Подбирая кандидатуру на роль "ведущего" очередного мастер-класса, мы опросили сотрудников редакции и аналитического центра "Эксперт-Урал". Во многих ответах фигурировала страховая компания "Югория" и ее генеральный директор Владимир Волков. Доводы в пользу Волкова звучали убедительно: "Югория" совершила серьезный прорыв на финансовом рынке региона, капитализация компании выросла в разы, круг клиентов существенно расширился, число представительств, причем не только на территории Ханты-Мансийского автономного округа, но и в других субъектах федерации, значительно увеличилось.

41 год. Родился в г. Пушкино Московской области. В 1985 году окончил Московский авиационный институт, в 1995-м - Финансовую академию при правительстве РФ (специальность - экономист по банковскому и страховому делу). В 1991 году основал в Москве страховое акционерное общество "Якорь", генеральным директором которого оставался до назначения в марте 2000 года генеральным директором ГСК "Югория". Член президиума Всероссийского союза страховщиков.

Однако сам Владимир Волков перед началом интервью в новом, еще пахнущем краской головном офисе "Югории" в Ханты-Мансийске в правильности нашего выбора усомнился: "Да, мы обладаем уникальной информацией о специфике страхового рынка ХМАО, мы хорошо капитализированы. Да, завоевание нами Югры - факт. Но эта цель, хоть и не простая, для нас конечной не является. "Югория" стремится выйти за пределы ХМАО. И когда мы будем побеждать на тендерах в Москве, Санкт-Петербурге, когда мы будем иметь успех на рынках других регионов - я скажу, что действительно сумел чего-то достичь".

Эти слова Волкова лишний раз убедили нас в том, что мы сделали правильный выбор: слишком часты примеры, когда компания, став лидером в регионе, тут же впадает в рецессию - воля к победе, азарт в конкурентной борьбе уходят в песок, зато расцветает бюрократия. И уж тем более не каждая компания может похвастаться столь амбициозными планами, как поход на столицы. Сообщения о том, что та или иная столичная фирма двинулась покорять регион, появляются едва ли не каждый день. О противоположной тенденции слышать приходится нечасто. В этом смысле идеи и планы топ-менеджмента "Югории" оригинальны и вполне заслуживают того, чтобы рассказать о них подробнее.

Домашнее задание

- Владимир Владимирович, можно ли сказать, что "Югория" реализовала возможности, данные ей как региональной государственной компании? Я имею в виду и административный ресурс, поскольку "Югория", как известно, образована по решению властей автономного округа.

- Высший орган управления нашей компанией - попечительский совет. Сопредседатели его - председатель правительства и председатель думы ХМАО. Совет хочет видеть "Югорию" универсальной компанией, обладающей заметной долей рынка на значительной территории России. Так определена задача, и на этот путь мы встали.

Наше выигрышное положение следует скорее объяснять не тем, что мы - государственная компания, а тем, что в силу объективных обстоятельств местный рынок нам более известен

Если говорить об использовании административного ресурса, здесь нужно кое-что пояснить. Компания образована как государственное унитарное предприятие в соответствии с законом ХМАО и распоряжением губернатора и призвана защищать имущественные интересы округа в лице исполнительных органов власти как субъектов хозяйствования. По сравнению с другими участниками рынка "Югория", безусловно, в выигрышном положении. Но изначально установки на то, что органы власти должны страховать имущество только у нас, не было. Установка была другая: предоставьте качественные услуги, покажите, что вы можете, используя сложившуюся в округе мощную базу потенциальных клиентов. Да, нас обеспечили достаточными собственными средствами: понимали, что без этого сильную компанию не создать. Отсюда первое преимущество - компания хорошо капитализирована. Второе - мы изначально были более информированы об объектах, которые страховали, а потому могли себе позволить предложить тарифы ниже, чем наши конкуренты. Речь идет не о демпинге, а о грамотной работе со статистикой ущерба, с информацией управления ГО и ЧС, с данными о том, как организована защита объектов на местах, сколько бюджетных средств поступает на превентивные мероприятия (например, сооружение защитных дамб и противопожарных систем). Это уникальная информация об особенностях рынка, она собирается по крупицам. Поэтому у нас нет боязни застраховать деревянный фонд, допустим, муниципального образования Советский или Кондинского района, а для компаний со стороны она совершенно естественна.

