В конце марта и в апреле сразу несколько машиностроительных предприятий Урала заявили о выходе на новые экспортные рынки. Этот факт свидетельствует по крайней мере о трех принципиальных изменениях. Первое: наши машиностроители научились проводить масштабные антикризисные кампании. Второе: продукция и маркетинговая политика уральских предприятий конкурентоспособны на международных рынках. Третье и самое важное: закрепляясь на рынках по всему белому свету, наши машиностроители успешно выступают как проводники геополитических устремлений России.

Нормальные герои

Первая в этом году "ласточка" прилетела из Ирака: возобновлен контракт с ООО "Ирбитский мотоциклетный завод" (Свердловская область) на поставку тяжелых мотоциклов "Урал" и запчастей к ним, заключенный два года назад, но прерванный из-за военных действий антииракской коалиции. И это при засилье в Ираке компаний-поставщиков, представляющих эту самую коалицию.

В марте Челябинский завод дорожных машин (бывший завод им. Колющенко) поставил в Аргентину крупную партию комплектующих для средних автогрейдеров А-120. Еще в 1999 году завод отправил в эту страну десять таких машин, теперь аргентинские потребители озаботились техобслуживанием южноуральских агрегатов. Как пояснил генеральный директор предприятия Владимир Чернобровин, возобновление прерванного в конце 90-х годов контракта стало первым шагом к возврату предприятия на чрезвычайно перспективный южноамериканский рынок. Кроме этого, у завода заключен договор на поставку пробной партии таких же грейдеров в Афганистан.

В конце марта Уральский оптико-механический завод ( УОМЗ) заключил контракт о поставке первого образца гражданской системы оптического наблюдения СОН-112 с австрийской компанией Diamond Aircraft Industries, занимающей третье место в мире по объему выпускаемых легких самолетов. В ближайшей перспективе - не только увеличение объема поставок СОН-112, но и совместная разработка более совершенной оптико-электронной системы для обеспечения посадки легких самолетов в условиях пониженной видимости и горной местности.

В апреле Уральский турбинный завод (бывший турбомоторный завод; Екатеринбург) заключил контракт на поставку двух паровых теплофикационных турбин для теплостанции ТяньФу, строящейся в малоразвитом отдаленном районе КНР - Синьцзянь-Уйгурском автономном округе.

На Челябинском тракторном заводе (ЧТЗ) по итогам ярмарки в Эфиопии провели переговоры с тамошней фирмой Bilach об организации сборки бульдозеров в этой африканской стране. ЧТЗ возьмет на себя создание сервисного центра и склада запчастей. "Хотя дилеры Komatsu и Caterpillar активно продвигают здесь свою подержанную технику, наши новые машины дешевле и вполне могут составить им конкуренцию", - уверен руководитель отдела массовой информации ЧТЗ Александр Ерошкин.

Заслуга уральских машиностроителей не только в поддержании конкурентоспособной цены (об отчаянной смелости, необходимой для входа в горячие и отдаленные точки земного шара, мы не говорим). На зарубежных рынках отдают предпочтение качеству - и продукции, и комплектующих, и сервисного обслуживания. За конкурентоспособным качеством нашей продукции стоят многолетние и успешные программы реструктуризации и модернизации производства.

Отрицание отрицания

Это сейчас можно составить алгоритм типичной антикризисной программы машиностроительного предприятия. А двенадцать лет назад, когда военная и гражданская продукция уральских машиностроителей оказалась не нужна ни на внутреннем (из-за резкого сжатия оборотных средств потребителей), ни на внешнем (по причине коллапса в советских внешнеторговых структурах) рынках, путь к выживанию прокладывался на ощупь.

