Кнаступающему летнему сезону екатеринбургские туроператоры подходят со смешанными чувствами. С одной стороны, рынок обещает вырасти на 15 -25%. С другой - приход в регион крупнейших московских компаний Tez Tour и Sunrise, очевидно, ужесточит конкуренцию. Первый раскат грома - рейс на Хургаду, отправленный 12 марта из Екатеринбурга: Tez Tour реализовывал путевки по цене 175 долларов, и конкурировать с такими ценами местные фирмы оказались не готовы.

Стремление московских и санкт-петербургских туроператоров в регионы понятно: им необходимо расширять рынок, "родной" для них исчерпан. Внимание к Екатеринбургу продиктовано инфраструктурными возможностями (есть международный аэропорт и сильная региональная авиакомпания, способная организовать чартерные цепочки) и геополитическим положением столицы УрФО.

Осваивают уральский рынок и зарубежные туристические фирмы: так, с открытием консульства Чехии полтора года назад в Екатеринбург пришел чешский оператор Bohemia Tour.

Чтобы сохранить место на рынке, местные туристические компании вынуждены продумывать новые конкурентоспособные стратегии привлечения клиентов.

Стратегии захвата

Московские и санкт-петербургские туроператоры присутствовали на уральском рынке всегда: они заключали агентские соглашения о продаже своих туров с местными компаниями. Работать напрямую столичные игроки начали во второй половине 1990-х годов. Применяли, как правило, две основные стратегии.

Первая - проникновение на местный рынок с помощью нового туристического продукта. Таким образом поступила московская " Инна-Тур", инициировав открытие авиакомпанией " Уральские авиалинии" регулярного рейса Екатеринбург - Париж - Екатеринбург. Аналогично действовала в прошлом сезоне санкт-петербургская компания " Ривьера": она предложила рынку турецкий Мармарис. При таком подходе лобового столкновения не происходит: рынок получает свежего игрока и свежий продукт.

По второму варианту крупный оператор приходит на раскрученное массовое направление с низкими ценами. В этом случае конфликт интересов неизбежен. Такой сценарий опробовала в 1996 - 1997 годах компания Natalie Tours, когда реализовала в Екатеринбурге туры в модную тогда Испанию. В этом случае столичный оператор предпочитает не открывать собственный офис с прямыми продажами, а действовать через уже известного на рынке местного игрока. Так, Natalie Tours приобрела фирму GreenEx-Екатеринбург и уже потом привела эту марку в Москву и Санкт-Петербург. По этому же пути пошел и Tez Tour, занимающий лидирующие позиции по самым массовым направлениям в Екатеринбурге: Турции, Египту и Тайваню. Точкой его опоры в столице УрФО стало Екатеринбургское бюро международного туризма " Спутник". Директор "Спутника" по туризму Марина Бондарь объясняет взаимодействие двух компаний следующим образом: "Произошло укрупнение компании "Спутник" на базе партнерских отношений с Tez Tour - определенное холдингообразование. "Спутник" будет продолжать работать с физическими лицами, а Tez Tour - с юридическими. Если Tez Tour - заказчик чартерного рейса, то мы - его продавцы".

Появление новых столичных игроков, настроенных весьма агрессивно, скорее всего изменит состав и структуру местного рынка. По мнению директора уральского представительства турфирмы "Ривьера" Максима Пузанкова, уменьшится число мелких операторов, которые не смогут бороться с возможностями крупных компаний, в результате первые постепенно перейдут в статус агентств, продающих пакеты вторых. Впрочем, это коснется только тех, кто работает на массовых направлениях - Турции, Египте. Операторская деятельность по Европе, в которой преобладает штучный продукт, затронута не будет: маленькие фирмы могут успешно организовывать индивидуальные туры.

Стратегии удержания

Для удержания рынка игроки оперируют, помимо прямых ценовых войн, пятью основными стратегиями. Это увеличение количества пунктов продаж, внедрение дополнительных механизмов привлечения клиентов, диверсификация предложения, внедрение экономического планирования и формирование четкой программы продвижения продукта и фирмы.

Особое внимание в последнее время уделяется созданию сети представительств. Так, "Ривьера" планирует открыть к концу марта четыре новых офиса в Екатеринбурге, по одному в Магнитогорске, Челябинске и Перми. Собственные офисы в Тюмени, Челябинске, Уфе и Нижнем Тагиле имеет международный туристический оператор Jazz Travel. Генеральный директор Jazz Travel Александр Недополз считает наличие сети серьезным конкурентным преимуществом в условиях, когда у новых игроков еще нет крепких агентских связей.