У москвичей, которые мало слышали о Югре, слово "Югория", во-первых, ассоциируется с югом, а во-вторых, со сказочной страной, с Эльдорадо

Наше выигрышное положение следует скорее объяснять не тем, что мы - государственная компания, а тем, что в силу объективных обстоятельств местный рынок нам более известен. Это наш дом, если хотите. Но подчеркну: за пределами автономного округа нас ждет настоящая конкурентная борьба.

- Примечательно, что современный финансовый инструмент, такой как страховая компания, создан именно в ХМАО - на территории, где долгие годы к людям и их житейским интересам относились традиционно наплевательски, ценили человека только как трудовой ресурс.

- Вы правы, до недавнего времени здесь не было принято ценить людей. Но деньги считать умели всегда. Поэтому когда предлагают эффективный экономический инструмент защиты тех же имущественных интересов, которые так или иначе выражаются в деньгах, почему им не воспользоваться? Институту страхования несколько сотен лет, это устойчивый механизм защиты. Конечно, должны быть условия для его существования: и правовая база, и уровень экономического благосостояния региона. Там, где беспредел, страхованию делать нечего. В ХМАО сложились определенные условия для развития финансового рынка, в частности рынка страховых услуг. Они скорее экономического порядка, нежели общественного. Да, страховая культура постепенно прививается, но уж слишком долго ее вытравляли монополией государственного страхования. А ведь в конце XIX - начале XX века в России была прекрасная страховая среда. Компании с миллионными капиталами - страховые общества "Россия", "Якорь", Первое страховое общество от огня - были интегрированы в мировую систему страхования и прекрасно выглядели на ее фоне. Населению предлагалась масса накопительных полисов по страхованию жизни. Я специально изучал архивы: интересное было время...

- В своих интервью вы с гордостью сообщаете об успехах "Югории" в части страхования физических лиц, между тем значительную долю страхового портфеля компании занимало и занимает имущественное страхование.

- Это естественное желание выглядеть лучше в глазах потенциальных клиентов. Оно вызвано хотя бы тем, что рейтинговые агентства, включая и уважаемое "Эксперт-РА", в качестве отрицательного фактора называют узкий круг клиентов. Поэтому я всегда стараюсь подчеркнуть, что круг клиентов мы расширяем и говорю об этом, как о безусловном достижении. Для нас это важно с точки зрения цели - сделать "Югорию" многосторонней рыночной компанией, имеющей много клиентуры и поэтому более устойчивой. Это нормальное желание развиваться в нужном направлении.

Филиал как точка прибыли

- "Югория" выходит на российский рынок. С какими внутренними проблемами вы сталкиваетесь?

- Кадровая проблема очень серьезная: и в филиалах, и в головном офисе. Сегодня у нас достаточно большая компания, на ключевых должностях - директоров филиалов, руководителей подразделений - должны быть квалифицированные специалисты. Но я стремлюсь и к тому, чтобы это были члены одной команды, чтобы не только зарплата мотивировала сотрудника к хорошей работе, но и чувство удовлетворения тем, что он работает в "Югории". Формировать корпоративный дух - задача непростая. Мы делаем это разными способами: поддерживаем постоянную связь между филиалами и головной компанией, проводим совместные мероприятия - от профессиональных семинаров до футбольных турниров.

- Как подбираете кадры?

- И через кадровые агентства, и при помощи наших партнеров. Например, подобрать руководящие кадры в новосибирский филиал нам помогли специалисты филиала Ханты-Мансийского банка. Поскольку компания активно рекламируется и интерес к ней высок, люди и сами обращаются к нам с интересными предложениями.

- Что представляет собой филиальная сеть?

