Дмитрий ОЛЮШИН, генеральный директор ЗАО "Межрегиональная трубная компания" (Екатеринбург):

- Происходит глобализация бизнеса. Еще в прошлом году мы прогнозировали, что средним и мелким металлоторгующим организациям будет тяжело работать на трубном рынке, так как все производители этой продукции создают свои дилерские сети, и именно через них впоследствии пойдет региональное обеспечение потребителей. В итоге ситуация так и складывается. Рынок делится на оптовый, мелкооптовый и розничный. Мелкий опт - это до одного вагона продукции потребителю. Мелкооптовые объемы проходили до настоящего времени в основном через посредников, иногда нескольких, поэтому заводы-производители не могли чувствовать региональные рынки и контролировать их. К тому же деятельность посредников не всегда прозрачна. Для мелких металлоторгующих организаций колебания цен заводов-производителей даже на 100 - 200 рублей влияли на выбор или смену поставщика. В результате заводы не могли качественно планировать объемы производства. Все это частично и подтолкнуло производителей к решению организовать свои дилерские сети, чтобы понимать сбытовую политику на региональных рынках и воздействовать на нее, а также для получения дополнительной прибыли на последующей реализации своей продукции.

Соответственно металлоторгующие организации были вынуждены создавать собственные альянсы или объединяться с производителями, становясь агентами или субагентами. Сотрудничество происходит зачастую при условии перепродажи части акций производителю.

Наша компания в начале 2003 года вошла в Межрегиональную дилерскую сеть (МДС) " ТИРУС" (Москва), которая является уполномоченным дилером ОАО "Первоуральский новотрубный завод" по реализации продукции на территории Российской Федерации. Мы вошли в сеть, дополнив ее своими представительствами, находящимися в Уральском регионе и частично в восточной части России: до этого основная часть подразделений "ТИРУСа" охватывала западные регионы. ОАО "ПНТЗ" рекомендует сбытовую политику в своем сортаменте, но при этом жесткой регламентации в приобретении продукции именно у него нет, если иные комбинаты предоставляют наиболее выгодные условия сотрудничества (цены, сроки поставки, сортамент и т.д.). Это честное партнерство.

МДС "ТИРУС" и ЗАО "Межрегиональная трубная компания" выступают как посредники между розничными и мелкооптовыми конечными потребителями и заводами-производителями. Мы работаем на конечного потребителя. В итоге мы знаем сортамент, объем потребляемой трубной продукции, финансовые возможности, что позволяет нам работать со всеми потребителями, а через нас заводы получают более достоверную информацию о ценах в конкретном регионе, о структуре и объеме спроса, сортаменте и т.д. Сотрудничество с нами выгодно как производителю, так и потребителю.

Другая тенденция рынка - универсализация металлотрейдеров. Мы, например, традиционно работаем с трубами, но сегодня начинаем интенсивно заниматься и металлопрокатом, который занимает уже до 10% наших объемов реализации. Так диктует нам рынок. Потребителю выгоднее покупать все в одном месте, и именно он стимулирует нас к расширению ассортимента. К тому же спрос на металлопрокат в 2 -2,5 раза выше, чем на трубы.

Иван БАРАХНИН, начальник отдела маркетинга ООО "Сталепромышленная компания-Екатеринбург" (филиал ЗАО "Сталепромышленная компания"):

- Сейчас большинство металлургических комбинатов нацелено на внешний рынок. Объемы отгрузки на внутренний рынок сокращены. Так как мировые цены по большинству видов металлопроката выше российских, внутренний рынок для производителей не в приоритете: высокая прибыль в краткосрочном периоде важнее долгосрочных стратегических партнерских отношений с внутренними потребителями. Резкий рост цен, сопровождающийся острым дефицитом сортового и листового проката, - самая насущная проблема всех металлоторговцев и потребителей металла. В апреле потребители столкнутся с увеличением цен еще на 10 - 40%. Более всего, до 40%, вырастет в цене сортовой прокат. Значительно, до 20 - 30%, подорожают листы, соответственно подорожает штрипс и, как следствие, трубная продукция.

