфере, запустив цехи, где когда-то изготовляли непрофильные для кирпичного завода изделия - из хрусталя. Побочное производство, причем особенное, стало изюминкой "Заречного".

- Начни мы снова делать обычные люстры, фужеры и стаканы - давно бы загнулись. В этой отрасли конкуренция сверхжесткая. Выход? Выпуск оригинальной продукции, переход на спецзаказы. Как показала практика, этот шаг в полной мере себя оправдал: сегодня наши люстры и хрусталь можно найти хоть на Кипре, хоть на Тюменском Севере. Доля средств, полученных от продажи люстр и изделий из хрусталя, в общем объеме реализованной продукции завода составляет пятую часть. Не потому, что стали меньше производить кирпича. Просто объемы производства и реализации хрустальных изделий за последний год выросли почти вдвое.

Первые месяца три Обухов работал практически один: ни замов, ни финансового и технического директоров, главный инженер лежал в больнице. Валерий не вылезал из цехов, знакомился с производством. Многое было в новинку, отсюда дополнительный азарт. По собственному признанию, хотел "заразить" людей делом. Не "заразившихся" уволил.

- Практически полностью пришлось поменять службу сбыта. Люди просто саботировали. Почему? Это их надо спросить. По итогам января 2001 года отгрузили всего семь вагонов кирпича. Вагон - 20 тысяч штук, мизер! Спрашиваю: как так? Отвечают: не сезон, зимой не строят. Я говорю: не врите снабженцу, уровень сезонных спадов не может быть таким резким. Взялся за реализацию сам. И по итогам февраля мы отгрузили в двадцать раз больше! Сегодня средняя "зимняя" норма составляет четыре-пять вагонов в день.

Главную проблему предприятия Обухов видит в отсутствии оборотных средств для увеличения объемов производства до уровня, соответствующего спросу. Все свободные деньги направляются на поддержание дышащего на ладан оборудования: уровень изношенности печей в цехе, где выпускается две трети кирпича, 87%. Шанс получить быстрые деньги для расширения основного производства - в реализации доселе непрофильных для ЗАО "Заречный" проектов. Топ-менеджер убежден: такие вложения быстро окупятся и принесут значительную прибыль. Главное - знать, где находится твой потребитель и чего конкретно он от тебя хочет.

Кредо снабженца

- Валерий Павлович, назначение на кирпичный завод руководителя-неспециалиста произошло в лучших традициях недавнего времени, когда решения принимались на теннисном корте. Какова в нем доля случайности?

- Вы говорите о случайности в смысле некомпетентности? Я раньше работал начальником управления материально-технического снабжения Новоуральска, города федерального подчинения. Товарная номенклатура на складах - миллион наименований, связи по всему бывшему Союзу. А заводу-то что нужно было в первую очередь? Сбыт наладить. И порядок навести. Я, слава богу, к порядку приучен. Наверное, по этим причинам мне и было предложено возглавить завод.

- К порядку вас в партийные времена приучили?

- Можно и так сказать. Но не обкомы-горкомы, а дед и отец. И Тихоокеанский флот. 53 месяца оттрубил: с 1962-го по 1966-й. Между прочим, чемпион флота по классической борьбе. Так что и характер, и выучка есть.

- Но вы на заводе не с наведения "флотского" порядка начали, а зарплату в два раза рабочим повысили. В то время, когда предприятие нужно было спасать, производство в пристойный вид приводить?

- Почему же? И порядок навели. Это азбука для руководителя. Но первое, что я сделал, действительно повысил зарплату. При этом сказал: платить буду два раза в месяц и стабильно. Для нас это - обязательство. А если бы дело обошлось закручиванием гаек, последние специалисты бы ушли.

Зарплату повышали не просто так. Объяснили работникам: вот новый план, выполните - у нас появятся средства и сразу увеличим оклады. У людей появился стимул, а вкупе с активизацией работы по продвижению продукции это дало и хороший экономический эффект. Сегодня средний заработок на предприятии составляет 5100 рублей. Для сравнения, средняя зарплата на промышленных предприятиях Асбеста - в пределах трех тысяч.

- А как заказчиков на себя перетянули?

- Первое и главное - нужно видеть в клиенте человека. Сегодня на многих предприятиях сидят кондовые, задубевшие чиновники-совки. Звонят люди, просят кирпич. Им отвечают: нет кирпича, до свидания! Или хочет клиент купить миллион кирпичей - огромную партию. Но со скидкой. А "совки" говорят: не положено, у нас порядок расчетов единый. Клиент идет искать. И приходит к нам.