Страховой бизнес только в России слаб, во всем мире он обладает колоссальными ресурсами, которые могут повлиять на что угодно

- Это более 30 филиалов и представительств практически во всех муниципальных образованиях округа, в Тюмени, в Тобольске, Ишиме, Заводоуковске. Работают филиалы в Москве, Новосибирске, Санкт-Петербурге, Магнитогорске, более 20 представительств в Краснодарском крае. Вот-вот откроем филиал в Екатеринбурге, уже подобрали штат и помещение. На очереди открытие филиала в Самаре.

- Какие задачи стоят перед филиалами?

- Я ставлю задачи по компании в целом, но при этом стараюсь увеличивать объемы продаж филиалов относительно общего бизнеса компании. По итогам первого полугодия 2003 года объем бизнеса филиалов вырос вдвое по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. До конца года они должны дать порядка 300 млн рублей (результат прошлого года - около 130 млн рублей). Оборот компании в целом в этом году, по оценкам, перевалит за миллиард. Мы должны выйти на хороший уровень работы в Москве и Санкт-Петербурге, где очень емкий рынок и надо работать активнее. Я возлагаю большие надежды на Екатеринбург как центр УрФО, да и Свердловская область - плотный, но хороший рынок. Я считаю, что если наш филиал будет просто некой точкой прибыли (в конце концов, она не может быть космической) с нормальным уровнем развития, это уже хорошо.

В целом задача-минимум для филиалов - выйти на уровень текущей окупаемости, а дальше наши аналитики будут изучать ситуацию, учитывать уровень рекламной поддержки и прочее. Мы не создаем бюджет по каждому филиалу в отдельности. Мы формируем его целиком, а потом делаем разбивку по территориальным подразделениям. У нас нет того, что я недавно встретил в одной компании: там клиентов обязаны искать все, включая главного бухгалтера. Я не считаю, что это целесообразно: отправлять всех заключать договоры. Каждому следует заниматься своим делом, компания должна быть нормально структурирована. Система материального стимулирования работы филиалов существует в части инвестирования средств, которые накапливаются на местах: определенная доля доходов от инвестиций идет на материальное поощрение сотрудников филиала.

- При создании филиалов вы стараетесь вложиться в объект недвижимости: приобрести или построить офис. Насколько это оправдано?

- Я считаю, что активы компании в виде недвижимости - это нормально, хотя с такой стратегией можно спорить. Конечно, я не ставлю задачу приобретать все офисы в собственность, но если есть возможность купить приличный объект по нормальной цене в хорошем месте и с коммерческой перспективой, мы это делаем.

- Как выглядит ваша продуктовая линейка в рамках концепции выхода за пределы ХМАО?

- Это безусловно автострахование (считаю, что закон об обязательном страховании автогражданской ответственности должен стать для нас и других компаний локомотивом для продвижения страховых услуг), причем не только обязательное, но и добровольное, а также добровольное медицинское страхование, страхование от несчастных случаев.

В принципе продуктовая линейка складывается как из объективных требований рынка, так и из возможностей руководства того или иного филиала. Многое зависит от личностных факторов, например, от того, на каком рынке работал когда-то директор филиала, какие у него сложились связи, как сформирована на месте агентская сеть. В результате мы наблюдаем пеструю картину. Например, в Краснодарском крае активно страхуем имущество, в том числе физических лиц. В Нижневартовске, как ни странно, хорошо идет долгосрочное (до 5 лет) накопительное страхование жизни: продали более 10 тысяч полисов.

Я стремлюсь к тому, чтобы не только зарплата мотивировала сотрудника к хорошей работе, но и чувство удовлетворения тем, что он работает в "Югории"

В целом нам очень интересна работа с населением, с юридическими лицами, относящимися к категории среднего бизнеса. Этот рынок - "улица". Согласитесь, наивно рассчитывать, что ты придешь в Санкт-Петербург и сразу заключишь договор с торговым портом или с "Северной верфью". Там отношения строятся на протяжении многих лет, своя специфика. А на "улице" складывается страховая статистика. Сегодня он освоен на 10%, а не на 70 - 80, как нам бы хотелось. При этом постоянно возникает необходимость готовить сложные страховые продукты под конкретных клиентов. Плюс у нас есть установка: участвовать в максимальном количестве тендеров. Хотя эффект от этого не всегда высок, но вода камень точит. Бывает, что уже после тендера, на котором победа нам не досталась, поступают предложения поработать по другим направлениям, где не требуется серьезной тендерной комиссии: люди видят наши финансовые возможности, уровень профессионализма, понимают, что ребята мы неплохие, с нами можно иметь дело. Ну а порой и выигрываем: например, наша заявка на участие в тендере Госстроя по страхованию строительно-монтажных рисков ряда объектов, в том числе вдоль кольцевой дороги в Санкт-Петербурге, оказалась среди победителей.