Конкурентная обстановка в сфере металлоторговли в Свердловской области постоянно обостряется. Выбирая поставщика металлопроката, потребители обращают внимание не только на ценовой фактор. Все большую роль играют и другие критерии: широта ассортимента и наличие необходимых наименований, качество продукции, сроки доставки (в том числе возможность доставки автотранспортом). Востребовано товарное кредитование. Растет спрос на сервисные услуги. Особые требования предъявляются к профессионализму менеджеров.

В 2003 году общее количество филиалов и представительств ЗАО "Сталепромышленная компания" увеличилось до 43. Наш филиал открыл представительство в Первоуральске, сейчас их в общей сложности четыре. В качестве результата работы за год можно назвать увеличение доли рынка и индекса проникновения в основные металлоемкие отрасли. Идет постоянное развитие складской инфраструктуры, сервиса и производственных услуг. Так, площади складских помещений по всем подразделениям выросли примерно на 20 тыс. кв. метров. Построены крытые складские комплексы в крупнейших филиалах, в частности в Екатеринбурге дополнительно введено порядка 8 тыс. кв. метров. Возведение дополнительных крытых складских комплексов на месте открытых площадок, а это 22,5 тыс. кв. метров, позволило увеличить мощности и количество грузоподъемных механизмов (с 10 до 15 мостовых кранов). Кстати, склад - это не только место, где хранится определенный металл определенного количества. Теперь это оборудованный специальной техникой сервисный металлоцентр, и к созданию таких сервисных центров стремятся все наиболее продвинутые участники рынка.

Михаил ГАПАНОВ, начальник отдела маркетинга ООО "Континенталь" (г. Заречный, Свердловская область):

- Если раньше продажей продукции занимались сбытовые структуры заводов-производителей, то в последние полтора-два года эти функции переданы торговым домам. Они, как правило, консолидированы в Москве, и именно через Москву идут заказы и согласования, заключаются договоры. В целях структурирования сбыта это, наверное, правильная политика. Но когда предприятию из Сибири нужно приобрести небольшой объем продукции нескольких наименований, то решать все вопросы через Москву неудобно. Такому потребителю объективно выгоднее купить эту продукцию на месте, исходя из ее наличия у местного металлотрейдера. Вообще рынок сам себя регулирует. Большие заводы со стандартным потреблением известного сортамента, конечно же, будут работать напрямую с производителями. Соответственно металлоторговцам достаются средние по объемам нерегулярные заказы, а также тот самый мелкий потребитель. Наша компания позиционирует себя как федерального металлоторговца (мы поставляем нержавеющий металлопрокат на Урал, в Сибирь и на Дальний Восток, а также в некоторые страны СНГ), но несмотря на наши приличные объемы (1100 - 1200 тонн в месяц в целом по группе "Континенталь") мы не стесняемся исполнять малые заказы. Пример: отдел трубного проката продал как-то 20 сантиметров трубы - вот такая минимальная партия! А по плоскому прокату отрезали 50 сантиметров листа. Почему мы это делаем? Потому что следом за пробной закупкой может быть и вторая, и третья: каждый клиент потенциально может вырасти в своем потреблении. Стандарты обслуживания у нас одинаковы для всех. Да, идет разработка и структурирование программ для различных групп потребителей, но это обычная маркетинговая практика, которая, я думаю, есть у всех металлоторговцев.

Сейчас мы предоставляем все виды услуг, которые востребованы потребителями нержавеющего металлопроката, в том числе ряд уникальных. Например, с помощью установки плазменного раскроя плоского проката толщиной до 100 мм можно вырезать не только прямые, но и круглые детали по циркульному устройству, детали сложной криволинейной конфигурации по электромагнитному копиру. Мы своей целью поставили создание сервисного металлоцентра хорошего европейского уровня. Конечно, мы понимаем, что услуга подобного формата будет востребована на Урале не ранее, чем через два-три года или даже больше, потому что на каждом металлопотребляющем предприятии сейчас существуют свои заготовительные участки, обрабатывающие цеха, и их надо чем-то загружать. Однако постепенно реалии экономики приведут собственников к тому, что им придется считать все затраты. Тогда, возможно, они отдадут эти работы в аутсорсинг. Услуги сервисных металлоцентров будут востребованы. Такова логика развития бизнеса.