- А у вас что?

- А мы говорим: миллион? Ради бога. Даешь деньги сегодня - мы цену фиксируем и даем скидку 10%. Если надо, помогаем составить график поставки таким образом, чтобы человек получил товар прямо с колес, не тратясь на аренду складов. Это особенно важно для наших клиентов на Тюменском Севере. Во-первых, из-за климатических условий строительный сезон там значительно короче. Во-вторых, многие территории, тот же Ханты-Мансийск, завязаны на водную навигацию. Железнодорожного сообщения нет, стройматериалы можно поставлять только баржей, которая тоже обходится в копеечку. Представляете, какой будет по цене кирпич, когда доберется до Хантов, если сорвется график поставки? А стоимость построенных из него домов? Поэтому мы всегда предельно точны в соблюдении условий.

Почему на нас замкнуто большинство северных нефтяных гигантов: и ЛУКойл, и Сургутнефтегаз, и ТНК, и другие? Так, как мы, в регионе больше никто не работает. Нам бы такие технологии и качество кирпича, как у Ревдинского или Уктусского кирпичных заводов, - вообще конкурентов бы не было!

А знаете, на чем держится система снабжения? На доверии. Кредо снабженца - как в Библии - "не обмани". Так еще с советских времен повелось. Один раз обманул, в лучшем случае два - и твоя карьера в этой сфере закончилась. Тут даже для ветеранов скидок нет. Я всегда сам отвечал за соблюдение условий сделки. Случись прокол - мне в этом кресле уже не сидеть.

- Вы работаете по предоплате. Но выгодно ли это вашим клиентам?

- У заказчика своя выгода. Цена на кирпич сезонно растет. К примеру, человек, заплативший в июне, в августе получает товар на 15% дешевле действующей на этот момент цены. Не считая изначальной скидки. А мы получаем оборотные средства. Такая политика помогла нам своевременно выплачивать зарплату и ликвидировать долги по коммуналке.

Конечно, мы хотели бы работать, не заставляя клиентов ждать. Но у нас недостаточно средств на модернизацию производства. Залатать бы что есть. При этом любая остановка чревата большими финансовыми потерями. К примеру, решили мы реконструировать печь в первом цехе. Он будет простаивать 40 дней, в самое "жорное" время, когда нарабатывается клиентура, - апрель-май. Запланированные убытки - 12 млн рублей. Для любого предприятия нашего профиля потеря ощутимая. Но мы стараемся минимизировать ущерб. Приберегли на май, когда цена на продукцию в связи с сезонным спросом будет выше, кирпич, произведенный зимой.

До люстры

- А откуда у вас такой симбиоз кирпича с хрусталем?

- С брежневских времен, когда была мода навешивать на промышленные предприятия производство товаров народного потребления. Делаешь танки - будь любезен, производи котелки и ложки для солдат. Производишь ракеты - давай пуговицы для брюк. Прежнее руководство завода решило не размениваться на пустяки, а заняться производством хрусталя. Обучили в Гусь-Хрустальном людей, создали участок. Правда, к моему приходу он не работал.

- И сразу люстры по спецзаказу?

- Во-первых, мы в принципе когда-то это делать умели: в начале 90-х завод выполнил пару заказов - для окружного Дома офицеров и Камерного театра в Екатеринбурге. Во-вторых, я специально узнавал, спрос на них в Уральском регионе большой: нефтяники, газовики, металлурги каких только дворцов не возводят, как только всевозможные учреждения не реконструируют! В общем - золотое дно. А в регионе этим никто всерьез не занимается.

Мы сразу вышли на Тюменскую область. Где, как не в самом богатом регионе России, клиентуру искать? Выполнили заказы для местной облдумы, госуниверситета, сельхозакадемии. Потом дошла очередь до Екатеринбурга: в конце года получили крупный заказ от Свердловской железной дороги, изготовили люстры для реконструированного здания вокзала в Екатеринбурге. Когда рассказал руководству дороги о наших возможностях, те удивились: такое производство - и прямо под носом.

Сегодня участвуем в реконструкции ДК Нижнетагильского комбината. Получили заказ от известнейшего на Урале музыкального училища имени Чайковского - тут особые условия: люстра не должна испортить акустику концертного зала.

