Общеэкономический рост, другие факторы макроэкономики, оцениваемые экспертами как благоприятные, и относительно стабильная политическая ситуация в стране положительно влияют на сферу потребления. Структура спроса смещается в сторону непродовольственных товаров, а внутри этой группы стабильно растет спрос на товары длительного пользования, в том числе автомашины. Мы перестали считать автомобили роскошью. Результаты опроса фонда "Общественное мнение" показали: каждый третий россиянин имеет автомобиль. Каждый второй студент мечтает о собственной машине. Приблизить мечту к реальности готовы и продавцы. Дополнительным стимулом роста продаж новых иномарок (а он и без того впечатляет) становится множество схем, альтернативных прямым. Самые популярные - кредиты и лизинг.

Средство - не роскошь

По данным официальных дилеров Урала, принявших участие в нашем опросе, число счастливых обладателей новеньких иномарок в первом полугодии текущего года увеличилось в 2,5 раза: за шесть месяцев через салоны продано уже почти десять тысяч машин (в первом полугодии 2003-го - порядка четырех тысяч). Бессменным лидером рейтинга остается пермский мультибрэндовый салон азиатских марок "Урал-АвтоИмпорт". На его долю приходится 12% общего объема реализации дилеров-участников. На втором месте по итогам полугодия закрепился молодой дилер Mitsubishi и Hyundai "Оками Моторс" (Екатеринбург), в структуре продаж которого корейская марка занимает почти 67%. Третье место - у продавца иномарки японского происхождения Toyota компании " ВЕРРА-МОТОРС Пермь".

К сожалению, не удалось оценить результаты деятельности автосалона "Тойота-Центр Екатеринбург", занимавшего по итогам первого квартала текущего года третье место.

Эксперты рынка не прогнозируют стремительного роста японских брэндов, более динамичными они считают "корейцев", которые уже преодолели две ступени в общем зачете, поднявшись с пятой на вторую строчку (без учета Chevrolet Niva), оставив позади Ford, Daewoo и Mitsubishi. Не исключено, что нас ожидает смена лидера: разрыв между российскими продажами Toyota и Hyundai незначителен - всего 1187 автомобилей, при том что прирост продаж относительно первого полугодия минувшего года составил 120 и 219% соответственно. Хорошую динамику показали также Nissan (шестая строка в полугодии взамен восьмой по итогам первого квартала), Skoda (17-е место против 23-го). Так что тройке лидеров расслабляться некогда, иначе клиент запросто пересядет в авто другой марки, например в Kia или Citroёn (официальный дилер этих марок челябинский "АВТОАЛЬЯНС" показал в региональном разрезе один из самых больших приростов продаж).

Среди моделей лидируют Ford Focus, Daewoo Nexia и Hyundai Accent - все в ценовом диапазоне до 15 тысяч долларов. Сегодня эта категория занимает большую долю на рынке новых иномарок - 57%. Однако наиболее динамичной оказалась самая малочисленная группа авто стоимостью более 50 тысяч долларов. Это показательно: с ростом доходов население предъявляет спрос на более качественные и дорогие машины. Ситуацию на рынке отражают результаты исследования: первое место по приросту продаж принадлежит пермскому дилеру Mercedes-Benz компании "Тельта-МБ" - 3900% (возможно, именно за счет CLK- и SLK-классов). Остальные региональные представители элитной марки подтверждают тенденцию: тюменская компания "Звезда Сибири" показала 600-процентный прирост, екатеринбургские автомобильный центр "Штерн" и "Дельта-Центр" - 414%. Трудно судить о приросте продаж автомобилей марки Audi, потому как два из трех уральских дилеров начали поставки только в конце 2003 года. А вот BMW Group после неудачного минувшего года активно принялся за исправление ситуации. В апреле BMW Financial Services совместно с "Райффайзенбанк Австрия" запустил кредитную программу, которая пока действует лишь на территории столиц, но до конца года, возможно, придет и в регионы.

Довольны все

Покупателю кредитование дает шанс исполнить мечту, а дилеру - дополнительное средство привлечения покупателей. Первые кредиты дилеры осторожно в небольших объемах начали выдавать еще в 1998-м. А сейчас без кредитования не работает практически ни один салон. Причем обязательно должна быть свобода выбора, иначе клиент уйдет. Для этого дилеры разрабатывают совместные программы сразу с несколькими банками. Конечно, в основном условия зависят от кредитных учреждений, зато дилер может предложить клиенту выбрать из нескольких вариантов: кому-то принципиальна разница в несколько процентов, а кто-то ценит сэкономленное время.

Взять кредит становится все проще. У вас попросят удостоверение личности, подтверждение доходов, трудовую книжку, документы поручителей и согласие супруга на заключение кредитного договора и оформление залога. В качестве залога выступает сам автомобиль, так что риск банка достаточно невелик. К тому же предмет сделки в обязательном порядке должен быть застрахован в одной из предложенных компаний. Ограничениями, как правило, служат наличие прописки, уровень дохода, стаж на последнем месте работы. Оформленную заявку менеджеры автосалона рассмотрят самое большее за десять дней, меньшее - за 40 минут.

Несмотря на стремление автосалонов создать максимально удобные условия для клиента, решающим фактором сделки остаются ценовые параметры. Тем не менее довольны все: клиент получает желаемый автомобиль, автосалон - деньги, банк - маржу.

Примерно по такому же принципу работает и еще одна фор-ма продаж в рассрочку - лизинг. Эта схема менее популярна, чем кредитная. В среднем всего 5 - 7% автомобилей сдается в финансовую аренду, в то время как в некоторых автосалонах кредит берут до половины клиентов. Людей отталкивает прежде всего момент перехода права собственности, а вот для компаний, не желающих отвлекать оборотные средства на покупку автомобиля, - удобнее не придумаешь. Для оформления договора лизинга предприятие должно представить копии учредительных документов, баланс с пометкой ГНИ и отчет о финансовых результатах за несколько последних периодов, а также технико-экономическое обоснование сделки. И через три-пять дней (максимум - две недели) автомобиль перейдет в пользование компании.

Менялы

На какие только ухищрения не идут автосалоны, чтобы "привязать" к себе клиента. Последнее из того, что переняли российские дилеры - услуга trade-in: обмен старого автомобиля на новый с доплатой разницы в ценах. Реально автосалон возьмет с клиента еще плату за предпродажную подготовку подержанного авто и прибавит свою маржу. Возможно, поэтому услуга не столь популярна, как на Западе. У многих салонов она заявлена, но практически не действует. Большинство покупателей считают, что на рынке они продадут старый автомобиль более выгодно. Trade-in - для тех, кто более ценит время. Остальные пока не имеют возможности прибегнуть к этой услуге. С дальнейшим ростом доходов желающих продать машину салону будет больше: тенденция эта чрезвычайно благоприятная, так как способствует формированию цивилизованного рынка подержанных автомобилей.

Сделать автомобиль доступнее - вот задача 1 для всех мировых производителей и их дилеров. В арсенале множество удобных альтернативных прямым форм продаж, максимально приближенных к требованиям потенциальных покупателей. Но одного удобства пока недостаточно. Для многих неприемлемыми остаются ценовые условия. Повлиять на ситуацию способна лишь здоровая банковская система, а российские банки пока не могут порадовать стабильным функционированием. Значит, впереди еще более жестокая борьба за клиента.