- Для работы на российском рынке сменить регионально окрашенный брэнд по примеру вашего клиента авиакомпании UTair не планируете?

- Мы провели исследование, и к своему удивлению обнаружили, что слово "Югория" вызывает массу положительных эмоций. У москвичей, которые мало слышали о Югре, оно ассоциируется, во-первых, с югом, а во-вторых, с некой сказочной страной, каким-нибудь Эльдорадо. Вот такое интересное восприятие. Так что вряд ли название стоит менять.

- А будете ли переносить головной офис в Москву?

- Ни в коем случае. Для нас принципиально реализовать новую для рынка концепцию освоения западных регионов с востока.

Всегда неподалеку

- Какие планы у "Югории" в собственно ХМАО?

- Наша задача - быть лидерами, поддерживать хорошую репутацию брэнда. Если у жителя округа возникает необходимость приобрести страховую услугу, он не должен долго думать, как это сделать: "Югория" - вот она, за углом. Мы хотим стать привычной компанией на каждый день. Нам удается добиться этого эффекта за счет развитой сети. Рынок в округе очень хороший, это объясняется высоким уровнем благосостояния. Мы, в отличие от банков, не можем работать в условиях спада, то есть зарабатывать как на росте, так и на падениях. Жизненное пространство страховых компаний - только экономический рост. Мы питаем его, он питает нас. В ХМАО, без сомнения, нам работать проще, чем за его пределами: партнеры известны. Но и конкуренты не дремлют. В Сургуте активно работает страховая компания "Сургутнефтегаз", в Нижневартовске традиционно сильна компания "Альфа-страхование". Нельзя не вспомнить и нашего постоянного конкурента Росгосстрах. Ставка делается на привлечение средств граждан. Будущее - за долгосрочными программами страхования.

- Не повлияет ли на ваши планы процесс перераспределения бюджетных средств от регионов в пользу федерального центра?

- С первого дня перед компанией стояла задача диверсифицировать деятельность, чтобы снизить зависимость от бюджета. Сегодня зависимость сохраняется: мы реализуем крупные проекты по страхованию муниципальной и государственной собственности. Участники этих проектов отбираются по конкурсу, и нельзя исключать того, что мы потеряем часть нашего бизнеса в результате какого-то тендера. Стремясь диверсифицировать бизнес, мы и увеличиваем объемы, которые приходятся на филиалы, выходим на новые рынки. Перераспределение бюджетных средств - вопрос, скорее, высокой политики... "Югория" обретает большую устойчивость в процессе роста. Так что сокращение объемов я ни в коем случае не планирую.

- А как компания использует инвестиционные ресурсы?

- По большому счету мы работаем с традиционными инструментами, но наши деньги являются инвестиционным ресурсом для экономики автономного округа. Мы размещаем средства в правительственном Ханты-Мансийском банке, но не только там. Работаем с государственными облигациями федерального займа. Часть средств находится в ликвидных акциях предприятий категории "голубых фишек", часть - в офисной недвижимости. Поскольку Минфин запрещает направлять страховые резервы на строительство жилья, мы инвестируем в это ликвидное направление долю собственной прибыли. Кроме того, участвуем в строительстве под Ханты-Мансийском современного гостиничного комплекса для любителей дикой природы. В собственности есть завод " Югра-фарм", который, кстати, ваши коллеги из "Эксперт-РА", проводя рейтинг, поначалу оценили в ноль. Пришлось объяснять, что вообще-то речь идет о хорошем активе - заводе готовых лекарственных форм, оснащенном современным импортным оборудованием, полностью автоматизированном. Вот-вот это очень востребованное производство будет открыто. Совместно с " Юкосом" мы владеем акциями нефтяной компании, у нас есть акции компании "ОбьГаз", которая занимается газификацией в ХМАО и является основным поставщиком газа.