- Слышал, вашими люстрами заинтересовались в Большом театре?

- Ведем переговоры. В Большом через два года будет реконструкция. Уточняется дизайнерский проект, решаются вопросы финансирования. Если условия будут взаимоприемлемы, возможно, столичные театралы и увидят наши люстры. Кстати, в стадии обсуждения и наше участие в реконструкции московского Театра эстрады.

Но не думайте, что мы на люстрах зациклены. У нас триста с лишним оригинальных изделий, технологии новейшие, с применением ультразвука. Дизайн оригинальный, над ним целое спецподразделение работает: художники, конструкторы. Здесь тоже знание конъюнктуры важно. К примеру, пошла мода на поделки под Фаберже - наладили выпуск хрустальных яиц. А одним из самых популярных наших изделий стало хрустальное изображение собора Василия Блаженного.

Хлеб и шпалы

- Но на доходы от ваших "хрустальных" достижений основное производство не расширишь. Внутренние резервы для роста вы исчерпали: мощности загружены под завязку. Так и будете "латать дыры" на производстве и торговать по предоплате?

- Есть у меня задумка. Хотим присоединить простаивающий завод ЖБИ в Асбесте, производивший когда-то межэтажные плиты перекрытия для жилых домов. Спроса на эту продукцию сейчас нет, в городе за два года ни одного квадратного метра жилья не построено. Зато железнодорожники нуждаются в железобетонных шпалах, причем в неограниченном количестве. В нашем регионе их никто не делает. Договоренность с "железкой" имеется.

Можно наладить выпуск дорожных плит для тюменских округов. Тоже актуально: вдоль нефте- и газопроводов пока не так много хороших дорог. А в условиях вечной мерзлоты в северных городах невозможно класть асфальт. Остается плита. Здесь у нас - опять же козыри: близкое географическое положение и отлаженная система поставок на северные территории. Есть предварительная договоренность по поставке бетона на Белоярскую АЭС, где строят новый энергоблок БН-800. Белоярка рядом, транспортные расходы - ничтожные.

Я подсчитал: запуск завода ЖБИ по нашей схеме уже в течение года позволит нам не только получить средства на автоматизацию кирпичного производства, но и построить новый модуль.

- Красиво, но деньги на покупку где возьмете?

- Прорабатываю схему приобретения на подъемных для нас условиях, возможно в рассрочку. Кроме того, потенциальные заказчики в принципе готовы работать по предоплате.

- Вам все равно, какое производство из депрессии выводить?

- Да. Вот, к примеру, были у нас столовая и пекарня - убыточные. В "тошниловке" раньше из семисот рабочих от силы десятка полтора питалось, рацион - желто-зеленые макароны и котлета-размазня. На должность заведующей сманили директора одного из лучших кафе в Асбесте. Наладили связи с фермерским хозяйством и Рефтинской птицефабрикой: в обмен на наш хлеб и овощи стали получать от них мясную продукцию по отпускной цене. Теперь в нашей столовой не только рабочие, все местные директора предприятий и "крутизна" питаются.

В пекарне наладили производство нового сорта хлеба, не только вкусного, но и полезного - с повышенным содержанием йода. Для Урала с его предрасположенностью к эндокринным заболеваниям это актуально. Сегодня на нашу продукцию стабильный спрос не только в магазинах, но и практически во всех медицинских и учебных заведениях Асбеста.

Прорубь согласия

- Асбест для вас - не родной город, дом-семья далеко. Что вас здесь держит: материальные стимулы, моральные?

- Вы что думаете, я бы в Новоуральске или Екатеринбурге работу по специальности не нашел? Тут дело в другом. Я был управленцем, занимался снабжением, но никогда не работал на производстве. Это дает мне новые ощущения. Как и то, что я пришел руководить в коллектив, где меня никто не знает. Хотелось понять: удастся ли выстроить отношения с людьми с нуля.

- И что?

- Знаете, какой для меня главный показатель хорошего климата в коллективе? Я моржеванием увлекаюсь. Когда переехал сюда - начал купаться в проруби на реке Реж. Сперва с несколькими такими же, как я, фанатами. Теперь в прорубь ползавода ныряет.

- Добровольно?

- Это на теннисный корт людей легко загнать по команде, а в прорубь - поди попробуй! Ну не премиями же я их сюда заманиваю! Сами купаются...