- считает заместитель генерального директора ФГУП ПО "Уральский оптико-механический завод" по продажам и внешнеторговой деятельности Вениамин Элинсон

- Вениамин Соломонович, какое место в маркетинговой политике современного оборонного предприятия занимает выставочная деятельность?

- Постоянное участие в международных выставках, как по военной, так и по гражданской продукции, - основа маркетинга. Каждый наш филиал, а их в стране 18, ежегодно представлен не менее чем на шести выставках. Главная польза - мы можем в полной мере оценить свою продукцию на фоне аналогов передовых стран-экспортеров. На основании заявок, собранных на этих выставках, мы верстаем ежегодный портфель экспортных заказов. Есть выставки, неучастие в которых свидетельствует о том, что предприятие потеряло лицо. Поэтому начиная с 1993 года, мы - участники всех крупных авиакосмических салонов. Номер один - французский Ле Бурже, второй - английский Фарнборо, за третье место борются подмосковный МАКС и немецкий салон ILA.

- Организаторы нижнетагильской выставки, кажется, тоже намерены поучаствовать в этом состязании.

- Авиашоу, безусловно, фантастическое зрелище. На одной из прошлых нижнетагильских выставок летал вертолет Ка-50 "Черная акула" с нашей гиростабилизированной системой, и это сразу вызвало живой резонанс специалистов.

Но идея идеей, а реальное воплощение... Для этого должно быть летное поле, взлетно-посадочная полоса, шале, которые позволяли бы следить за полетами. Пригоняешь сюда истребитель - надо обеспечить стоянку, заправку. Все это стоит хороших денег. Кто это должен оплачивать? Готовы ли участники нести соответствующее бремя? А областное правительство? Честно говоря, с моей точки зрения, это пока не очень реально.

- В этом году выставке в Нижнем Тагиле присвоен статус международной. Состояние ее инфраструктуры соответствует статусу?

- Прогресс очевиден и очень высок. После первой выставки губернатор Россель попросил нас, имеющих опыт выставочной деятельности за рубежом, составить памятную записку - как развивать инфраструктуру, чтобы сюда потянулись зарубежные специалисты. К нашему потрясению, уже через два года 60 - 70% того, что мы посоветовали, было воплощено в жизнь. Я помню надувные павильоны - теперь это нормальные павильоны, возрос уровень выставочного оборудования, оснащения, возникла великолепная система питания, достаточно сувенирной продукции, появились оркестры, концерты. Из специализированной демонстрации военной техники и вооружений выставка становится праздником.

Но сегодня этого мало. Павильоны душноваты, на международных выставках мы пользуемся плазменными панелями (телевизионные мониторы там уже не в чести), а здесь мы три недели занимались ее поисками. Для Запада это абсурд. Современные выставочные технологии - освещение, визуальные эффекты, монтаж, дизайн - этого не хватает Нижнему Тагилу.

Но самая большая проблема - удаленность от областного центра. Нижний Тагил находится вдалеке от современного аэропорта, от мегаполиса со всей его туристической инфраструктурой. На Западе это решается с помощью скоростных электричек, шаттлов, которые позволяют обойти городские автомобильные пробки. Если бы здесь была скоростная магистраль, которая бы обеспечивала подъезд к выставке в течение, скажем, сорока минут, этой выставке цены бы не было, она бы встала в один ряд с такими салонами, как Абу-Даби. Плюс отсутствие высококлассных гостиниц и недостаток рекламы. Поэтому на выставке пока больше продавцов, чем покупателей.

- Дорога и гостиницы - головная боль организаторов. Но уж о качестве стендов, наверное, в первую очередь должны беспокоиться участники.

- Вы правы, по моим оценкам, лишь единицы имеют достойные стенды. Во-первых, необходимо оборудовать помещение для переговоров. Например, наше помещение ни минуты не пустовало: здесь были англичане, представители Рособоронэкспорта, Минобороны Казахстана, Белоруссии. Во-вторых, модели и плакаты никого не интересуют - должны быть выставлены действующие экспонаты, "живые образцы" техники. Почему мы ставим здесь свои светофоры? Почему едва ли не первыми в России стали использовать "летящую", "мерцающую" рекламу"? Да чтобы привлечь! А дальше посетитель видит нашу гиростабилизированную систему, контейнер. У каждого стенда должна быть "изюминка", которая притягивает посетителей, как мотыльков на свет. Смотришь: из десятка обывателей один - суперспециалист, из 10 - 20 разговоров "выстрелит" один - уже победа.

Поэтому на выставки не надо жалеть денег: скупой платит дважды. Вы бы видели, какие павильоны строят наши конкуренты! Если УОМЗ расходует на выставку порядка 50 - 60 тысяч долларов, то западная фирма - 100 - 150 тысяч долларов. Зарубежные производители с раскрученными брэндами тратят на рекламу, маркетинг, продвижение минимум 20% от выручки. И это оправдывается дальнейшими контрактами.

- Что же мешает нам?

- Бедность. Например, РСК МиГ принял решение не участвовать в выставке ILA-2004: это обошлось бы ему в 500 тысяч долларов. Он предпочел вложить эти деньги в разработку машины нового поколения. Но проблемы РСК МиГ никого не волнуют, и его отсутствие на выставке воспринимается негативно.

Если смотреть в корень, причина в том, что мы, оборонщики, продаем пока мало и не очень умело. У нас зачастую производят не столько, сколько можно продать, а стараются продать столько, сколько произвели. Все от недостатка маркетинговых навыков. А откуда им взяться? Заводы были закрыты, в мире нас не знали. УОМЗу понадобилось 9 - 10 лет, чтобы его брэнд стал узнаваемым.