В условиях нарастающей конкуренции актуальность приобретает предоставление бонусов и дополнительных услуг при покупке туристического продукта. Как отмечает исполнительный директор фирмы " Фонд мира" Елена Алесенко, чтобы выиграть, надо не просто сформировать тур, а "завернуть" его в красивую обертку, как конфетку. К разряду финансовых "оберток" относятся скидки постоянным клиентам, скидки по флаерам, дисконтные карты. По словам директора туристической компании " Променад" Екатерины Першиной , в последнее время особой популярностью стала пользоваться система заказов, бронирования отдыха заранее (например, зимой - летнего): стоимость путевки оказывается ниже. Кредитование развивается постепенно: люди пока не привыкли брать в кредит услуги.

Стратегия диверсификации

Приход крупных операторов на региональный туристический рынок заставляет местные компании разрабатывать новые ниши, диверсифицируя деятельность. Один из основных инструментов - предложение новых географических направлений отдыха. Например, фирма "Фонд мира", по словам ее генерального директора Елены Алесенко, в конце апреля запускает эксклюзивные туры в Кению и на Сейшелы, "Спутник" в майские праздники - на Канарские острова. Предложения по направлениям могут значительно расшириться за счет прихода на региональный авиарынок новых авиакомпаний, в том числе европейских - Czech Airlines и British Mediterranean Airways. Генеральный директор туристической компании " Ява Тур" Олег Аксельрод рассказывает: "Мы рассматриваем Прагу как хаб - авиационный узел, из которого можно разлететься по другим направлениям. И сейчас все зависит от того, какие маршруты нам предложат Czech Airlines из Праги и по каким ценам. British Mediterranean Airways, франчайзинговый партнер British Airways, откроет дорогу в США, Доминиканскую республику, Антигуа, на Гаити, Кубу, Ямайку. Это будет дешевле, так как до Лондона - прямой перелет".

Приход зарубежных авиакомпаний может иметь и еще одно последствие: на местном туристическом рынке появятся новые игроки. Так, по словам регионального менеджера по странам Восточной Европы British Airways Даниэля Буркарда, компания работает с двумя туристическими партнерами в Москве, и они планируют продавать турпакеты по Лондону в Екатеринбурге. Буркард не исключает также сотрудничества с местными компаниями, если те выступят с соответствующим предложением.

Второе направление поиска новых ниш - видовой туризм. Перспективным участники рынка считают развитие активных видов отдыха. По словам директора туристического агентства " Ветта" Олега Бурцева, это дайвинг, горные лыжи, сафари, сплавы. Причем востребованы как иностранные туры, так и российские. В частности, активным спросом пользуется озеро Байкал. Но, как отмечает Бурцев, в российском секторе пока нет адекватного предложения из-за дефицита мест размещения и скупого сервиса. Активно развивается и деловой туризм: региональный бизнес интегрируется в мировую экономику, и его представители все интенсивнее посещают зарубежные выставки и конгрессы.

Третье направление - развитие въездных технологий, то есть формирование потока туристов в Россию. Иностранцев, по словам участников рынка, привлекают региональные природные ресурсы, этнографические особенности. Как отмечает менеджер Чешского туристического центра Bohemia Tour (Екатеринбург) Алла Новоселова, иностранцы интересуются охотой в уральских лесах. А группа египтян, например, с восторгом восприняла погружение под лед, русскую баню и этнические танцы. Однако для полноценного развития этого направления необходима поддержка муниципальных и областных властей. Формы, с точки зрения туристических компаний, могут быть разные: от участия в международных специализированных выставках и мероприятиях по продвижению региона до разработки конкретных лизинговых схем для приобретения современных комфортабельных экскурсионных автобусов.

Продвижение и точный расчет

К числу ключевых способов удержания и завоевания рынка в условиях обостряющейся конкуренции участники относят грамотное бизнес-планирование и выстраивание политики продвижения компании и продукта. Бизнес-планирование подразумевает точное прогнозирование спроса, корректную оценку собственных ресурсов для осуществления инновационных операций. Так, объясняет Александр Недополз, если цены уменьшить вдвое, объемы продаж необходимо увеличить в два с половиной раза.

Крупные региональные туроператоры постепенно выходят на целостные стратегии продвижения. В качестве механизма продвижения некоторые компании используют покупку общемирового брэнда (в мире их около 550): доверие иностранцев к ним гораздо выше. Так, компания "Фонд мира" купила брэнд туристической фирмы Luftgansa City Center. Совместная система бронирования позволяет снизить цены для туристов, предпочитающих путешествовать индивидуально. Кроме того, сотрудничество с зарубежным брэндом, считают в "Фонде мира", подтолкнет к развитию внутренний туризм.

Также будет развиваться и консолидированное, усилиями нескольких турфирм, продвижение конкретных продуктов. Разработка и продвижение туристического продукта, координация и кооперация по заказу чартеров станут важнейшими факторами успеха для местных игроков в условиях существенных финансовых ресурсов столичных компаний.

Екатеринбургский, а вместе с ним и уральский рынок туристических услуг с каждым годом все привлекательнее. Перераспределение ниш неизбежно. Кто и на каких условиях их займет, зависит не только от индивидуальной стратегии каждого игрока, но и от способности участников рынка консолидироваться и находить общие решения