Директор Екатеринбургского филиала специализированного дистрибьютора фармпрепаратов Центра внедрения " Протек" Александр Коршунов секретов из бизнеса не делает
Александр Коршунов

- Значимость оптового звена неоспорима: дилер берет на себя все затраты по логистике, организации качественного хранения, содержит дорогостоящую базу оборудования. Плюс к этому - отвечает за качество препаратов на рынке. Без оптового звена фармацевтический рынок просто не может существовать. Проблема в том, что сейчас в нем слишком много компаний: в России оптовиков - свыше 4 тысяч, в Свердловской области - 120. А в Америке на всю страну только пять, из них три - крупнейшие в мире с оборотом в десятки миллиардов долларов.

Для проверяющих органов огромное количество дилеров усложняет процесс отслеживания всех поступающих партий товара. В результате контроль размывается. В этом процессе качественного контроля заинтересованы все, от производителя до потребителя, потому что 95 - 97% медикаментов поступает на рынок через частные компании.

Тенденция к сокращению количества оптовых структур появляется. Многие уходят, когда заканчивается срок действия лицензии. Получить новую проблематично: для этого надо собрать достаточно большое количество документов и везти их в Москву. Лицензию сейчас выдают только в федеральном министерстве здравоохранения - это значительно усложняет процесс. Многие уходят из оптового звена в розничное: "розничную" лицензию выдают на месте, в городе. Таким образом, за счет оптовиков растет розничное звено.

Но процесс уменьшения количества оптовых структур только начался, поэтому конкуренция в дистрибьюторском звене на данный момент очень высока. Оптовые структуры не рекламируются, и привлекать новых клиентов можно только ростом ассортимента, увеличением количества сервисных услуг, гарантированным качеством и индивидуальным подходом. Розничные компании выбирают оптовика по четырем основным параметрам: ассортименту медикаментов и парафармацевтики; технологичности (применению новых, в том числе информационных технологий); деффектуре (стабильному пополнению препаратов в аптеках без задержек даже на час); приемлемому соотношению цены и качества услуг. Больше всего клиентов у тех, кто может гарантировать клиенту выполнение всех четырех условий. В сегменте оптовых структур почти не происходит объединений, хотя это один из способов уменьшить количество дистрибьюторов и улучшить качество сервиса. Я могу привести только один пример - компанию РОСТА: это три структуры, объединенные в одну крупную оптовую сеть, которая смогла занять большую долю рынка во всей России.