Рынок требует защиты

- Что вы как член президиума Всероссийского союза страховщиков можете сказать о возможностях выхода на рынок иностранных компаний?

- Во-первых, если мы возьмем статистику по рынку в целом, то увидим, что крупные имущественные риски в том или ином виде перестрахованы на Западе. Какие российские компании могут застраховать нефтеперерабатывающий завод с покрытием в сотни миллионов долларов? Поэтому иностранцев не волнует российский рынок рисковых страхований, они придут не за страхованием заводов, фабрик и кораблей. Для них очень важны направления долгосрочного страхования, например, наш рынок страхования жизни. Поскольку капитализация зарубежных фирм выше, им проще затеять целенаправленную мощную рекламную кампанию, разработать полномасштабные программы вхождения на рынок. Это будет похоже на то, как "Кока-кола" сумела в свое время уложить на лопатки наши национальные брэнды - "Байкал", "Буратино". И меня совсем не радует позиция федерального правительства: да, на переговорах по ВТО мы долгое время держались. Но до тех пор, когда встал вопрос - либо цены на газ повышать, либо страховой рынок открыть. Конечно, стоимость вопроса неравнозначна.

- Вы, в принципе, за ВТО?

- Как и все здравомыслящие люди. Но когда на региональных конференциях по ВТО представители Минэкономразвития говорят, что процесс вступления России в эту организацию следует воспринимать как данность, что никто не в силах его остановить, у меня и моих коллег это вызывает недоумение. Никто до сих пор не дал четкого объяснения, зачем наша страна идет в ВТО. Вроде бы да, надо. Но отраслевые мнения почти все критические: банкиры и страховщики говорят - невыгодно, нефтяники и металлурги - то же. Забавная вещь получается... Конечно, страховой рынок нужно защищать, он еще слаб: не потому, что плох, а потому, что создавался практически с нуля, на обломках монополии одной компании. Государство не должно отказываться от национального страхового рынка на том основании, что иностранцы якобы будут работать лучше. Хорошо, пусть сегодня иностранцы приходят, но завтра, когда в их распоряжение поступят десятки миллиардов рублей наших граждан, они придут к премьер-министру и скажут: "Слушай, ты принял стратегию развития такой-то отрасли, не мог бы ты поправить свое мнение в этом вопросе". И пусть даже отрасль не имеет отношения к страхованию, она важна для России стратегически...

- Получается, это шантаж?

- А что же еще? Когда встал вопрос о том, снимать или нет ограничения для иностранцев, желающих войти на наш страховой рынок, президент России встретился с Морисом Гринбергом, президентом крупнейшей страховой компании мира American International Group. Значит, у того были достаточные аргументы, чтобы президент признал их в качестве важных и нашел для себя возможность обсудить лично. Выходит, у Гринберга есть аргументы, которые могут вывести этот вопрос на уровень государственной важности и повлиять на мнение Путина. Это при том, что American International Group еще толком в России не работает. А что будет завтра? Я говорю об этом без всякой иронии. Ведь это только в России страховой бизнес слаб, во всем мире он обладает колоссальными ресурсами, которые могут повлиять на что угодно. Поэтому я говорю: хорошо, давайте сдадим страховой рынок. Но вскоре мы будем пожинать печальные плоды наших решений.

- Возможен ли компромисс?

- Я считаю, нельзя давать иностранцам работать в обязательном страховании. За российскими страховщиками должно остаться страхование жизни, страхование за счет бюджетных средств. Нужно ограничивать участие иностранцев в капиталах российских компаний. Собственно, эти условия выставлены в законе об организации страхования в РФ. Но 15 сентября правительство внесло в Госдуму поправки к этому закону, предполагающие полное снятие ограничений. Это стало неожиданностью для нас. Конечно, это результат лоббизма: иначе зачем было Гринбергу встречаться с Путиным...