Прежде всего был включен механизм жесткой экономии. Лишние площади сдавались в аренду, лишние кадры сокращались. Затем процесс приобрел осмысленный характер: уволенные сотрудники на арендованных площадях стали создавать подрядные фирмы и инжиниринговые центры. Их отношения с основным производством строились на принципах специализации и кооперации. "Добрую шутку" сыграл с машиностроителями девальвационный эффект 1998 года: стремительное удешевление рубля и вздорожание доллара обратило к их продукции взоры наиболее платежеспособных экспортоориентированных предприятий сырьевых отраслей - нефтегазовой, энергетической, металлургической, железнодорожной. Первые "большие деньги" (позже подоспел лизинг) вложили в модернизацию производства - технологии, оборудование, персонал, программы энергосбережения. Эти меры способствовали сокращению цикла производства и повышению производительности труда, выручки на одного работника. Введение сквозного бюджетирования позволило расчистить и выпрямить финансовые каналы. К этому времени менеджмент машиностроительных предприятий уже подготовился к профессиональной защите инвестиционных проектов, к специфическому диалогу с кредиторами и инвесторами. Сегодня такие лидеры, как УОМЗ, внедряют дорогостоящие корпоративные информационные системы управления производственным процессом, жизненным циклом изделия, воспитывают смену квалифицированных кадров (вот уже третий год отобранные выпускники УГТУ-УПИ защищают на базе завода магистерские диссертации по менеджменту и маркетингу), воссоздают инфраструктуру НИОКР (филиалы Центрального КБ УОМЗ открыты в ведущих академических центрах страны - Москве и Новосибирске).

- Наше восхождение началось в 1992 году, когда мы бартером поставили большую партию кухонных комбайнов в Болгарию в обмен на знаменитые электропогрузчики "Балканкар". Затем бартером же, на миллион долларов, отправили в Китай огромное количество теодолитов. Мы тогда весь Екатеринбург одели в китайские пуховики, собачьи шубы, кожаные пальто, завалили город знаменитым китайским чаем. И работников поддержали, и первые деньги выручили. Вложились в производство, увеличили конкурентоспособность продукции, стали извлекать выручку от экспорта, снова вкладывали в производство, - вспоминает заместитель генерального директора УОМЗ по продажам и внешнеэкономической деятельности Вениамин Элинсон.

Сегодня УОМЗ - мировой лидер в изготовлении оптико-механических геодезических приборов, поставки идут в страны СНГ, Европы, США, Латинской Америки, Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, Африки.

Ищу партнера

В условиях ожесточенного геоэкономического соперничества готовый продукт нужно уметь адаптировать к особенностям конкретного рынка, грамотно отрекламировать и продать, причем так, чтобы надолго удержать потребителя. Судя по массированному выступлению уральских машиностроителей на экспортные рынки, они готовы к реализации комплексной маркетинговой политики.

Многоопытный УОМЗ ставит на доскональное изучение особенностей рынков, многообразные способы проникновения на них (путем участия в выставках, тендерах, сертификации по международным стандартам качества, создания СП, а главное - благодаря разветвленной дилерской сети) и обязательное сервисное обслуживание клиентов (подробнее см. интервью Вениамина Элинсона). С целью освоения новых рынков сбыта УОМЗ создал в Москве Центр военно-технического сотрудничества - структурное подразделение заводского управления внешнеэкономической деятельности, укомплектованное проверенными профессионалами в области таможенного права, логистики, маркетинга, переводчиками.

Продвигая свою военную технику, УОМЗ одновременно подтягивает и гражданскую. Вполне возможно, сотрудничество с Diamond Aircraft Industries даст УОМЗу и обратный эффект: легкие и экономичные самолеты австрийского производства используются летными школами ВМС США и Европы. Другой их активный потребитель - средства массовой информации (оптическая система УОМЗа позволяет "захватывать" и сопровождать телевизионную картинку, например, на велосипедных гонках). Можно представить, каким мощным рекламным ресурсом овладеет завод, если его продукция приглянется мировым СМИ. Переоснащение 2,5 тысячи выпущенных Diamond Aircraft Industries и разошедшихся по всему миру самолетов и оборудование новых (их производится до 500 штук в год) откроет для УОМЗа огромные экспортные возможности. Вот что значит правильно выбрать партнера.

По пути учета специфики рынков, создания СП и сервисных компаний пошло и ООО "ЧТЗ-Уралтрак". Кабины тракторов, изготовленных ЧТЗ для Пакистана и Индии, либо оснащены кондиционерами, либо вовсе отсутствуют. Опытная партия таких тракторов, произведенная в соответствии с пожеланиями министерства сельского хозяйства Пакистана, успешно прошла комплексные испытания на местных полях. Стоимость машины немногим более 700 тыс. рублей, по соотношению цена/качество техника ЧТЗ вполне конкурентоспособна. Особенно хорошие перспективы у нее (учитывая советские связи) на среднеазиатском рынке. Во Вьетнам, через СП "Вутрак", учрежденное совместно со строительной компанией "Лунг Ло" инженерных войск национального министерства обороны, ЧТЗ экспортировал с 2000 года 240 тракторов, в том числе в виде крупноузловых машинокомплектов для последующей сборки и обслуживания на месте. Опыт оказался успешным, челябинцы думают распространить его на Лаос и Камбоджу.

Подсознательный брэнд

А вот " Ижмаш" при продвижении новой продукции пользуется проверенным мировым брэндом автомата Калашникова. Оружие для спортсменов и охотников - "Сайга", "Тигр", "Лось", "Барс" - позиционируется как "мирное" продолжение легендарного по качеству "калаша". В начале освоения рынка карабины на базе автомата попросту раздали для ознакомления во все "намеченные" страны. И сочетание маркетинговой идеи и инструмента сработало: оружие концерна "Ижмаш" в два раза дороже, чем, например, болгарский аналог, но американцы, британцы и французы предпочитают покупать ижевское.

Предпринимаются и оригинальные рекламные ходы. В одном из тиров Швейцарии третий год стреляют из "Сайги", причем ружье не чистят. Многие знатоки в мире с азартом ожидают, когда оно выйдет из строя, но уже восторгаются непревзойденным качеством и неприхотливостью ижевского оружия.

По мнению специалистов, у предприятия самые блестящие перспективы: у него есть оригинальная ниша, в которой никто реально не противостоит. На сегодняшний день это самое бурно развивающее российское предприятие среди производителей спортивно-охотничьего оружия. Темпы роста впечатляют: в 2002 году рост экспорта составил 35%, в в 2003-м - 50%.

У нас есть шанс

Реальные и грядущие успехи наших машиностроителей на международных рынках служат источником оптимизма не только для них самих. Через эту призму просматривается куда более глубокий геополитический смысл. Описанные подвижки и результаты свидетельствуют: Россия постепенно освобождается от репутации планетарного колодца интеллектуального, топливно-энергетического, минерального, металлургического сырья. Уральские производители машиностроительной продукции, несмотря на большие энергетические и транспортные затраты, вызванные естеством нашей страны, способны держать конкурентный удар и вдали от родины. По всему миру импортеры и конкуренты изумленно взирают на это "чудо": русские возвращаются и возвращают утраченные позиции.

Восстановление машиностроения, наиболее наукоемкого сегмента экономики, сулит реанимацию инновационной инфраструктуры, связующей систему образования, академическую, отраслевую науку и собственно производство. Если это произойдет и мы сможем явить мировому хозяйству уникальные инновационные предложения, у страны появится шанс вписать себя в шорт-лист государств-колоссов, определяющих настоящую и будущую геополитическую физиономию мира. От этого выиграет не только Россия, но и те очаги возмущения, буфером и одновременно притягательным пространством для которых является наша страна: СНГ, Европа, США, Китай, Юго-Восточная Азия, Ближний Восток. Совпадение с картой экспорта машиностроительной продукции улавливаете?

"Я хочу, чтобы слово "экспортер" стало в России символом уважения к предприятию", - делится Вениамин Элинсон. Мы тоже хотим. Поразительно, что правительство и парламентарии до сих пор не решились на такие очевидные меры, как снятие таможенных и налоговых барьеров, введение льгот для импортных технологических комплектующих, кредитование (страхование) экспортных контрактов.